精典汽车40%利润来自保险,业绩好的门店可以月销102万,咋做到的?

汽车服务世界  •  3周前
前言:本文根据四川精典汽车保险项目部总经理程如意在2018中国(广西)城市战略大会的演讲整编,为便于阅读,有改动和删减。
 

作者 | 程如意

来源 | 汽车服务世界(ID:asworld168)

欢迎投稿 | 吴先生:18667048241(同微信)

  

为什么做保险?我觉得简单粗暴的答案只有一个,就是为了赚钱,为了多元化的赚钱。

 

2017年精典汽车后市场门店收入是3.45亿,利润是3100万,我们的基础业务利润是52%,保险利润占了43.4%。我们的利润有将近一半是保险贡献的。2017年,我们整个门店的保险规模是3.13亿,我们门店的月均保险销售是38万,我们做得好的门店可以达到102万的月均销售。

 

精典的保险门店的构成是,每个门店只有2名人员,一个销售一个售后,两个人贡献的规模大概是50多万。因为售前和售后是相辅相成的关系,只要有售前规模,售后规模也会提升。售后实现了8千万的收入,建立了最大的钣喷中心,日均出产量一百台。

 

门店必须要做保险

 

很多门店老板表示,我也在做业务,不需要改变我们的模式。我必须给大家算一笔帐,我提出一个观点,你必须做保险。因为门店现在受到社保、房租、环保、电商等的冲击。

 

就拿社保来举例,如果有20个员工,一年的社保投入是18万,你需要有18万的利润才能维持以前的水平,还不包括其他三座大山。

 

我们经常在自嘲,我们必须改变盈利结构才能生存,必须多元化我们的盈利结构。就像保险一样,一张桌子两个人,但是创造了店内一半的利润,所以我们的坪效非常高。

 

门店为什么做不好保险

 

很多人可能会说,我也知道保险很重要,我也想做,但是为什么做不好。这里有很多种原因,市场、政策、电商的原因等等。

 

我们也总结了几点大家共性的原因,我们总结为门店经营的三大坑。

 

第一个是兼职人员。很多门店保险是兼职人员在做,他们精力有限,跟进不到位,联系不好。

 

其次,有的门店聘请专业人员做保险,但是人员专业了,没有人带没有人教也实现不了专业价值。

 

最后,有的门店聘请专家或者老手做保险,或者自己培养一个人,但也会面临一个问题,人员留不住。

 

如何做好保险

 

我们从事保险有14年的时间,我们分享一下14年来的很重要的经验,叫做精典融信三块“砖”:专业区域、专业流程和专业团队。

 

1、专业区域

 

我们发现一个现象,很多门店没有设立专门的保险专区,可能客户站在车辆旁边,我们就跟客户沟通保险和险种,给人的感觉非常不专业。客户感觉我在这里买了保险,这个人是不是门店的人,或者这个人过两天还在不在这里上班,他觉得没有保障,因为买保险是为了售后有保障。

 

我们建议门店应该设立专门的区域,而且这个区域最好是在客户休息室旁边。因为客户在其他项目施工的时候,保险专员可以介入跟他沟通,专业区域是非常重要的。但是专业区域并不是核心的点,并不是最核心的一块砖,还有后头两块砖。

 

2、专业流程

 

所有进店的客户都有专门的体系搜集他的资料并进行追踪。新客户到店以后进行资料搜集,成为我们的建档客户,每个月对这个客户进行短信发送,让他参与到我们的活动中。每个月有不同的活动,让他多到门店,增加客户的黏性。

 

我们按90天、60天、30天为周期去推进,而且不能只发短信,必须打电话。90天第一通电话,告诉他我们在关注他了,60天的时候问车辆有没有小擦刮,可以进行维修保养,因为成都的车险30天开始购买,太早跟进的话客户没有印象。30天的时候可以告诉他现在的保费大概多少钱,我们可以给他提供的增值服务有哪些选项。

 

30天报价以后有一个时间节点,就是报价以后,必须三天以内再次跟他取得联系。因为一个人对陌生人的印象不会超过三天,如果超过三天就把你忘记了。

 

很多门店告诉我一个现象,我们也会给客户打电话,每天打的电话并不少,客户都会说“我知道了,我考虑一下”,所有的门店都会面对这个情况,客户说“我知道了,考虑一下”就把电话挂掉了,再过两三天问他考虑得怎样,这个时候客户会说已经买了。

 

不是我们的话术有问题或者服务有问题,而是时间节点没有把握好。如果客户没有买,我们就解决客户的顾虑,如果客户买了,大部分人都会做一件事,就是“好的”,就挂电话了,因为你买了不是我们的目标客户了,我们就挂电话了。

 

这是错的,我们针对买了的客户,不会挂电话,我们会问他买的是哪家保险公司的,他肯定会告诉你。那你可以告诉他,这家公司跟我们有合作,如果有任何的理赔问题都可以联系我们,这个时候客户很感动,他带着感激听你说话,因为他没有消费,可是他有什么问题可以找到你,你愿意给他做服务,我觉得客户会非常感动,所以这个工作也很重要,也是大家往往最容易忽略的步骤。

 

2017年我们做过一个数据,没在我们这里购买的客户,我们告诉他我们可以做理赔,并且挂了电话以后,我们把售后专员的手机号发给他,有任何的问题可以联系,24小时为他解决问题。

 

我们做的数据统计,通过我们的方式,再回来修车的客户达到8%。修车也有利润,也可以挣钱,而且8%的客户体验到售后服务以后,基本上保险跑不掉了,第二年肯定在我们这里买保险,或者介绍他的亲朋好友在这里买保险,这是很重要的第一点干货。

 

第二点,我们的客户管理,很多人往往会忽略掉,只要客户来了就可以了,或者有资料就跟进,没有资料就不跟进,其实不是的。

 

资料收集了以后,我们对客户进行分类,最好分成ABCD类,分类的方式不一定适用所有的门店,不同门店可以根据自身的情况进行分类,比如按照客户的活跃度、消费等级等各种方式进行分类。

 

分类的目的是把最主要的精力用在最重要的客户身上,分完了以后我们记住一点,AB类客户一定是我们最重要的客户,我们需要花80%的精力在20%的客户身上,这20%的客户通过他或者他的朋友转介绍,给你产生的收益一定占整个保费规模的80%。

 

所以一定要把重要的精力放在重要的客户身上,这是我们总结的非常重要的一点。一定要分类,不是所有的客户都是我们的目标客户。

 

目标分级也是很重要的。因为很多老板会告诉我们一个现象,说保险不好做,每个月挣两三千块或者一万块。我问他,保险有没有定任务,他们说定什么任务,几千块不用定任务,其实这是错的。

 

不管规模大小,能不能做好,必须有一个目标,告诉大家保险目标是多少,大家一起去完成。如果有保险专员就告诉他,无论是1万还是5万,目标最好设置成月度目标,月度目标达到了老板就要及时奖励。

 

有了目标就要进行分解。首先是对店面现有的资料进行分解,根据资料设计完成率以及每天打电话的频次和次数。保险最重要的是电话联系和现场沟通,现场客户不多的情况主要是靠电话,而且我们以前做客户搜集也是为了以后打电话,可以根据电话量设置目标,一百个客户每天打多少个,成交率又是多少。

 

我们还提出了一个项目转化率,比如整个公司的美容保养客户要有22%—30%的保养客户在我们这里购买保险。

 

在精典,我们有全员机制,因为保险不是靠一个人做的,而是靠整个店做的。设立目标的时候,比如保养,比如这个月有50台车,需要有一台车购保,如果没有达到也没有关系,大家一起分析保养客户没有购买保险,是我们的话术有问题还是跟进方式有问题。我相信经过几次的开会和训练,大家一定会有保险意识,一定会把保险做好。

 

做保险不只是卖张保单就完了,做保险最重要的是做服务,售后服务才是我们的王牌,我们的核心竞争力也在服务上。

 

我们有自己的服务卡,每个客户买了保险以后,我们的所有保险专员会做一件事,就是当着他的面把所有资料装进去,把保险卡放在行驶证里,如果有问题可以随时联系,售后服务人员24小时为他服务。出了事故,我们为他服务,我们帮他联系保险公司,帮他联系交警。我相信把服务做到位了,增加客户黏性了,客户在这里选择保险的几率也大了。

 

其实保险对整个门店来说是至关重要的,是考察门店综合品质的重要项。因为保险卖的是一份信任,当客户对你信任了,对你的服务认可了,他才会在这里购买保险。

 

客户花了几千块购买保险,他再花几十块洗车也是愿意的,因为他信任了。因为我们在服务中建立了很深的感情,有的客户买保险就不会问我们,直接打电话让我们送保单,有40%、50%的客户是这样成交的,不需要再花时间维护,因为之前已经服务好了,我建议老板都做这样的服务卡,这是第三点干货。

 

其实,卖保险最重要的是两点,一个是便捷,一个是便宜。

 

当你让客户体验到便捷的时候,他就忽略差价的存在。比如他在其他的渠道买保险,他要跑各种各样的手续,耗费大量的时间成本、人力和物力。但是在我们这里买保险是我们代办的,他并不在乎300块的差价。因为我们公司卖保险有一个特别的现象,我们不会赠送任何的东西,我们比外面贵15%,但是客户愿意选择我们,我们的保费也在持续的增长,因为我们把服务当做我们的王牌。

 

3、专业团队

 

我们的核心团队中,5年以上的销售人员占到90%,10年以上的占到40%。我们的团队很稳定,我们的团队薪酬都在1万+以上。我们认为一个团队要热爱公司,热爱集体,要有归属感,认同公司的企业文化,他才能把优质的服务带给客户。

 

在团队培养上,我们的方式是多种多样的。我们有专业知识的培养,有技能培养、个人素质方面的培养。我们的方法也有很多,比如拓展、军事化、体能等等。我们公司有一个学校,所有入职的员工必须在培训学校待一个月,毕业了以后才能分配到岗位上,所以员工的归属感很强。

 

我们所有的培训都有相应的课件做支撑,每堂课都是由专家团队进行知识萃取、一层一层提炼出来的。

 

我们现在提出一个观点就是,开放的精典,共享的精典。我们想打造优质的保险环境,我们现在提供的工具有IT工具、经验分享、差异化的创新产品。

 

刚刚说到了搜集资料,很多人会告诉我们,他们也知道要搜集客户资料,但是觉得很难,比如人家在门店洗车,想要复印他的行驶证可不可以?当然不可能。

 

我们有一个工具,通过扫描车牌就可以得到资料。没有工具也可以,你直接问他要行驶证,他不会给你。但是搜集的方法很多,比如注册会员可以免费加玻璃水,他可能就登记了,或者等待的时候可以免费查一下违章,他会把行驶证给你,或者注册我们的会员,这次洗车可以打多少折。

 

搜集资料的方式很多。我们现在用工具搜集,以前我们也是用传统的方法搜集的,这是我们现在打造的理念。

 

从2017年到现在,我们一共辅导了62家门店,我们有内训师100名。

 

其中有一家门店叫车卫士。2017年我们对车卫士进行辅导后,它的保费规模从1万涨到8万,售后从1万多涨到5万多,2017年销售规模达95万,售后规模是58万,利润有10万以上。这个数据和规模在汽车后市场门店并不差,而且一直保持着稳步增长。

 

最后,我想说的是,只要我们用好保险的三块砖,就一定能提升门店的业绩。而我们做保险最重要的王牌其实是服务,当我们把所有的焦点都聚焦在服务上,就一定能把保险做好。

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