2019门店生存还是死亡:冬天来了,春天还会远吗?

汽车服务世界  •  1周前
导语:没有能够转型的业务很快萎缩,而转型成功的企业才会骄傲地说:冬天来临了,春天还会远吗?
 

作者 | 何建燕

来源 | 汽车服务世界(ID:asworld168)

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我们可以把门店的发展期比喻为夏天,在充足的阳光、雨露的滋润下,万物快速成长,但此时,狂风、暴雨、烈日等自然灾害也会随时光临。

 

进入发展期的业务,新增的市场继续保持,并且客户变得更加成熟,成熟的客户对业务形成了理性的识别能力,业务进入的门槛越来越高,门店面临着老客户一轮又一轮的流失的挑战。

 

这个阶段的主要业务特点是“稳”,包括市场份额增幅稳、客户需求稳、供应链关系稳、员工队伍稳、竞争态势稳等,业务进入稳健发展、运营为王的阶段,这个阶段的主要矛盾是运营失误导致客户投诉,组织壮大导致机构臃肿,竞争对手势均力敌导致资源消耗,外部资源加大进入导致决策效率放缓等。

 

进入发展期的业务从“春秋”,走向“战国”,少数几家门店抢到了入围的门店票,竞争的格局开始分化,几个大佬进入“竞合”阶段,希望通过竞争获得更大的市场份额,通过合作来保持业务的整体利润空间,但处于外围的小门店、夫妻店期待进入核心层,他们往往采用低价、特色服务等策略而成为搅局者。

门店为了不被供应商所控制,会采取多家供应商合作的的方式,保持采购价格上的竞争态势,来维持甲方的主动地位。在运营中由于产品质量、合作政策、人员异动等变化因素造成客户不满意的情形往往会成为竞争对手侵占份额的好机会。

 

所以在这个阶段中,大家的竞争关键在于运营能力。而政策、流程、标准的稳定性决定了客户关系的持续稳定。

 

发展期就像夏天一样,万物姿意生长、充满生气,但也会随时遇到危机,面临灭顶之灾,是发展还是维持?是求快还是求稳?是做大还是做强?成为夏天里业务负责人的主要纠结点。

接下来,我们可以把门店的业务成熟期比喻为秋天,秋天是收获的季节,秋高气爽、万物归仓。一年中的收成主要看秋季,秋季的储备不足,就将面临艰难的寒冬。

 

进入成熟期的业务,新增的市场开始下降,客户却更加成熟。这个阶段的业务主要特点是“创”,包括创新技术、创造项目和产品、共创模式、共创机制等,业务进入了创新驱动、模式复制的阶段。

在成熟期,某些客户的成熟度甚至已经超过了门店所提供的业务和服务。他们会提出更加超前、细分、个性化的需求等待满足。如果门店为了满足个别客户个性化的需求,则无法产生规模化的效益;如果不理睬客户的这些需求,则容易被老客户所抛弃。

 

这个时候的业务陷入两难的选择境地,如果被动地满足客户的小规模需求,企业很容易拉回到起步期的阶段,无限度地消耗精力,没有获得效益的同时,还会导致客户的不满意。

成熟期的业务需要从“追随客户需求”的阶段走向“引领客户需求”的阶段,通过采集新客户的需求,加强技术的研发、产品的开发和模式的设计,迅速站在市场中“不可替代”的位置,将新老客户纳入“共羸生态圈”中,从而完成业务从量变到质变的转型。

 

这个阶段的主要矛盾是技术升级、项目、产品升级、模式升级带来组织变革、流程优化、人才发展等,部分老员工会因为不适应而选择离开企业,部分客户因为跟不上门店的发展而被淘汰。

 

同时,运用核心技术和累积数据进行业务并购来扩张成为重要手段,这也会给门店带来了全新的发展机遇。

总之,成熟期就像秋天一样,生存还是死亡成为了这个阶段的关键词。没有能够转型的业务很快萎缩,而转型成功的企业才会骄傲地说:冬天来临了,春天还会远吗?

 

*本文作者何建燕,汽车服务世界华南区主编,培训师,手机号13559791311,如需转载,请标明出处汽车服务世界!

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