金文博:汽车服务行业的“轻零售”该怎么玩?

金文博  •  9周前

本文根据大胖子汽车服务联盟创始人兼CEO 金文博在第一届创业精英能量特训营暨汽车服务行业“轻零售”战略发布会上演讲内容整编,为便于阅读,略有改动和删减。

 

(图:右起第四位为大胖子汽车服务联盟创始人兼CEO金文博)

 

在过去的两年多时间里,大胖子从无到有,从一个无人知晓的平台发展成为一个影响4万多家汽车服务门店、累计服务车主近两百万的大型汽车服务平台。很多人疑惑,大胖子是做什么的?大胖子能给我们带来什么?


大胖子缘起

 

我是2010年进入汽车后市场的,当时做的是汽车脚垫生产工厂。在这个过程中,我发现后市场一个很严重的问题:供求双方信息不对称,供应商找不到好的经销商,经销商找不到好的货源,门店可以卖的商品品类非常有限。

 

这就造成至今为止,没有哪个门店是主要靠卖货来支撑店铺的,基本全部都是靠服务在支撑。

 

随着我对这个行业的深入了解,我发现这个行业的每一个角色都做的很累:

 

最上游的供应商:每天疲于找更多的经销商,以便能销出自己产品;

经销商:大量的备货库存压力;

门店:房租重、人员稳定性差、人员成本高、客户被瓜分、利润空间越来越低;

电商:运营成本高,利润越来越低,售后服务成本高;

车主:对商品和服务没有鉴别能力。

 

这个行业里最累的一个角色,其实就是我们开门店的:操着卖白粉的心,赚着卖白菜的钱。

 

纵观汽车服务门店的发展,我们会发现,20年前的汽车服务门店与今天的门店,几乎没有任何改变,除了设备更新换代了,经营模式没有任何异样,尽管互联网引起的变革已经影响到我们生活的每一个角落,但是汽车服务门店好像被时代给遗忘了,我们还没有享受到互联网带来的实惠和便利,唯一带来的好像是网购在跟我们抢客户,到店的客户都会拿淘宝上的价格跟我们来对比,更多的客户到网上消费了。

 

而各种所谓的新模式、新加盟的出现,好像并不是为改变我们门店的处境而到来,他们更多地好像就是为了盘剥我们,收了一波加盟费之后什么都不管了。

 

我一直在想,这个行业里,到底有没有一个能真正想做事的一个企业,有没有一个企业可以真正改变这个行业的处境,有没有一个真正的破局者。

 

直到2013年,我没有看到这样一个企业的出现。而伴随着我们的是,市场恶化越来越严重,成本越来越高,门店越开越多,竞争越来越激烈,我们能分到的客户越来越少。

 

当时,我就开始想,我们要做一件有意义的事,不是单纯地为了赚钱而做的一件事,而是可以真正改变这个行业的处境的事。

 

这是一个宏伟的的理想,要改变“供应商、经销商、门店、电商、车主”每个角色的处境,绝不是一朝一夕能够完成的,但如果做成了,这是一件非常有意义的事。

 

带着这样的想法,我们成立了大胖子汽车服务联盟。


“轻零售”战略

 

大胖子成立后,我们首先从安装服务进入切入。通过安装服务,我们跟门店建立了第一步的联系,让网购客户初步回归到了门店,让电商意识到了他们与门店不是竞争关系,而是互利共生的关系。到目前为止,大胖子已经初步实现了这个目标。

 

但大胖子绝对不是为了做安装服务而成立的,大胖子具体要做的是什么?

 

降低门店采购成本

 

目前门店的进货方式,要么是从汽配城里送货,要么是从二级三级经销商手里拿货,门店的可选范围非常小,而且利润空间至少已经被盘剥了一到两层。大胖子将在5月份发布“货源采购”平台,让门店面向全国数万家汽车配件的供应商直接采购。

 

大胖子搭建平台,让供应商到平台发布商品,供应商发布什么价格,门店采购的就是什么价格。采购平台会进行限制,只有我们审核通过的汽车服务门店可以采购,车主无法看到平台上商品价格,也无法下单购买。

 

届时,门店可以直接付钱把商品采购回来,放到店里出售。

 

同时,我们会向门店开放面向车主卖货的平台,门店在我们平台上创建店铺,可以把自己店铺的产品直接拍照发不到平台上让车主在线购买;门店也可以把供应商发布的产品一键加入本店,修改为门店想卖的价格,直接放到自己的网上店铺面向门店去卖。

 

 

我们只允许实体店在平台上采购商品;我们只允许实体店在平台上开面向车主的店铺;供应商不得直接面向车主卖货,只有门店有资质面向车主卖货。

 

门店每创建一个店铺,大胖子公司都会给门店制作一张海报,海报上面是店铺的二维码,门店可以把海报张贴在前台或者店门等位置,车主扫描二维码即可关注门店的店铺,可以直接在家购买店铺的产品。门店每发布一个商品,车主都可以看到店铺动态,看到门店上了什么新产品,可以直接在线购买。同时,门店可以在线发布店内的各种服务,比如洗车、打蜡、换机油、补胎等。

 

同时,我们将向门店投放显示屏,显示屏上直接展示门店的网上店铺的产品,车主到店在休息区等待时,可以直接看到店内显示屏上的各种商品,可以直接在显示屏上购买,只要是店铺内显示屏上卖出去的产品,利润都归门店。

 

提升获客能力

 

门店在大胖子平台上开的店铺分为“付费版”“免费版”

 

免费版发布的商品,只有扫描关注该店铺的车主可以看到和购买;付费版发布的商品,全国所有登陆到大胖子平台的车主,都可以搜索到门店发布的商品。

 

这个供货平台主要解决的就是门店采购商品无价格优势、无多样性优势,可以让门店面向供应商直接采购各种各样的产品。

 

解除备货压力

 

但是这里面存在一个问题,一个车主购买了,门店在采购平台上下单,需要由供应商发货到店里,到货后可能是好几天之后了,这时候,有可能车主等不了这几天,直接在其他地方买了。

 

为了解决这个物流时效的问题,我们将在全国布局“网状零星仓储系统”

 

目前大胖子在全国有4.5万家合作门店,我们将邀请全国有意备货的门店进行少量备货,我们不限制门店备货的数量。

 

因此,假设车主从A门店购买一个商品,A门店没有备货,此时系统会自动搜索到离该门店最近的一个有备这个产品的B门店,由B门店直接发货到A门店。这样,A门店卖出后有钱可以赚,B门店即使没有卖出,只是发货,B门店依然有钱可以赚。

 

扩大到全国范围,各个门店之间相互调配发货,大大地增加物流时效并降低物流成本,并增加每个门店的赢利点。供应商需要做的只是往各个备货门店补货。

 

 

而对于库存问题,我们也有着一套解决方案。假如A门店备了一批商品,并在超过3个月后仍没有销出,A门店可以向系统申请清库存,那么全国卖这个商品的门店在销售这个商品时,系统会优先从该门店调货,帮该门店清掉库存。

 

我们既然是要减轻门店的负担,作为一个门店,也完全可以不备货。

 

未来,我们要达到一个城市只需要有极个别有实力的门店备货,其他所有门店只需要在店里展示样品即可。当门店卖出了一个产品,系统会自动响应,备货的门店会直接安排师傅、带着货,直接到店铺给门店的客户直接施工完毕。

 

降低人员成本

 

大胖子将会建立一个“汽车服务共享人才圈”,因为我们了解到汽车服务行业的高技术人才,他们的稳定性非常差,他们手艺一旦学成,很容易单干,自立门户,很多门店都变成了技师的培训学校。

 

为此,我们将搭建一个汽车服务行业的人才供需平台,任何一个门店不需要请全职的高技术人才,当门店有客户需要这样的服务时,门店只需要在平台上发布招募该类型师傅的订单即可,师傅收到订单,就像美团外卖的配送员收到订单一样,马上赶到店铺,为门店施工,以节省门店的人员成本。

 

提高获客能力,降低门店的采购成本,解除备货压力,降低人员成本,这是大胖子“轻零售”的第一步任务。

 

在下半年的工作中,我们将会逐步向各位公布我们第二步、第三步的规划,第二步、第三步将分别帮助门店降低房租成本和解放门店老板的人身自由,让您不用每天守在店里,同时提高店铺盈利能力!

 

大胖子目前合作的门店有4.5万家,这个数字非常庞大,但放在全国,可能占全国汽车服务门店总量的5%都不到。我们需要把这种模式传播到每一个门店,让每一个同行都能减轻负担,实现轻松盈利,大胖子的目标是在今年年底,加入我们的门店数量突破30万家。

 

这是一个非常艰巨的任务,这也是大胖子把各位召集在一起的原因,我们需要更多的合伙人,每一个城市经理,都将成为我们的核心合伙人。我们需要在每一个城市,都有我们合伙人的身影,将“轻零售”的概念,传达给每一个在压力中生存的同行们,来帮助更多的门店实现轻松盈利。

 

*汽车服务世界投稿|专访|专栏作者:18667048241吴先生, 商务合作:18521301468 李先生。

 

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