如火如荼的郑州价格战之下,有没有赢家? | 互动

汽车服务世界  •  6周前

前言:这一切很正常,市场经济的规律,门店不用自乱阵脚,不要盲目跟风,这场大战的背后就看谁先犯错,看谁知错不改,知错不知道咋改。

 

作者 | 赵小刀

欢迎投稿 | 吴先生:18667048241(同微信)

 

价格可能是见效最快,后遗症最大的方式。

 

祭出价格手段,可能是出于战略考虑:改变消费者习惯(如早年希望使用1元洗车让车主形成线上养车的习惯)、通过低价定价策略收割战场(如我们熟悉的苏泊尔使用价格手段收割小家电市场)。

 

也可能是出于战术需要,如促销集客、及应对内外部压力。

 

“郑州保养大战”,是战略考虑,还是战术需要 ?从目前来看,更偏向于战术需要。一些是做开店集客活动;一些是做礼品促销集客活动。一个地方到处都在做活动,同时大佬纷纷入局,便有了大战的气象。而这背后是,今年的生意整体出乎意料的冷清。

 

不过,作为入口项目,及几乎所有店面都有的项目,保养可能真的难逃未来更多的企业出于战略的需要发起“大战”,同时保养极有可能有一天会和洗车一样,不再是一个赚钱的项目,不知道这算不算行业的悲哀 ?

 

如今,郑州保养大战,大有蔓延全国之势。在这样的情况下,不禁让人思考保养大战:

是机会还是灾难?

价格战下,有没有赢家?

 

就保养大战相关问题,汽车服务世界邀请郑州本土会员制营销研究专家王广庆、河南平安大众汽修连锁CEO刘彦福、奔奔在店品牌主理人马奔来解答,他们是郑州保养大战的参与者、理性观察者、及行业专家,对于保养大战也欢迎大家踊跃发表观点。 

 为什么会出现保养大战? 

 

与其说是保养大战,实质是一场汽车后市场“优化”大战。 

 

就是四个字“产品多了”,一切的竞争、品牌、规划、价格战、促销、创新等等,皆是因此而来,不但是多了,而且是同质化的。

 

于是,价格战就不可避免地打起来,结果是两败俱伤,谁也不讨好。

 

若是产品缺乏,或是市面上就你一家做这个独门生意的时候,就不存在这个事儿。

 

实质是一场汽车后市场“优化”大战

 

在商业上,管理效益可以再优化、成本控制可以再优化、团队执行力可以再优化、资源配置可以再优化、品牌视觉可以再优化、客户体验可以再优化、商业模式可以再优化、内部机制可以再优化,总是存在优化提升的空间。

 

那些远离客户,远离员工的汽服同仁会被优化,换一个角度说客户被抢,员工被抢的汽服同仁会被优化。

 

我说这么多就是想告诉大家,发生这一切很正常,这是市场经济的规律,不用自乱阵脚,不要盲目跟风,这场大战的背后就看谁先犯错,看谁知错不改,知错不知道咋改。

 

写到这里,我想用一个问题来引导大家来看清这场大战的本质?

 

客户引流、客户转化、客户留存哪个更重要?

 

如果这个问题搞明白了,内心就应该有应对之策了

 

客户留存>客户转换>客户引流,提升客户留存的能力很重要,盘点下自己的店面形象,自己的内务,自己的客情关怀,自己的员工关怀,找明白的人请教,欢迎大家互动交流。

 对汽服店来说是机会,还是灾难? 

 

一时间,河南后市场风云变,无数汽服店纷纷争相效仿,争先恐后的启动自己的集客引流活动,殊不知汽服行业这次集客风暴,对汽服店来说可能是机会,但同时也是灾难!

 

简单点来说,此次集客风暴就是利用互联网线上宣传+线下转换,通过组合各种免费项目和礼品做诱因,促使客户进店,之后通过销售氛围的布置和流程打造,让进店客户转化成有效的保养套餐客户,有些门店3天成交保养套餐客户500单,800单4天成交保养套餐客户达到了1000单...

 

也正是这些琳琅满目的成功数据让无数汽服店趋之若鹜,集客的确是汽服店的一大难题,用价格战的集客方式的确能起到事半功倍的效果。

 

但是大家在面对这些惊喜数据的时候,也一定要正视这些数据背后,门店不为人知的心酸和付出,其实有更多同行在这场活动上血本无归,投入3-6万,结果只集到几十个客户,得不偿失;

 

更有些门店盲目跟风,没有事先做好策划文案,活动做完了发现只是把自己的老客户重新拉回店里,又做了一次降价促销,这样的活动其实不做也罢,笔者强烈呼吁河南汽修届各位同行,请不要盲目跟风,以免遭受巨大损失!

 价格战下,有没有赢家? 

 

纵观后市场这些年的发展与变化,“大咖”们的经营决策总是难以猜透,不到终局,谁都无法解读当下一个动作。郑州的保养大战烧的如火如荼,价格战下,到底有没有赢家?

 

不到终局不解读,而有的,只是猜想…

 

一、最商业的猜想:与高手比武,胜之,则一战成名

 

为了提高竞争力,知名度和美誉度是企业背书的关键要素。打广告做营销,方法各异,而想跻身高手之林,最快的方法是:与高手比武,胜之,则一战成名。

 

高手也知其中奥义,所以与高手约战,难上加难。营销界的案例中,“蒙牛第1次在春晚打广告”和“马云第1次的华山论剑”很有意思,在当时,无疑是让一个江湖小辈借势成名,颇为经典。

 

郑州的这一轮价格战,拿“保养”祭旗,击穿行业价格边界,引来业界围观。如今,“六大门派”已经赫然屹立在全国同行面前,不仅引得全国同行竞相明访暗察,也引来了投资者和业界大佬的关注,更有甚者,还要在其他区域复制“郑州保养大战”的模式……

 

一时间,“六大门派”成为了后市场的“超新星”。

 

如果说打价格战的初衷,是为了集体造星,我想说:郑州的这6位大咖是高明的,而且非常有默契,默契到让人怀疑他们背后是同一个老板…

 

不管是哪位,此战之后在河南地区做招商加盟,品牌宣传的广告费,我想都可以省下了。

 

二、最大胆的猜想:做大蛋糕

 

充分的市场竞争,会做大原本的市场规模,同时会使消费者获得更好地产品和服务。

 

小米、VIVO、OPPO和华为等手机品牌的竞争,不但做大了智能手机的市场,让山寨机退市,更让消费者用上了有品质的国产手机。

 

如果这又是一场默契,那么6大门派的保养大战,会降低车主到店保养的试错成本,让更多的车主从4S店来到终端门店。

 

如果说“6人比武,引来万众车主围观”,愿意尝试到修理厂做保养的车主变多了,保养的蛋糕其实是做大了,这是一件好事。

 

那么有人会问:谁会是后市场的“山寨机” ?

 

而真正的问题是:淘汰你,让你生意难做的,究竟是谁?

 

是途虎?是新兴连锁?是其他修理厂?亦或是4S店?

 

前不久的“途虎事件”刷爆了朋友圈,骂声一片。而事实却是:本是同根生,相煎何太急。当大家在朋友转发谩骂谴责的时候,你的客户他会怎么想?从业者的素质,还靠谱么?

 

商业竞争和创新的根本离不开“效率、价格和服务”。当年能在路边开起自己店面,不正是因为彼时的4S店效率低,价格高,有些地方的服务差吗?

 

蛋糕其实是大了,而为什么分给你的少了呢?

 

三、最不靠谱的猜想:在保养上做文章,为了集客?

 

保养是后市场的入口项目,前有“广州集群车宝机油免费”,后有“郑州保养大战”,大家在保养上做文章,会是为了集客吗?

 

一定不是。

 

因为集客只是手段,最终目的是为了把客户留住,门店盈利的关键是有足够多的老客户持续到店消费。

 

站在六大门店的立场,大家试想一下:

 

如果门店的服务能力没有提升,到店的车主越多,差评的数量会不会越多?

如果门店的维修水平没有提升,返工率和故障率增加,会不会影响到车主的二次到店?

如果保养只是引流,通过其他项目来挣钱,没有项目施工能力和销售能力,车主会买单吗?

 

答案应该是显而易见的,而问题是:6位大咖在开战前,做好准备了吗?

 

希望他们是准备好了,尽管觉得短期内提高员工的技术和服务能力不现实,还是报以美好的愿望。

 

总不能说148的保养还有客观的利润吧?

总不能说来的车主很多是占个便宜的吧?

总不能说“参战”是经营上焦虑和无奈吧?

 

车主想要的是更高的养车效率,更好的服务。没有这些基础,用低价来做营销,很可能是“打了水漂”

 

*本文为汽车服务世界原创,如需转载,请标明出处!
 

写留言