关于汽修连锁,我特别看好的模式是这个

黄卫强  •  1年前

1、区域1+N直营连锁的定义
 

是指在一定地域内(一般指地市范围内或几个地市,不超过一个省),一个(地市范围)或多个小区域(县区范围)中心综合店,设多个卫星社区店的汽服直营连锁模式。

2、中心综合店的定义
 

是指在区域1+N直营连锁模式下,在一个地市范围内或县区范围内设立的一个中心汽服门店,综合的意思是指这个店的服务内容是综合多样化的,包括了美容洗车、维修保养、钣金喷漆、车险理赔,甚至还可以包括新车和二手车销售,可以为卫星社区店提供技术支持,承担配件材料区域中转或区域中心库的作用,卫星社区店的大修故障维修、钣金喷漆、车险理赔可以集中在中心店进行。

3、卫星社区店的定义

 

是指在区域1+N直营连锁模式下,在一个地市范围内或县区范围内设立的多个社区汽服门店,一般为客户提供美容洗车、快修快保等标准化模块化的服务,是整个连锁经营模式下的一个集客导流的窗口。

 

以为客户提供社区化、便利化、标准化、高频率的服务项目增加客户的黏度和进店频率的前提下,为社区门店自身创造向客户提供增值服务(高附加值的美容项目、汽车深度养护项目等)的体验和销售机会,并把故障维修、钣金喷漆等技术性较强、占用工位时间长、配件材料多样化需求的项目向中心店导流。

 

 

    4、中心店1+N卫星社区店的意义
 

对于一个社区店来说,服务内容越多,经营管理的难度就越大,成本也越高,一个区域范围内的社区店,行业内的说法,服务有效覆盖范围3-5公里不等,除了洗车、保养和一些小修外,故障维修和钣金喷漆甚至是美容装潢的工位利用率并不高。

 

而对于一个区域中心店来说,问题也是同样的,那就是故障维修和钣金喷漆甚至是美容装潢的工位利用率不高。

 

所以需要额外的业务来源进行支撑,一个运作良好的美洗快保卫星社区店,如果平均一天的洗车台次是40台或更多的话,基本上一个月能有30台次以上的钣喷送修率,美容装潢项目的服务台次也能有10-20台次左右,多个卫星社区店足以支撑区域中心店在钣金喷漆和美容装潢项目上的需求。

 

其中最大的难度在于故障维修的导流,毕竟钣金喷漆、美容装潢对于车辆的安全行驶并不会有什么影响。但是一旦涉及到故障维修,特别是发动机、制动系统的故障维修,客户还是抱着保守谨慎的态度,这就要说到连锁总部的作用和意义了。

5、区域直营连锁的意义

 

看过《汽车服务世界》上面发表的一篇文章,张杰先生写的《一次讲清楚!汽车后市场连锁的本质与未来》提到:区域连锁最大的优势是集中,比如下图

 

△一个区域汽服直营连锁的集中化模型

 

张杰先生的意思,汽车后市场连锁是琐碎的,是碎片化的,那么区域化直营连锁的能够发挥的最大优势我归纳为以下几个方面:

 

1、零配件、材料的集中采购,甚至一些美洗产品、养护产品、易损易耗件、油液可以通过厂家OEM的方式最大程度降低成本,或者垄断一些此类品牌在本地的销售获取大的差价;

 

2、品牌输出,张杰先生说,本土化的汽车维修服务企业,基本上没有强大的品牌输出能力,没有对本地车主客户造成强大的品牌认知,这点我真是一万分的赞同,不是说没有做的好的,各个地区都有一些堪称行业内的标杆企业,但是不具备复制能力,不能进行品牌输出。

 

虽然营业额能够做个几十万上百万元,相对于本地的市场总量而言,其实市场占有率和知名度远没有他自己想象的那么优越,那么对于广大的车主客户而言,其实就是缺少一个4S体系外的汽车服务的品牌认知,这不是一个单店可以做到事情,必须是建立在区域三十家门店规模及以上才有能力支撑的;

 

3、车险是我们这个行业怎么也绕不开的梗,对于独立单店的售后服务企业,车险这块毫无竞争优势,因为车主客户续保所产生的保费实在是拿不出手,但是三十家门店呢?五十家门店呢?往少里说每月两百万的保费应该是可以有的,这样就具备了跟保险公司洽谈车险事故送修和定损价格的能力;

 

4、互联网平台,张杰先生在他的文章中,关于互联网平台怎么应用已经说的十分的详细到位了。

 

我要发表的是如下的见解:在如今的汽车后市场服务行业,暴利已经是一个越来越不靠谱的事情,但是资本进入的首要条件,一定是而且必须是暴利,三倍的五倍的或者十倍的二十倍的暴利,我们这个行业的转型,其实是没有办法离开资本的支持的,因为行业本身,并不具备资本和资本运作能力。

 

而汽车互联网平台需要如下基本条件:手机APP客户端、门店管理端、后台管理端,以及强大的数据收集、汇总、分析能力。这样的一套东西,投入是多少呢?一千万才起步,三五千万元也不算多,独立汽车售后服务企业是投不起这个钱的,或者即便有也经不住这样的消耗,前面说了,这个行业早就不是也不应该是暴利行业了。

 

然而对于一个区域直营汽服连锁企业来说,一个个门店所汇聚的会员数量是一个比较恐怖的数据,少则二三万,多则三五万甚至更多也不是太大的问题,把这么多的会员转化成移动网络付费会员,想想就是个令人激动人心的事情。

 

有了专属的互联网平台,才能将围绕各个门店的如此多的忠实有效客户进行资源整合和利益转化,从而使我们在单纯的汽车后市场维修保养美容洗车钣金喷漆以外为我们的客户提供更多的服务和选择,为我们的区域直营汽服连锁模式创造出新的利益增长点,如下图(本人为一家区域直营汽服连锁设计的模型):

 

 

5、标准化的优质服务,对比汽车主机厂下的4S服务体系和独立售后服务企业,我们会发现,执行力是后者最大的劣势,但是执行力并不是天生的,或者有些人说的在4S体系内有一种品牌优越感,我们把4S体系平等看待,其实也就是一个授权的连锁销售和服务体系,有完整完善的第三方督导。

 

是的,我说的就是第三方督导,我在4S体系内也工作过,在独立售后服务企业内也工作过,企业内部的督导考核其实不是让我们最害怕的,来自主机厂家的第三方督导和考核才是我们不得不打起精神努力奋斗的原因。

 

即使是在4S企业内部,上下级之间互相还是讲点情面的,唯独这个第三方督导那就是没有什么情面可讲,罚起来能罚死你,还没地儿去说理。中国人最不怕说理,但是怕没地儿说理。

 

区域直营汽服连锁,建立起标准化的服务流程和操作流程不是什么难事,但是一定要强化总部作为第三方督导的能力。一个完整的标准化体系和督导考核体系,单店是很难去建立和执行的,此唯有连锁总部才能去进行。

 

综上,对于区域直营连锁而言,存在的意义就是能够进行以上配件材料集采、建立区域品牌认知、汽车后市场+互联网OTO平台化、车险续保集中、第三方督导产生的高效执行力和优质的服务等,以此拉开与4S体系、地方汽服企业的差距,建立起竞争优势,从而实现真正的转型升级。

 

6、区域直营连锁成功的首要条件——强大的总部
 

其实各个地区,所谓的直营连锁不少,但基本上就是那种老板即总部、总部即老板,无所谓运营,甚至无所谓标准,只不过挂了块差不多一样的牌子,甚至那个挂在门头的招牌可能也就几个字一样,不然还真看不出来是连锁。

 

这样的连锁,地市范围内的最多,但是跨区域的范围不大,原因也是很简单,连锁的基本特点:标准、可复制,这类连锁是没有的,不成体系,各个门店各玩各的,总部基本上没人,所以三五家门店,或者十来家门店,差不多是极限了。

 

这类店赚钱吗?我见过的,也许其中一两家、两三家是赚钱的,但是如果超出五六家,那么整体上来说,不赚不亏基本上是最好的状态的了。

 

当然,这类企业,老板们也没太大心思,所以也不大可能往总部这块来投钱,毕竟建立连锁管理总部是一个非常烧钱的事情,至少对于传统的老板们来说,有那钱不如投一个店更划算,毕竟店能直接产生经济利益。

 

再说,如果按照传统的盈利模式(从汽车服务项目工时收费和配件材料差价上赚钱),如果没有二十家三十家的旗下门店,真的不足以支撑一个完整完善的连锁管理总部的有效运作。

 

张杰先生在《汽车服务世界》中的文章《为什么汽修连锁店做不大?》一文中对于连锁总部的阐述非常的准确和正确,如果说三五家门店的连锁,其实是靠“人”在赚钱,或者说是靠店长在赚钱,但是十家二十家甚至更多的门店的连锁,一定是而且必须是靠总部在赚钱,一个二十家门店以上的连锁,必须要弱化店长及一些门店关键岗位的作用,能够做到越少依赖“人”能够保持正常门店经营管理越好。
 

7、总部对连锁门店的管理和运营
 

企业的管理运营,直接可以用一句成语在比喻:开源节流。

 

管理,就是节流,提高企业工作效率,降低企业成本。用在直营连锁总部对连锁门店的管理上,就是把财务、人力资源、行政、配件材料采购、培训督导、技术支持等统一由总部来做,以降低门店的运营成本。

 

运营,就是开源,品牌推广、市场营销、对外拓展、同业异业合作等,由总部来进行,不但可以节约门店的成本,而且更具进攻性和有效性,当然现在还要加上互联网平台运作,以谋取更大的利益。

 

连锁总部对于连锁门店的有效管理依赖于建立健全完整完善的各项标准体系,目标管理和绩效考核机制,如下图:

 

 

运营目标是设立是一件比较头大的事情,要兼顾两个要素:门店车流量和资金流量。所以总部营运在设计门店服务产品的时候,要分三个方面去设定:

 

1、集客项目

2、固客项目

3、增值项目。

 

集客项目是用来增加车流量的,固客项目是用来绑定客户提升进店频率的,增值项目就是用来增加利润的。总部在设计项目的时候要划分清楚。对于拥抱了互联网的直营汽服连锁来说,实现APP或微信平台支付尤为重要。

 

以上是我对直营1+ N汽服连锁的一些看法和主张,有些是一直在思考和实践的,有些是看了张杰先生的文章后豁然开朗的,感谢《汽车服务世界》为我们提供了一个如此优秀的平台。

 

希望借此平台认识更多在经营管理直营连锁企业的同行,大家一起讨论!
 

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