快报丨彭勇:众安保险赋能汽车后市场企业,携手解决行业四大痛点

行业会议
汽车服务世界  •  20周前




本文是众安保险大数据实验室总监彭勇在智·未来 2017汽车维修养护与事故车产业国际峰会上的发言实录,如有出入敬请谅解!

我是众安保险的彭勇,首先我需要由衷的感谢主办方汽车服务世界以及胡司令,让我有机会和大家分享保险如何与后市场深度结合。

 

上午听大家的讲座,国内的后市场企业更多关注自己的系统建设,服务的能力以及产品的创新,很少听到后市场公司提保险公司。

 

刚才两位外国的嘉宾多次在演讲当中提到保险公司,我可以这样理解,可能说国外的后市场企业和保险公司合作的比较好,没有任何问题。

 

其实中国目前还是一个发展中国家,国外的今天就是中国的明天,刚才外国朋友的介绍,很多年前保险公司和后市场合作有四百多家,最近两年减少到两家,这个趋势国内后市场企业难以避免。

 

刚才两位外国朋友介绍,他们已经完成连锁发展,完成集约化发展,所以他们关心的更多是技术、人工智能、无人驾驶,而我们的后市场企业可能关注的是外国企业十年前关注的事情。

    

作为互联网保险科技公司,今天和大家深度的探讨一下如何帮助中国后市场企业一起展望市场的明天!

    

我的分享主要分三部分,第一部分简单介绍一下众安保险;第二部分想说一下汽车后市场和保险面临的共同的痛点,以及我们为大家提出的解决方案;第三部分,这几天我也在思考我们可以为后市场带来什么,我稍微总结了一下,提供四方面的赋能!

 

简单的介绍一下,我们公司是一个倡导建立合作共赢关系的保险科技公司,我们有四方面的优势:

 

第一个是数据优势,我们目前的保单量超过88亿的保单,我们有大量的数据和数据维度,这在全球属于领先地位。

 

第二是科技优势,现在传统的保险公司销售人才,或者是其他方面的人才占比超过60-70%;我们是倒过来,我们是技术人才占比50%,这是我们的科技优势。

 

第三个是金融赋能优势,我们这块有成熟的金融科技赋能落地的能力。

 

第四块是思维优势,就是有些公司他们可能是倡导零和博弈,我们作为保险科技公司,我们倡导是轻资产模式,我们愿意与后市场深耕于线下服务连锁门店以及相关企业深度合作,我们优势互补,相互利用彼此的技术、服务以及产品的能力,来达到合作共赢,这是我们的思维优势,古人说的好,改变一个人的思维很难,这是我们的思维优势,思维决定做事的方法,决策是完全不一样的。

    

第二个部分主要介绍一下四大DNA优势:

 

首先是我们的丰富互联网金融保险产品组合;第二块是数据优势;第三块刚开始有IT系统建设,之后有产品内容创新,最后我们需要运营,整个三维一体可以达到我们想要的效果,所以这一块有一个数字化运营强大的能力。第四块就是生态合作。

    

​汽车后市场和保险公司共同面临的问题,在客户服务共同的痛点。讲痛点之前想介绍一个案例,是国外一个领先公司的案例,我们看一下国外公司是怎么做的,我们从中得到一些启示。

 

这个公司是国外一家先进做UBI保险公司,或者做创新保险的公司,他们其实通过大数据定价作为入口,大家知道目前可能大部分中国的客户还是一个价格敏感型的,考虑第一个要素是价格,就是别人的价格比我便宜100块钱,他就选择那家公司,所以基于这个前提切入口。

 

这个公司以大数据定价,大可以保证把客户风险区分更加的精细,你的风险就是比别人低,卖的保险比别的公司还是便宜,所以通过价格或者大数据定价作为重要的切入口,这样保证大部分客户买同类保险比较便宜,这样就获得了很多的流量。

    

通过这样的做法他们带来业务高速增长,成本率就相对低,并且他们与后市场深度结合。

 

比如说他们提供一个流量的入口,作为一个低价吸引客户,另外他们还提供更多的服务,与市场深度融合,线上线下打通,这样可以实现保险公司和后市场共赢,达到两个目标:客户黏性高、客户满意度高

 

从国外的先进的案例我们可以看出来,就是国外公司是怎么做的,是如何实现保险和后市场的深度融合,从而达到一个合作共赢。

    

回到我们国内来说,我列举四点,首先数据孤岛,没有数据,没有信息化我们所有的数据都是没有用,没有数据我们就对效率很难提升,我们很难知道客户的偏好,没有数据对我们企业经营是有非常多的危害!

 

第二个就是客户风险的区分能力,其实不管是我们经营的企业,还是做一件事情,我们无外乎就是说我们对风险有一个大的掌控,这个是有什么风险,在风险当中有哪些该投入和不该投入,我们对客户是否有一个风险正确把握,我们如何决策规避这些风险,这方面我们不是很清晰。

 

第三块,线下店和线上店我们的最终目标需要服务好客户,要让客户过来,提高客户的留存,这样可以提高客户的价值,也可以让企业受益。

 

但是目前我们对客户缺少很大的吸引力,这一块我们保险公司或者是后市场一起合作有一些新的切入口,比如说全方位的保险需求,比如说后市场服务,比如金融产品等等。

 

第四块就是客户价值,就是我们的服务体验,就是前面有提到很多的客户在汽车维修过程当中他们的服务体验其实是有待提升的,所以这一块,包括我们的保险公司一样,很多客户的价值、体验还有待优化,当然了痛点可能不止这些,我觉得我个人,就是觉得这四个痛点可能是我们共同面对的一个问题!

    

针对这四个问题也根据国内外先进公司的探索方向,我总结了一下我们众安保险想和后市场的企业一起努力的方向,包括我们帮助大家四个方向,我们的目标其实是与后市场共生共长、协作共赢。

 

我们四个方面实现赋能:第一是大数据赋能,第二是金融产品定制赋能,第三是在运营智能化方面的赋能,第四是商业模式的赋能。

 

下面我一一对这四个方向进行阐述!

    

大数据赋能,之前我们提到了,一个保险产品或者保险服务的价格公平以及价格精准,可以极大促进客户来进后市场,或者在这个后市场买相关的服务,所以我觉得公平定价可以让大多数客户觉得实惠。

 

其次我们需要数据产品,比如说通过告诉你车险分,告诉你类似于哪一个数据可以影响客户的决策、客户的偏好、客户的喜好以及客户行为特征等,通过这些数据我们做出来的数据产品可以为我们的后市场合作伙伴更好的了解自己的客户,了解客户的自己需求,从而能够更好的吸引客户把产品和服务做好,从而提升客户的留存率!

    

再补充一下,其实现在目前通过我们数据维度定价方式比传统定价效果区分度可以提升30%左右,这一块我们对客户风险有很大的区分能力。

    

保险定制赋能,就是我们刚才说的,随着中国经济的水平增长,客户对保险的需求其实越来越成为刚需,除了健康险还有车险,还有非车保险,所以我们众安保险作为一个保险公司,我们提供全链条、全生命周期、全场景化的保险产品的定制。

 

比如刚才很多后市场合作伙伴提到贴膜,提到油漆,就是各种工艺都存在一定风险,这样我们是否可以定制开发一些保险产品,能够除了你们从技术上培训、工作上培训把风险降的最低,同时保险牵进来也能够把这个事情做的更加完美,既可以降低成本也可以提高客户的服务体验,所以我们可以提供全场景保险创新,与后市场合作伙伴一起提供相关的服务。

 

比如说金融产品的服务,比如说提供客户的偏好服务,这样我们可以一起在这个生态里面有了数据,有了产品,有了服务,唯一需要做的事情就是如何把这些产品和服务精准的推送给此时此刻需要这个产品的客户身上。

 

这个就说到智能运营,有了智能运营我们还需要智能服务,比如说人工智能技术,比如智能机器人客服,智能理赔这些技术给相关合作伙伴,这样为线下合作伙伴提供赋能,这样可以提升整个价值!

    

我简单说一下我们赋能的几个点,一个是我们作为保险公司,作为重要的后市场费用来源,我们提供费用支持,其次是更多的数据,更加丰富的大数据维度,第三块就是工具和技术可以提供支持,前面有一些合作伙伴提到,比如有的公司做ERP系统等,我们可以通过工具,通过技术可以为我们的后市场合作伙伴进行赋能。

 

最后就是我们是一个互联网保险公司,我们能够快速的落地和响应后市场的合作伙伴的需求,比如说一周或者两周时间快速响应,而传统保险公司大家比较辛苦,要实现一个系统对接,实现一个客户系统响应可能需要2-3个月的时间,这个是我们提供全方位的赋能。

    

第四个方面就是商业模式,有线下模式,有线上、线下融合,我们众安保险可以提供哪些创新?

 

就是我们其实基于国外先进经验,我们可以提供灵活的合作方式以及为合作伙伴定制化的合作方式,这些都可以定制的,第二块其实作为一个公司价值的体现,除了铺门店、铺系统,科技可以提升这个企业价值以及这个企业估值,以及客户体验可以极大提升,这一块有强大科技实力帮助后市场企业通过科技提升企业全方位的价值。

 

其次,我们众安保险是轻资产模式,我们愿意与后市场合作伙伴深度合作,优势互补,后市场合作伙伴把更多的精力放在客户的管理,客户的服务上,我们可以提供相关的工具、相关的服务,相关的保险产品,这样我们一起实现为客户提供更好的保险、维修、保养等后市场全方位的服务!

    

前面说了这么多,我们可以在四方面提供赋能,最后我想邀请我们的后市场的合作伙伴,有比较优秀的公司和我们一起合作,共建这个生态,因为目前我们这个生态可能是基于前自动驾驶时代,到了自动驾驶时代那个时候可能有其他的新的玩法。

 

但是我个人的预言,无人驾驶、自动驾驶这个其实还稍微有一点早,我们能否建立一个大生态,我们想通过四个方面为客户进行赋能,第一个就是通过公平定价吸引客户,第二提供保险、金融以及更多的入口,为我们的客户提供全方位需求,第三就是通过我们的整合后市场服务,提升客户的黏性,第四通过我们的技术和工具实现智能化运营以及精准营销,提升整体价值。

    

以上我个人的理解,谢谢大家!

 

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