盛大顾赛晔:门店为什么不容易卖好车险?是因为没做好这六点

汽车服务世界  •  13周前
前言:本文根据盛大汽车服务集团副总裁 顾赛晔在德国力魔杯·2018汽车服务世界大会冬季峰会上的发言实录整理,为便于阅读,略有改动和删减!峰会由汽车服务世界主办,本次峰会集中探讨16大论题,50+重磅嘉宾亲临分享,1500+行业精英共聚,堪称行业盛会。
 

作者 | 顾赛晔

来源 | 汽车服务世界(ID:asworld168)

欢迎投稿 | 吴先生:18667048241(同微信)

我们在汽车后市场深耕了11年,总部在上海,目前我们旗下有三个业务板块,一个是保险,更多情况下是说车险;一个是车管家,简单来说就是为各大银行、保险公司等提供一站式车务服务;另外一个是汽车金融,由两个小版块组成,一个是新车,一个是二手车抵押贷款。盛大是中国领先的专业汽车保险代理机构及B2B综合汽车后市场服务提供商,凭借着盛大在专业汽车保险代理和B2B综合汽车后市场服务市场中的领先市场地位,我们致力于成为中国最领先的一站式车主服务平台。

    

我今天的主题是《共享经济在后市场的探索》, 共享经济这个词前几年可能大家还觉得比较热门,但是现在大家会觉得这个热度已经过了,但是我不这么认为。

 

共享经济它的信息连接以及资产和使用权,在这个过程中,我们可以为网店(这个网店指现下实体店)提供赋能。从保险、技术、车管家引流的能力来说,我们是有能力为线下实体店提供赋能的。

 

一方面随着后市场的蓬勃发展,有近2亿乘用车,万亿级消费市场,所以很多互联网大佬看中了这个市场。另一方面,行业无序低水平的竞争,而且背负着人力、房租、税收三座大山,导致大家觉得现在是寒冬时节。这种情况我们该如何把事情做好?

 

盛大的观点是:得资源者,得天下!

 

什么是资源?资源可能是你力所能及的,也有可能是你够不着的,对于这些够不着的资源我们要怎么联合起来,变成你可以去轻松运用的呢?

 

 为什么门店不好卖保险? 

 

从保险来说,保险对于维修企业的重要可想而知,它既是流量的入口又能黏住客户,保险公司给到你的维修资源都是靠保险去维系的。

 

但是门店想要卖好车险却不容易,为什么?

 

1、缺人

大多数门店没有专门的保险销售人员,很多线下店会把一些服务人员放在重要的岗位,但是很少有专业的卖保险的人去卖;

 

2、缺专业

大多数门店卖保险还停留在看天吃饭的佛系收单时代,你缺人这是可以去弥补的,只要增加一些成本,但是缺专业怎么办?没法报价,来了个客户你不知道他这辆车什么时候到期,在不在投保期内?是哪家保险公司?你只有一一的问,效率非常低;

 

3、缺效率

车主一次询价要等30分钟,甚至半天;

 

4、缺系统、数据

不少门店还停留在小本子记账原始年代,车主车辆信息不完整、历史数据无归类整理,当月到期离店客户无法统计跟踪;

 

5、缺保险

政策固定不能随行就市;

 

6、缺方法

缺少专业的培训和策划,销售模式简单,效果低下。

 

现在大家知道监管的力度经常在变,这些迅速变化的政策你能第一时间知道吗?保险公司增加了一些东西你能拿到吗?所以问题是非常多的,只是我们没有想过怎么把它变成更好的系统去解决。

    

 盛大车险APP是如何解决卖保险问题的? 

 

盛世大联依托盛大车险APP和十年行业经验,积累了强大的数据库和优势保险资源,帮助了近一万多家门店实现保险业务的增长。

 

盛大APP本身的功能:

 

1、一键报价。意思是只要输入车牌或者识别行驶证就可以实现一键报价。例如,你输入或者扫描车牌后,你去年续保的保险公司数据就能出来,你再往下按,就会出现选择去年的保险公司还是新的新的保险公司,它会帮你核算出今年的报价。如果在投保期,它会迅速生成价格,如果不在,它会告诉你什么时候会到期。这些功能对业内人士来说是非常实用的,有了这些信息,你在投保期内的客户就可以做报价,不在投保期内,就做信息的流出;

 

 

 

2、全流程。获取车辆信息后,然后选择车型获得报价后,你就可以在手机上完成支付,微信、支付宝都可以,当然你要开通实名制地区;

 

3、全天候伺服。全天候随时随刻算价,包括周末和节假日;

 

4、傻瓜式的操作。傻瓜式一键操作,不需要专业知识,不需要专业人员操作,按步骤操作即可走完全流程;

 

5、超快捷。微型的保险sass系统,客户车险到期会自动提醒,非到期日会自动排序归类,报价信息可一键分享给你要买保险的客户。

 

盛大车易保摄像头功能更适合4S店、大型修理厂以及洗车机入口,只要车辆经过的地方,摄像头会自动捕捉车牌,直接显示保单价格,到期车辆直接短信通知,连接到后台,前台马上就可以收到车子相关的保险信息,就可以做针对性的营销。非到期日车辆自动按日期分类排放,后台也可导出维护。 

 

 保险返修资源推送,专业人才培训 

 

刚才说到资源,我们用保险业内的地位为大家赋能,帮助大家一起取得很好的推销资源。之前我们没有做过,但是现在我们在很多城市做了尝试,我们都是通过在线的方式去解决实现的。怎么实现呢?比如说你的门店在我们APP上出单了,然后你的客户出险了,保险公司会第一时间发短信给我们。

 

我们的标准流程是:首先返修,你出的保单会返回到店里,所以第一时间你收到信息就可以马上和客户联系;其次,因为这是我们盛大其他渠道出的,我们会根据就近分配的原则,把这条信息推送到你离他最近的门店,所以这些资源其实不仅仅是一个返修的资源,而是本身除了门店的合作以外,我们还有自己的代理渠道以及直销业务客户来源的返修。

 

我们还可以为网点提供专业的培训。专业度还是很重要的,你有人但是卖不出去也不行的,所以我们有专业的团队来提供专业的培训,甚至是结合你店里的产品以及优势,跟大家一起商量一些营销方案。

 
我们今年保费在40亿,这几年以翻发的速度在增长,包括前几年说的车管家给银行提供的这块业务也都在差不多70%、80%的增长,所以以这样一个保费的规模和保险公司的谈判地位来说,我们可以拿到保险公司非常好的一些政策。
    
像客户的信息资源,刚才我已经介绍过了APP里面都有。我们还有标准的APP的接口可以接到现在你们所用的系统,另外我们还有线下的服务团队,对于保险后期的保单和一些服务我们都可以来做协同的配合。

 

所以保险角度来说我们有两个赋能,一个是保险专业,一个是返修的资源。
 

 客户资源赋能——盛大车管家 


盛大车管家每年为500家银行、航空公司、保险公司、大型企业集团3000多万高端车主VIP提供从洗车、打蜡、美容、维修保养、到代驾、机场接送等一站式车务服务。其中日洗车流量达到5-10万台次。连接线下12000+各类汽车维修门店。多家门店日导流车辆过百台。一方面可能客户给你带来服务上的收益,另外我相信这些高净值的客户的需求不仅仅只是洗车打蜡,后面可以更多地挖掘,这是引流。
 
盛大车管家以嵌入方式做的,和我们的保险不一样,我们保险是独立的APP或者是和摄像头连接的系统。车管家客户端是嵌入银行客户端的,我们会嵌入银行APP或者是银行公众号,比如广发,点击洗车网点,进去后就会出现你身边所有的洗车网点,可以获取银行的二维码,用积分和银行本身给到你的权益去进行服务。

最后总结下,盛大怎么实现赋能的呢?首先是保险赋能,就是你们门店曾经的用户是你们的存量,我们是赋予门店能力,激发它的增长点。例如,原来你的门店有1000个客户,产出是多少呢?可能是1,我们就是希望在你的保险业务上能够增加到1.5,这是保险的赋能。其次是服务赋能,就是原来你有1000个客户,现在我们增加到1500,这是通俗的说法和解释。

 

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