一山难容二虎?后市场融合关键:认清自己的边界,学会让利

汽车服务世界  •  1周前
前言:最可能融合起来的方式一定是一只鸵鸟带一群小鸡、火鸡。

 

作者 | 张杰

来源 | 汽车服务世界(ID:asworld168)

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一、后市场“融合”的各种试错

 

严格意义上,一直到2018年,后市场领域是没有“融合”的概念的。至少,没有真心想融合的。

 

为什么?

 

1、后市场细分领域太广

 

汽修门店、综合修理厂、快修快保店、易损易耗、全车件、拆车件、车险......

 

我们可以看到每条赛道都有一大批的创业项目在搏杀,每个赛道都足够拥挤。

 

根本没有资源和精力去跨界融合的事,如果有,那也是在融资的PPT里,没人去真干。

 

2、线上流量落败于小b门店流量

 

受电商逻辑影响,大家都尝试线上流量导流控制店面的逻辑失败。

 

大家终于认识到 小b(汽修门店、含修理厂)才是后市场的流量入口。

 

这个认知获得花了近百亿,这背后的逻辑是流量控制论。

 

3、日子真的不好过了

 

过去是被“电商”派们的贴补和野蛮作派给搞晕了。

 

虚假性恐慌,也就是自己还赚钱,但是害怕真的被干掉。

 

从2018年开始,真的开始亏损了,只有从心底的内心恐慌开始,才是是愿意开放合作的开始。

 

4、准独角兽开始形成

 

越来越清晰的真相表明,未来平台端的企业是以一个供应链平台为中心的“供应链+服务”型平台。

 

经过多年的迭代和拼杀,从供应链领域已经冲出诸如新康众之类的“准独角兽”企业。

 

这类企业初步具备了构建生态(融合的前提)的能力。

 

他们具备这样几个特征:

 

1、手中现金几十亿,超过第二梯队5倍以上

2、初步具备全国性跨区域供应链线下服务网络

3、具备完整的产业链在线化系统(使用是关键)

4、围绕供应链外,可开放广泛布局后市场细分领域生态

 

这几个“七龙珠”准平台企业都在努力搭建,当然目前还没有完整能够凑齐七龙珠的平台出现。

 

5、“修配融合”的提出

 

以上几个产业前提形成,才会出现真正的“融合”。

 

所以,时间刚刚好,在2018年开始“修配融合”开始由新康众商总提出。

 

我想说明,平台企业如果自身供应链没有良好稳固的基础,修配融合无从谈起。

 
二、核心平台心理学:柳传志的大鸡和小鸡理论

 

联想集团创始人柳传志先生有个大鸡和小鸡理论:

 

有三种动物,鸡、火鸡、鸵鸟,共同生活在一个动物园里。因此,难免在相遇之际相互端详一下,比比个头大小。

 

如果是两只鸡相遇,双方的印象大概是这样:

 

你比我要小。如果是一只鸡与一只火鸡相遇,火鸡会认为自己比鸡大得多。而鸡则会认为,咱们的个头差不了多少。如果是一只鸡与鸵鸟相遇,鸡一般都会承认对方的个头确实比自己大。

 

就像我们写文字引用,只有在我眼里柳总是个“鸵鸟”,我才在文中引用他的话。而一个人哪怕说的很有道理,哪怕比我们大一点的火鸡,都很难去引用。

 

这就是人性。

 

现在后市场的平台和修理厂之间,就是这种关系。

 

平台是小鸡,大家都是在鄙视的,怎么会和你融合。

平台是火鸡,没人认为他比自己大,一样不融合。

平台是鸵鸟,才会真正融合。

 

后市场很难有博弈对等下的两个大鸵鸟融合。

 

这不科学,这种只有合并的可能性,比如58和赶集、美团和点评、滴滴和快滴。

 

也难有一群小鸡(修理厂)和另一群小鸡(配件商)的融合。这更不科学,这种只有群殴的可能。

 

最可能融合起来的方式一定是一只鸵鸟带一群小鸡、火鸡。

 

从种种迹象来看,后市场的鸵鸟是“供应链平台”的机率最大。

 

抵触不是来自标准有没有,而是我信不信你。

 
三、产业融合的关键:认清自己的边界

 

产业融合的关键是在于,各个角色开始放弃一统江湖的想法,认清什么是自己能做的,什么是不能做的。

 

这个叫企业的边界感,只有大家从内心里真正达成这种各自边界的共识,融合才能算刚刚开始。

 

1、诸神归位:哪怕是作为核心企业的供应链平台

 

整个产业融合最关键的在于这类核心企业,凑齐“七龙珠”已经是非常难得了。

 

还得要求他在凑齐七龙珠之后,还要收住一颗“普天之下,莫非王土”的内心,学会让利,这个真的很难。

 

“不作恶”,喊出容易、作出难。

 

毕竟,产业的效率提升关键的数据都在供应链平台上流转,当数据优势形成之日,平台就有了猎杀的武器(这个武器是机枪和石器的对比关系)。

 

我之前也预测过,未来这个大供应链平台的组成:

 

a、母舰:核心供应链平台企业

 

配件联合体、修理厂终端认证联盟、网络协同中枢SaaS、大数据中台、业务中台、运营等。

 

b、护卫舰

 

数据及检测(对标CarFax 、AutoCheck)、认证(ASE)、保险(对标CCCIS、NSF)、再制造(LKQ)、零部件上游品类运营、人才服务、金融服务、咨询企业......

 

c、城市精准服务商

 

由服务小b的贸易商为主体转型而来的精准服务商,区域内的“地头蛇”。

 

2、后市场产业是分层的

这张图虽然已经发过多次,从我对他的重要性界定上,再发一百遍都不过分。

 

在融合趋势下,后市场的产业链会分为多层,每层分工、相互协同。

 

3、产业分工达成的KPI

 

从核心供应链平台企业端至少要4个指标:

 

1、年供应链交易额(真实有效)至少100亿以上(也许应该到200亿)。交易有效很重要,不刷单、不贴补、不撮合

 

2、终端采购渗透率(平台采购占店面总采购额的比例)在30%以上

 

3、合规毛利率高于同区域夫妻店毛利率

 

4、经营数据线上化70%以上

 

从城市精准服务商的运营数据指标应该是:

 

1、市场占有率在当地20%以上

 

2、终端门店采购渗透率(平台采购占店面总采购额的比例)在30%以上

 

3、合规毛利率高于同区域夫妻店毛利率

 

4、经营数据线上化70%以上

 

   悟道时刻   

 

一山难容二虎?除非一公一母!

 

*本文作者张杰,壁虎汽车创始人,壁虎汽车为汽车维修终端综合赋能第一品牌,本文汽车服务世界特约发布,如需转载,请标明出处汽车服务世界!

 

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