月盈利涨30万!终端门店盈利能力提升的秘密

王正飞  •  45周前

一辆汽车有成千上万的零部件,每个零部件都有其独特的功能和作用,为了能在驾驶上到达一种舒适感及安全感,定期地给自己的爱车做例行检查,已经成为广大车主生活习惯上的一大部分。

 

但百密总有一疏,自动变速箱养护,就是汽车保养中的一个盲点。

 

国内市场上缺乏科学和系统化的养护产品,车主缺乏足够的养护认知……这些因素导致的最直接后果就是自动变速箱的大修,这样的案例比比皆是。

 

 

认知改变:让消费者养成自动变速箱养护的习惯

 

把时间拨回十年前,彼时,汽车发动机的大修多之又多。归其缘由,是当时的车主没有发动机养护的概念,所以大修也就无法避免。而后随着发动机养护习惯的形成,我们看到,现在发动机大修已经是少之又少。

 

自动变速箱其实同样如此

 

“现如今,自动变速箱装车已经越来越多。在欧美发达国家,这个比例已经高达95%,在中国这个比例也已经达到65%。但是消费者对自动变速箱养护像10年前对待发动机一样,似乎还未养成对变速箱的养护习惯,最终出现了很多大修变速箱情况。

 

可以说自动变速箱养护的潜在市场非常的大。最重要的一点是,以我个人20多年的从业经历来看,市场上还没有完备的自动变速箱养护的解决方案。”广东凯特汽车汽车服务有限公司总经理、PDK汽车自动变速箱养护项目发起人刘文波向汽车服务世界记者道出他们项目的背景。

 

2015年的下半年,广东凯特汽车服务有限公司成立并推出 “PDK自动变速箱养护项目”,其目的就是帮忙综合维修企业通过自动变速箱养护项目来改善经营能力、提高盈利点,实现企业的成功转型和升级。

 

车主为什么没有形成自动变速箱养护的习惯?

 

归根结底在于,自动变速箱属于相对复杂的总承件,维修和养护对服务人员的技术要求高;另外,目前市面上还未有整体的解决方案给到门店,帮助门店做好自动变速箱的养护。

 

我们的服务人员和解决方案都无法满足自动变速箱养护的要求,车主未养成自动变速箱养护的习惯也就不难理解。

 

那么,我们要如何帮助车主改变认知,逐渐养成自动变速箱养护的习惯?

 

专业性,只有我们的服务人员和解决方案具备足够的专业性,我们才能有机会教育市场、教育消费者。

 

“我们的从业人员,首先自己要变得专业,对自动变速箱的构造、内部零部件、故障原因、损坏周期等等,能有清晰的认识。因为只有从业人员变得专业后,我们才能说服教育消费者,让他们明白自动变速箱养护的重要性。”

 

 

 

首创系统及标准的作业流程,革新自动变速箱养护

 

自动变速箱的养护,涉及到变速箱油、养护设备以及技术人员这三个核心要素。但是市面上,这三者并不是集中于一家公司的手中。这样的现状,无疑制约着自动变速箱养护的发展。

 

广东凯特汽车汽车服务有限公司总经理刘文波,最早供职于4S店售后部门,其后又创办修理厂。对修理厂的需求,刘文波有着足够的了解。

 

伴随着车主的认知改变,自动变速箱养护开始增加,差异化成了各家竞争的重点。

 

刘文波表示,“PDK自动变速箱养护”有着其他同类项目没有的核心价值。

 

“我们研发了全国首款自动变速箱养护手机APP,用来快速匹配车辆更换的油品型号,还可以快速查询到车辆的养护流程,便于员工按照换油流程进行养护操作,避免了养护中的一些不必要的风险;

 

在养护操作上,我们同样有着最新的智能动态换油设备,确保养护过程快速便捷;

 

另外,由于现在车型越来越多,不同车型搭配的自动变速箱类型也不尽相同,我们为此针对不同车型的变速箱制造了一套专业变速箱接头,并将其做成整套的专用工具箱。”

 

PDK在自动变速箱养护上的所有动作,都是朝着一个目标挺进,即降低修理厂的技术要求、提高修理厂的施工效率。

 

如何做好自动变速箱养护

 

前面提到,自动变速箱属于相对复杂的总承件。对于做好自动变速箱养护,我们将不得不面临两个层面的壁垒,一是技术层面,二是业务层面。

 

技术壁垒层面,各个品牌的车型繁多,出厂时间、排量都各不相同,服务人员要能快速地识别不同的车型装载什么类型的变速箱,以及它的零配件比如滤芯器、油格、滤网等是属于哪种类型,都具有一定的识别难度。

 

业务壁垒层面,我们首先面临的就是车主的养护习惯教育问题,以及快速给到客户准确的价格和风险评估,比如什么车型可以换、什么车型不能换。

 

“我们的PDK自动变速箱养护项目,针对这两个层面的壁垒,都给出相应的解决方案。在技术层面,我们开发了实用技术理论课程及实操课课程;

 

另外,针对所有车型变速箱研发了自动变速箱养护手机APP,建立快速的报价查询系统;

 

同时,还建立了24小时在线服务团队,在任何时间都可以联系到我们的技术人员,及时帮忙修理厂解决养护中遇到的问题。

 

而在业务层面上,我们开发了简单的业务营销课程,并且不定期的开设特训班;

 

向全国各地外派大量的培训讲师驻扎,及时给修理厂员工进行业务营销培训和演练,同时,通过媒体、论坛等渠道传播自动变速箱养护的重要性,及时的改变车主对变速箱养护的认知。”

 

 

 

终端门店的争夺,是回归价值的竞争

 

终端门店是汽修服务的最直接提供者。作为汽修产业链的最后一米,任何一款产品或服务,都需要通过门店去提供给车主,从而实现产品或服务的原有价值期望。

 

而终端门店在筛选合作伙伴的过程中,就是能使自身利益最大化。换句话说,合作伙伴必须为终端门店创造价值,其产品或服务理念才能下沉到门店。

 

“终端门店主要从五个维度去考量和筛选合作伙伴:产品或服务的品质是否可靠;产品的物流是否快捷;产品是否容许有账期;产品或服务的价格是否合理;能否有益于门店管理水平的提升。”

 

因此,任何企业对于终端门店的竞争,都要回归到价值层面。只有能为门店创造价值,在产品或服务想要下沉到终端门店层面,才能有竞争力。

 

采访中,刘文波表示PDK自动变速箱养护项目就是回归价值层面的产品。因为他们做这个项目的初心就是,能切切实实帮助终端门店创造价值。

 

在刘文波看来,PDK自动变速箱养护项目价值体现有三个方面:

 

一是让终端门店的自动变速箱养护像发动机保养一样简单化、流程化、标准化的作业;

 

二是让终端门店在自动变速箱养护上从不专业进阶到专业,提升门店的盈利能力;

 

三是思考如何利用服务商资源去打造整个产业链,从而能够更好地去维护终端门店。

 

“未来市场的竞争并不是产品本身的竞争,是合作模式的竞争,我认为应该是回归价值层面的竞争。

 

而任何价值的竞争都离不开人,特别是在我们这个行业。我们要有一些切切实实为门店创造价值的人,我认为这是未来竞争的关键所在。

 

谁拥有一支真正能为门店创造价值的团队,未来将极大可能地受到门店的认可。”采访的最后,刘文波如是说。

 

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