老店已实现盈利,2年4次融资,估值高达10亿元,这家维修连锁有啥不一样 ?

王正飞  •  27周前
 
 

“我们不会考虑做加盟。”当张久鹏——德师傅创始人兼CEO向《汽车服务世界》记者说出这句话时,着实让记者有些吃惊。

 

道理很简单。国内高度分散的汽修领域,连锁企业要做大做出规模,加盟模式虽遭遇挫折但仍将是重要选择。

 
 

 

2014年12月成立的德师傅,目前已完成四轮融资,业务布局已覆盖北京、重庆、甘肃、河北、湖南等省市。

 

而他们更是计划要到2018年在全国开设300家连锁门店,到2020年全国门店数量超过2000家。

 

 

不做加盟的德师傅,要如何在竞争白热化的后市场领域,站稳脚跟并一步步做大?

 

 

一问:为什么从维修保养切入汽服市场

 

 

德师傅创始人张久鹏,是神州租车早期团队成员,后来历任安邦保险集团旗下联通汽车集团总监、大众集团保时捷控股在中国的品牌总经理,同时也是某国际知名对冲基金管理咨询公司中国区顾问。

 

经过在汽车行业的多年打拼,张久鹏对这个市场及其人群有自己独到的见解。

 

而如何切入汽车服务市场这个问题,其实在创办德师傅前,张久鹏已经做过一些尝试,但基于政策和市场原因,当时的他并没有冒进。

 

采访中,张久鹏给记者打了一个比喻,“德师傅就相当于酒店里的Holiday Inn,介乎于4S店和普通修理厂中间的业态。”

 

而这或许就是他最终瞄准中高端用户,以维修保养切入汽车服务市场的原因。

 

在经济型酒店问世前,中国传统的酒店模式只有两种:一种是高端服务、高收费的星级酒店模式;另一种是低端服务、低价格的旅馆模式。

 

而经济型酒店的模式,就是提供中端价格、高品质的住宿服务,聚焦舒适的住宿和简单的早餐,填补了原来的真空地带。

 

这跟国内的汽车维修保养业态高度的相似。

 

汽修连锁出现前,国内的汽车维修保养领域就是高价格、高服务质量的4S店以及低价格、低服务质量的路边店两种模式。

 

汽修连锁就如同经济型酒店一样,以高服务质量但中端收费来填补汽修领域的空白地带。

 

二问:为什么定位中高端用户群体

 

 

“每个用户的需求都是不同的,就像平时我们购物也会选择在不同的场景、不同的渠道。德师傅率先在业内提出‘修车没有潜规则’的服务理念,因此在所有消费环节上都是透明的。”

 

张久鹏表示,选择德师傅的人群其实大多是从4S出保,同时又因为没有保障,不敢选择去路边维修店的人;而德师傅不做4S店业态,也不做路边店。选择德师傅不仅有保障,还比4s店性价比更高。

 

 

“中国目前有2.05亿的汽车保有量,德师傅目前不可能服务到这么多的人群,所以我们只要把服务做好,并把好的服务提供给我们能服务好的这一部分人群就可以了。”张久鹏强调。

 

现在,德师傅的客户主要有两类:C端客户是开20万以上车型的车主,这类车主的共性数据是家庭年收入在30万以上,年汽车行程2万公里以上;B端客户主要是集团客户,德师傅对这类客户的车型没有特殊要求。

 

张久鹏介绍到,由于德师傅目标客户群体定位精准,特征和区域性明显,这使得德师傅在特定区域中推广性强,易于提高品牌覆盖率。

 

同时,全方位的服务使用户对德师傅品牌的认可度和依赖度越来越高。不止一次享受过德师傅服务的客户,对于德师傅的品牌忠诚度是非常高的。

 

三问:为什么不做加盟模式

 

 

德师傅的连锁店面分为直营店和授权连锁店。

 

(tips:授权连锁是指特许人将自己所拥有的商标、商号、产品、专利和专有技术、经营模式等以合同的形式授予受许人使用,受许人按合同规定,在特许人统一的业务模式下从事经营活动,并向特许人支付相应的费用。)

 

张久鹏表示,基于国内目前的市场宏观情况、消费环境等多方面考量,做加盟可能并不利于品牌长期发展,因此,德师傅现在仍旧在坚持不做加盟。

 

但是,近期由于德师傅规模不断扩大,越来越多的同行希望与德师傅达成合作。

 

“考虑到对方的门店类型涉及直营、授权、加盟、托管等多种模式,且店面经营状况参差不齐,为此,若贸然将全部店面引入德师傅授权门店体系,将会对现有模式产生不可估量的冲击和影响。”

 

鉴于此,德师傅将原有两级拓店体系进行升级,变为“直营-授权-认证”的三级拓店体系。

 

德师傅先将对方的门店统一纳入到认证店模式,在不改变任何店面属性及人员下,导入高附加值产品帮助店面提升产值,增强自身竞争力。

 

在为期几个月的认证店考察期间,通过对其硬件水平、地理位置、基盘客户量、认证店期间产值提升等多项考核内容进行筛选,将符合德师傅企业文化且具有良好发展潜力的认证店进行翻牌,正式纳入到德师傅授权店体系内。

 

近日,《汽车服务世界》对德师傅汽车服务连锁创始人兼CEO张久鹏进行了独家专访,以下内容为专访摘选,和读者分享。

 

《汽车服务世界》:相较于友商,德师傅的差异性主要体现在什么地方?

 

张久鹏:跟德师傅同期创业的公司大概有几百家,但目前为止存活下来的20%不到。

 

我觉得德师傅的发展要得益于几点:第一是定位比较精准,我们专做中高端汽车的连锁维修;

 

第二是我们给用户承诺的是用户所需要的服务,而不是被动让他们接受我们的服务;

 

第三是我们有自己的各种体系,可以提供有力的服务保障。在此基础上我们会给用户带来省时、省心、省钱的消费体验。而就价格来说,我们的配件在与4S店同质的情况下,价格却是其7折左右;

 

最后一点是德师傅的自主研发了互联网管理系统-DIS系统,内部管理会更科学,更透明。

 

《汽车服务世界》:德师傅在和互联网以及移动互联网的结合上,有着怎么样的思考和实践?

 

张久鹏:现在这个时代互联网是必然趋势,德师傅也研发了自己的互联网管理系统—DIS系统(DAS MASTER INFORMATION SYSTEM)。

 

DIS系统一期已经上线,二期已投入研发。在互联网系统的管控下,维修变得更加透明,客户服务也会变得更好。

 

但是德师傅做的不是“互联网+”,而是“+互联网”。

 

因为汽车后市场这个行业还是需要消费场景的,有标准、规模化的消费场景才是车主们的选择。德师傅会通过线上预约、配件查询等为门店导流,客户到店后通过优质的服务增强客户黏性。

 

《汽车服务世界》:德师傅目前的营业收入怎么样?我们的净利润是什么样的?

 

张久鹏:老店已实现盈利,新店还需要周期去实现盈亏平衡。

 

德师傅的业务是成体系的,从供应链到门店连锁到保险金融到互联网系统,每个部分的利润和毛利率都会有所不同,但是又是环环相扣的。

 

如果维修增多的话,一定会拉动供应链的销售量,这也是德师傅的优势之一,就是在业务上打造自己的贸易壁垒,形成产业闭环。

 

《汽车服务世界》:车主在维保汽车的时候,看重的是什么方面?汽修连锁企业要如何开发消费者、又如何能让消费者产生消费粘性?

 

张久鹏:信任和服务。虽然现在市场中配件环节确实存在很多的问题,但我相信它会随着整个行业的慢慢规范而规范,那些不良的交易行为终将会失去消费者的信任。

 

德师傅始终承诺不出售虚假配件、不出售以次充好的配件。我们的配件来源只有两种:一种是原厂配件,这和4S店里面的配件是一模一样的;另一种是与品牌同质的、合格的、有保障的正品配件。我们会在维修过程中将两种配件都提供给车主,让车主自行选择。

 

德师傅也是中国首家提出‘管家式’服务的汽车维修连锁,来到德师傅您只需要两个‘会’,会开车会加油。剩下的就交给我们来做。

 

《汽车服务世界》:您如何看待现在汽车维修保养行业的现状及未来趋势?

 

张久鹏:我认为这个市场会是多种业态并存的。如同零售业,有家乐福这种大型超市,也有7-11之类的连锁便利店,但是小卖部还是会存在的,只是相对来说体量较小数量较少了。

 

汽车后市场也如此。4s店仍会占据主流,这个事实是短时间不会改变的。但是有保障的大型维修连锁会逐渐开始崛起,车主的消费习惯已经开始改变了。而路边维修店也仍旧会存活,这是整体市场的需求。

 

C

 olumn

专栏介绍  

 

《服布斯》是由汽车服务世界推出的全新高端访谈栏目,专栏重点报道汽车服务行业的先进模式、创新先锋、优秀企业及金勋奖获奖单位。

 

 

*本文是汽车服务世界原创,如需转载,请标明出处!汽车服务世界投稿|专访|专栏作者:18667048241吴先生, 商务合作:18521301468 李先生。
 

点击下图,找靠谱项目、做城市运营商



 

写留言