160平,3个工位,月产值破百万,老板说「可以趴着跪着修车,但一定要站着收钱」

行业会议
汽车服务世界  •  1年前
 

本文根据上海领结站站长林少杰在10月25日2016中国(江苏)汽车服务业财智峰会现场分享整理,内容未经本人审核,如有偏差,敬请谅解。
 



我来自温州,我叫林少杰,可能我在中国修车里面我是修的最贵的,我卖的价格是最高的,接下来半个多小时的时间可以分享我的信息和大家一起交流。

 

普通汽修店外观


我们的行业在发展,但是我们店面形象大部分还是这样子的(上图)。其实我是03年做的改装,03年之前我从事行业是和汽车没有任何关系的,但是做改装我从小学五年级就会了,当时家里面改折叠自行车,让我踩自行车不会亮灯,我觉得很奇怪,我当时想着用手电筒的灯泡放到后面的盒子里面去,还有老爸的剃须刀的一部分弄下来,然后装到坐垫下面去,就完成了。当时就对车子非常感兴趣 。

 

领结站门店细节图

 

领结站门店



我们的店特别小,一百六十个平方,上图是一些场景摆设、施工画面。店里面的每一个角落、空间都被我用遍了,我们实在是小的可怜,办公的地方都没有,有时候吃饭在发动机盖子上面吃。

 

其实开一个门店他们说你为什么可以做一百来万,今天和你们分享 —— 我为什么能卖那么高的价钱。一家店要做出来不一样的东西,到我店里面感觉以前不一样,产品的摆设,用的一些工具和外面都不一样,我才可以卖很高的价格。就拿补轮胎来说你们猜多少钱?一千五。为什么轮胎可以补一千五,保时捷车主问我轮毂多少钱,我说你来了再说,车子没来之前先打电话和买轮胎的说,人家不理我,我说你来我这里,我这里一千五,轮胎贴片只有十块钱,但是很多店家不敢拆,因为没有这个工具或者技术。轮胎起步三百块,很多车主打完气到我这边来补,我搞不懂,补轮胎和我一样的为什么要到我这里来,还有拖车到我这里来的。 这些流程都要 “表演” 给客户看的,你的东西就是不一样。

 

传承中国 “拜师授艺” 传统


​这个是我们收徒弟的画面一年学费六万块钱,没有工资的,包吃住的,经理收了两个了,这个是我的大徒弟,在我这里修车的工资多少钱你们知道吗?三万块钱一个月,这个徒弟一个月两万,大徒弟一个月三万,小徒弟一个月给我六万块。我每天睡不着觉的时候,想着引入更好的东西来服务客户,我不愁没有生意,我店里面都是排队的状况,我有六个徒弟,产值做到上千万,除了自己的努力,为什么我们可以做很高的营业额,因为有现货?理念就是要具备很多的货源,客户到你这边来消费,你什么东西都没有他们就跑掉了或者到另外一个地方去,今天来了那么多大咖,我还是有点紧张的。

 

我们比较张扬自己的一些技术,我承认我在这个行业里面技术不是第一,你看我们施工的员工的气质,包括我拍的一些照片,他们和我在一起的照片,都盯着我,员工说:为什么不发工作服?我说为什么要发工作服呢?我说硬邦邦的都不帅气。

 

朋友圈分享施工进程


这个都是朋友圈分享的一些案例,可以卖很贵的东西赚良心的钱,贸易商和我们配合没有任何要求,价格都是你说了算,我都是现金给你,你给我的货不要有问题,这个行业要用心做。这个是刹车空气向下装的,这个是我真实的案例,我说你在游泳池放屁的时候气泡是往上冒出来的,但是你却把这个东西朝下安装,回去想想再来干活吧。你现在来我家我贴膜我不会呀,我只赚我该赚的钱。这个 “不听老人言,活塞熔在前” 。我有一个十五万一台的大光镜相信很多人不敢买。这个人不敢大修,我说我只保你两年时间,然后他跑到别的地方买了一个全新发动机,然后买的是假的翻新的,我告诉他东西不能够换,退掉了,然后来找我,我报给他五万八车主还是愿意把东西给你了,假冒伪劣的东西在我这里绝对不允许。



技术是唯一的价值
 

我一个朋友专修保时捷十几年了,我的营业额翻他好几倍,然后他跑来说我弄你的招牌好不好,我说不好,我说我和你的差距在哪里,你的店里面是一千块钱就结束了,我的店里面是大量的现货,我有钱就买设备,产品,我的产品没有保质期,这个就是我的成功,我的库存两百多万,我的设备成本是一百五十万,我的装修只有二十万,很多修理厂老板到我这里来,你为什么做得那么好,我装修一百多万,我说你扳手还不齐全,他说我专修好,我说我在乎技术,技术就是唯一的价值。

我们可以趴着跪着修车,但是一定要站着收钱!
为什么我们可以做得那么高,对钱的欲望麻木了,我喜欢赚钱,但是一来我怎么样抓住你,是我的问题,你今天来带了多少钱,今天不肯掏钱,下次你会愿意付。打开机油大家都做过修理,你们知道干嘛嘛?换机油之前打开机油盖加点清洗剂,成本就几十块钱,但是客户印象就很好,你这个成本省了下次人家就来问你为什么不加啊,我不能听他的话干活,我从来没有把客户当做上帝,泡茶的人没有,前台没有,从来不预约,我约了你不来,客户约好了时间不来,我们从来不做预约。这个是我和客户的交流信息,自己买了东西让我们来安装,一套排气管让我们安装七千多块钱你敢收吗?半天的时间。我们起步是一千块,再贵的三千,但是我做不好一块钱都不收,大家都知道,领结这个行业很贵很贵,我坚持自己越做越好,越做越贵,东西越来越好,价格越来越高。

 

其实我的客户和你们不一样,我做的同样的产品,可能一百个客户被我抓住的只有两三个,一两个,所以一天的车子也就是三四台,一个月不超过一百辆,一个月不超过一百二十辆车。小时候我们最多说的 “劳动最光荣” 但是我觉得一点都不光荣,我们行业的技师的生活水平还比较底层,但是我店里的修理工都很帅气的,下了班洗了手绝对认不出做汽车行业的。我生意很好,所以我给员工更多的钱,我的大徒弟昨天晚上和我对话:我跟你工作有目标,我要买保时捷。 我给员工租的房子一个月九千多,六个孩子要两套房子,交税要十一万,门店租金一年才十八万,我还请阿姨给他们烧饭四菜一汤,所有的一切都是因为有了他们可以赚更多的钱。

我们上班时间很晚,因为每天加班,你们睡觉我在加班,第二天你们还没有起来我就继续上班了,说行业不好做,我觉得一点都不难,我觉得我们行业非常的好,在座很多人做了十几年都做不好,卖东西要不要脸。我有一个朋友技术很好,不会表演,修车有时候一定要把自己装高一点点,车价有差距车子到我这里来我帮你修车,我就是你的上帝,我是你的师父,我的成本我是公开的,摩托车的东西过来,店又小没有接待,直接说老板单子在这里,我说你打开好了有什么好遮掩的。前几天有个人找我喷漆,两千八的东西你猜我卖客户多少钱,六千五,我说这个两千八,客户说为什么要卖六千五,我就喜欢赚阳光的钱,不喜欢遮遮掩掩。我最讨厌女孩子来修车,修车之后会帮你还价,这个时候抵抗力特别差怎么办呢,我就送东西,但是一样不打折,但是我不能打折,声音再嗲我都不会理会你,这个行业很好玩,我那么小的一个店做到行业的标准觉得自己也特别的幸运,有什么问题可以现场交流,我比较喜欢大家一起互动。

 

有的客户自己买了机油来兑换,自带机油收费五百块钱你做的到吗?只要十几分钟就可以搞定了,一定要很清高,自带东西我真的很不愿意,只是负责帮你装上去,有的店家不喜欢自带东西,我从来不会对钱过不去,我是温州人特别喜欢赚钱。东西也不能乱卖,给客户的东西也一定要是高品质的东西。

 

什么是领结?我自己起的这个名字,领业界之风尚,结有缘之同人,站服务之立场,行工匠之作为,这就是我们的领结站,很多修理厂几十台升降机,我去看没有让我欣赏的地方,我一点不以为然,生意没有我好,店面比我大,我不以为然,因为我做的小比较精致,门店一定要帅气,就像我店里面装修的风格,我特别不喜欢一些黄色调,蓝色,绿色,我就是做成灰色,白色,黑色,没有任何颜色,其他还有什么问题?你们尽管问,我知道的一定可以分享给你们。

 

观众:很荣幸能在财智峰会和林少杰对话,几年前我在其他行业也做过一些配件,我有和林少杰在QQ上面有过交锋,我市场收集信息的能力比较强,这一点我觉得高总说的信息这一块非常重要,有精准的信息,林少杰在这里解决了行业的两个问题,一个就是说如何让客户愿意来我这里,客户心甘情愿的跑那么远的路把这个车子开过来,而我的消费又是最高的。

 

林少杰:还是 “装” 出来给客户看,哪怕是假象的东西,为什么修车那么贵,产品和别人不一样,技术和别人有什么差别,东西装完之后什么效果,这些东西都是公开化的,包括我的成本,但是我和他们说产品就像淘宝对我们的刺激不大,手机可以看到价格,我们公开讲话,我们不要在里面空调还要成本,我材料成本低,你得到实惠,你要在我这里买,肯定比成本高,绝对比淘宝便宜,你淘宝的目的就是要便宜,你在我里面坐着聊天,还要买矿泉水还要冷气,到门口讲话就好了。

 

观众:我这两年也在做德国的代理,我一直想要见您,实在找不到合适的产品找您,谢谢今天有机会能够看到你。

 

林少杰:中国制造有自己的卖点我都会采纳,不是说崇洋媚外,我喜欢的工具百分之九十以上都是德国的,日本的,美国的,法国的,最低档就是台湾的,一个门店为什么可以那么成功,我比较个性化的一些东西,员工的形象、气质、老板和员工的交流,都是资产行为表现在里面的东西,就像一些客户,我的徒弟修车地上有机油用德国的湿纸擦干净的。

 

观众:我们一个是如何把我们的想法放到对方的脑子里,或者让对方开开心心把钱送到我们这里面,你这两点做的都很好,客户的认可方方面面客户非常的认可,觉得消费非常透明,客户愿意花钱,两点都兼顾了。

 

林少杰:员工的气场和收入有一定关系。轮胎的成本很低的,我要清洁,打磨,涂油,我觉得收你三百块钱太不值得了,让我去补胎只是有空的时候才补,如果忙的时候让我补胎绝对没有意义,不稀罕这三百块钱,你对赚钱要表现出很大的语气,欲望也要少一点点。
 

 

 

2016(第二届)

中国汽车维修保养大会

 

时间: 2016年11月30日9:00—18:00

酒店: 上海虹桥新华联索菲特大酒店

地址: 上海闵行区泰虹路666号

主办: 汽车服务世界、法兰克福展览(上海)有限公司

大会定位:国际视野 · 智慧盛宴 · 价值引擎

参会人群:连锁企业 · 优秀终端· 创新机构 · VC/资本 · 国际品牌

 

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写留言



  • 汽车服务世界网友  • 2016-10-26 09:19

    一切来源于对自我价值的精准判断,更来自于在不断的学习过程中对汽车维修知识的精准掌握!向卓越的经营者致敬

  • 汽车服务世界网友  • 2016-10-26 08:08

    出入太多,偏差太大

  • 汽车服务世界网友  • 2016-10-26 05:57

    领业界之风尚,结有钱之同人,站服务之市场,本工匠之行为,这就是领结站,[强] 林总碉堡。

  • 汽车服务世界网友  • 2016-10-26 05:48

    只是在一个发达的城市找到了市场而已,工匠的作为并非如此,这个仅仅是找对市场的体现

  • 汽车服务世界网友  • 2016-10-26 05:41

    不就一把破鞋的特制轮毂扳手么。。。再好 的确是偏贵了些

  • 汽车服务世界网友  • 2016-10-26 00:11

    前后说的很矛盾啊,前面说不要跟钱过意不去,客户自带产品500块愿意安装,最后面又说300块不稀罕