汽修店面卖车险要不要赚钱 ?我给的答案是绝不赚 | 专栏

禹斌  •  50周前

电话车险、网络车险、朋友转介绍的车险、五花八门的渠道都可以买到,买保险这事现在人人能干,这都归功于保险行业的销售确实要比其他行业先进很多,复杂的事后台都做完了,随意销售变的简单了,越是简单反而越麻烦因为你的竞争对手就多了,我真的担心以后所有人都是保险代理,看看谁能卖给谁。

首先我要说的是保险是个刚需,特别是车险,是每台车都需要的,到了这个日子车主就一定要买,强险没有路都上不了,现在社会正常的都照顾不过来,还有大把碰瓷的人,所以商业险也是用户刚需,最多是选个100还是选个50。 

 
一、修理厂能把保险卖出去到底拼的是什么呢?

 

同品牌拼价格,有些人对保险公司品牌比较专一,人保、平安、太平洋等,一旦公司选定了那就只能拼价格了,电话、网络、实体店谁便宜客户就买谁的,保险本身没什么区别,跟谁买最后都是一样的一张保单,所以客户就只认价格了。
 

二、作为修理厂怎么能够拿到客户呢?

 

首先讲讲怎样和保险公司合作,首先合作就是店里和保险公司或者和代理公司有一个协议价格,那么千奇百怪的报价究竟哪里能拿到最低呢?

 

答案是只有保险公司一级代理出来才最划算,那么我们就和保险公司先谈,当然自己谈不如团结几家一起谈,但怎么谈都要吹吹牛,我们有1000客户,我们联盟有10000客户,一年百万保单绝没问题,为什么先吹牛,因为你拿到有力的价格就能给返点或者套餐更多,慢慢越卖越好也就真的把吹的牛变成事实了。

  

同时谈成了协议之后别以为保险公司给你的报价就不能再谈了,车型高配低配,往期出险折扣,车主的驾驶习惯,往往一单车险因为这些细节还能跟保险公司再要个50-100的返点,别小看这些钱,一年下来足足可以给你交一个月的房租。

 

谈好返点才是迈出销售的第一步,实体店销售最大的优势就是可以将返点转化成套餐,让客户能有更多的选择和更大的实惠。

 

在我看来保险是个毫无成本就可以经营的项目,甚至保单的纸张都不是你自己买的,所以只动嘴就能经营的项目修理厂也就只有保险了。
 

三、卖保单到底要不要赚钱呢?我给的答案是绝不赚

 

问题也来了,卖保单到底要不要赚钱呢? 我给的答案是绝不赚,因为只要客户买了你已经赚到了。

 

 

第一、客户粘度-卖一次保险至少你和客户微信交流几十次,电话两三次,卖完保险你们已经很熟了,而且只要跟你买了保险,一旦有事故那就不用说了一定是你的。

 

第二、当你保险卖的足够好的时候,可以跟保险公司谈条件,你一定听说过定价上浮、或者4S店下浮,或者干脆和保险公司签一个送修量,有些4S店送修都能达到1:1(多少保单就多少送修)甚至更多,这样一年下来也不少赚。

 

第三、保险如果返给客户套餐,你本身就相当于做了一次很好的销售。

 

那么不同品牌的保险公司怎么办呢?拼服务,如果你代理保险公司和客户的不一样,那么就要用理赔速度,理赔范围、理赔流程来切入去跟客户聊,让客户转变贪便宜的概念,买我们的保险。
 

四、修理厂如何将保险卖给客户?

 

目前门店保险销售面临最大的威胁就是电话销售,同时逐渐形成体系的互联网销售方式也逐日壮大,那么我们怎么能够把保险成功的卖给客户呢,教你致胜三招。

 

1、面销,我们是销售车险大军中唯一能见到客户的,那么就要好好利用见面的机会去推销你的保险,千万别不好意思,就算你最后跪下了,客户买了,你放心粘度就有了。

 

2、再利用我们的优势,制定实惠的套餐,一定要几个最靠谱的保险套餐,刚需项目和非刚需混合的最好,洗车加打蜡,保养加内饰,价格让客户不能拒绝,当套餐足够有吸引力你还担心他不买吗。

 

3、报价和时间技巧,往往客户都会问个几家才购买,但很少有客户做表格比价格比服务比返点,他懒得做我们替他做,几家的表格做好,然后在表格下面注明我们的建议,希望他选择我们推荐的保险公司,就算他不选择你推荐的,也会跟你买其他的公司,只要跟我们买了就行了。

 

其次是时间,一般2个月可以算价格(保险法规),但极少客户提前两个月买保险,一般都是还有一周或两周是客户成交高峰期,所以重点去跟踪这个时间段的客户,客户决定购买的时候你刚好打电话或者刚好来你店里那么这单就差不多了。

 

说了这么多,再简单介绍下保险的销售流程给小白,首先要收集客户资料,行驶证,驾驶证、身份证缺一不可,然后用保险公司的系统去计算保单价格,之后在和保险公司沟通一下是不是可以在低点,然后报价给客户。销售成功后客户保险到期后即时生效,然后保险公司会把保单邮寄给你或者客户,这单就成交完毕了。

 

 

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专栏介绍  

 

专栏作者禹斌,汇添才培训公司创始人、汽车后市场连锁企业培训讲师、修理厂门店模式升级导师、18105712996(同微信)。

 

 

*汽车服务世界投稿|专访|专栏作者:18667048241吴先生, 商务合作:18521301468 李先生。

 

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