70%的单店未来难以存活,要如何选择加盟品牌?

汽车服务世界  •  11周前

前言:将来的市场一定是大型连锁为主,小企业为辅的格局。趋势,谁都挡不住。

 

 

作者 | 谭光兴

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连锁发展是汽车服务市场的趋势,中国汽车服务市场一定会出现很多成功的连锁企业,特别是数字技术的升级应用,数字营销、精细化管理会使得大型连锁企业的经营业绩、效率和效益出现飞跃的进步,规模经济将体现出来,这是单店和小连锁企业无法比拟的。将来的市场一定是大型连锁为主,小企业为辅的格局。趋势,谁都挡不住。

 

但店铺凭什么要加盟连锁,加盟什么样的连锁企业或电商平台,却是要认真考虑的。

 

一、 单店和小企业生存的条件

 

连锁企业主要适合于大市场空间,易于标准化、自动化、智能化和对人工技术要求不高的领域发展。而在独立小市场、依靠人工的智慧、手艺和非标准领域,则更适合独立店铺。因为市场小、非标、需要特殊人工手艺,形成了“市场壁垒”,“非标和手艺的差异化”也提高了顾客价值,所以单店能够以更高的价格赢得高于市场平均水平的利润。连锁企业花大力气在小市场开展竞争,得不偿失。

 

比如,网上曾经盛传的“五千英镑洗车”就是一个特殊的例子。一个英国小伙子保罗(Paul Dalton),被称作是“世界上最会洗车的人”,专门为高级豪车做洗车美容服务,全公司就一个人,洗一次车要二周时间,收费5,000英镑,约合五万人民币。全世界的富豪们预约排队洗车。见下图:

 

又比如,谭老师有一个朋友开了一家维修厂,2,000平米,42名员工,每月营业额120——150万元,生意红火。经营好的个体店(厂)都是技术特别精湛的,并且都有一个共同的特点,就是老板有一种独特的人格魅力,特别善于处理客情关系,口碑超好,业务主要靠口碑引客。

 

要不就实施蓝海战略,实现跨界经营,规避竞争,走向“蓝海”。 

 

考虑店铺能不能长期生存下去,需要运用“谭氏店铺竞争力评价模型”(参见谭老师文章《60%的店铺盈利艰难,汽服店到底怎样才能取胜盈利?》),自我评价一下,能不能自我改进提高,可以长期保持竞争优势。

 

如果你的店铺不具备上述条件,能力不逮,需要借助“外脑”和外力,那就考虑加盟吧。

 

二、 加盟需要考虑的因素

 

加盟之前,首先要自我评估一下,优势和劣势是什么,竞争力有哪些不足,要求对方帮助什么?比如在引流、项目引进、技术培训、管理能力提升、对软件系统的功能要求,等等。

 

在引流上,引流多少?引流顾客质量如何保证?这些客户在哪里(必须是你周边的顾客,远的顾客没有价值,因为留不住,也超出了区域保护发范围)?对引流的客户也要做一个统计,判断价值。

 

在项目引进方面,应该要求对方保证在一定时间内引进多少款“爆款”产品和项目。

 

在技术培训方面,要求对方有标准化文件(流程和作业指导书SOP)和培训系统。

 

在管理提升方面,要求对方有管理体系文件,并且是适合你店铺业务的,多余的不要。

 

在软件系统方面,要考察对方的软件系统是什么等级的,三代还是四代的。就是软件要能,实现大数据分析,满足数字营销和精细化管理。(参见谭老师文章《你的软件为什么门店不用?在顾客需求中找答案》)如果现在不是四代的,何时能做到?

 

对加盟品牌的选择要考虑哪些方面?

 

第一、要考虑企业文化是否能融合。对方的企业文化你是否认同,不认同就不要勉强,再找一家。

 

第二、要考虑对方商业模式是否适合你。

 

第三、要考察对方的实力信誉情况。加盟者需要考察加盟商的资本实力、管理能力和信誉状况。对方若是阿里、京东和上市公司等大企业,当然其资本实力是没有问题的,但也要看负责这项事业的运作公司本身的资本情况。

 

对管理能力和信誉可以到已经加盟的店铺去打听。

 

第四、要考察对方的规划情况。是否有上市安排,有没有考虑加盟者的股权安排等。

 

第五、要考虑你能给对方贡献什么。连锁企业欢迎你加盟,是因为它们需要借助你来扩大市场占有率,提高品牌影响力。客户资源是第一重要的,特别是对于电商平台型连锁企业,它们愿意花钱购买客户资料,就是可以提高公司价值。在资本市场,资本界对互联网型企业的估值一般参照用户数量和其质量估值。

 

比如一般用户按30美元计算,优质用户大概120美元/人计算。所以,你有义务努力做好服务质量,吸引和保留尽可能多的优质顾客。优质顾客不仅对现在经营有利,也对你以后万一要转让店铺时,也是可以提高店铺估价的。

 

如何知道你有多少优质客户?可以用满意度调查和净推荐值法确定。(参见谭老师文章《车主到店体验是否到位,关键就看这一指标》)。

 

三、 关于合同条款

 

加盟合同是双方必须共同遵守的法律文件,也是利益保障。

 

加盟合同一般都是加盟商拟好的制式文件。

 

关于加盟合同,要注意这么几项内容:

 

1、 区域保护条款

 

没有区域保护条款,就说明对方并没有把你作为该区域的唯一合作对象,只是选择项。以前发现有加盟商、特别是平台型企业,给一条街上的店铺都挂上合作招牌,你怎么做? 

 

2、 结算问题

 

有三个方面,一是需要购买连锁企业推荐或其自营的产品;二是可能会员卡要通用;三是有的连锁企业要求统一资金管理。

 

所以,在合同中要明确双方的结算方式和结算时间,资金到账时间,会员卡的利益分配等。

 

3、 违约责任

 

双方要约定违约责任。在上文中提到所有事项都可能发生违约现象,所以要约定违约责任。违约责任是把双刃剑,加盟双方都要注意尺度。

 

4、 合同期限和解约后的权利义务

 

合同都有期限,一般三年左右。但,是长好还是短好,主要看双方的判断。解约后的权利义务是大家不太注意的,可能会带来潜在的风险,需要商议清楚。

 

四、 关于补贴

 

“补贴”是电商平台惯用的手法。电商平台常常用补贴方式招揽顾客。补贴都是暂时的,是一定会取消的,只是时间长短而已。当平台判断你的客户信息已经都被它掌握后,就会取消补贴。补贴是平台招揽客户的营销费用,这个费用不可能超过它将来的估值,这和店铺搞促销招揽客户是一个道理。

 

补贴多少确实是加盟方要斟酌的事,尽管补贴是加盟商统一规定的,但不是没有可商量的余地,关键在你店铺的质量如何。如果你的店铺是按照“谭氏八字真言”(位置为王,场地保障)的要求选址建设的,则你将会得到更多的利益,不止是补贴问题。

 

五、 关于统一定价问题

 

对于连锁企业来说,在一个区域市场统一定价是再正常不过的事。但对于电商平台型加盟体系来说,可能就是个大问题。

 

电商平台型体系,一般都会销售轮胎、座椅套件等电销产品,甚至会发展更多的需要加盟店铺安装的业务,如果统一定价太低,可能就会出现“劣币驱逐良币”现象。有的加盟商定位不当,使加盟店铺参差不齐,好店铺就有可能吃亏。所以,加盟店铺要在事先考察、考虑清楚。

 

加盟,一定要是双赢的模式。尽管大家都知道这个道理,但在实际合作时,在合约安排,在实际执行中都或多或少有不和谐的现象。所以,店铺请个律师,并请教有经验的人或咨询公司是有必要的。

 

我们祝愿中国的汽车服务连锁企业早点壮大起来,也盼望那些加盟店铺有更好的前途。            

*本文作者谭光兴,为汽车服务世界顾问,杭州九虎企业管理咨询有限公司董事长、CEO,著有《 汽车服务连锁运营管理 》、《 汽车服务连锁市场营销 》等书,汽车服务世界独家销售,您可以长按下图进店购买。

 

 

 

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