致汽修老板的一封信:谁不是一边硬撑着,一边找出路

宋全业  •  2周前

各位后市场的门店老板们:

 

大家好!

 

2015年4月,我离开了工作10年的教育互联网行业,随着一波热水,也踏入了汽车后市场行业进行创业,有幸和大家一起在这个浅水下面的沼泽地共同游泳,亦是一种缘分。

 

前几天张杰的一篇文章说,后市场干到怀疑人生,我想现阶段怀疑人生的不止后市场的老板们,中国的各行各业都是水深火热中,也只有个别所谓高端行业中的个别企业在狂欢。怀疑人生的不是个别人,而是大部分人。80%的所谓老板们,都在惶惶不可终日。

 

非个别行业,非个别人。经济转型阶段的中国,很多人都开始休息了,等着下一个机会再干,因为他们也赚够了下半辈子的钱。但是很多人还是如我一样,一眼望去人生还有大半辈子,守着存款吃不到三年,上有老下有小的日子容不得懈怠,我们80后成了所谓的支柱,支柱就是你必须一直站着别趴下。相信很多老板和我一样,不能趴下。没办法,只能继续干,一方面硬撑着,一方面找出路。

 

言归正传,想起来写这封信,是我对这个行业有感情了。三年的时间不短也不长,后市场的各个业务结构我都接触过了,也接触了这个行业从60后到90后甚至00后的老板、员工等从业者,深感这个行业就是浅水下面的的沼泽地。

 

不论多大的体量,进来想游泳,那就需要先在淤泥里面扑腾吧。扑腾的时间成本和经济代价都很大,我也就我所看到的三年的一些东西给大家分享一下,有用无用,姑且看看。

 

我们先看现状:

 

1、综合维修厂每况愈下,原来都是靠公车和事故维持的业务下滑严重了。及时转型私家车的综合厂现在基本上都走出泥潭了。我们合作过一个占地几千平米的厂,一年半前没有私家车业务,年收入在200万左右,经过一年的调整,现在单位车和私家车占比对半,营业额达到240万了,更惊人的是利润100万。

 

我想给你说的是,综合厂的场地费用很低,如果没有这个优势,可以等着拆迁了。说的更明白一点就是,综合厂很困难,转型的前提是费用足够低,场地多余又不是自有的能租就租,能转就转,否则麻烦。

 

指望事故车翻盘,对不起,4S店的保费规模会直接卡住综合厂的脖子,呼吸的能量会越来越低。在山西运城一个老板给我说,敢在社区开门店的都是胆子大的,维修厂的老板都不敢去开维修店,房租受不了。他们当地基本没有太多社区维修店,都是偏远的综合小厂。

 

2、洗美门店。河南市场2017年是断崖式下滑,有专业媒体做的调研为证,我想其他地方的门店可能会好,但是也不会那么欣欣向荣吧。洗车这个刚需和入口,已经被加油站给搞的鸡犬不宁了。

 

洛阳一个加油站2台自动洗车机,日均洗车台次800台,直接干掉方圆3公里内一半以上的洗美店。我们天天讨论的集客手段,就这么没了。5月1日国家放开加油站的政策后,洗车店的生意是每况愈下,反而各种民营加油站都上了自动洗车机。洗美门店还有存在的空间,但是作为投资人生存的阶段,难度越来越大了。小而美的门店估计还有机会。

 

3、社区一站式。两年多前,我曾经有一篇文章,里面提及了某个上市公司的100多家社区门店的布局,肆意评论了一下,后来还被电话告知安排律师和我对话,影响他们A股上市进程,这么大的责任担不起,文章还被撤掉了。现在我对社区店有了新的看法,但是依然维持一个观点,社区一站式的坑不小,成本费用是迈不过去的一个槛。相比来说,我更看好社区专业化门店,而且维修能力是非常重要的。

 

4、2个以下的单体店。现在这种店如果老板是技师出身,这个店还是可以干的。如果老板不是,仅是一个投资者,或者仰望大师傅来干活的,这种店都面临着人力资源的问题。很多大师傅都卡着老板的脖子,动不动休息、辞职要挟老板。最近有好几个老板都过来说,大师傅走了店就瘫痪了,大师傅不走,那就是大爷。

 

5、夫妻店。这种店永远都有生命力,老公是技术高手,老婆是销售高手,这种搭配也是生命力的源泉,客情关系等远远超过成本的降低。我们一直在致力于公司制的夫妻店,既能拥有夫妻店的灵活机制,又能有公司化的后台能力,但是一直还没找到合适的解决方案。这也是一个方向。

 

6、连锁体系、互联网资本以及O2O企业,这些都是大玩家,接触不多也不评论,否则估计还会被律师电话找。而且这些背后投资者要的就不是维修赚钱,要么是资本变现,要么是金融或者汽车的其他环节。所以这帮人给现在的老板玩,假以时日,单店老板很难应对的。

 

上面基本列举了目前各种单体门店的现状,开店就是为了赚钱,我们只讨论这一种业态,后续玩法太多的不在我的视野范围之内。所以赚钱就是收入减去成本减去费用,暂且不算分摊。

 

这样的情况下收入增长是一种玩法,收入不变的情况下,降低运营费用也是一种,降低采购成本也是一种。三种玩法,就看你是选择一种两种还是三箭齐发!

 

我举几个例子,说明一下各种业态的玩法,都是很实际的店面,各自回去想。

 

比如一个朋友在某个省会城市,开了8个店,每个店大概100平米多点,一个洗车工位、两个快修快保工位。房租费用平均单店8000左右,一个店每月营业额平均8万,4个人左右。就这么8个店,这老板每月10多万净利润,一个老板带着8个店长,生意优哉游哉,另外说一下这老板是经济学硕士毕业,进入这行当3年,单店投资30万左右。每年的资金回报率50%。这种玩法说明了什么?降低运营费用。

 

第二个案例,就说我们合作的某个店吧,2016年净利润率大概18%,可是如果我告诉你,他的采购成本因为加入我们集采体系的缘故,直接降低了20—30%,什么意思?如果他还是原来的采购价格体系,50%的毛利率的情况下,现在的所有利润都是集采带来的价值,都是节省出来的费用。如果还是原来的采购体系,基本不赚钱。这是降低采购成本的玩法。

 

第三个,也是目前最艰难的一个,就是提升客户进厂台次。车是越来越多了,但是进店的车子是越来越少了。不管什么原因,车子都不来了,不管是洗车还是美容抑或保养和维修,进厂台次都在下滑。

 

如何提升?都知道提升进厂台次和单车产值是增大营业额的方法。现在流行的锁客,以及各种赢利项目检查都是在这方面下功夫的,而且很多上游厂家都玩的热火朝天,各种综合厂也是病急乱投医都开始投入设备投入产品投入人力,加大这块业务的开发。当然是可行的,但是适可而止。尤其是在开发新客户方面要下功夫,而不是天天薅老客户的羊毛。这是第三种玩法。

 

其实不论哪种玩法,你会发现都有共同点:

 

只有有了规模,你才有价值!店面的数量,客户的规模,采购的规模,否则其他都免谈。

 

后市场的上上游在哪里?这是个能够靠规模和终端来阶段性撬动的市场。所以连锁体系才有价值,价值的核心在于在严重分散化的市场,集中规模,提高效率,降低各种交易成本、物流成本以及人工成本。只有有了规模后,才能更加降低成本。

 

单店可以提升进厂台次,提升坪效降低单车房屋成本,降低人力成本。连锁体系可以将能够集中的油品、滤芯、电瓶等集中采购,降低采购成本。至于提升进厂台次的能力,就看各种体系各自的玩法了。整体上增量不小,但是能到你的碗里的有限。

 

2017年是连锁体系的元年,2018年我觉得是连锁发展的关键年份,很多门店老板开始着急加入连锁体系了,很多连锁体系开始发力跑马圈地了。河南是个奇怪的地方,各大体系都来抢,还有各种互联网也来搅局,竞争还是很激烈的。

 

我们豫涛也期望2018年能发发力,在河南各个县区地市都能树立一些标杆门店,不说抢占制高点,也为我们本地综合厂出身的维修企业树一个转型的标杆吧,否则这个后市场都被新玩家抢占了,综合维修厂都没有代表的企业了。

 

各位单店老板们,最后说一句话:2018风雨欲来,且行且珍惜。

 

*本文作者宋全业先生,豫涛汽修连锁联合创始人宋全业先生,汽车服务连锁领域资深专家,汽车服务世界专栏作者、特约撰稿。!汽车服务世界投稿|专访|专栏作者:18667048241吴先生, 商务合作:18521301468 李先生。

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