京东范清林:B2B上游本质是效率,下游核心是体验,京东从6个方面帮助门店给车主更好的服务

汽车服务世界  •  6周前
前言:本文根据京东商城—居家生活事业部—汽车后市场部—销售业务部总监 范清林在德国力魔杯·2018汽车服务世界大会冬季峰会上的发言实录整理,为便于阅读,略有改动和删减!峰会由汽车服务世界主办,本次峰会集中探讨16大论题,50+重磅嘉宾亲临分享,1500+行业精英共聚,堪称行业盛会。
 

作者 | 范清林

来源 | 汽车服务世界(ID:asworld168)

欢迎投稿 | 吴先生:18667048241(同微信)
 

各位来宾各位汽车后市场的朋友大家下午好,非常高兴能有这样的机会参加汽车服务世界的峰会,特别是年度的盛会,也特别感谢汽车服务世界和胡司令的邀请。

 

我在汽车后市场从业了大概七年的时间,跟汽车服务世界的创办时间刚好一样,七年前杭州的东方电子商务园当时和胡司令有过一次畅想未来汽车后市场的变化,七年来,见证了汽车后市场各种各样的创新包括蓬勃发展,我也是参与其中的一员,今天代表京东和在座的朋友做个分享,我的主题和汽车后市场的大战略保持一致是无界智通,京东汽车后开放之道助力连锁发展,在这个点上我相信京东的战略应该会和大家有很多的交集。

 
一、我们的行业,玩法已经变了

 

这七年来产生了很多的变化,特别是后市场,七年放在婚姻里面叫七年之痒,如果放在一个产品和模式里面叫七年的轮回周期,一个产品生存七年是一个比较极限的时间,下一个企业就要开始迭代。

 

在整个后市场我们说跟我们最密切相关的几个。

 

第一是配件,过去依托以汽配城分散化的经营是极大的资源,大量的创业公司、资本、人才投身在这个领域里,都在尝试改造或者是做行业更高效的整合。

 

七年时间过去了见到了很多的成绩,更多还是继续整合的过程当中,哪怕京东也一样,我们只是路上的一分子。

 

第二是门店,过去更多的是以单店和4S店为主,这七年来我见到了大量的终端门店和连锁,如雨后春笋一样,这也是一个大势所趋。

 

第三是用户。过去更多的是线下的用户,以前把线上、线下还是分得比较清楚的,今年的双十一京东应该说有1500多亿的交易量,交易体现出最大的特点是线上、线下已经无缝融合了。

 

后市场其实也一样,我们对于我们的客户做了分析,现在维修企业的很多SAAS用户和京东用户高度重合将近达到65%,所以现在很难区分线上还是线下的用户。

 

还有个最重要的,我们的生意也在变。过去做维修企业还是蛮赚钱的行业,只要你有技术;现在不管是配件流通还是维修上,不争的事实就是利润越来越低,每况愈下。

 

现在可能是维修行业比较坏的时代。

 

我们发现,街上的车子越来越多,但是生意越来越差,不管是竞争的同质化还是盈利的困难度,而且现在监管政策越来越严格,不管对于维修还是其它,会有很多新规范和新限制,大家会觉得现在生意越来越难做。

 

这是一个最坏的时代也是最好的时代。特别针对正规化经营有一定连锁基础的门店,行业越来越规范,对于连锁来讲是好事,如果行业无序竞争,做连锁正规化、标准化永远竞争不过小的维修店。所以,最坏时代的同时,可能对于想做发展和正规化运作的企业来说是最好的时代。

 

北京原来8000多个维修厂,现在关门关到大概只剩下5000家不到,不过北京的维修厂基本上生意好得不行,因为车子越来越多,店越来越少。

 

今天的主题是连锁或者说新连锁,做连锁我个人的经验也好,或者我走访的其他连锁企业的经验也好,我总结了做连锁有四个特别重要的标志,或者做好连锁必须跨过去的四道门槛。

 

第一需要数字化经营。连锁讲究规模化优势,这个规模怎么去体现?当我们开三家店的时候,加上你和老板娘和您的亲戚可能可以管得过来,当店超过十家,发现店长不够用了,这时候需要做数字化的运营管理。

 

第二是需要配件的集采集供。

 

第三是客户管理和客户营销。这些我们叫降本增效,最直接的是从采购端降低成本,增效可能更多地来自于用户端;

 

第四是需要管理的标准化。当我们开始开多家店的时候,里面第一个我们的服务就需要有产品化,不能再靠一张嘴了,第二是人员需要专业化,第三个是服务需要规范化。这个我们统称叫管理的标准化。

 

各行各业,做连锁不仅是维修行业包括是餐饮以及酒店,其他的都一样,要往好的优秀连锁方向发展,这四个应该是必经之路。

 
二、为什么是京东?

 

我们发展的思路有千万条,为什么借这个场合告诉大家呢?我特别希望,京东能够跟大家产生连接,能够产生互动,当然最终可以产生合作。

 

过去我们说线上的企业在下地,然后线下的连锁在上天要往上走,在座各位,作为一个维修连锁维修企业,大家手上有什么?我相信这是任何互联网所不能代替的。

 

第一是客户体验,我们服务行业不能够只在线不见面交易;

 

第二是行业经验。很多企业可能做了十几二十年,但是互联网的发展也是最近十几年的事儿,渗透到了最近五六年,所以从行业经验度的角度来说,实体的维修企业应该尽力大有作为;

 

第三是服务的能力。京东有什么呢?通过十几年的经营,积累下了最重要的东西——用户口碑,就是京东代表客户体验以及服务的品质。

 

我们说用户到底是谁的?是你这家店还是那家店还是这个品牌和那个品牌的?其实用户都不属于谁,用户是属于大家的。

 

门店经常说都是我的用户,我跟平台合作会不会我的用户变成平台的用户了?

 

本来大部分的用户同时是平台的用户,但是平台很多的数据是门店不具备的,可能门店有车辆的数据,京东上面还有更多的是客户消费习惯的数据,用户是男的还是女的,消费水平怎么样?家里有没有孩子?家里有几辆车?这些在数据里在京东会被大量的数据积累下来。

 

但是我们门店能够做的用户数据的深度运营实在太少了。所以大家产生了连接以后,可以更好的实现精准运营;

 

当然信息化的系统建设也非常的重要。我在沈阳和一家连锁交流的时候,那个连锁跟我说自己有7家直营店、4家合作店,花了300多万开发了自己的连锁化的管理系统。

 

比较有意思的是,他和我说为什么自己想花这么多的钱开发系统?第一反正我自己也要用,第二个是如果我把这个项目花一年的时间打造好了以后还可以卖给别人用。

 

当真正开始投钱下去团队组建起来开发以后,他发现这是巨大的坑,为什么?他发现系统永远没有做好的这一天,因为需求永远在变化,所以这需要持续不断的投入,是巨大的成本。

 

如果和京东合作,这一块京东来做。京东过去在行业积累了一万多家的门店体验数据;京东有一万多家的天使客户在用我们的系统;京东有100多人的研发团队,系统持续打造了快接近五年时间,不断地在迭代和更新。

 

当然最重要的是什么?是配件的供应链,现在我们有很多配件的供应商,但是很难讲配件的供应链是完整的,到现在我们也只是完成了其中的一部分,也是连锁门店必须需要具备的,连锁线下服务门店有的也是京东需要的。

 

所以为什么是京东?应该说大家是彼此需要,彼此合作能够带来更大的增量,我们核心目的只有一个,能够服务好我们的用户和车主。

 
三、京东具体从哪些方面助力门店?

 

很多场合我们都讲过,包括品牌的加持和客户的引流、盈利项目的导入、SAAS重点管理等,一共6个方面。

 

我重点讲一下供应链降本增效。

 

每个品类都可以产生极大体量的公司,但是京东要做全品类真的是一条非常累人、废钱的道路,但这是门店所需要的,不是门店我只供你机油或者轮胎,我们希望为门店提供一站式配件的供应,能够帮助门店提高采购效率降低成本。

 

我们除了跟大量一线品牌做工厂直供以外,配件合作还有几个方式。

 

第一做一线品牌的独家代理、厂家直供。当然京东的平台是开放的,正如前面分享的京东“五大开放”战略。供应链价格的透明化非常重要,对于门店来讲,不仅仅只是说我的采购配件能够更便宜,更重要的是我们在销售方面需要有更多的利润。

 

第二仓配全链条。京东物流的能力,相信大家购物上已经体验到了,但是放到整个汽车配件的行业还有非常长的路要走,还有非常大的需要改善和优化的空间,可能这幅图看上去有点复杂,但是代表着京东在配件仓储物流领域里面的核心,不同的品类匹配不同的时效。

 

京东会把过去十几年对于仓储物流供应链的经验同时赋能到汽车后市场,打造能匹配现在门店所需、匹配配件行业的专业化物流。

 

通过上述的这些介绍,不管是站在京东的角度还是站在连锁服务商的角度,我们希望能够构建从京东云配汽配供应链B到京东京车会维修服务网络B到京东京车会车主平台C上的新一代互联网汽车服务网络。我们非常欢迎连锁化公司和京东深度合作,一起服务好C端的车主。

 

B2B上游端是效率,下游核心是服务的体验,希望未来京东和所有线下维修的合作伙伴一起给车主提供更好的服务体验。

 

这是落地的情况。

最后两句话,连接产生价值,京东希望跟更多有线下维修服务能力的企业产生连接,大家一起携手共赢,谢谢大家。

 

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