汽修企业的发展之路,怎么走?

平安大众汽修连锁  •  17周前

作为一个老汽修工作者,我经历了近十年来汽修企业发展的黄金时期。但是从2016年开始,整个汽修行业面临着进店台次下滑、客单价下降的压力,且压力一步步增加,行业形势严峻。为什么会发生这种现象?我分析原因有几个:

1、互联网普及造成信息的透明化,配件和服务的价格透明化,汽修厂的定价权减弱,之前任意加价的现象一去不返。A

2、互联网带来效率的提升。车主动动手指即可方便快捷的找到附近的汽修服务机构,无形中分流了客户,降低了进店台次。

3、汽车制造的质量不断提升,汽车故障率持续降低,进店维修的比例在下降。

4、新增汽车保有量不再是刚需,而是周末外出游玩的辅助交通工具,年行驶里程下降,造成年均保养次数降低。

面对着不断增加的生存和竞争压力,身处河南的汽修同行们没有坐等饭吃,而是积极地想办法解决问题。我们基于共同的商业理念和事业追求,部分企业开始抱团取暖,共同商讨提升产值和利润的经营之道,在这个过程中,我所经营的河南平安大众和开封的精英汽车董事长李鹏飞、周口世弘汽修连锁董事长士红和洛阳星太名车专修的董事长齐灵岗在小范围内逐渐形成了一个企业经营小组。经过我们几次会面、商讨和辩论,企业发展的思路和计划逐步清晰起来,相关的点子和方案也在我们的企业内部消化、吸收和实施,企业发展走上了蓬勃向上的道路。

河南的汽修企业从来不是单打独斗,在我们走上超常规发展之后,周围的兄弟企业还在泥潭中苦苦奋斗,业绩不见起色的比比皆是。一句广告语说的好:大家好才是真的好,在一次经营小组聚会之后,不知道谁提了一句:我们应该把大家的智慧分享给有发展潜力的兄弟企业,让大家一起好起来!没有迟疑和耗费时间,小组的成员一致同意这个提法,话题马上转到如何给河南的汽修企业赋能发展的方法上去了。

 

说干就干。2016年4月,由河南平安大众汽修连锁、开封精英汽修连锁、河南周口世弘博世汽修连锁、河南洛阳星太汽车维修”四家企业联合发起成立的“河南汽修行业经理人俱乐部”正式成立,由于平安大众的员工单月产值排在四家企业之首,我也荣幸的被推选为俱乐部的会长。4月10日至11日,我们召开了首届【汽修企业盈利能力提升高峰论坛】会议,会议旨在探讨目前形势下,如何提升汽修企业的盈利能力问题,让大家一起交流探讨,相互沟通,取长补短。没有大规模推广,仅靠着口碑相传会议开幕当天就来了70多家企业162名汽修同仁,齐聚郑州,共商发展。

汽修企业在困惑中找到了组织, 凝聚力顿时爆发出来。没有参加会议的同仁们强烈要求再次参会,共享盈利和发展的红利。


有一就有二,2016年6月份以主题“世弘博世汽修游学之旅”的第二次俱乐部会议在周口召开,参加者踊跃。

2016年11月20日至21日,河南汽修行业经理人俱乐部第三次扩大会议在河南开封举行, 120多位汽修行业精英参会。

2018年6月14日到15日,以“追根求源,重在运营”为主题的第六届汽修行业经理人俱乐部第六次扩大会议在郑州召开,来自省内省外170余家维修企业240余人与会。随着会议的深入进行,俱乐部也感知到了企业更多的需求:

i洗车不赚钱,保养利润薄,企业怎么盈利?

ii能否参观一下成功企业的现场管理,现场取取经?

iii能否聘请企业管理专家,讲讲员工如何管理?岗位怎么设置?

iiii现在进店台次持续降低,有没有灵丹妙药,解决这个问题?

……

针对各维修企业存在的实际问题,俱乐部有针对性的引入了相应的解决方案:

1、企业盈利项目分享。引入盈利项目,由相应的公司以产品+设备+技术的方式提供给维修企业,并派人到企业现场培训产品、操作及营销策略。

2、俱乐部出面聘请管理大师与会,结合维修厂的特点讲授企业管理的理知识论和落地实操。

3、组织企业到经营成功的企业现场参观、学习,相互交流。

4、帮助企业增加进店台次,提供一揽子解决方案。

方案确定了就立即落实,这也是俱乐部执行力的充分体现:

 

PDK变速箱换油项目、傲威积碳清洗等养护产品、开封精英汽车连锁、新乡苗勇精工、周口世弘博世汽修旗舰店等企业观摩学习、汽修届营销专家洪世生师演讲如何打破集客难,留客难的问题等等,一系列活动有声有色的展开,在给各企业带来价值的同时,俱乐部的号召力和凝聚力在直线上升,组织也得到进一步加强。

2018年开始,随着途虎、上门养车等互联网公司在线下的攻城略地,维修企业的进店台次被大规模分流,大部分企业处在极度“吃不饱”的状态,集客成为第一需求。俱乐部经过接触和筛选,最终和来自上海的车保无忧达成战略合作关系,为河南省内的汽修企业提供集客、留客和企业内部管理提升为一体的解决方案。集客活动由于效果直接,在企业中传播很快。

集客活动的具体打法是基于门店系统微信公众号,搭建登记车牌号码的链接,凡登记并转发在朋友圈的均可在指定时间到店领取收纳箱1件、机油1升、洗车2次等。圈内看到的朋友也可以登记并分享,到店领取礼品。指定时间内,店内维修保养等业务全停、布置停当后迎接客户进店,领取礼品的同时介绍保养套餐给车主。现场活动一般持续3-4天,结束后立即迎来大客流进店保养。短短几个月时间内,活动开展了十几场,每家客户平均登记3000余组、进店1500余组,现场成交20万以上,同时企业的公众号也增加了3000个以上的关注量。

这种集客活动以保养套餐为主打,基本不考虑保养的利润,等同于把之前的洗车引流变化为保养引流,这是后市场大的发展趋势,但绝不是结束。汽修企业要生存,仅靠一场活动解决不了问题,核心是汽修厂如何结合员工的绩效管理提升汽修厂的留客能力和客户后期价值挖掘,这是全国四十余万家汽修业者要考虑的重点工作。

俱乐部组织的河南省内的集客活动被媒体称为中原保养大战,大战只是表象,深层次的原因是汽修厂客户进店量的减少和客单价的降低造成企业压力大增而不得不被迫采取的主动出击措施。一场大战洗礼之后,部分竞争力不强、客户管理跟不上的企业会被淘汰。这场保养大战也如二十年前的河南亚细亚商战一样偃旗息鼓,所以企业如何进行更深层的精准集客和留客、客户满意度提升计划已经列入俱乐部的下一步工作计划,如何利用好俱乐部搭建的交流平台,运用平台资源共享的优势集中解决,让河南汽修行业经理人俱乐部能够真正发挥更大的作用,为会员企业助力,为河南汽修行业崛起助力。

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