任晓鸣:面对环评,汽修店的环境可以改,设备可以改,流程可以改,产品怎么改 ?

张安  •  19周前

“我们的市场,存在很多的问题。很多人提供的产品是强腐蚀的、配件是假的、油是假的、滤芯器是假的……”

——河北瑟孚斯汽车用品科技有限公司董事长 任晓鸣

 

偶尔看到路上开过一辆很有年头的车,总感叹还是以前的车经跑,现在的车几年就跑不动了。

 

在汽车服务世界《匠心100项目组》采访中,当记者跟任晓鸣说了这番话后,他指着他13年车龄的沃尔沃S80说:“不是车的质量差了,而是大家对待车的方法错了,车不是开坏的而是修坏的,车子靠养不靠修,养车更要专业的诊断和产品。”

 

任晓鸣对于他的瑟孚斯养护品系列无疑是自豪的。

 

 

早在2011年,环保理念在国内还没受到重视的时候,瑟孚斯就提出了汽车养护环保健康新理念,并且研发了一套以“安全、环保、健康”为核心的产品结构。

 

2017年3月,瑟孚斯环保产品开始落地推广。从最开始的一个月几百箱变成几千箱,到现在的一个月几万箱,瑟孚斯环保系列迅速被市场认可和接受。任晓鸣说,“目前,瑟孚斯环保产品的市场取代率几乎是100%。”

 

环保养护品,配方很重要

 

据了解,瑟孚斯环保养护系列的原始配方源于美国。任晓鸣说,“70年代,在美国政府的推动下,美国市场上就开始推广环保养护产品,当时的环境保护署明令禁止使用易燃易爆的汽车清洗剂类产品。”

 

美国的汽车环保养护产品,经过了几十年的市场验证和配方调整,属性基本成熟。在不改动美国原配方的前提下,瑟孚斯历经4年时间改良国内生产的气雾流水线,投入研发资金和次品损失百万之多。

 

对于瑟孚斯的产品结构,任晓鸣早已做好了规划:“既做环保气雾生产流水线,又做液体生产流水线,生产出一整套的环保功能性养护产品,这是我们的目标,这一想法是超前的。”

 

瑟孚斯养护系列产品结构

 

除了环保产品,国外的标准化建厂理念也值得学习。瑟孚斯建厂的流水线、储备、搅拌到罐装所有标准都是按照主机配套来做的。瑟孚斯通过了16949、ISO2000、ISO9000标准,具备了给每一家中国主机厂配套的资质。

 

2017年6月,瑟孚斯正式与北汽签约主机配套冷却液和玻璃水,主机配套北汽及北汽全国的六个分厂。瑟孚斯的精细化设计、自动化程度、标准化产品得到了北汽专家的高度认可。

 

传统产品,未来不具备竞争优势

 

任晓鸣预测:在三五年以后,中国的养护将呈现一个高峰。养护品的春天要来了。

 

目前,国内90%的清洗剂和养护品品牌都是传统型。所谓传统型,就是有毒、易燃易爆、刺激感官、强烈腐蚀、污染环境的产品。市场上的养护类产品大都无功效,仅注重罐体和外观设计上的投入,贴牌者甚多。而这类传统型产品,是不符合市场发展需求的,在未来也不具备竞争优势。

 

谈到竞争优势,可以从两个层面来权衡。

 

首先是产品优势。虽然目前市面上传统产品目前仍占大份额,但这是国内几十年的销售现状造成的,传统产品本身并不具备未来竞争力。

 

今年的环保督查力度之大,不用过多赘述,全民监管时代已经到来。面对环评,汽修企业的环境可以改,设备可以改,流程可以改,产品怎么改?

 

环保产品研发需要耗费巨大的人力物力财力,很多传统产品生厂商无法快速更新产品。

 

瑟孚斯凭借不易燃不易爆、无刺激性气味、无毒无害、操作安全、无强腐蚀性等环保属性迅速打开了市场。

 

门店需要的不只是环保产品,更需要功能与功效型产品,专业产品配套专业的服务。瑟孚斯有专业人士为合作伙伴进行专业培训和专业指导,帮助他们快速将产品推向市场并直达门店。

 

另外是成本优势。一款产品除了原材料成本外,还有人力、土地、水电、物流等多种成本。若不能有效控制,容易造成大成本溢出,最终就体现在了售价上。

 

首先从包装成本上控制。在生产时,附加的任何一项包装成本都是由消费者来承担的,对销售环节其实也是一种负担。任晓鸣对于包装成本的控制极为严格:“我们会根据门店和车主的实际需求生产不同规格的产品,但是他们的外包装基本都一样。漂亮的包装我们也能做,但我觉得不需要,产品才是最重要的。”

 

其次从物流成本上控制。举个例子:一款产品,市场售价10块钱,如果在条件不成熟的状况下选择远距离运输销售,物流费用就可能占据5~8个点,这就削弱了产品的竞争力。

 

瑟孚斯提出“边际效应理念”。以河北清河为生产研发基地,以北京、江苏、沈阳为仓储物流基地,辐射上海,浙江以及沪宁线上为自销地点,物流队伍有效集中合理分散,销售队伍稳定服务周边城市,在自身服务半径内迅速开展产品推广,为店面提供及时准确高效的服务。

 

瑟孚斯全国布局计划分布

 

2017年3月瑟孚斯正式启动经销商/运营商布局计划。截止2017年11月,布局已经完成以福建、深圳、广州、东莞、江西为核心的145座城市、192家经销商/运营商的市场拓展。

 

高效合作,一定先从产品角度出发

 

人们喜欢谈高效合作,但怎样才是高效合作?任晓鸣认为,想要实现高效合作模式,必须要有条行为准则线。瑟孚斯的合作行为准则线是:不将劣质产品、功能缺乏产品推向终端车主。

 

合作一定是先从产品角度出发的。传统的品牌商和经销商/代理商合作模式是欠账铺货模式。铺货不要钱,然后你拿去,管他产品的好坏,只要不要钱就行。

 

这种模式在暴利产品的市场推广中使用范围最广。任晓鸣说:“瑟孚斯作为制造研发源头,致力于以环保趋势推动门店产品资源的更新换代,通过微利模式带动市场份额。我们追求‘量产”而非高‘毛利’。”

 

双方合作贴牌可以采用预付款模式,付款与生产同步进行。瑟孚斯与经销商/代理商的合作要求是下单生产时预付款30%,交货时付剩下的款。这样既能保障品牌商产品线正常运行,也能促使经销商/代理商根据市场需求合理进货。

 

预付款模式看似简单,但是必须建立在两个层面才能顺利展开。一是产品有市场,二是合作双方互相信任。产品自身必须具备足够的市场竞争力,否则谈信任就太抽象了。

 

合作还需要考虑产品信息的可回收。这是考察高效合作的重要指标。产品卖出去了,它的市场反馈信息是需要回收的。不只是车主端的回收,更重要的是终端门店的回收。车主没办法很快判断出产品的好坏,而门店可以。如果合作出现了问题,信息的回收就可能滞后或者中断。

 

合作这种生态链,就是我带给你利益的同时,你也带给我利益,然后大家共同商讨产品实用效果,再进行产品的改良。要真等到车主告诉你产品好坏,这个市场很可能就不是你的了。

 

瑟孚斯生态合作模式

 

门店运营,需要围绕产品推行技术营销

 

任晓鸣总说,我们的行业需要回归商业本源。

 

行业现在的问题是门槛太低。本身做店的人可能就不专业,而现在,一些更不懂专业的人在辅导、培训、教育门店,那么行业就更不专业。

 

从教育角度讲,应该是老师教学生,而现在却是学生教老师。他们切入的时候,很多人是用营销的方式来替代服务,而汽车行业其实是个服务行业,不能用营销作为切入口。

 

从行业角度讲,它没有回归本质。店面需要推行技术营销。简单来讲,专业的人提供专业的产品,为消费者奉献最专业的服务,这个就是它的本质。

 

品牌商/运营商将专业产品、专业知识和技术服务等方面的系统能力传达给门店,使得门店在短期内对新产品的全套信息充分了解和接受。这是一种知识和技术的传递,绝不仅仅是产品的下发。

 

技术营销不只关注新产品的生产及推广后续,更伴随着产品研发、技术改良的完整过程。

 

门店要真诚听取车主的意见。车主对于产品的意见和建议,甚至抱怨或投诉,其实正是门店需要寻找和解决的不足之处。善于归纳总结车主的意见来改进门店服务的流程,是门店运营的真理,也是技术营销的内容之一。

 

采访的最后,任晓鸣总结了这样一段话:“中国汽车后市场在从修的时代迈入养的时代,我们应该从产品生产、渠道与门店直供、终端服务等多角度出发,力求门店价值和车主利益的最大化。”

 

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