汽配老司机们,您的货怎么就卖不动了?

小二  •  20周前

上世纪90年代

坐地起价,排长队,出门不退;

进口合资,拿到件,利润加倍;

明星车型,砸模具,日进斗金;

喝酒打牌,搞关系,订单飞起;

天天好日子…

 

本世纪20年代

翻烂货架,挤破头,库存一堆;

平行国产,任何件,没人敢备;

新车不断,投不起,费用翻倍;

贪黑起早,人受累,客户得罪;

夜夜睡不着…

 

一首打油诗,深刻描绘了汽配商、汽配零部件工厂这些年的经历及当前困境:

 

看似机动车存量不断增大,市场体量巨大。但车型越来越多,产品品种更多,作为配件各级经销商备货压力陡增。

 

电商来了,信息透明化,渠道泛滥,价差变小,竞争加剧。流量下降,客单价下降。

 

终端客户需求不断提高,服务要求与自身能力不匹配,团队能力建设周期非常长。

 

这几年,随着互联网平台不断加入后市场战队,价格越来越低,服务成本越来越高,毛利越来越少。老汽配人心惶惶,感觉好日子到头了,颇有点晚节不保的味道。

 

我以为,对于汽配供应商倒是个转型发展的大好机会。

 

孟子说:兵马未动粮草先行。汽配供应商,做产品你得有个策略。

 

现象1:什么产品都卖。打开仓库,看到各种产品,一个产品多个品质包装不完整堆在一起。稍微好一些的仓库,即使有库位和标签,几千上万的SKU,对于在管理投入并不是很在行的汽配商来说,管理幅度非常大。覆盖太广,资金有限,每个SKU都备很少,蜻蜓点水,当然拿不到好价格,货源稳定性不好,补货难度也很大,产品满足度不高,服务水平也就难以提升。

 

现象2:产品编码混乱。要么没有,即使有也不能很好的通过ERP系统运用到位。用编码+Y代表原厂件,F代表副厂(品牌),字段零散,系统只是记个数,开个单。如果老板想做个有关品类、质量等级、毛利、区域客户的分析,基本上都实现不了。

 

这是典型的产品定位和产品标准化问题。

 

产品定位要明确是做横向产品以批发为主,还是做纵向产品以零售为主。品质等级方面有原厂(4S)、国际一线、国内自主、三产下线等。做横向,是做底盘、覆盖,还是机能。做纵向,做一个车品牌全部车系还是主流车系。……

 

 

产品布局要聚焦。资金、团队、管理能力、领导人都有边界,聚焦擅长产品线,做深度经营,更加符合未来汽车后市场发展需求。

 

 

主机厂新车开发中要不断的调整设计,以更加符合量产条件。很多非关键件,如覆盖件、特别是塑料类零件,要经过多次设计更改。每次技改都要变化零件OE号,以便追溯。回到售后市场配件在数量、质量等级的维度上又增加了技改的维度。

 

同时很多产品,如大灯有总成半总成之分,保险杠有带雷达孔、带几个等等配置,复杂程度进一步升级。对于传统汽配经销商来,普遍没有较完善的ERP系统和标准化管理工具,把这么复杂的产品线经营好,挑战极大。

 

产品标准化要解决两个层面的问题。一个是编码标准化,另一个是产品品牌标准化。

 

编码标准化要解决产品基础信息识别问题。基础零件数据梳理,OE号码唯一精准对应每个原厂件,用OE号码+品牌描述定义的方法,来确定多品质等级的SKU唯一性。编码标准化核心是产品数据层面,非常基础,也非常重要。就像盖房子打地基,为了起更高的楼,只有也必须打牢固,才能实现交易效率提升,运营管理优化。

 

品牌标准化要解决产品的规格描述问题。涉及名称、商标、包装、品牌运营等多方面。百里不同俗,虽然汽车这样一个高度规模化、标准化的产品,但是汽车配件在中国各地名称叫法确实千差万别。主机厂叫副车架,配件流通领域叫副梁,元宝梁,车架… 。买卖环节都没搞清楚,到了维修厂采购更是麻烦,上下游每天忙得鸡飞狗跳。

 

标准化要从源头开始,零部件工厂和经销商做好产品定位布局、产品标准化后,维修终端的购买体验将会大大提升。

 

 

国内自主零部件工厂,品牌集成商,要加大在产品标准化方面的投入力度,从生产制造、批发贸易,转向系统集成的品牌零部件供应商。

 

市场在变,有规范的编码识别,有品牌商标,有符合产品特性包装的国内自主品牌,逐步在被更加广泛的终端市场认可并接受。

率先切入细分专业市场、走品牌化路线的汽配供应商们,一定会在汽配市场占据主流位置。

 

*本文来源汽车后市场供应链管理,如需转载,请标明出处!汽车服务世界投稿|专访|专栏作者:18667048241吴先生, 商务合作:18521301468 李先生。

 

写留言