车市寒冬,4S店全面发力售后,汽修店招架得住么 ?

汽车服务世界  •  2周前
前言:4S店为缓解车市下滑压力,对做强售后更为迫切和坚决,而这事实上将压力部分转移到了独立售后的肩上。
 

作者 | asworld

来源 | 汽车服务世界(ID:asworld168)

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新车销售增长放缓,9月甚至出现首降,4S店日子并不好过,但事情的另一面是,4S店的售后产值实现了快速增长,独立售后正面临来自4S店越来越大的压力。

 

4S店为缓解车市下滑压力,对做强售后更为迫切和坚决,而这事实上将压力部分转移到了独立售后的肩上。让本身承压的独立售后,更为难受。

 

汽车服务世界走访店面时,也得到了印证信息:

 

某奔宝奥专修连锁表示,2018年来自4S店的压力非常明显,4S店仍是车主首选,4S店勾勾手指,车主就回去了。今年仍能实现增长,但难以达成预期目标;

 

某区域一站式连锁表示,目前4S店的优惠,部分养车服务的价格甚至比独立售后还要低,这让独立售后非常被动。互联网养车、4S店养车都比独立售后便宜,这生意怎么做?

 
一、
4S店日子不好过

 

新车销售增长放缓,而营收过于依赖新车销售,是目前4S店的日子并不好过的主要原因。

 

广汇、和谐、润东、中升、正通、永达、元通等汽车经销商的年中财报显示,4S店营收占比中,新车销售收入占比普遍高于80%,而且近年来基本变化不大。

 

以广汇汽车为例:

 

2018年上半年,广汇汽车新车销售收入占比为85.5%,售后及其他业务收入占比为14.5%。

 
 广汇汽车新车销售收入持续下降但变化极其有限

 

这个数据其实颇为意外,一是由销售转型服务,汽车经销商喊了多年了,但实际营收模型并未实现真正改变,仍是新车销售占据绝对大头;二是汽车售后人家4S店刚刚发力,独立售后便有点招架不住了。

 

新车销售增长放缓的同时,面临厂家压车,资金成本升高,及包括弹个车、毛豆新车等新玩家的冲击,而单店的运营成本又过高,这些种种原因让如今的4S店日子并不好过。

 
二、4S店售后业务普遍大涨

 

广汇、和谐、润东、中升、正通、永达等汽车经销商的年中财报显示,4S店售后业务产值基本实现同比增长20%以上。


汽车服务世界制表

 

需特别指出的是,前文指出售后及精品业务营收占比不高,但却承担着重要利润支撑的作用,以中升汽车举例,2018年上半年,中升集团的售后及精品业务收入为6577.7百万元,占总收入的13.3%,售后及精品业务毛利为3193.6百万元,占毛利总额的67.1%。

 

4S店售后业务普遍大涨,主要来源于4S店对售后业务的重视。

 

以广汇汽车为例:

 

公司一方面强化 ERP 管理平台作用,全面优化售后管理,顺应市场需求创新售后项目(包括车辆高性能保养、损伤零件修复、GH60 快保等业务);另一方面不断完善自主研发的互联网服务平台—“汇养车”APP 平台,充分发挥 “汇养车”平台的核心价值,深入挖掘客户 需求。

 

致力于解决“预约低效不便捷、维修质量无法保证、价格不透明”等重要的行业痛点,为客户提供“快速、便捷、高效的线上预约服务,保障维修全过程的无缝监控、确保客户消费合理、价 格透明”。公司长期通过更规范、高效、便捷、智能的新服务模式,进一步提升客户满意度,实现售后业务稳步增长。

 

另外,因钣喷业务毛利水平较高,4S店在获得推修有一定优势等原因导致,4S店正通过集约化钣喷中心等方式强化事故车领域的竞争优势。

 
三、与独立售后两度交手,这一次4S店能否依然获胜 ?

 

新车加装及精品业务,4S店与独立售后(主要是洗美装店面)有过一次交锋,可以说4S店赢得不费吹灰之力,该战役早已终结。

 

如今4S店与独立售后的竞争,主要集中在保养与维修领域,目前的结局是4S店与独立售后各有胜负。

 

4S店仍是车主养车的首选。在售后领域,4S店的优势明显,且有较大的腾挪空间。

 

在4S的售后业务模型中,除直接抓售后业务外,至少存在新车—售后、续保/延保—售后、二手车—售后,这三条业务逻辑。

 

如今新车销售增速放缓,降低了新车销售拉动售后业务这一业务逻辑,但其他两条在4S店都得到了明显的强化。

 

仍以广汇汽车举例:

 

续保/延保:2018 年上半年,保险业务方面,新车首保率达 73.6%,同比增长 2.2 个百分点;续保率达 70.8%, 同比增长 10.3 个百分点;延保总渗透率 24.1%,同比增长 6.7 个百分点。

 

二手车业务:2018 年上半年,二手车业务方面继续保持高位增长态势,累计实现代理交易量 14.24 万台,同比 增长 80.85%,远超同业平均水平,累计置换率达 18.69%。 

 

续保/延保、二手车业务的增长,无疑对售后业务具有实质性的拉动作用。

 

同时,4S店在一些领域已处于守势。

 

早些时候,数十家4S店集团尝试布局快修连锁,目前来看成功者寥寥,不少已实质性放弃。原因很多,4S店也弄明白了,要服务出保客户,并不是必然需要建立一个快修连锁。

 

另外,更为重视高端车市场,或者说进一步退守到了高端车市场。广汇、和谐、润东、中升、正通、永达、元通等汽车经销商的年中财报均表达了,对于高端车市场的重视,都在加快速度开发高端车4S店网点。


广汇汽车通过收购、新建较 2017 年末新增 4S 店 35 家,且多数为超豪华及豪华品牌

 

这一方面是高端车新车的销售增速仍处于高位,另一方是相比高端车,中低端车车主脱离4S店的意愿更强,独立售后在售后更有优势。

 

我们知道,4S店与独立售后的博弈与竞争将是长期的,看到最乐观的预测是独立售后未来将占据近八成市场份额,但目前独立售后的压力更大一些。

 

作为一个注解,国庆期间一个从业20年的老兵,拥有2个综合厂、2个品牌4S店,决定收缩战略,结果是关了2个综合厂,保留了2个4S店。
 

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