通过小数据诊断门店业务,华胜、精典、路路通都在这么

张安  •  6天前

 

汽修行业正以20%左右的比例洗牌。

 

2017年,全国汽修厂已经从48万下降至38万家;

2017年,11%的汽修厂营收低于2016年营收;

2017年,7%的综合维修企业业绩下滑超过30%;

(数据来源于2107-2018中国汽车后服务产业调研报告)

 

新旧交替、优胜劣汰的2017年,虽然集体大面积业绩下滑的局面已经结束,但门店的盈利能力差距也越拉越大,大多数门店只能力争业绩持平。

 

但是,以华胜、精典等为代表的优质连锁企业,盈利表现却异常突出,实现了困境中的逆势增长。

 

观察他们的发展进程,汽车服务世界发现了一个有意思的现象:这些企业,各有各的成功之道,却有一个共性——尤其重视小数据。细看这些小数据的变化,他们逆势增长的原因似乎也有迹可循了。

 

华胜、精典、路路通怎么用小数据?

 

优秀的汽修门店会根据自身企业的规模特性、不同时期的发展需求,细分出更多不同的小数据。

 

本文以华胜、精典、路路通三大企业为例,他们代表着目前行业发展势头较好的专修连锁店、一站式服务店、社区店、中心店这几大类型(美容类店面本文暂且不做分析),看看他们是怎么运用小数据的。

 

类型:专修连锁

代表企业:华胜

核心:效率值设定及门店经营项目年度均值比较

对标:行业标准值

亮点数据:2017年,其全连锁维修净收入增长23.40%

 

华胜总裁周大军曾说:一个优秀的企业需要通过数据的变化判断团队的经营。

 

2017年的华胜全方位复盘数据显示:

2017年华胜全连锁维修净收入增长23.40%,连锁直营店利润增长(94家老店)18%,全连锁首修车辆数增长13.87%,全连锁新开分店52家。

 

从华胜2015-2017年轮胎项目由短板项转为盈利重点项的巨大变化可看出华胜的小数据运用成果。

 

相关数据为华胜在2017汽车维修养护与事故车产业国际峰会分享

 

2017年,华胜的轮胎销量超过4万条,销量、收入增长220%以上;但在2015年,轮胎项目还是华胜的一大短板。

 

行业的轮胎项目标准值是6.0%,而2015年华胜的轮胎项目均值才3.5%,2016年均值更降低到了3.3%。针对这一弱项,华胜确定了2017年的重点项目——嘉护轮胎。

 

项目制定后,华胜对此进行一系列的数据及运营策略细分,2017年轮胎项目均值便上升到了4.77%。虽然与行业6.0%的标准值仍旧有1.23%的差距,但这一进步可谓相当大。

 

盘点一下华胜关注的其他日常经营项目所对应的行业标准值。

 

相关数据为华胜在2017汽车维修养护与事故车产业国际峰会分享

 

此外,华胜还非常关注自身的运营单产、配件成本率等各项效率指标,对标对象依旧是行业标准值。

 

 相关数据为华胜在2018汽车服务世界大会分享

 

类型:社区店+钣喷中心

代表企业:精典汽车

核心:单位时间内的效率及盈利能力

对标:与门店盈利模式配比挂钩

亮点数据:精典汽车逸都店,6个工位一年纯利200万

 

精典汽车的小数据管理理念考虑的是战略上的权衡,追求既合规又盈利的连锁体系,它的数据管理更多是从项目的盈利配比出发的。

 

精典汽车的整个盈利模式有非常明确的划分,其盈利项目占比为:

 

相关数据为精典在2018汽车服务世界大会分享

 

精典汽车的核心思路是:将数据的细分直接核算到最小单位——单位时间内的效率及盈利能力。

 

精典汽车所看重的是:

获客成本+坪效+客单价(单位时间内)

关键要素:频次 + 密度 + 放心服务

 

以精典汽车逸都店为例。作为精典汽车的精品店,共6个工位,其中快保、美容、洗车工位各2个,一年纯利却可以有200万。其中,保险业绩最高月份达到150万!

 

2017年,精典汽车的钣喷收入为6000万。划分到更多小数据就是:单车产值为2000元/台,施工台次为30000台,而单流水线日均为10台。

 

类型:一站式+社区店

代表企业:路路通

核心:门店重点项目计划值设定及月度划分

对标:企业往年系统数据

亮点数据:2017年,车主进店量提升至30%

 

路路通的做法是:根据各店实际经营现状,统计出门店的重点项目(包括刚需项目以及关联需求项目),在测算出门店上一年的年度项目产值总额后,制定新一年的年度项目产值目标,将这些产值划分到各月份、各个项目组、各个责任人。

 

以路路通*店*月重点项目——施工组为例。该店2017年当月份完成51万元,年初制定的2018年当月份计划是57.5万元,实际当月完成54.4万元,完成比94.6%。

 

这是完成情况的数据,仅看完成比并未完成业绩目标,但是未能完成业绩的原因却不得而知。

 

而路路通设置的过程小数据,能够更进一步看清施工组的完成情况及未能完成业绩的原因所在。

 

首先看施工组2017年及2018年同月份的毛利率对比情况:

 

 相关数据为路路通在2018城市战略(辽宁站)分享

 

此表可以看出,在施工组未达成当月业绩目标的情况下,其销售额、毛利额、毛利率同比2017年均处于增高趋势。

 

继续深入分析,看看施工组进厂量和客单价:

 

 相关数据为路路通在2018城市战略(辽宁站)分享

 

此时终于发现了问题所在,虽然施工组当月的其他各方面数据都处于提升状态,但是客单价却是明显幅度的下滑,并且两个月持续下滑,这也是施工组业绩未能达标的原因所在。

 

此时,路路通在下月的运营计划中才能有明确的改善思路和针对性动作。

 

写在最后:

 

小数据之于门店的意义,就像血糖、细胞等数值对于人的意义一样。医院可以通过这些数值的波动判断人体的健康状况,门店也能通过小数据的变化判断自身的健康状况。小数据就是门店的血糖/细胞值。

 

随着行业竞争的日益加剧,下一个淘汰的是谁没人知道。但是,完善自身“装备”,灵活运用小数据势必将成为门店高效运营、力争业绩的一大王牌。

 

华胜、精典、路路通他们只是走在了大部队的前面,这更是他们在困境中自己摸索抓到的点。

 

更多门店需要尽早形成一套自有的小数据库管理体系。

 

 

 *本文为汽车服务世界原创,如需转载,请标明出处!

 

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