门店促销的10大误区、唯一心法与全年促销的18个机会 | 快修20讲

汽车服务世界  •  12周前

快修为汽车后市场重要版块,汽车服务世界特邀行业实干派专家集中解答业内关心的20个问题,本期解答嘉宾为韦士普管理咨询有限公司总经理于昊老师,本期为《快修20讲》第2讲,问题为快修门店如何合理规划全年促销?感谢于昊老师的智慧分享。

 

作者 | 于昊

欢迎投稿 | 吴先生:18667048241(同微信)

 

提到做促销,我们经常会想到在超市、店铺内的各种广告,而我们汽车服务行业的的促销要怎么做呢?而这里面有很多的误区,例如,说到促销经常会有人认为,就是降价,可是降了价就卖的出去吗?

 

汽服门店的促销该怎么做呢?我们先讨论一下,促销的切入点。 

我们经常会将没有需求的项目推荐给顾客,在把梳子卖给和尚的这个经典的营销案例里,我们可以得知的是顾客有需求才能将产品卖给顾客,这就是我们在汽车服务行业要探讨的想要促销,一定要确定促销切入点的问题。

 

其实这个将梳子卖给和尚的案例里,最后和尚还是买走了梳子,但是归根结底,都觉得虽然顾客买走了,但是作为和尚的顾客,肯定被忽悠了,哈哈。

 

 促销的切入点是顾客的需求 

 

可是平时在我们的生活中,错误的、失败的促销有很多,例如:

 

我们不能随意促销,不能随随便便的把价格向下一调,就非要卖给顾客,强买强卖的促销遍地都是:

 

 误区例子:

 

1、被动促销

 

我们在某些加油站加油的时候,会不会遇到这样的情况,等你加完油了,结完帐了,员工说,您获得了一瓶矿泉水,或者您获得了一包纸巾,这就是被动促销,而且是强制促销,顾客在促销前根本不知道有促销,结果却被促销了!

 

2、慎用买赠促销

 

我们也经常会看到这样的促销,如果您买四条轮胎,就会获得一桶食用油,顾客购买一张美容卡,就能获得一个帐篷,换个角度,顾客会因为你赠给他的商品而去买你要促销的这样件商品吗?可是这样的促销比比皆是。

 

3、慎用“免费”“0”元

 

顾客现在都不是用一块饼干就能哄睡着的小宝贝,免费在很多人眼里就是“陷阱”,如果不能真正兑现,或者云雾缭绕,半天看不出个所以然,顾客懒得动脑子做算术题。

另外,有顾客看见零元活动,即使要去试试,他也会在心里暗下决心,把自己武装好去试探性的参加活动,结果就是顾客占了便宜,也没成交!

 

4、促销周期太长

 

有的店铺促销时间过长,这么长的时间,顾客早麻木了!如果你认为你的促销力度够大,最好控制在3-5天内。

 

5、促销时间的选择有问题

 

促销时间不能选择顾客没时间的日期,例如五一、十一的促销一定要在节日前开始,同时包含一至两天节日,例如可以选择4月28日至5月1日。十一是旅游高峰,如果要做车辆出行前检查的促销,这时要选择在十一前促销,而不是选择在十一之间促销!也就是9月底的最后一个周末促销,例如9月23-26日,而不是30日-4日。

 

6、促销的目标不明确

 

为什么促销,肯定是为了营业额,但是营业额是由多种产品或者服务的销售构成的,你不可能全都要卖到那个程度,根据2080法则,你必须挑选由哪些主要项目构成的促销目标。也就是要选目标商品!同时还有销售目标!例如,你在这个月就应该促销空调项目,空调清洗、空调滤芯、水箱等,同时这些项目都要设定一个目标。

 

7、促销的客户群不明确

 

到底要把这件商品卖给谁,你的促销是5888的美容卡,为什么不筛选您现有顾客中的高档车,你先看看哪个客户的卡快用完了?你做嘉实多极护的促销,哪种车会使用这种高端机油!

 

原始的顾客信息积累始终是我们的财富!

 

8、促销内容不传播

 

把商品促销藏在被窝里,谁也不会知道,把促销内容只留在店里,在家里正在蹲马桶的顾客如何才能知道?

 

促销的传播是促销计划的最后一击,必须要进行传播,我么可以利用电话邀约、短信、微信、微博、条幅、POP、员工介绍等方式进行传播。不传播不推广,等于没做!

 

另外,在店内也要促销产品陈列出来,如果不摆出来,顾客怎么可能知道你在做促销?

 

9、不写POP

 

顾客到了店里啥都看不见,根本看不见有任何的促销信息,我们的员工又不爱和顾客说话,顾客如何才能知道我们的促销内容。所以,促销产品的海报、自己书写的POP,都是做促销的重点。

 

10、不寻找关键节点

 

什么是关键节点?例如你做空调滤芯的促销,可是咱们考虑一下,空调滤芯在哪里?如果没有员工能把空调滤芯找出来、拿出来给顾客看,顾客怎么可能要决定更换,促销肯定没什么效果!关键节点就是“要把顾客空调滤芯拿出来”。这个内容,需要掌握好最基本的管理工具5W1H。

 

以上的促销例子,要不然找不到顾客的需求,要不然就没有抓住顾客的需求,或者没有提醒顾客,因为顾客的车辆其实有很多隐性需求,就像刚才的空调滤芯一样,顾客怎么会知道自己的空调滤芯脏了,你不拿出来,怎么可能卖的出去呢?

 

 全年的促销该如何规划? 

 

既然促销的切入点是顾客的需求,那请问促销是不是应该从顾客的需求入手来设计促销?

 

现在是夏季,我们就从夏季入手吧。

 

夏季促销设计

 

夏季是全年促销规划当中,顾客需求最大、最多元化的一个季节,各位看官,其实促销设计很简单,你肯定也会开车,请问,如果你在炎炎夏日,打开车门,坐到驾驶席,你对车辆有什么需求?顾客就有什么需求,那么夏季的顾客需求是什么呢?

 

1、 空调系统的促销

 

这个季节顾客的舒适需求就是对空调的需求,在这个系统里,当顾客打开空调后,有没有如下这四个痛点:

所以顾客的需求就是空调的这四种情况,我们可以根据这四种情况来分别设定促销计划。也就是说,车辆进场前就要设定基于这四个故障表现而做好促销计划,而这个计划应该包括产品陈列,旧件的陈列,微信文章,车辆检测,员工培训,销售目标设定,员工考核,顾客呈现,顾客体验等等非常重要而关键的环节。

 

在这个空调促销环节中还有一个细节,就是在每年的5-6月是养护的需求高峰,而进入到7月开始,就是空调维修的高峰,因为随着室外气温的上升,因为空调不凉而进场维修的车辆会逐渐增多。

 

2、底盘系统的促销

 

底盘系统其实是一个包括:转向系统、行驶系统、刹车系统的比较大的系统,进入夏季后,同时也进入了雨季,此时地表温度升高,属于行驶系统中的轮胎这个配件,轮胎内气压随着温度上升会出现升高,又加上雨季对轮胎,尤其是使用年限过长的轮胎以及刹车系统都是个考验,所以,这个季节正好是刹车系统以及轮胎的促销时机。

 

同时每年的7月中旬正好是学生开始放假的日期,许多家庭会带着家人出去旅游,这也是顾客对车辆检查,尤其是底盘检查的时间段。

 

这个时间段内,刹车系统的检测,包括刹车油、刹车片、盘、刹车异响、导向销的检查等等,此时也是促销刹车系统养护的最佳时机。

 

3、 冷却系统的促销

 

很多人都有一个误区,就是大家都认为防冻液在冬天做促销,其实这个概念是错的,因为防冻液的学名叫冷却液,是冷却发动机用的,应该在夏季做促销,因为夏季的水箱温度是最高的,对于防冻液的促销,我们可以将防冻液的产品促销与换油或者空调系统的项目相结合,进行促销。产品陈列,车辆检测等等的活动,请参照上面的说明。

 

4、洗美以及装饰的促销

 

夏季由于经常下雨,又加上夏季虫胶、树胶的增多,顾客对车辆的外观清洗的需求增多,又加上夏季温度高,车内的异味也会增多,所以内饰的清洗需求也会增多,同时对车辆外观漆面的美容项目,包括镀膜镀晶等促销是最佳季节。

 

汽车装饰随着电商的发展一直都在走低,贴膜又被4S店截留,所以,汽车装饰包括像坐垫、凉垫等汽车用品也要像个性化发展。

 

5、半年期的顾客回报

 

半年过去了,我们为了加强与顾客的粘度,我们可以为顾客提供更多的回报服务,尤其是针对那些消费金额高,到店频次高,或者虽然是这些不高,但一直是我们忠诚顾客的这类重点顾客。这类顾客千万就不要促销了,既然要感谢人家就要纯纯的感谢,别掺杂其他想法,诚心诚意的回报。

 

以上是夏季的促销,我们可以看到每个季节的促销都是按照顾客的需求而制定的,而不是制定玄虚的套路以及计划。

 

秋季的促销

 

与夏季有些不同,秋季的顾客需求较少,在9月底时,顾客可能会选择出行旅游,在9月20日-10月7日之间这个时期是最重要的秋季促销时期。如果顾客在10-1之间要出远门,那么基本可以肯定,80%以上出远门的顾客会选择去做车辆检查,所以,有关底盘系统的项目促销很关键

 

1、 底盘系统的促销

 

之前我们在夏季的促销中说过,底盘包括转向、行驶和刹车,所以针对这些项目的促销就很关键。此时,我们可以将底盘检查、刹车盘片、刹车养护、轮胎的促销是顾客的需求。

 

2、 换油保养的促销

 

在实际日常的经营管理过程中,我们发现在10-1之前,门店会迎来一个小高峰,这个小高峰当中,很多进场的顾客大部分是换油而来的,所以,在这个时期,我们要尽可能促销我们的换油业务,例如换油套餐的销售

 

3、发动机清洗

 

顾客出远门就怕发动机故障,又由于油品的担心,所以此时促销发动机养护用品也是最佳时机。

 

4、电瓶的检测与促销

 

如果此时检测顾客车辆电瓶,发现剩余电量只有25%,顾客可能会因为这个担心而把电瓶换掉。但是换好电瓶的重点是必须要做好检测,不检测电瓶怎么可能卖掉?

 

5、汽车与户外用品的促销

 

此时,旅游过程中,顾客会需要汽车户外用品,例如应急启动电源、帐篷、拖车绳等

 

6、10月1日-7日之间呢?我们可以搞一些短期的低价促销,否则闲着也是闲着。

 

冬季的促销

 

冬季是每年的最后一个季节,天气逐渐变冷,顾客进入车内时,会感觉到冷意,这个季节顾客有什么需求呢?

 

1、 保暖用品的促销

 

像保暖的把套、坐垫、棉垫之类的产品可以在此时进行促销,并且一定要在顾客进场进出的位置进行陈列,会产生更多的销售。

 

2、 空调系统的促销

 

与夏季不同的是,冬季不用启动空调的AC开关,因为是热风,此时会产生空调异味或者风量小等问题,而这个季节也是高PM2.5浓度经常爆发的时候,所以积极推荐空调的活性炭滤芯和PM2.5的空调滤芯以及空调的风道清洗是空调系统的促销要点。

 

3、换油保养与发动机养护、电瓶的促销

 

冬季也是换季做保养的高峰期,同时因为天气冷,由于发动机的积碳,例如节气门的积碳、喷油嘴的积碳都可能在寒冷的冬季早晨造成发动机凉车状态下的怠速抖动,我们此时可以积极销售这些产品

 

春季的促销

 

春季来临,这个季节里有个黄金促销期,那就是春节,春节前由于顾客的购买力较强,购物较为冲动,又因为春节过后的2月份肯定没有生意,所以,春节前的促销,需要把握好这个时机:

 

1、 套餐卡、年卡、会员卡的销售

 

这个时间顾客消费冲动,容易购买大额的套餐,像洗美+美容,洗美+养护的卡类,例如洗车+打蜡+空调风道清洗的套餐卡,再例如,洗车+打蜡+润滑系统的清洗套餐卡,还有洗车+清内饰+漆面美容的促销。

 

年卡或者会员卡的销售,也是这个时间,最需要的,这些卡类不仅能够帮助顾客,还能留客。

 

2、 养护类的空调养护、发动机养护、电瓶的促销

 

如秋季一样,冬季仍旧是空调养护、发动机养护、电瓶的重点促销时间节点

 

3、 钣喷的促销

 

我们始终没说过钣喷的促销,那是因为钣喷是一件低频的事情,顾客对你的钣喷的促销往往无感,而在春节前,可就不一样了,因为顾客要开车去见人,所以,车辆外观的修复就十分重要了,所以此时做钣喷的促销,或者钣喷代金券的销售也是重点时间节点。

 

4、底盘系统促销

 

很多顾客也会在这个时间出行,所以,轮胎、刹车的促销也是顾客的需求

 

以上就是一年的促销规划,欢迎收藏。

 

*本文作者为韦士普管理咨询有限公司总经理于昊,本文为汽车服务世界首发,如需转载,请标明出处汽车服务世界!


 

 

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