纯电商时代真的过去了,但实体店也回不去了

汽车服务世界  •  7周前


靠补贴买流量的,比如上门模式/一元洗车,玩不下去了,靠自有流量变现,比如阿里车码头,受到了挫折,所以,近年来大家认识到,要戒流量之毒,提倡存量深耕,但存量思维的尴尬是,3公里商圈精耕客户是理论可行,而面对高度竞争的结果往往是吃不饱啊。

 

流量有毒,存量不足,大家都在摸索出路,结果是依赖流量的纯电商时代真的过去了,但实体店也在往前走,回不去了。

  

 
流量模式基本都失败了
 
 

线下实体绕不开

 

 

博湃发布《认识这么久,第一次说再见》,典典养车放弃一元洗车发展直控连锁加盟模式,作为标志性事件,宣告了通过补贴买流量模式的失败。

 

补贴买流量模式,虽被指为2VC,但实际潜在终极买家是上市企业。上市企业通过购买创新公司达到拉高股价的目的,这导致购买标的最重要的是增长曲线、及故事性。随着股灾爆发,资本断流,创新公司的商业模式是否成立才变得重要起来,但难看的转换数据,及可怕的补贴成本,最终因资本变脸而暴露出来。

 

博湃养车,一手靠京东输送及通过淘宝、天猫等平台购买获得流量,一手通过补贴获得订单,两头都需要资本输血。以一项折扣价为90元的换机油、机油格及45项安全检查项目为例,博湃养车派出一辆保养车上门的油费和折旧费、技师的劳务费、机油优惠等多项加起来成本高达400元左右,一单90元的服务各种补贴近300余元。

 

 

阿里自身拥有海量流量,阿里汽车曾宣布计划2017年底在全国开设2万家车码头门店,最终受挫是想通过为门店输送流量的方式联盟门店的失败。

 

流量模式失败让大家明白,帮助门店提升运营效率、标准化及信息化水平,最终提升服务能力,是绕不开的。只有门店强了,流量来了,才能更好的消化。也只有这样才能解决流量模式另一个尴尬:当客户满意服务,便不会更换门店,平台失去导流作用;当客户不满意服务,则会责怪平台。

 

于是,康众、巴图鲁、中驰车服、开思、快准车服…纷纷获得融资,供应链平台迎来了汽车后市场第一个春天。

 

于是,途虎推出工场店,不仅是流量的输送,更重要的是对工场店强力的管控与改造。

 

于是,京东换了姿势进入汽车后市场。京东目标“打造10万+修理厂成为拥有智能预测、补货、协同供应链和最新智能门店科技的智慧修理厂”,并收获了淘汽档口。

 

 
存量不足且高度竞争
 
 

线下实体加速变革

 

  

店面要戒流量之毒,但如果足够真诚会承认,仅靠三公里圈熟客挖掘是难以为继的:

 

1、 在高度竞争的汽车后市场,客户转换成本低、流动频度高。这要求突破店面的物理属性限制。

2、 洗车、保养等高频业务毛利过低,如业务不能扩展,盈利压力难以消解。这要求突破店面的业务属性限制。

3、 回归服务本质是对的,但仅靠服务赚钱,成本是难以覆盖的。这要求突破店面的服务属性限制。

 

我们先跨界看一下盒马鲜生的数据。盒马鲜生正加速开发实体店面,但线上平台所占销售份额高达55%,其中上海金桥店线上占70%。

 

盒马鲜生,线上线下的界限突破了—店面为线上导流,零售与服务的界限突破了—店面卖生鲜也提供餐饮服务、店面零售同时提供配送服务,商圈物理限制突破了—传统生鲜店的覆盖距离为500米—1000米,但是通过App来送货上门,就可以达到3公里,销售收入翻了一倍,同时营销、服务效率也大幅提高。

 

作为汽车后市场,戒流量之毒、突破商圈限制、打破服务与零售界限,从汽修业近年来融资企业,如车享家、精典汽车、车发发、德师傅、路畅、集群车宝、大师钣喷、和谐汽车等,也可看到类似的韵脚。

 

我们以车享家为例。

 

有店也要有电店是汽车服务和情感温度的重要载体,车享家已实现直营店面1000+,而电,是与用户连接的重要工具,车享家APP用户量已达到200万+,50万的月活数。

 

 

要卖服务也要做零售。洗车美容、维修保养是基础服务,装饰精品、二手车、配件销售、汽车金融、汽车保险等零售业务,通过数据沉淀后做到车主精准画像,最终实现车主通过车享家APP车主主动购买。

 

要外向整合资源更要反向供应链。通过整合上汽配件供应链资源,车享配服务车享家的基础上,未来将会向行业开放。

 

 
做个小结:

 

如今汽车后市场流量有毒、但存量不足,所以,要回归服务本质,但仅仅靠服务粘客,对不起,很吃力也很可能做不到。所以,实体在功能、盈利范围方面需要扩展。

 

汽车后市场最终赚什么钱?服务、零售、供应链、金融。

 

服务是本质、上线是基础,最终通过数据挖掘、网络效应,从而能够拒绝流量、突破商圈限制,获得竞争势能。这是实体店突围的一个方向。

 

 
对流量说不
 
 

不要辜负了行业门槛

 

  

近日,阿里224亿港币入股高鑫零售,之前,阿里已摘得银泰、苏宁、三江等,还有小米之家、天猫小店、京东便利店等,外部环境也说明纯电商时代真的过去了,但实体店也回不去了。

 

2017年双11刚过,集群车宝通过公众号发布了《拒绝提供京东淘宝网购车主到店安装服务的严正声明》。当进化的实体获客、粘客能力足够,业务边界扩展时,我们将敢于向流量说不。

 

 

重服务、重线下属性,对于汽车后市场来说,是门槛和铠甲,让行业2014年至今,颠覆没有发生、格局也大体保持,但平衡正将被打破:新旧交替正加速发生,那些,依赖流量、无法突破商圈的正被淘汰。

 

*本文来源汽车服务世界,如需转载,请标明出处!汽车服务世界投稿|专访|专栏作者:18667048241吴先生, 商务合作:18521301468 李先生。

 

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