轮胎中的不计免赔,“一次换轮胎,终身免费开”玩法激起轮胎圈千层浪?

汽车服务世界  •  6天前

前言:为了永久解决车主轮胎使用的所有问题,他想到了“一次换轮胎,终身免费开”服务模式。

 

作者 | 赵小刀

来源 | 汽车服务世界(ID:asworld168)

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有了一个新玩法之后,一定要找到一个地方,一刀捅进去就会流血的,闻到血腥味大家自然会冲上来。

 

小马驾驾的CEO范永飞找到了这样的一个地方,“一次换轮胎,终身免费开”轮胎玩法在山东撕开了一道口子,在传统的轮胎圈激起千层浪,很多轮胎工厂对这种模式颇感兴趣。

 

除轮胎圈之外,资本也抛来了橄榄枝。

 

“和投资人喝了杯星巴克,聊了下项目,我拿到了天使投资。”范永飞对汽车服务世界说道。

 

如此快速获得资本的肯定,范永飞坦言,从他入行就开始构思这个项目。

 

2013年,范永飞进入了后市场,期间一直从事轮胎行业。他大学专业学计算机,对互联网天然拥护。他认为,互联网在高速发展,而后市场却没有跟上,被远远地甩在了后面。服务升级与互联网的结合一定会改变这个传统的行业。

 

范永飞以轮胎切入后市场,这既跟他的出身相关,也是因为轮胎属于标准化程度高,消费者产品认知度也高的产品。“轮胎虽低频,但由轮胎转化来的客户粘度高,且客单价不低,想象空间非常大。”

 
一、
轮胎中的不计免赔

 

一直从事轮胎行业的范永飞发现,轮胎理赔难是行业的一大痛点,“走个减速带就鼓包,还不是质量的问题?”车主面对轮胎鼓包,通常认为是轮胎质量问题。

 

当汽服店老板将这种情形上报给轮胎厂家,通常得到的回复为“这是车主驾驶不当的原因,轮胎侧面的磕碰现象严重”。对于这样的回复,车主往往不买账。理赔问题像只皮球一样,被踢来踢去。这让夹在车主、厂家之间的汽服店老板苦不堪言。

 

针对这个痛点,市面出现“轮胎险”产品,但形同鸡肋,或多或少都带有门槛。比如,指定轮胎系列,指定日期前的轮胎,无法全额赔付,甚至指定损坏部位,买四条轮胎才可拥有相关“轮胎险”的活动等。

 

只有极少数情况下,车主才能够获赔偿。

 

“所有带门槛的轮胎包赔都是耍流氓。”范永飞认为,现在各大厂商对轮胎的保障服务仅仅停留在三包层面,甚至三包都做不到。他发现了其中的商机,创立了小马驾驾公司。

 

经过一番思考与请教,他复刻保险行业的“不计免赔”到轮胎上。

 

据范永飞介绍,该玩法的具体是:车主在APP上购买如驿如意轮胎,同时可以选择购买“畅行无忧”这个增值服务。

 

购买该服务后,轮胎出现任何问题,都可以赔付,包括驾驶中人为的损坏、意外的损坏,全部免费换新。

 

范永飞进一步解释,该项服务并不会带来轮胎价格上升,车主购买轮胎和服务的价格和一个普通的国际三线品牌的轮胎价格是差不多的,最高也就是和米其林价格持平。

 
二、一次换轮胎,终身免费开

 

如果“不计免赔”是轮胎使用出现意外的售后保障,那么轮胎正常使用情况下,一般五年,橡胶就已老化,即便花纹没有磨耗,轮胎的整体性能也会下降,使用老化轮胎会带来安全隐患,很多事故就是由于轮胎老化引起爆胎而造成。

 

范永飞在痛心此类事故的同时,为了永久解决车主轮胎使用的所有问题,他想到了“一次换轮胎,终身免费开”服务模式。即在APP上购买如驿如意轮胎,每达到五年,轮胎即便没有达到磨耗标记,平台也会主动通过电话、短信、APP内部推送通知车主免费更换轮胎,只要符合更换标准,不计次数,没有上限。

 

他强调,“在售后方面,我们不仅做到三包,还提供升级的售后服务。”

 

“一次换轮胎,终身免费开”服务模式要做到两点:一是教育客户,强化客户关于轮胎安全的意识.希望能让车主重视轮胎使用安全,减少因为轮胎问题而导致的事故率,挽救一些生命和家庭,承担一些社会责任;二是为客户真正带来产品质量有保证,售后有保障的轮胎服务。

 

目前,部分车主享受到了这种服务。

 

据了解,该互联网项目在做市场调研时获得了广大车主的好评。6月份进行了15天的内测以及八月份的试运营,地推和走访汽服店的过程中,接触了将近200位有更换轮胎需求的车主,120多位车主成交。

 

范永飞略带自豪地说道:“有近60%的车主认可我们的服务,这是一线大品牌也无法做到的接受度”。

 

除此以外,合作的修理厂以及服务门店达到达到100家;配件厂商将于明年正式启动招商入驻,现在已经和30多家品牌商以及代理商达成入驻意向。

 

互联网思维的核心是用户思维,小马驾驾的初心很简单,从车主出发,提供高性价比的轮胎产品及服务。范永飞诚恳说道:“终身免费换,需要用时间去证明我们的诚意。”

 
三、轮胎终身服务模式

 

“不计免赔”和“一次换轮胎,终身免费开”服务能够玩得转的背后支撑,是一整套算法。

 

“我们引入了保险行业精算的概念,通过自主设计的独特算法,综合车主的驾驶习惯为其推荐性价比高的服务。”

 

车主登录如驿如意APP,第一步根据提示填写个人资料,比如汽车车型、驾驶习惯、驾驶区域、行驶路况、原车匹配的轮胎。

 

APP根据车主的资料参数,算出一个价格。“购买同样的轮胎规格,A车主和B车主的价格不一样”,范永飞说道。

 

车主可以自定义使用轮胎服务。

 

比如车主A,预估两三年后换新车,便可以将服务年限设置成两年或者三年,这些参数相应影响价格。

 

再比如车主B预计车辆使用时间在十年左右,他就可以购买十年的服务。

 

每个差异都影响最终轮胎价格,可谓千人千价。范永飞继续说道“这就是为什么说我们引入了保险精算体系概念。”

 

“我们把轮胎从单一的产品升级到了一种终身服务的概念。”范永飞说道,这应该是行业内首创的轮胎终身服务模式。

 

所谓轮胎终身服务模式,即在APP中下单轮胎和服务,每条轮胎提供免费的补胎、四轮定位、动力平衡。每两年提供一次免费的轮胎换位,一直到服务年限。花一次轮胎钱,一次性解决跟轮胎相关的所有问题。

 

“这是一种服务的概念,而不是单纯的产品概念。”

 
四、做串起珍珠的那根绳子

 

几乎所有互联网垂直行业中,都会有一到两家公司能占到百分之二三十甚至百分之六七十的市场份额,比如滴滴、微软、苹果、阿里、腾讯。这是因为互联网平台,随着用户的增加不会带来人员和管理成本的上升,增长逻辑是指数级。

 

而汽修行业随着开店数量的增加,员工不断增加,管理成本呈几何级数往上翻,所以利润增长是线性的,想象空间有限。

 

几乎所有汽修从业者都有一个互联网平台梦,范永飞也不例外。

 

“单纯从轮胎角度来说,即便为车主提供了高性价比的轮胎产品及服务,我们还是盈利的,但合理控制了利润率,仅仅保证公司的运营发展即可。整体来说,我们的定位是以轮胎为切入点,为车主提供全套的汽车后市场服务。”

 

他表示,在轮胎项目上,小马驾驾未来争取做到“零利润”。“纯粹是为了和车主交朋友,把轮胎利润让利给车主,让车主认可我们的服务;当大量车主黏在我们平台,大量厂商、门店入驻的时候,这种情形下,我们便会有利润,毕竟小马驾驾要做的是后市场垂直领域的平台。”

 

从汽服门店角度来说,小马驾驾可以提供两点:

 

其一,展示平台。汽服门店可以在如驿如意APP里上架产品,服务,一些特色,小马驾驾给门店提供了一个对外展示的平台。

 

其二,为门店导流。门店提供轮胎服务,除了基本的安装费。如果该店主动推广如驿如意APP和轮胎,会获得一定的APP的补贴和轮胎推广的补贴。

 

范永飞表示,安装费加上补贴费,比门店卖其它品牌轮胎的利润还要高。

 

“一个区域,我们会选择200家门店进行合作,合作的店面并不是说越密集越好,我们会控制在一个合理的密度,同一条街三公里范围内,比如洗车一条街、轮胎一条街,可能只选择两三家就可以了。”

 

作为平台方,集结厂商、汽服门店“珍珠”,通过互联网手段,串接成“珍珠项链”,为车主提供优质的服务。
 
近日,《汽车服务世界》对小马驾驾CEO范永飞进行了专访,以下为专访内容摘选,和读者分享。

 

汽车服务世界:

小马驾驾的轮胎是自营?

 

范永飞:

对的,我们获得了山东新大陆的品牌授权,是我们的一个战略合作伙伴。

 

汽车服务世界:

最终还是想走自营,是吗?

 

范永飞:

最终的品牌一定是我们自己的。

 

汽车服务世界:

我也想问一下,目前小马驾驾的轮胎是一个国内的轮胎品牌,会不会有些车主会指定米其林等大牌的轮胎品牌?高端车主会不会不认你这个轮胎?

 

范永飞:

对的,很多车主是认品牌的。目前我们定位于,10到30万之间的车主群体。这部分车主画像,对品牌淡化,要的高性价比的服务。30万以上的车主,可能对品牌的要求会更高,我们暂且把这一部分车主放一放,等我们的平台有了一定的知名度之后,相信他们也会转到我们这边来,同样的价钱,为什么不用我们的?

 

汽车服务世界:

相比米其林等大牌玩家,小马驾驾的壁垒在哪儿?

 

范永飞:

任何行业都没有绝对的壁垒,在相对优势的基础上,我们只要跑得比别人快就行了。

 

行业内首创的轮胎终身服务模式,看似简单,人人都可以做,但是又人人都不能做;一二线大轮胎品牌无法转身,小品牌没有互联网思维、算法开发等能力。

 

我们通过设计的算法为客户提供个性化的服务,在一定的时间内是不容易被抄袭模仿的。

 

汽车服务世界:

您觉得这个项目的一个本质是什么呢?

 

范永飞:

轮胎这个项目,给客户提供的各种服务,我几乎是没怎么打算盈利。

 

我跟投资人也是这样说的,轮胎只是一个切入点,只是一个交朋友的,让车主去信任我们的立足点,车主认为我们的服务好、轮胎好、品牌靠谱,那我相信车主下一次想换个机油、做保养的时候,他可能就来我这儿了。

 

汽车服务世界:

小马驾驾近期将有什么动作?

 

范永飞:

我们会深耕细作临沂市场,同时筹备将业务扩展到周边城市;明年我们将启动后市场产品入驻招商,同时将启动自由高端轮胎品牌的生产!

 

 *本文为汽车服务世界原创,需转载,请标明出处汽车服务世界!ps:如果您想进一步跟小马驾驾范永飞交流,可以加微信哦:xmjjfyf。
 

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