深耕大陆市场14年,坚持注重线下的JTC能给汽服店带来什么?

汽车服务世界  •  11周前


前言:
2017年下半年,JTC开启“一城一站”项目,主要在每个城市寻找一家专业修理厂,帮助企业树立标准的维修服务流程。

 

作者 | 丁烽

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目前汽车后市场维修企业普遍存在三个问题:人工成本高、服务效率低、技术风险难把控。

 

凭经验修车的时代已经过去了,现在的修理厂迫切需要标准和流程。标准的专业工具能更好地帮助修理厂降低技术风险。

 

JTC品牌始创于1981年,历经37年的积累和沉淀,是台湾汽保市场汽修工具领域的佼佼者。

 

2004年JTC品牌即以总代的模式进入大陆市场,2014年,JTC品牌选址上海成立了杰特熙(上海)工具设备有限公司作为JTC品牌大陆总部。

 

“JTC进行了工具管理模式的创新与改革,希望能把技术风险管控到位,让技术和服务迅速地转换成汽服门店想要的价值。”杰特熙(上海)工具设备有限公司总经理宋总告诉《汽车服务世界》。

 

 杰特熙(上海)工具设备有限公司总经理宋子明

 

一、流动销售服务车做好扎实基本功

 

国内汽车后市场对专用工具的了解并不是很深入,除了4S店会使用专用工具,传统维修厂更多依赖通用工具。

 

相对于品牌商占主导的美国市场,目前的中国汽保市场仍然是经销商为主导,推动品牌发展的同时更要保障经销商的利益,所以,凭借多年深入一线的经验,杰特熙人决定走线下重模式路线。

 

经团队深入研究,决定将台湾的上门流动销售服务车模式搬到大陆。

 

何谓流动销售车?

 

即通过改装,能将店铺随时展现在顾客面前的车,流动性强,受众面广,能够敏锐、迅捷地了解和把握客户需求,并根据客户需求,迅速做出反应,有效满足客户,提升客户体验。

 

流动车

 

通过“杰特熙流动销售服务车”主动上门对汽服店一线维修技师进行专业培训、专用工具实操演示以提升维修技师的技术水平,并提供专业的工具及产品售后保养维修等一系列服务。   

 

自2017年7月份以来,杰特熙(上海)工具设备有限公司已投入30辆“杰特熙流动销售服务车”到市场。现已有17个省25个市开通了该项服务。

 

流动销售服务车创新营销服务模式一经推出便得到行业内的广泛好评,但是同时也遭遇了重重阻碍。

 

“一个全新的模式尝试推翻根深蒂固的传统模式必然会遭遇极大阻力,中国大陆的汽车后市场目前不太适应流动销售服务车的模式,仍然需要逐步培育。”

 

首先,在台湾,工具由维修工个人购买,门店给予一定的补贴,而在大陆,工具仍然由企业统一配置,作为养家糊口的工具,能用即可,工具的专业性与优化升级很难保证。

 

其次,经过改装后的流动销售服务车专业度足够被吸引,但销售人员的不专业成为项目推进的最大阻力。一个创新的模式,一辆专业的车,一个专业品牌,配了一个不专业的销售,结果可想而知。

 

找准症结后,杰特熙人重新优化“流动销售服务车”项目。

 

“不是所有的客户都能认可流动销售服务车模式,那么我们就把能够接受这种模式的专业客户先服务起来,通过定期拜访,定期服务,再将良好口碑及服务慢慢扩散并影响带动其他客户。” 

 

杰特熙团队为流动车项目的深入推广规划了三年的发展目标,投入大量人力,物力,财力,虽然这样的做法在如今的汽保市场来说是最辛苦的,但杰特熙人相信这是最扎实的基本功,“希望通过这三年培育期,辅助汽服店维修作业专业化,标准化”。


二、一城一站标准作业流程:打造渠道+品牌优势

 

融合经销商渠道经验,开店跑终端的经验,自创品牌经验和企业合伙人多种经验,宋总深知目前中国汽车后市场终端维修厂需要标杆技术企业。

 

2017年下半年,JTC开启“一城一站”项目,主要在每个城市寻找一家专业修理厂,帮助企业树立标准的维修服务流程。

 

“中国汽车后市场越来越趋向连锁化,而连锁企业对工具的专业化要求并不高,更多的是低价批量采购,很多连锁企业目前还不能接受JTC的价格。”

 

除了车厂,校企有深度合作,杰特熙人更多的将目标客户定位在:高端美容加保养,高端轮胎加保养、豪车专修、改装。

 

在选择一城一站标杆店时,宋总虚心学习了“驰加模式”,即驰加对于加盟商的选择。

 

首先,需要有一定的专业性,在当地具有一定的影响力。

 

其次,门店老板愿意接受和改变,接受JTC从一个工具品牌商到整套工具解决方案服务商,愿意为了专业化买单。

 

为此,JTC在标杆店推出能够帮助门店走向标准化,专业化的项目解决方案。

针对轮胎店:JTC制定了完善的底盘维修工具解决方案,帮助终端店去增加它的项目,通过专用工具,提供更好的底盘维修解决方案。

 

针对快修保养店:JTC制定了相应的标准检测流程方案,让快修保养店真正做到了精细化的保养。

 

目前为止,一城一站已经在全国布局100多家,并且落地成果显著。但追求精益求精的杰特熙人一直致力于方案的不断完善,产品的逐步升级。

 

一城一站不仅可以让终端店更好地配合区域经销商业务拓展,通过打造形象店,让门店环境升级同时具备竞争力提升服务价值。同时标杆店的成立也有助于打造JTC渠道优势和品牌优势。

 

关于品牌优势, JTC的产品专业性更具有竞争力,JTC品牌的专利产品每年按照15个不断递增,而新品每月至少以10个以上逐步增加。JTC不会过度打造品牌营销,更多的注重经销商和用户的体验感受。注重产品性价比,拒绝价格战,保证同品质产品价格合理。

 

目前,JTC签约和展示的经销商约有100多家,除了省会城市,江浙沪的每个地级市都有布局,同时全球70多个国家都有代理商。

 
三、仿制、乱价的汽保市场仍在培育期

 

宋总认为“目前的中国汽保市场还处于培育期,专用工具领域还处于起步阶段。”

 

汽配城的根基在目前的中国汽车后市场还难以动摇,模仿、低价是目前汽保市场的常态。

 

随着汽车技术的提升,尤其新能源汽车的发展,整个汽车产业链对汽保工具提出了更高的要求。与国际水平相比,中国的汽保工具产业还有一定的差距。

 

如何让汽保市场更规范,宋总认为需要做到三点:

 

第一, 中国大陆的汽保工具生产商能在模仿的同时注重品质,打价格战的时代已经过去了,只有高品质,高技术的工具才能降低维修厂技术风险。

 

第二, 鼓励行业内的大厂家,大品牌,努力打造专用工具,培育客户对专用工具的认知,更好地帮助汽保市场走向成熟。

 

第三, 向台湾和美国学习,提高经销商专业能力和服务意识。

 

未来中国汽车后市场专业店家发展趋势,除了华胜这样的豪车专修连锁,更多的会偏向专修+改装在改装领域,保养+简单的改装将成为趋势。

 

“作为专用工具领域的领导者,杰特熙人结合目前汽保市场的现状,选择差异化的定位,服务中高端用户群体,从卖产品走向项目化,来适应市场对专用工具的需求。”宋总最后跟我们说到。

近日,《汽车服务世界》对杰特熙(上海)工具设备有限公司总经理宋总进行了专访,以下内容为专访内容摘选,和读者分享。

 

汽车服务世界:

目前你们对经销商的培训是偏向于市场环境,还是营销话术方面,或者偏向于技术这一块?

 

宋总:

偏向技术,专注于技术开发和产品创新。

 

汽车服务世界:

你们选择代理商的标准是什么?

 

宋总:

首先大家有共同的理念,有共同想法。我们在做任何一个活动和项目时,都会考虑四个方面:供应商、自身、经销商、最终的用户。我们在每个城市找的经销商,不一定是最大的,但是一定是最专业的。

 

汽车服务世界:

美国的汽保市场是怎么样的?

 

宋总:

美国是品牌商主导市场。这也是为什么很多美资企业在进驻中国市场会出现水土不服的现在,因为刚进来的时候全部直销,直销不行才开始做经销商。

 

在美国,品牌商会有一辆工具大卡车,相当于一个30平米的移动门店。国外很多修理厂在郊区大卡车可以随便进出,但中国不行,随意改装无法上路,修理厂大多在城区。

 

外国人热衷改装,对工具的要求较高,购买力也会提高,但国内大多属于维修厂统一采购,技术对工具的要求即养家糊口,能用即可。

 

汽车服务世界:

有没有计划用常规工具覆盖更广泛的客户?

 

宋总:

我们有尝试,但价格上不去。目前我们针对终端用户打造入门的工具套组,升级成抽屉式的工具方案,帮助修理厂升级,改变管理方式,形成主导式、模块化管理。这也是我们计划打造的爆品。

 

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