张亚峰:哈贝卡洗美店、一站式店面经营管理的秘诀

汽车服务世界  •  14周前

前言:本文根据陕西哈贝卡董事长 张亚峰在2018(陕西)城市战略大会上的演讲整理,内容略有删减。

 


来源 | 汽车服务世界(ID:asworld168)

<p style="margin: 0em 1em; padding: 0px; clear: both; max-width: 100%; min-height: 1em; color: rgb(51, 51, 51); font-family: -apple-system-font, BlinkMacSystemFont, " helvetica="" neue",="" "pingfang="" sc",="" "hiragino="" sans="" gb",="" "microsoft="" yahei="" ui",="" yahei",="" arial,="" sans-serif;="" font-size:="" 17px;="" letter-spacing:="" 0.544px;="" text-align:="" justify;="" box-sizing:="" border-box="" !important;="" word-wrap:="" break-word="" !important;"="">欢迎投稿 | 吴先生:18667048241(同微信)

 

今天想跟大家谈谈,在红海时代,我们如何做一个挣钱的公司,做一个挣钱的店?

 

我们看看街上,很多店上虽然继续开着,但是未必赚钱,为什么?因为我们开店的环境一直在不断变化,但门店的转变却跟不上。我总结了一下行业目前主要面临着三大变化:

 

趋势的变化:公车政策、保险费率、环评带来的影响;新能源汽车的快速普及;互联网的强势介入;

业态的变化:4S店巩固维保的同时增设洗美项目;大型区域连锁的形成和快速扩张;传统项目持续疲软,新兴项目同质化严重;

车主的变化:消费结构升级,消费心理日趋理性;车主消费年龄的年轻化;电商渠道的优势。

 

这样一个变化的环境之下,如何做一个“赚钱”的门店?

 

 汽车服务门店经营三要素 

 

想要做赚钱的门店,就必须明白汽车服务门店经营三要素。

 

第一个是门店的模式,其实就是门店经营项目的业态。广东人卖米好卖卖面不好卖,陕西人卖面好卖卖米不好卖。所以门店选择什么样的经营服务,什么样的业态一定要根据门店的实际位置和周边需求来决定。

 

第二是经营。门店的经营是非常重要的。

 

第三是门店的管理。这两项内容我会在后面的内容中做详细阐述。

 

屡一下“经营、管理、业态”三者的关系,其中管理的重要性远超过经营。如果你从业时间够长的话,你会发现,管理最重要,你的技术、营销助力企业快速发展的工具。

 

 什么样的模式适合我们的店面? 

 

先从模式谈起吧。什么样的模式适合自己的店面?

 

所谓模式,简而言之就是企业赚钱的途径和方式。为了实现客户价值最大化,把能使企业运行的内外各要素整合起来,形成高效率的具有独特核心竞争力的运行系统,并通过提供产品和服务, 达成持续赢利目标的组织设计的整体解决方案。

 

这里面其实涉及到四层关系:整合高效系统是先决条件,核心竞争力是手段,客户价值最大化是主观目的,持续盈利是检验商业是否成功的标志。

 

我们的汽车服务门店有多种模式,有洗美装店、一站式服务门店、高端豪华车服务等。那么多的模式,千万不要想着哪一个模式最好,如果你的综合管理能力特别强你就适合做一站式;如果你对技术非常精通、对细节比较严,你做专车就没问题。

 

只有适合你门店的模式才是最好的模式,千万不要跟风。

 

 哈贝卡洗美店、一站式店面经营管理的秘诀 

 

经过了十五年的努力,哈贝卡已经有了20多家店,并且找到了自己的模式。在这个过程中,哈贝卡也成功的打造出了具有“哈贝卡特色”的专业汽车美容和一站式汽车服务的成熟运营模式。

 

我分别从建店、经营、管理三个层面进行这两类门店经营管理的方法。

 

洗美店的经营管理:

 

建店——洗美装店面的租金、选址、门店工位设计和规划都很重要。过去做洗美店有一个误区,几块抹布、几个工具就可以,这是有问题的,因为你没有核算到洗美的收入、租金、人员工资的配比关系。

 

先谈选址。以西安为例,如果想做绝对精洗,曲江区的房租水平绝对比其他区高,你的洗美定价就必须把握度。如果你的定价想低一点,房租就不能高,选址就要进地下,西安一个车位平均150一个月;如果你想在地上,你就算认识开发商价格也不会低于120,但又有多少人可以拿到开发商的价呢?

 

再谈规模。选址的时候肯定要考虑门店规模,做洗美店,你的店面不要超过400平,不要低于200平。如果做200平的话,你可以设计4个工位,每个门头4.5米,8个人,这样的精洗业绩应该在18—25万之间。

 

经营——经营的一个重点就是项目的定价。做洗美店,核心并不是洗车挣钱,而是定价和营销方案。比如你定精洗120,你收80,定普洗80,你收60。120的话,你的进店量不够,如果低于60块钱,你的进店量比较大,工位又不够。

 

大家要学会,通过定价调整达到洗车挣钱的目的。

 

经营还要注意产品项目的经营,包括品牌的选择和套餐的运营。想做一个好品牌的美容产品,这个美容产品必须具备三个条件。第一性能过关,第二产品链一定要广,才能形成套装;第三这个产品一定是可持续的,就是有运营方案。

 

如果你的洗车店,收费是比精洗低,比普洗高,租金在80左右,面积不超过400平,员工8—10个人,加上一个好的产品品牌,绝对OK。

 

管理——怎样的管理是最好的管理?

 

首先建好关系。洗美店最多的人就是洗车工,所以要建好关系,就要定期把绩效、人员架构和绩效建立好。

 

其次做好人员架构的调整。很多老板稀里糊涂,不想招人也不淘汰人,但是,只有淘汰的过程中才能优化结构、优化人员,人员结构才是最合理的。这样的做法,用半年时间就可以打造强有力的团队。

 

团队是淘汰出来的,不仅仅是招留。

 

举一个哈贝卡扶持成功的门店的案例——宝利驰。

 

这个店开的时候,找位置、设计工位,都是我给他设计的,设计完之后用5分钟画图,我说你回去不要急着干,我一点点教他怎么做。他现在过的非常好,他自己也说,现在别的都不做,就专注洗车。

 

现在宝利驰的美容普及率79%,单车续单率93%。美容普及率达到这个数字才能挣钱,如果纯粹洗车是不挣钱的。续单率什么意思,就是牙膏没有了配牙膏,不停的续单。

 

 

宝利驰的细分项做的非常好,洗车需要哪些产品,每个产品一瓶可以用多少次,可以用多少天……很多人一天到晚盯着销售额,盯着利润,但是其他的东西却没做好。

 

一站式服务店:

 

一站式的选址是核心商圈。我们扎根于西安,所以对西安的选址非常熟悉。一站式店面选址不要选在城墙里面去。这些地方住的都是老人,年轻人都在新楼盘,应该选新楼盘附近。租金要控制在70以下,如果租金达到了100,你的面积不要超过500、600平。

 

如果面积超过1000平,租金超过100块钱,我只能说我没有水平做好,我的店租金都在80左右。

 

一站式门店的工位设计规划非常重要。有两个标准,第一美观,第二功能适应化,让车主进去后不用后退,都是一直往前走的。

 

2006年的时候,设计了一个店,那时候的设置就是无障碍设计,任何一辆车停这里都不会发生走不了的情况,还要把面积最大化的利用。

 

一站式还有个值得谈到的地方就是定价。我们一站式的洗车从来不看同行的定价,包括保养价格也不去跟谁对比。我只跟自己对比,客流量不够的时候就降价,因为我知道我的店里一天进200台车就是最好的,如果进了400台,我就涨价。

 

不要老去跟对手斗争,自己把自己做那么累干什么,真正的对手是自己。

 

把进店量提起来有三招,第一招降价,第二招把会员卡降值,第三招提高质量和速度,因为客户的基本需求是速度和质量,留下的客户的素质是比较高的。

 

至于一站式门店的管理,可以看看下面的四要素。

 

 

 洗车、美容只是导流手段,光洗车不做保养,就无法转化 

 

行业里,大家都在谈转型,比如很多同行都在试图通过保险业务转型,而哈贝卡不是。我们在做的是,通过高质量的洗美项目往维保引流,洗美业务的服务质量和差异化是经营取胜的关键。

 

 

洗车跟美容是一个导流手段,光洗车不做保养,就达不到转换的目的。

 

这个过程中着重塑造的是自然转换的过程。把店里洗车的过程展示起来,车要顺着保养工位转,这叫展示,叫诱饵,叫钓鱼。

 

还有一种转换——营销转换,你的店长,销售人员需要主动找客户。门店设计套餐要根据客户属性,比如260、280的套餐,这样的套餐才能让客户容易接受,太大的套餐,客户不认可。

 

另外,这个转型的过程中,质量和速度是非常重要的,人员储备和管理、库存管理的简明优化等也很重要。

 

无论寒冬何时来临,我们都要有做自己的决心。

 

*本文为汽车服务世界原创,如需转载,请标明出处!

 

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  • 汽车服务世界网友  • 2018-10-08 08:22

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  • 汽车服务世界网友  • 2018-10-06 10:37

    能加盟吗?