爱动科技:养护品制造商转型项目服务商,到底怎么转?

张安  •  18周前

前言:这几年 ,行业都在说转型升级。供应端升级产品做专项、流通端摸索新销售体系、服务端完善标准化、信息化流程……这些都是行业正在发生的变化。

 

为什么后市场要变?政策在变、科技在变、消费者在变……整个社会大环境就是在变。这样的市场环境下,不变是异类,怎么变又成为了大家各种场合热议的话题。

 

深圳市爱动科技有限公司总经理张校灵算得上这场转型升级战役中的一员猛将。

 

深圳市爱动科技有限公司成立于2009年,专注致力于汽车系统维护、系统保养等相关精细化工产品的研发、生产、销售及服务,已形成8大系列、140多个品种规格的汽车系统维护保养类全系列产品。

 

经过近9年的发展,爱动已经在全国范围内建立了300余家经销商服务客户、若干4S店集团客户、还有部分整车厂客户。

 

由产品制造商到项目运营服务商,是张校灵花了几年时间、曾经遭遇挫折、现在依旧在做的事情。

 

深圳市爱动科技有限公司总经理张校灵

 

 

一、转型遇市场瓶颈,选择理性的面对

 

站在今天的节点看,张校灵的项目运营服务商提法其实并不新鲜。但张校灵还是深入的谈了这个点,原因有两点:

 

一是爱动的转型之举开始的还算早,2016初便已经开始;

二是爱动的转型并没有预期的顺利,中间有故事,可以说给行业听。

 

一般人对自己的转型理念既然高度认同,那么必定会高度赞美。但是张校灵却用了这几个字:曾经备受好评。

 

为什么用曾经?张校灵给出了自己的解释:市场给予你很好评价的背后,应该是你的服务支撑、产品功能性支撑、企业根基深度受他们的认可。

 

但事实有些脱离轨道。行业似乎有了一些畸形的元素,一些产品也在转型,但是过于夸大产品的功能性去做转型,这其实是个危险的过程。

 

这个过程中,张校灵是尝了甜也吃了亏的。

 

“三年前,我们刚开始推项目的时候,实际上搞得非常好,不夸张地讲客户是蜂拥而来,很多的终端修理厂直接找到我们。

 

但是,我们发现了问题,我们市场的各级运营和客户理解能力是不匹配的。这个过程并没有像我们所预期的那样,从上到下、一个环节一个环节等量的、持续的始终贯穿下去,反而因为过程力量的不均衡,使得我们的产品从最开始的备受好评到出现了争议。”

 

爱动选择了更加理性、换位思考的方式,放慢了转型的速度,更加注重市场的真实需求。

 
二、
产品为支撑点做减法,20%运营成本都投在销售上

 

经历了市场不成熟时期的转型试水之举,爱动的转型之举现在有了新的尝试。

 

采访中,张校灵用一句话总结现在在做的事:爱动在做一些减法性的工作,以产品为支撑点,主要体现在产品打造方面的做减法,目前为止的效果也非常不错。

 

一方面,在产品上面在做延伸、做细化;另一方面,在此基础上结合市场的需求做分类、做精准定位。

  

“我们有 140多种规格的汽车养护品,但是最后归类汇总之后,我们发现,其实就3种。”

 

一个是高盈利服务项目。就是通常讲的高附加值的、深度保养项目;

二个是常规性保养项目。维修企业一年四季都需要的产品。

三个是消耗性材料。高性价比的消耗性材料,这些是汽车维修企业、车厂在日常的汽车维修保养服务过程中需要用到的消耗性产品。 

爱动空调蒸发箱可视清洗项目

 

做减法工作的同时,张校灵认为还有个很重要的问题:客户的问题。市场在不断地动态发展和变化,产品商、供应商、终端维修保养企业的问题也在不断产生,不忽视他们的问题,不断的做售后服务。

 

爱动想要走好运营服务商这条路,其决心在市场投入上也可窥探一二。“我们对市场的投入是相当大的。包含销售、服务、品牌宣传推广、代理商培训、终端门店培训等很多方面,光销售费用就占到整个公司经营成本的近20%,这个水平相比较制造企业来说是比较高的。”

 

目前,爱动在客户群体范围内已经形成了基本的全国性市场销售网络,其产品和服务方面也在逐步地完善。

 

 

三、后市场是个朝阳产业,压力大很正常

 

从当初的从业者到现在的创业者,张校灵对市场的认知更为清晰。

 

汽车后市场是一个朝阳产业。它在不断地发展和壮大当中,这个过程中,竞争和压力是在所难免的,成本上升、环评政策、市场变动等是非常正常的。

 

张校灵说:“我们看到,市场上很多企业都在做品类扩充,经销商群体不断地形成联盟。我们要做的就五个字:术业有专攻。产品的规划、整合、优化、创新一切都是基于术业有专攻,我们不能盲目随波逐流,必须坚持自己的定位,好好做。

 

形形色色的压力之下,企业该何去何从?张校灵也有自己的看法。

 

“至少在中国,不断扩展的汽车后市场给我们的是更多创新的可能性。未来市场一定会有格局形成,制造领域可能会形成类似于富士康的企业;但还有另外一类企业,它有生产能力、研发能力,它会通过不断地创新、研发、丰富产品线来获取市场空间,创造自己的高价值增长。”

 

近日,《汽车服务世界匠心100项目组》对爱动科技总经理张校灵进行了专访,以下为采访对话精选,和读者分享:

 

汽车服务世界:

简单介绍一下爱动。

 

张校灵:

爱动科技,中文来自爱动对车的理解,热爱是动力的源泉,英文来自“I DO”。

 

成立之初,爱动精准地定位于汽车系统维护保养类全系列产品,具体已形成8大系列、140多个品种规格的产品,在节能清洗、节能减排、节能抗麿、节能降凝、节能保护等车用化工产品领域均处于行业领先地位。

 

产品具体包含清洗类产品、深度养护类产品、常规保养类产品等,所生成的项目包括发动机系统维护保养、变速箱系统维护保养、燃油进气系统维护保养、底盘制动系统维护保养以及空调、水箱等系统维护保养等。

 

汽车服务世界:

从当初的从业者到现在的创业者,您对市场的认知,是否发生了变化?

 

张校灵:

作为一个20年的行业老兵,从一个行业的从业者变成了一个行业的创造者,一路走过来也是身临其境、感同身受,经历了整个过程。行业不断地成长、变化,它提供给我们更多的机会,同时要求我们必须走专业化道路,必须要有深度的去做自己定位的事情。

 

汽车服务世界:

伴随着成本上升、环评政策等影响,企业的压力越来越大,对于您是怎么理解的?

 

张校灵:

政策是为了规范。环保政策也好,安监政策也好,这是国家行政管理、法规管理上必然要走的方式之一。这个过程中,所有企业只能在合法合规的基础上做顺势而为的事情。

 

汽车服务世界:

越来越多的车主和用户离开了传统的养车模式,选择了线上养护,您是怎么看的?又是怎么做的?

 

张校灵:

线上是一个趋势。

 

在商品交易过程中,我们没有办法阻止商品销售过程中线上的冲击,但同时我们要清楚在线下我们能做什么。

 

我们完全有能力不断地丰富完善自己的服务、自己的专业、自己对产品的理解、客户服务态度等,通过这些打造自己的核心竞争力,这才是未来区隔线下和线上的关键。

 

借线上之势,线下要清楚认识到自己真正的核心能力是服务。

 

汽车服务世界:

刚刚说到,面对线上的冲击,我们最好的是做好线下的服务,关于线下的服务怎么做,您能否提一些看法?

 

张校灵:

我们做了近三年的线下服务,简单谈谈我的理解。

 

首先要务实。这个务实的过程是什么呢?发现客户需求和满足客户需求的过程一定要务实;

 

第二要创新。线下服务的创新,我理解的更多是微创新。我反对单方面的忽悠、夸大产品功能来满足客户需求,强调真实的产品功能、创新的服务体系来满足客户细分的需求;

 

第三要筛选。这是作为产品商来说的,全国近50万的服务门店,服务能力参差不齐,技术能力参差不齐,对产品的理解也参差不齐,我们只能对自己合作的门店进行筛选。

 

汽车服务世界:

爱动的筛选条件是什么?

 

张校灵:

主要通过3公里服务圈、综合服务项目类目、服务人员数量、技师数量等条件筛选。这些条件我们是都是有一定的标准的。

 

汽车服务世界:

既想要客户满意度,又怕自己的利润大打折扣,这是行业的普遍现状,您觉得未来这种关系会有怎样的转变?

 

张校灵:

这个问题不单是对门店,其实对所有类型的商家都是痛点。

 

我个人的理解,服务是需要成本的,短期利益和长期利益如何去权衡,就看你对自己的定位了。

 

如果你愿意做一个负责的企业、一个可持续成长的企业,有时候就必须牺牲短期利益获得未来的长期利益;

 

如果单纯地从成本、短期收益考虑,我觉得理解吧,毕竟的确不少商家在做,这里不做对与错的评价。

 

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