王凤利:连锁加盟26家,客户数量10万+,售后产值1.4亿,路路通是怎么做到的?

王凤利  •  16周前

本文根据盘锦路路通实业有限公司执行董事、集团总经理 王凤利在2018中国(辽宁)汽车服务业城市战略大会上演讲内容整编,为便于阅读,略有改动和删减。

 

这几年,大家探讨最多的话题是什么?是我们的生意,越来越不好做了。

 

10年前,我们很容易就能找一两个品牌做个代理,周六周日打个高尔夫,日子过得轻轻松松。

 

这几年,不知道怎么了,生意越来越难做。有些出局的人会问:我们到底哪里做错了?

 

今天我想告诉所有人,我们没有做错什么。只是我们的行业已经完全颠覆了过去的模式,这条路越来越难走了而已。

 

我们更应该看的是,我们做了什么?又做对了什么?

 

车辆不是在增加吗?怎么感觉市场反而小了?

 

目前,市场份额最大的依然是4S店体系,另外包括电商、汽配城、汽配网商以及零星的同行业。这五大梯队构成整个行业的市场份额。

 

2012年以前,4S店是不做装饰的,也不怎么重视售后,那时候我们随便做做美容、做做贴膜,利润都是相当可观的。

 

到了今天,很多做美容贴膜的老板突然发现市场份额萎缩了90%。很多人开始质疑:车辆不是在增加吗?怎么感觉市场反而小了?

 

其中最重要的一个原因就是,4S店体系自身的压力越来越大。

 

4S店体系整车利润下滑。我们的4S店,卖一台宝马7系净亏损6万元,一台1系亏3万,这种利润结构的改变促使4S店必须把延伸做起来。购车时要么送保养礼包,要么加装潢礼包,一定要把整车利润的损失尽可能的挽回来。

 

那么4S店的售后呢?举个例子,近3年,好多4S店品牌推出了终身免费换机油。我们独立售后的机油越来越不好卖了。

 

因此,4S店参与独立售后市场的竞争是必然的。4S店体系仍在加速扩张,伴随着其业务模式的多元化,抢市场的战役只会越来越惨烈。

 

说回后市场,以连锁门店梯队来说,我们本身的发展也很艰难。今天的连锁想要生存甚至扩张,特色或者实力是最重要的硬性条件。

 

比如我们常提的车享家。依靠上汽集团的背景,实力非常强劲,他们对市场的摸索和观察也是非常透彻的,竞争力非常强。

 

还有我们熟知的小拇指。身处行业多年并且淌过时代大潮成功转型的小拇指,它的发展之路称得上是我们行业老牌连锁最典型的案例。

 

汽修之路想要走得稳,战略基础得打好

 

后市场的现状如此严峻,路路通是怎么走下来的?今后的规划又是怎样的?

 

今天的路路通,已经形成了集团管理的模式。这张图是我们集团整个业务框架,由六大板块加四个部门构成。

 

 

路路通的主营业务之一是汽车售后业务。分为维修保养、洗车美容、用品装饰、钣金喷漆、低碳修复、保费业务和特车修造。

 

目前,路路通的客户数量达到10+,年维修保养台次是18万,保费金额2400万,售后产值1.4亿,整车销售700台,连锁加盟店26家。

   

一路走到今天,路路通有一个原则从来没变过,那就是:无规矩,不成方圆。

 

1998年,路路通的第一本制度手册诞生,这标志着路路通标准化道路正式开始。

 

22年过去了,我们的手册更新了很多次,也一次比一次更切合发展诉求,这是我们路路通文化的重心。我们正准备申请国家版权认证,希望我们的文化受到所有人的认可。

 

除了标准,路路通的发展准则还有一个:诚信。诚信也是做好生意的重中之重。

 

对内是员工。对员工承诺的事情必须办到,写进了制度的福利就必须落地。例如工资发放:从不拖欠,从不延时。

对外是客户。路路通的诚信维修宣言是:以养代修,遵照手册保养;以修为主,不靠换件修车。我们对客户承诺:绝不更换未损坏配件;绝不高于当地4S店的价格,高出部分双倍赔偿。

 

路路通一直希望打造战略型企业,而标准化和诚信化是我们实现这一目标的基础。

 

最后,想要做好生意,客户管理得做好。

 

我们的客服管理是从上到下、从基层到管理层全方位贯彻的。根据多年的从业经验,我们制定了由不同级别组成的综合标准,这个标准的级别是五星级的。

 

我们有专门的运营管理监察部,他们监督每周的电话回访;如果客户反馈不满意,那么这些意见就会汇总到店长那里,由店长亲自回访了解情况;最后店长还要把回访的结果反馈到监察部门;这些结果会生成《客户不满意汇总表》下发到门店里。

 

想要企业做大做强,好的分红机制是必须的

 

上面的这些,其实只能保证我们的企业走得稳妥,而想要真正把门店做好做盈利,把企业做大做强,最为关键的要素是:人。

 

老话说,火车跑得快全靠车头带!但高铁新时代的到来告诉我们,想要跑更快,车头车尾必须全部发力。

 

团队的强大才是真正的强大,人心的归一才是真正的归一。

 

路路通有更大的野心:我们要把企业由管理型向平台型转型。

 

 

说明一下,我认为平台型企业就像是一个良性的生态系统。在这个系统里,大家能够各自找到自己的定位;减少管理,能够让他们更认清自我;这种主动大于被动的环境,才能打造出强大的、敢于拼搏的、充满激情的团队。

 

我们有这样的管理思路,能打造这样的生态系统,也能放权给我们的管理层和团队。但要知道,想要团队干得好,想要人心不散,更重要的一点是:让他们吃好喝好住好,让他们真正挣到钱。

 

这也是我今天想重点跟大家分享的内容,路路通的分红股激励计划。

 

路路通分红股激励计划,是团队强大的保障

 

先跟大家讲两个概念。

 

分红比例:是指根据特定门店或者门店组别的店利润金额或者组利润金额,提取既定百分比的金额作为分红。

 

分红系数:根据参与分红人员的岗位属性制定不同的系数比例,再把分红的钱按这一系数分给他们。

 

路路通的分红股方案着重体现当店利润和个人价值的关系。不同的岗位属性、岗位级别可以获得不同档位、不同系数的分红。

 

路路通的分红方案划分为三个组别:

第一组:店长、销售组长、最高级别销售员/服务顾问。

第二组:维修组长、高级技师以上人员。

第三组:洗车组。

 

有分红,肯定得有相应的保障,我们还设置了风险金。

 

所谓风险金,也可以说是我们通常理解的保证金。每个门店、每个岗位的风险金是不同的,职位越高,风险金金额越高。到了年底,如果你的门店没有达标,那么不好意思,你们交的风险金就会按照低于底线目标的按低于比例扣掉。

 

也许有人要问,你怎么保证你的员工会交这笔风险金?

 

我告诉大家,路路通的员工都交了!这就看两点:第一你的人相不相信你,第二你的店赚钱牛不牛!

 


 4月20日,汽车服务世界组织东北汽服门店经营者参加盘锦路路通总部游学

 

路路通的经营哲学和战略布局

 

路路通的经营哲学其实很简单。我总结为:一个中心、两个重点、三项措施。

 

 

一个中心:以客户为中心。解决客户需求第一,合理挣得利润第二。我们的利润和客户利益相冲突时,首先要考虑客户的合理利益。

  

两个重点:业务和服务。首先,精准定位我们的业务;其次,业务能力五项保障,这包括人才匹配、培训计划、客服管理、诊断设备和专业工具配备、业务流程;最后,服务尽量达到七星级。

 

三项基本措施:这就是我刚刚所说的诚信、标准、还有团队建设,这是路路通经营的基础措施。

 

我们想要打造的,是一个真正开放的企业,由“管”变“帮”,把权利交给客户和基层。

 

我一直在反思,一个好的管理者,应该是什么样的,经过这么多年的实战经验,我总结成四句话:站好位,不越位,布好局,能控局。

 

作为管理者,要做的是布局、是控局,剩下的交给我们的员工、我们的伙伴。

 

2018年,路路通的目标是新增连锁加盟20家,总数达到46家,售后总产值(含加盟店)超过2亿元,实现各板块利税合计超过3000万。

 

我们还制定了第二个五年计划。集团实现5000万,到2020年实现品牌产值超过5亿元,全面发展品牌连锁,计划加盟企业100家,服务客户数量达到40万,成为东北乃至长江以北车主家喻户晓的品牌。

 

2030年之前,我希望路路通品牌能够遍布全国。

 

路路通总部是目前国内最大的单体综合汽车服务企业,总面积26000平米

 

 

*本文为汽车服务世界原创,如需转载,请标明出处!

 

 
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