不收加盟费,门店布局以乡镇为主,这是一家不按套路出牌的维修连锁

王正飞  •  26周前


民以食为天,“米”是人们赖以生存生活的必需品;而“修”,则是修缺、修书、修身、修德,是人们精神层面的一个需求。
 

1998年创立的欧亚米修汽车服务连锁,就是以“米修”两字作为自己的品牌。

 

 

因为汽车维修保养为日常生活之所需,车是我们生活的一部分,亦可看作是我们家庭的一员。关于命名“米修”,欧亚米修创始人贝学龙在接受《汽车服务世界》记者专访时如是说。

 

不收加盟费,加盟店发展一家就要成一家

 

1998年,贝学龙开办了自己的第一间修理厂,用现在的话来说就是正式步入创业的人生阶段,欧亚米修就此正式开启。

 

时间来到2002年,欧亚米修开始有了第二家门店。目前,欧亚米修的直营门店的数量达到了11家。

 

而从2016年4月份开始,欧亚米修在直营店发展的同时,也走上了加盟连锁的扩张之路,到现在总共已有10家加盟店。

 

贝学龙表示,在加盟店的发展上,欧亚米修更多的不是追求速度,而是讲求质量。

 

每一家加盟店,欧亚米修都会按照自己直营店的模式去完全复制,从管理流程、系统、人员,甚至到沟通话术,全部进行导入。

 

欧亚米修的加盟模式的独特之处在于,他们不收取加盟费,而是收取管理费。

 

具体的是,欧亚米修会承诺加盟店年增长率不低于20%。而他们的管理费就是按照增长部分去收取,一般收取增长部分的1%或2%;而如果年增长率低于承诺的80%,他们会免收管理费。

 

“我们开加盟店的目的是共赢,是要做一家成一家的,因此加盟店必须要和直营店一样要能盈利。我们团队的几十人去为门店服务和付出,但可能收取的费用只是相当于门店聘请的一个经理工资(10到12万)。”贝学龙强调道。

 

加盟店服务这块,欧亚米修会以1个月或2两个月为一个周期,派遣专门的团队去到现场服务,包括现场辅导、找寻问题、分析、纠正和培训等一整套的流程,去切实解决问题。

 

布局乡镇,门店要形成差异化竞争

 

欧亚米修并没有对维修保养的车型进行特意定位,用贝学龙的话来说,他们可以从面包车一直修到奔宝奥。

 

但是基于欧亚米修门店的整个外观和形象,一般相对廉价的车型不会进来消费。这种的一种客观因素,让欧亚米修的维保车型不自觉地变成了以中高端的乘用车为主。

 

目前,欧亚米修的主要客户群体还是以4S店脱保的客户为主。

 

在门店布局上,欧亚米修的布局反其道而行之。一般的维修连锁是以城市优先,而欧亚米修却是走的以乡镇为主的道路。

 

贝学龙认为,在乡镇尤其是欧亚米修所在的区域,不会有4S店的存在,欧亚米修可以形成差异化竞争。客户内心中存在就近保养的原则。因为车主到4S店去保养,时间上是个巨大的浪费。而欧亚米修因为区域位置上的近,节约车主时间,形成自身优势。

 

“甚至这个时候,我们的价格并不需要很便宜,甚至跟4S店一样,车主也愿意选择我们。当然,这也是基于我们一直以来的品牌形象和品质保障的。”

 

门店的项目组成上,欧亚米修定位以刚需项目为主,而不是追逐高毛利的引导性的项目。贝学龙认为,这种引导性的项目对车主的实用价值并不大,容易让车主有种受欺骗的感觉,进而影响消费粘性。

 

转变思维观念,要从管理者变成经营者

 

近几年,转型升级的作用在大到国家经济发展、小到企业发展都是至关重要的。而转型升级在欧亚米修同样开展着。

 

转型方面,欧亚米修主要在于让管理者转变成经营者。

 

管理者和经营者的区别在于,管理者只是负责人和事的管理,抱着不出差错便好的态度;而经营者是以利润为目标,去实际去经营门店,对门店业绩、毛利润等要切实负起责任。

 

而在升级方面,欧亚米修对门店的流程管理等在不断地进行完善。

 

在贝学龙看来,门店的形象、员工的服务流程等做的好、做的规范,这些方面都会让客户产生认同感,会让客户感受到这家企业对客户和修车是负责任的。

 

升级的过程并非一帆风顺。因为员工养成的习惯,以及无法意识到这些方面的重要性,随意乱放和流程简化的现象会时常反复出现。贝学龙就通过不断地强化来实施升级。

 

自研采购系统,实现配件供应商线上对接

 

配件方面,欧亚米修已经上线了自己的采购系统。

 

整个汽配供应链上,包含采购方、物流方和供应商三方。目前欧亚米修在自己的ERP系统上增添了一个和供应商对接的工具模块。

 

这样的模块工具,让欧亚米修的门店在采购管理和货品管理上更加的便捷和易操作。

 

现在,欧亚米修有自己的指定供应商。通过欧亚米修的采购系统,加盟店如果选择的是指定供应商,欧亚米修会进行相关的保障和担保;但是如果选择的是非指定供应商,那么就不会享受到担保。

 

贝学龙表示,目前他们的采购系统只是作为一个工具,但后期这个其实可以是欧亚米修的一个发展空间,作为单独的项目进行运营

 

“现在这个时候我觉得还没有必要去把采购系统去单独运营。我们主要还是要帮助加盟店去经营好。当大家认同我们,愿意和我们一起时,我觉得我们就可以将配件导入了。”

  

总部位于苏州市吴江区的欧亚米修,具备交通部门颁发的一类、二类汽车维修资质,是一家集新车销售、名车专修、综合维修、装饰美容、车友俱乐部等于一体化的连锁运营机构。 

  

近日,《汽车服务世界》对欧亚米修汽车服务连锁创始人贝学龙进行了独家专访,以下内容为专访摘选,和读者分享。

 

《汽车服务世界》:近两年,欧亚米修的业务板块上有没有变化?

 

贝学龙:我们的业务板块主要包括维修保养和事故两大类型。相对来说,事故类的在减少,这是受到国家政策和整个行业趋势的影响。

 

《汽车服务世界》:从单店发展到多店或者说区域连锁的过程中,您认为其中的最大改变是什么?

 

贝学龙:应该说最大的改变是管理模式和管理理念的变化。要能让员工把门店当成自己的门店对待,让员工感受到门店的利益和个人的利益是共同体。

 

《汽车服务世界》:在欧亚米修的发展过程中,您有没有感到一些困难?是如何度过这些难关的?

 

贝学龙:一开始是有点难的,我甚至都去借过高利贷回来发工资。但是我觉得是“诚”这个字让我能走到今天吧。

 

我一直要求自己必须要对员工诚信、对客户诚信、对供应商诚信,答应的事情、答应的付款时间点,必须按时按质去兑现。

 

这种诚信,让我和他们能建立起了信任,愿意跟着我做、愿意给我账期。甚至,到今天我开新店,我不需要出资金,员工集体出资,但我控较大的股份。其实这就是诚信和信任换来的。

 

《汽车服务世界》:欧亚米修起初是以区域连锁来定位的,我们有考虑转变成全国连锁吗?

 

贝学龙:有考虑,而且已经开始了。

 

《汽车服务世界》:欧亚米修在吴江区域的市场占有率是怎么样的?

 

贝学龙:目前吴江当地登记的车辆在30万左右,我们的市场保有量在6万多辆车,换算下我们的市场占有率应该在20%的份额。

 

《汽车服务世界》:您认为现在的车主在维修保养上的态度是什么样的?

 

贝学龙:应该说客户已经回归刚需和性价比,而不是以往那样的愿意多花钱。这可能跟汽车业的发展有关系,汽车已经飞入寻常百姓家,成为了一种生活的必需品和工具,而不是身份的象征。

 

《汽车服务世界》:欧亚米修在运营方面,是如何去实施和推进的?

 

贝学龙:我们有一套完整的体系,我们将其称之为《率、心、术》。《率、心、术》主要包含的就是进店率、成交率和回头率。

 

进店率是让客户动心,讲究的是战术;成交率在于员工的耐心,讲究的商务政策和话术;回头率是在于我们对客户的诚心,讲究的是员工的技能和技术。

 

《汽车服务世界》:汽修连锁体系在美国是以供应链为主导的,但在国以汽修为主导的应该也有机会,您是如何看待这个问题?

 

贝学龙:国内最终它的核心一定是要有供应链平台的。没有供应链平台,利润来源会是问题。

 

单靠门店服务,以目前的服务能力来看,门店扩张到一定数量级,服务能力是很难跟上的。

 

假设我有了几百家门店后,我再去构建供应链平台,能保证配件的销量和流量,既能解决利润的问题,同时也能在此基础上去对外拓展供应链平台的下游修理厂。

 

《汽车服务世界》:有一种观点认为,加盟模式能有效改变加盟店的运营能力,但对门店的获客能力的提升却微乎其微,您怎么看待这个问题?

 

贝学龙:我认为现在恰恰相反。我们有近100项的获客方案去帮助加盟店去提升获客能力,而且经过实践效果良好。

 

以今年为例,我们做了一场三天的门店活动,最终进店客户超过了2300人次,成交达到165万。

 

但是在门店运营能力提升方面,我们虽然通过培训等方式去强化他们,但是观念的转变其实是需要一个过程的。这需要长期地培训、辅导和教化。

 

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专栏介绍  

 

《服布斯》是由汽车服务世界推出的全新高端访谈栏目,专栏重点报道汽车服务行业的先进模式、创新先锋、优秀企业及金勋奖获奖单位。

 

*本文是汽车服务世界原创,如需转载,请标明出处!汽车服务世界投稿|专访|专栏作者:18667048241吴先生, 商务合作:18521301468 李先生。


 

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