一手创就墨尔本华人第一维修厂,创业几次死里逃生,如今年入数千万,他说:要像小强一样打不死

汽车服务世界  •  3周前
前言:不管是业绩规模,还是口碑名气,澳马汽车在墨尔本自称第二,无人会称第一。
 

作者 | 赵小刀

来源 | 汽车服务世界(ID:asworld168)

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一路走来,荣耀的背后荆棘丛生。

从18岁独自来澳求学,到澳马汽车创始人,小马一路跌跌撞撞,带着澳马汽车几次死里逃生。他告诉汽车服务世界:“异国他乡创业,就要有小强一样打不死的精神。”

澳大利亚拥有2400万人口,汽车保有量达到2000万辆。大部分家庭拥有2辆车,汽车文化氛围浓厚,汽修是一门不错的生意。据统计,墨尔本共有102家华人修理厂,澳马一站式汽车维修中心就是其中一家,占地3600多平方米。16位员工,年产值超3000万人民币。

墨尔本大概有40万华人,其中30%的华人是小马的客户。不管是业绩规模,还是口碑名气,澳马汽车在墨尔本自称第二,无人会称第一。
 

创业初期

 

2005年,澳马汽车开业初期,问题接踵而来。

翻新厂房,安装设备,调试等费用高昂,其中一项给厂房刷油漆,人工就需要10万元。小马回忆“当时一听报价,都要吓晕了。”预算有限,请不起澳洲的人工。但小马相信方法总比问题多,他租了一辆铲车,每天晚上偷偷的刷,花了不到5000元油漆钱,把厂房翻新了下。

人生地不熟,没有口碑,客户寥寥。互联网还未盛行,小马用最笨的方法去拓客,印刷小名片,到火车站,大学,超市门口附近的公共停车场发名片。小马介绍,名片的设计有“小心机”。比如他看到一辆车的尾灯碎了,就在名片上写上:尾灯修理350元;有漏水的就写漏水,还有轮胎磨损的,要换刹车片的...不一而足。名片正面是公司的资料,背面留白,根据车检情况来写名片内容。

这些公共停车场的车基本是从早上7点停到下午6点,这段时间,小马每天背着工具穿梭在车子中间,为了看清车况,常常趴在地上,不放过车子的每个角落。

从今天来看,小马的操作本质是“免费检测”,在给车主排除安全隐患,赢得其信任。

积累了第一批种子客户,一传十,十传百,小马在华人圈积累了口碑,拥有固定的华人客户接近6万人。

“生意好到爆,09年那会店面还是收现金,每周能赚20多万,回家第一件事就在桌上码钱。”小马兴奋地比划道,他觉得自己很牛逼,开个修理厂赚这么多钱,迅速扩张的时机到了,却不料迎来人生中的黑暗时刻。
 

至暗时刻
 

噩梦起源于11年,过度自信的小马一口气又开了十家店,包括四家修理厂,三家奶茶店,两家服装店,一家洗车行。

这十家店开业之时,流血开始。小马采取的策略是,用澳马汽车的盈利去给这十家店止血,但一个月、两个月,连续两年,亏损不止。小马承受不住了,准备关停一些店,断腕求生。

然而事情并没那么简单,其中一家奶茶店,开在WERRIBEE购物中心,小马签了五年房租,300万人民币,押金30万。小马天真地以为,店面关门了就不用缴纳剩下三年的房租,不要押金足以了事,没多想直接把奶茶店关了。18个月后,法院的人来敲门了,通知小马“你被告了”,5年合约,即便店面倒闭了,剩下的租金按照合同仍然要继续缴纳。最终法院罚款150万人民币,小马无力偿还,房、车都被政府拍卖拿去还债了。

剩下几家店,小马用白菜价转让了。甚至于开店花了100万人民币,1万就转手了。十家店皆不赚钱,陷入亏损的多米诺骨牌效应中。小马无心再经营,一刀切,全部关停。

屋漏偏逢连夜雨,因财务管理不当,资金了断裂。财务问题的背后是给这十家店输血,账目混乱,最后连带澳马汽车修理厂一度停业。

2015年7月,小马变得一无所有,在墨尔本汲汲营营数年,一夜回到解放前。

3年后,小马再次思考这次盲目扩张时,他反思,主要有三点:

其一,在澳洲做生意,合规是迈不过去的坎,经商环境是一切规规矩矩,严格按照合同来执行。

其二,低估了跨界的难度,在管理上还不成熟,财务管理,人员管理都是扩张的掣肘。

其三,只做自己擅长的事情,小马学汽修出身,专研汽修数十年,其专业是客户信任的基础,也是他开店赚钱的核心竞争力。

山穷水尽的小马,来不及悲伤,他只坚信一点,修车是赚钱的。于是,四处借钱,准备东山再起。 

重要的不是失去过什么,而是始终拥有一颗打不死的心

别人写欠条,可能是一张一张写。小马写欠条是拿着打印机打印,三千、五千、一万、两万不等,他抱着一摞欠条,一个一个去借,20天之内借了大概200万人民币,重新选址,把店开了。

2015年9月,澳马汽车起死回生后,小马在经营上管理更进一步,在人员上,找了16名员工,一半是外国员工,一半是华人员工,其中有两名店长。

中西结合,充分发挥团队的优势。小马介绍,西人团队主要是做车身修理,质量要求非常的严格。而华人更注重服务。两边互相学习修理、服务、管理知识,高效配合,共同进步。

澳马汽车的主营业务分为三个板块:

一个是常规的机修修理,保养,轮胎,一年产值在600万人民币;

第二个业务就是车身修理,包括保险修理和散客订单修理,一年产值在1200万人民币;

第三个业务是二手车代售,澳马汽车做这个项目2年左右,一年在1500万人民币。主要是收取佣金,和相关的服务费。

小马告诉汽车服务世界:“除了盲目扩张这次教训之外,刚刚创业的时候被合伙人坑,恢复元气不久,又遭遇火灾。最难的时候,身无分文,如今34岁,在华人汽修圈,通过固定频次去电台为车主答疑解惑,微信公众号,抖音等平台,成了当地知名的汽车达人,曾获得澳大利亚老总理霍华德,澳洲总理上届阿博特,澳洲外交部现任部长毕晓普的接见。”

 

 △左起分别是澳洲总理上届阿博特与小马

据小马介绍,在澳洲,公司年营业额超过200万澳币(约1000万人民币)属于中大型企业,澳马汽车无疑是当地标杆性的企业。

一路走来,荣耀的背后荆棘丛生。

 岁月告诉小马,重要的不是失去过什么,而是始终拥有一颗打不死的心。

 修车是一门细水长流的生意

尽管澳马汽车前后经历过两次换址,但很多客户一路跟随,时间长的有10年之久。小马认为客户的忠诚跟经营理念不无关系。

“我们比较有耐心,用专业去给客户耐心的解决问题,不忽悠人。在修理的过程之中,说实话,尽可能把最好的和最坏的结果都告诉客户,修理权放在客户手里,不去左右车主的意见。”

还有,修车质量和服务都得跟得上,给客户好的体验,他们才有可能转介绍给亲朋好友。小马举例,比如钣金喷漆,流程是做完钣金,接着涂腻子。然后喷底漆,喷之前,将整车包裹起来,第一层是放牛皮纸,第二层是胶布,第三层是塑料布。小马解释,这样做是因为喷漆的过程中,会有溅出来的油漆会粘到车的其它部分。澳马修车每一步都有严格的流程和标准,差之毫厘,谬以千里。

比如调漆,店里来了一辆橘黄色的车,这颜色调制可能需要20种油漆,以克为单位,按照配方,1克不能多,1克不能少。如果没达标,小马会要求员工把一整桶漆都扔掉,重新调。

再比如,SUV车型有一个三角形的玻璃,喷后轮胎上的这一块,大部分门店处理方式是把玻璃包起来,喷漆也是喷不到缝里的,没有什么大毛病,就是“差不多”。澳马的流程是把这块玻璃拿下来,然后再行喷漆,可能就是一个小流程标准,却影响日后车的颜色与之后的油漆质量。

小马称,严格按照标准来修,车子几年后的颜色依然保持如初,但有些店面偷工减料,过个几年,车子开始掉漆,颜色变了。

有国内来的技师,对澳马的要求非常不能理解,他们秉持着差不多的态度就行了。不管做机械修理还是做车身修理的,每一个步骤,每一个流程,严格执行。 澳马没有差不多,只有完美和失败。

 
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