米其林雨刮:覆盖3000+汽修店,驰加、车车翔、德师傅都选它的理由是什么?

张安  •  23周前

米其林logo是20世纪末评选出的最受欢迎企业标志之一。

 

1894年,里昂第一次展览会上,米其林兄弟发现墙角的一堆直径大小不同的轮胎很像人的形状。后来,画家欧家洛根据那堆轮胎的样子创造出一个由许多轮胎组成的特别人物造型。米其林形象代言人必比登诞生,成为米其林公司个性鲜明的象征。

 

120多年后的今天,必比登所代表的米其林品牌影响力依旧居于第一位。

 

作为汽配圈的元老,米其林集团旗下的米其林轮胎是轮胎界的领导者。此外,米其林雨刷也凭借它的快速发展,将成为米其林集团非轮胎业务之一的米其林汽车用品的一大口碑产品。

 

Qualitor是米其林雨刮在北美、南美、欧洲、亚太地区的官方被授权商,扩利汽配贸易(上海)有限公司总裁 Paul·Vincent 在接受《汽车服务世界》采访时提到:“在2014年6月全国网络范围内展开的调研中,83%的被调研者倾向于购买米其林混合式雨刮器。”

 

 
发展迅猛,4年覆盖1000+驰加店

 

国人对雨刮器等配件的消费习惯有两种。一种是DIY(自己装)模式,另一种是DIFM(别人装)模式。

 

左边为扩利汽配贸易(上海)有限公司总裁 Paul·Vincent ,右边为销售总监马超

 

扩利汽配贸易(上海)有限公司销售总监马超接受采访时说:“不仅限于雨刮器,对于车辆的消费配件,国内大部分车主更愿意从网上购买,然后选择自己熟悉的门店进行安装。”

 

他认为:DIFM这种模式是国内配件消费市场的主流模式,并且会延续较长一段时间。这使得车主对于雨刮器等配件的消费要求绝不仅仅是产品质量那么简单,品牌、渠道、所接受的服务态度、环境氛围等都是车主考量的指标。

 

消费诉求如此,产品能否被市场认可,就需要看它自身的综合条件。

 

马超说:“米其林雨刷的产品优势本就明显,配合米其林的品牌和渠道优势,迅速被市场接受是意料之中的事。”

 

 

技术优势:米其林品牌以橡胶技术见长。米其林混合式雨刮的胶条来自于进口原料,设计兼顾有骨的实用和无骨的美观,既能高度匹配车辆的外观,又能起到更好的刮拭效果,可覆盖市场上绝大多数车型。

 

质量优势:有竞争力的质量测试、严格而完善的质量控制、高标准严要求的质量检测,这些严苛的综合条件打造了米其林雨刮过硬的质量优势。

 

品牌优势:米其林自身具备的品牌效应,加上驰加店的市场影响力,使得米其林雨刮快速跃成为车主最喜爱的雨刮品牌之一。

 

渠道优势:除了驰加店的渠道优势,米其林雨刮在市场开拓时仅选择优质的连锁企业。与一般独立售后门店不同,连锁门店的渠道优势不可比拟,在这样的渠道中,产品能够快速普及到终端车主。

 

2014年,米其林雨刮正式进入驰加渠道。4年的时间,米其林雨刮已覆盖了1000+驰加店。  

 
布局全国连锁渠道,定位中高端汽车服务

 

渠道是米其林雨刮产品战略的核心。

 

“米其林雨刮全方位布局国内后市场的连锁门店,定位中高端汽车服务机构,这也是我们的核心战略。”马超说道。

 

过去两年时间中,米其林雨刮已经和国内众多知名连锁机构达成了深度意向合作,国内四大区域的主力军布局也已基本完成。

 

华东地区:以上海地区为辐射,米其林雨刮与知名汽修连锁【车车翔】进行了全方位的合作。车车翔拥有直营门店23家、B级加盟店40家,C级加盟商70家;

 

西北地区:米其林雨刮已经和西安恒泰合作超过两年以上。西安恒泰拥有15家直营门店,批发业务覆盖陕西全境,综合实力位列西北地区行业之首。

 

西部地区:和成都升阳(四川省唯一一家拥有一汽授权的备品四川省中转库资格的零配件公司)达成了了深度合作。升阳公司的零部件销售网络以成都为中心,覆盖西南三省;

 

北部地区:米其林雨刮已与德师傅建立合作关系。德师傅的业务布局覆盖北京、重庆、甘肃、河北、湖南等省市,2018年德师傅的连锁门店预计达到300+;

 

与米其林雨刮国外市场主要以商超、连锁维修配件供应商为主的渠道形式不同,它在国内的业务渠道十分多样化。

 

除了米其林集团旗下的汽车售后服务品牌驰加和拥有实体维修店的连锁企业渠道之外,米其林雨刮器在国内的业务渠道还包括传统区域代理商、品牌运营商、城市运营商、商超渠道、配件平台集成商、电商渠道和平台等。

 

目前,米其林雨刮器已进驻1880家传统渠道门店(汽修厂和美容店),单店单月销售米其林雨刮200支。米其林雨刮的城市运营商规模达到30+,商超渠道业务覆盖超过了35%。

 

 
业务增长达18%,高毛利的小项目是门店提升盈利的点

 

采访中,马超分享了一组数据,这组数据代表着国内雨刮器市场的现状:

 

需求大。截止到2017年,中国的汽车保有量是2.17亿,这个数据以每年3%左右的速度持续增长。即使忽略车辆出厂时的雨刮器需求数量级,这些新车出厂两年后,一定会成为门店最终的服务对象,市场之大不言而明。

 

产值高。中国目前的雨刮器年产值大概是20个亿,这个数据的增长随着汽车保有量的增加成正向增长趋势。

 

品牌多。国内雨刮器市场的品牌多达200个,每一年都有旧品牌退场,而新品牌的崛起可谓是艰辛。

 

2017年,米其林雨刮器在整个国内独立售后市场的业务增长率平均在13%,而在重要的商超领域,业务增长率高达18%。

 

高业务增长率的背后,其实隐藏着市场正在发生的变化。

 

随着车龄的持续增长,车主更换雨刮器这一需求逐步成为一项高频服务。这是行业迎来的又一个真正的刚性需求项目,也是值得门店重视的盈利项目。

 

马超说:“事实上,我们的门店很多时候执着于发动机、变速箱等大盈利的维修保养项目,对雨刮器这种小项目重视程度明显不够。”

 

刚需、高频、高毛利、易服务、车主易满意、售后不复杂,这些关键词都透漏着一个讯号:类似雨刮器这种高毛利的小项目,是门店实现盈利新增的一大突破点。

 

做好了,提升门店的盈利自然不是难题。

 

采访中,关于米其林雨刮器的市场推广、市场认知、国内外的雨刮器消费习惯差异等内容,马超也有明确的观点阐述。以下为对话整理,与大家分享:

 

核心观点提炼:

 

1.国际化团队、实时客户支持、全球物流中心三大优势助力米其林雨刮快速开拓市场

2.品牌商和门店要培养车主正确的雨刮器消费习惯,6个月到1年是合理的更换周期

3.国内车主既然习惯接受服务,那我们就得把产品的性价比、服务的便利性做得更好

 

 汽车服务世界

米其林雨刷在国内的快速发展,主要凭借哪些优势?

 

马超:

米其林雨刮在国内市场的占比能够飞速增长,除了得益于米其林品牌价值、销售渠道的多样性之外,还有个重要的因素,就是市场支持的全面透彻和精准力度。

 

依托自身成熟的国际化团队、实时客户支持、全球物流中心三大优势,配合完善的产品及培训资料、丰富的网站资源及在线查询系统、特色的陈列展示及丰富的物料支持。比如展会论坛宣讲会是开拓连锁渠道的主要途径,而车主电台、电视广告是打开终端车主认知度的有效方法。

 

我们要做的不只是开拓市场,而是将服务真正下沉到市场,全方位支持终端门店的业务。

 

 汽车服务世界

国内车主对于雨刮的认知是否有偏颇?

 

马超:

其实是有的。车主对于雨刮器的重视程度远低于其他零部件。

 

从整车部位来讲,相对于大多数的零部件,雨刮器的价格太低了。卖车的人会介绍轮胎、发动机、屏幕等,却不会介绍车子用的雨刮器品牌。车主日常用车会想到保养轮胎、车身、发动机……但不会想到保养雨刮器。

 

从功能上讲,它是一个安全件,涉及到每位车主的安全。除此之外,它也是个生活件。举个例子,人们只知道在雨天的时候把雨刮器打开使用,这是为了新车安全;实际上雨刮器还有另一个功能,高温情况下的降温功能。天气非常热时,在发动发动机之前,喷一些水,打开雨刮器,就可以让玻璃上的温度降下来,把车里面的热空气驱散,瞬间让车里的温度下降。

 

 汽车服务世界:

据了解,米其林雨刮对于车主的雨刮器消费习惯有个比较合理的主张,能否阐述一下?

 

马超:

米其林雨刮正在做两件事情:第一是培养车主良好的消费习惯,第二是培养门店对雨刮器项目的正确认知。

 

汽车在行驶过程中,只有两样东西是在外面的,第一是轮胎,第二是雨刮器。因此,无论什么品牌的雨刮器,其使用过程都是一个饱受紫外线侵蚀、衰老、损坏的过程。

 

我们建议车主在6个月到1年左右的时间更换一次雨刮器。雨刮器是消耗类的安全件,清晰的视线对于车主的驾驶安全和驾驶感受是非常重要的。

 

我们希望门店也能和我们一起培养车主的消费习惯,并且端正自己对于雨刮器项目的认知和定位,这是一个不可忽视的盈利项目。

 

 汽车服务世界:

前面您提到一个现象,国内的车主更偏向于接受服务,这与国外车主的习惯恰恰相反,为什么?

 

马超:

这其实体现了中外文化和生活习惯的差异。

 

首先,在北美除了极个别的Super city(超级城市)之外,大部分城市的家庭都有自己的车库,他可以在里面进行大动作的维修等DIY行为;其次,国外的人工成本非常高,这促使了国外车主把消费观念从“为我服务”变成“自己动手”。

 

中国的情况恰恰相反。

 

无论是哪种级别的城市,都以公寓楼为主,有车位就不错了,这基本杜绝了车主自己动手的可能性;第二,国内的汽车售后连锁服务机构的网络性、便利性已经能够把车主的服务成本、服务时间大幅度减少,对于车主来说更便捷,因此国人更原意接受服务。

 

更重要的是,中国的消费者有两个倾向。一是倾向于性价比高的产品,二是倾向于生活便利性强的形式。在资讯、交通高速发展的国内,这两点完全能够被满足。

 

*本文为汽车服务世界原创,如需转载,请标明出处!

 

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