保险作为连接客户的纽带,汽服门店如何做好这个项目?| 快修20讲

汽车服务世界  •  16周前

快修为汽车后市场重要版块,汽车服务世界特邀行业实干派专家集中解答业内关心的20个问题,本期解答嘉宾为精典汽车保险项目总经理刘淋湖,本期为《快修20讲》第3讲,主要为保险方面的问题,感谢刘淋湖经理的分享。

 

 

分享嘉宾 | 刘淋湖 精典汽车保险项目总经理

欢迎投稿 | 吴先生:18667048241(同微信)

 

一、保险的价值分析

 

保险的价值可以从四个方面去分析:

 

1.增加客户粘稠度

 

在我们实际的经营过程中,洗车一年平均和客户接触20次,但是接触的时间短,对客户的了解停留在表面,交流少。保养一年平均和客户接触2次,交流也不多。

 

保险一年平均和客户接触3-4次:办理保险1次、年审1次、维修1-2次(定损理赔、应急救援),平时再电话维护4次。与客户交流频次高,对客户的了解深入,保险让我们更好的走进客户,了解客户的车辆使用习惯,为客户解决后顾之忧,更好的建立客户情感。

 

由于汽车保险属于财产保险,保险的专业性和售后复杂程度,决定了客户购买和使用保险,必须通过专业的代理机构,才可能获得最好的保险服务体验。

 

2.联系客户的纽带

 

我们常说客户买车险就是买了一张纸,真正优秀的代理机构会告知客户,我们的服务从这张纸开始,为期一年。

 

保险的产品属性要求我们的销售服务人员(或服务团队)和客户必须保持非常良好的关系。同样是经营,洗车作用于客户车的时间为3-5天,保养作用于客户车的时间是3-6个月,只有保险的作用时间为1年,并且年复一年。

 

3.项目间联动

 

项目联动源于客户需求,保险、快修和美容装饰在客源上可以联动和共享,但最终达成有效联动必须是项目产品性价比和服务体验能得到客户认可。

 

4.售后的价值

 

汽车售后市场客户关系,来源于客户两项需求:车坏了谁来修?出事故了谁来赔?在精典连锁店客户最熟悉的一个是他认同的维修师傅,另一个就是卖车险给他的保险服务顾问。

 

二、如何做好保险

 

1、 我们需要做的就是找到最合适的员工;

2、 并梳理出客户满意度最好的车险服务流程,打造客户认同的车险服务产品;

3、 通过系统专业的培训:首先让员工认同我们的产品和服务;然后通过岗位实践成为专家。

4、 薪酬,绩效激励考核优胜劣汰,打造优秀的保险服务团队。

 

三、经验分享

 

 精典保险优势可以用:专业+社区连锁概括

 

1、专业资质+专业伙伴:专业的保险代理公司并且拥有太平保险和汽车超人等行业顶尖的公司作为股东支持;

 

2、店面专属的保险区域;

 

3、专业的服务:店面拥有专业的年审小组、专业喷漆终身质保、专业直升机救援团队等服务体系支持;

 

4、专业的团队:我们拥有300余名专业管理销售人员、49家直营门店、全省110家特许加盟门店、45门专业保险培训课件、15年保险运营管理实操经验;

 

5、专业知识萃取:建立了保险名师堂对员工进行专业技能培训,也根据不同阶段的员工和市场环境定制了专业的保险课程,随时应对市场和行业变化;

 

6、专业运营管理体系:建立了客户销售服务接待流程、客户分级分类管理体系、商务政策及售后服务管理体系、员工技能及薪酬晋升制度、内外部技能提升课件开发及内训师团队;

 

7、专业赋能:具有专业的保险运营辅导团队和课程,辅助合伙人等提升规模和利润;

 

8、社区连锁:店面密度大、服务频次高,客户感受便捷、邻里关系良好,增强了客户的服务认同度,同时提高增值业务收入。

 

四、资源准备

 

1、 各大保险公司,保险代理公司等行业取经;

2、 保险行业知识学习,对保险的充分理解认同;

3、 保险服务产品打造,流程标准梳理,优势创造;

4、 团队人员储备。

 

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