2天销售500个养护卡,小程序正成为门店集客营销的利器,了解下?

汽车服务世界  •  9周前

前言:后市场有没有轻量化的场景?小程序能帮助门店做些什么?

作者 | 王正飞

来源 | 汽车服务世界(ID:asworld168)

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“车店互联其实是一个小程序。”车店无忧副总裁胡楚涵说道。

胡楚涵团队算是对小程序研究得比较早的一拨人。2017年2月,他们就已经着手研究小程序应用。

“那个时候,小程序的红利并没用显现出来。虽然大家都在做小程序,但是小程序具体能做什么、有没有流量以及入口等,都不明朗。”

2017年12月,腾讯开始接连发布各种策略,小程序的局面日渐清晰。

后市场有没有轻量化的场景?小程序能帮助门店做些什么?

彼时,这成为萦绕在胡楚涵团队心中的疑云。

最终,胡楚涵团队决定将营销从整个门店管理系统中抽离出来,用小程序为门店的营销端去做创新。


车店无忧副总裁胡楚涵

一、从线上营销服务切入

“车店互联现在最重要的功能就是为门店的线上营销服务的。”

截至目前,车店互联的用户数量已经达到4300家,其中有效客户已经超过2800家。

客户群体上,车店互联的目标客户是独立门店和规模较小的连锁。

而规模庞大的连锁并不是车店互联的目标客户,因为他们有自己的专业团队在研发相关的应用。

“独立门店和规模较小的连锁,他们可能无法独立完成营销活动或者希望在营销中有更高效的工具,去解决门店活动设计方案无效、图片太LOW和推广难等棘手的问题。”

在胡楚涵看来,跟车店互联相似的产品,后市场目前几乎没有。当然,后市场有些连锁企业自己开发的小程序做得相对不错,比如途虎,它在小程序上做的比较多,包括拼团、洗车、预约等。

目前,小程序在后市场的现状是,人们并没有想清楚小程序该怎么样用,小程序在门店的普及应用仍旧存在一个教育的过程。

而这成为胡楚涵团队现在面临的一个难题。

“打个比喻,可能市面上只有10万家门店对线上营销是有主动的想法,而其他家的生存状态则是来车就修,他们并不知道要做营销或者不明白做营销能帮他们带去什么。”

如何唤醒这群门店?

胡楚涵和团队的做法是,反复去和门店阐述自己的产品,并帮助他们能很简单地学会这件事情。

二、提升用户体验,培养忠诚客户

胡楚涵的构思是,利用车店互联小程序加上新零售概念,去解决用户体验的升级,为门店培养忠诚客户。

“小程序的流量红利并不等于说导流,直接将客户送到修理厂。而新零售重视的是线上线下一体化的消费体验,利用技术的升级,重塑一种消费行为。”

因此,除了线上营销功能外,胡楚涵也为车店互联制定了详尽的三步走战略。

第一步是利用营销方案,将门店线下流量线上化,门店仅需将所有到店客户加门店微信上,同时加入地方各类微信群,利用车店互联的营销方案,建立门店的流量池;

第二步是借由车店互联各类营销模板,盘活门店客户,将低频客户变为高频客户,将小项目客户转化为高客单价客户,提升客户忠诚度;

第三步是利用车店互联用户标签体系做好精准匹配,提升单客价,完成顾客私有化,让顾客成为门店忠诚粉丝。

“目前,车店互联小程序在场景上还并不是特别完整。”

胡楚涵在车店互联小程序的产品迭代上的想法是,从深度和广度两个维度去进行。

深度上,车店互联要完成门店客户运营,提升门店单客产值,增加与执行力配套的员工绩效部分功能;

广度上,除了营销方案,车店互联还会推出门店营销场景的小程序,进一步帮助门店实现消费体验升级。

三、门店如何做营销?

车店互联小程序上如何去筛选营销方案?

胡楚涵团队设置了标签选择。在标签选择栏上,他们有项目和目的两个维度。

项目,主要指的是门店主营的内容,比如轮胎、刹车、养护等;目的,主要包括集客、引流等。

“门店点击具体项目后,就能获得线上线下的活动图片,而且图片可以直接打印出来。而点击相应的目的,门店会获取具体的活动方案。整个方案和图片的获取都非常方便。”

胡楚涵将门店活动创建具体分为了六个步骤:

选择活动目的和本次营销主推项目;


进入模板,使用或微调内置活动套餐内容,设置活动时间,输入联系方式,转发小程序卡片至微信好友或微信群;

下载图片分享到朋友圈;

保存宣传物料(易拉宝)图片到手机,传输到打印店打印,放置在门店显眼的地方;

门店所有员工推荐到店客户扫码查看活动;

依浏览记录再次向意向客户推送活动消息,或者电话跟进。

在胡楚涵看来,门店在使用车店互联的营销方案后,效果也是相当不错。

她以沈阳的一个客户为例。客户在2天时间内完成了500个爱车养护卡的销售,单月保养台次明显提升。

“爱车养护卡就是各地机油卡活动的‘门票’,就算不推广机油卡的门店,也是陌生客户转化到保养项目的利器。”

胡楚涵表示,除了常规的门店营销玩法外,他们也积极借鉴其他行业的营销玩法,比如PILU尊享会员卡(和京东的PLUS会员逻辑一样,强调客户服务)以及拼团等。

“如果说车店互联是个工具,其实它相当于一个培训教材的技术卡。门店如果对营销的玩法不了解,只要照着上面做就可以了。”

近日,《汽车服务世界》对车店无忧副总裁胡楚涵进行了专访,以下为专访内容摘选,和读者分享。

《汽车服务世界》:

小程序与服务号谁更适合客户运营?

胡楚涵:

小程序是微信主推的战略级产品,在其他行业已经展现出很好的效益。

它的优势在于:

用户无需关注,降低了客户沉淀的门槛;

小程序可以做消息推送,当客户对小程序的内容或者产品的设计感兴趣的,只要点击一次,即可完成消息推送(不存在公众号可以推消息,小程序不能推消息的说法);

小程序产品的体验非常好,退出后再进入依然停留在当前页面,不同小程序的跳转很流畅,小程序卡片推送在群里的广告效果也更好。 

《汽车服务世界》:

小程序在后市场的应用和其他行业如餐饮业的应用相比较,有什么差别?

胡楚涵:

小程序最主要还是强调用户体验。在其他行业,比如餐饮业或服装业,它们是玩的比较好的,因为消费者的体验就在一瞬间。

而在后市场,这种用户体验会比较慢,首先汽车服务是低频消费,其次车主关心的重点是车有没有修好。

因此,在最开始的阶段,有没有使用小程序这种差别比较难以体现出来,但是在后续,在门店端和消费者端,仍然会有明显的不同。

《汽车服务世界》:

对于汽服门店的营销,您认为重点在哪些方面?

胡楚涵:

首先就是要跟自己的项目搭配起来,每个项目都会有规律可寻,门店的营销方案要跟自身贴合。

另外,门店要做的是推广自己的店面和品牌,尤其在现在连锁崛起的过程中,独立门店在品牌上的推广其实很重要。 

《汽车服务世界》:

目前,市面上做软件的企业有很多。这个领域目前还存在哪些问题?在您看来,什么样的软件才能真正符合后市场或门店的需求?

胡楚涵:

最大的问题还是千店千面。每个门店的要求都不尽相同,所以一款产品很难做到符合每个人的需求。所以说,一款产品能满足多少,很难说。

另外,实施也是一大障碍,实施其实是最难的事情。对于门店管理系统也好,或者其他软件也罢,因为很多门店的信息是比较闭塞的,他们对这一块缺乏认识。所以要想让门店使用一套系统,其实都不简单。因为系统里东西相对较多,门店会有一个习惯的过程。

因此,实施的过程就变得很重要,又要讲技巧,又要有投入,这是最难的。 

《汽车服务世界》:

车店互联现在给客户提供的相同营销方案,在不同的城市,会不会最后带来的是完全不同的结果?

胡楚涵:

其实我觉得不会差别很大。目前,国内的大部分区域市场竞争还没有到特别激烈的地步,我们的很多营销手段基本在各个地方都还是能通用的。

《汽车服务世界》:

在您看来,车店互联小程序目前还有哪些有待完善的?

胡楚涵:

接下来,我们会从用户的角度出发,会将车店互联的产品再简单化,目的是让客户能很容易地就会使用,而不需要外部的指导。 

《汽车服务世界》:

门店在使用车店互联的过程中,需要做哪些?

胡楚涵:

门店在使用车店互联的时候,只需要做一个动作就好,就是把自己的客户加在微信里面即可。

加上客户的微信后,门店就可以用车店互联小程序跟他们互动,通过不断互动,门店会知道客户来还是不来,最后会形成这个客户的消费轨迹,进而可以管理客户的客单价,这是长期的逻辑,类似于新零售。

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