曼芙丽赵峰:如何做到用户价值?一定要有差异化、高品质的产品和服务

汽车服务世界  •  1周前
前言:本文根据上海曼芙丽汽车科技有限公司总经理赵峰在2019(第八届)中国汽车服务业金勋奖答谢晚宴上的发言整编。为便于阅读,略有改动和删减!

 

作者 | 赵峰

来源 | 汽车服务世界(ID:asworld168)

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一、单客经济就是用户价值 

 

单客经济其实是一个名词,简单来说就是用户价值。2004年我第一次去欧洲的时候,看到了那里的单客经济。

 

当时,我有幸成为法国布依格集团在中国的唯一合伙人。布依格集团是世界308强,全世界有11万员工,横跨工业、建筑、通讯等众多领域。在布依格工作的10多年时间,我见证了布依格集团是如何做市场、如何做产品、如何做战略、如何从慢慢来到突然加快脚步的全过程。

 

在我看来,欧洲人奉行长期主义,很多优秀的企业家就是长期主义的践行者。

 

这两年我又重新选择了洗车美容行业,找到了我认为欧洲最好的洗美品牌:曼芙丽。曼芙丽创立于1965年,经过50多年的发展如今已经从一个家族作坊发展成为世界级的汽车护理品牌。

 

2015年,曼芙丽品牌由上海曼芙丽汽车科技有限公司引入中国。作为曼芙丽品牌在大中华区的终身合作伙伴,我们的使命就是终以人为本,以终为始,为用户提供最好的洗美服务,成为最好的洗美服务商。

 

如何做到用户价值?我认为一定要有差异化、高品质的产品和服务。

 

接下来,我将从战略、产品、用户、模式来讲我们是如何做的。

 

战略:为洗车公司提供最全的解决方案

 

我们的战略是要成为国内最好的洗美服务商。为此,我们摒弃了单纯做产品的模式,致力于做整个行业的洗美套餐,为洗车公司提供最全的解决方案。

 

自2015年进入中国市场以来,我们已经在全国开设6家分公司,落地全国200个城市,线下授权200家直营门店,为车主提供优质服务。

 

此外,我们还做教育培训、电商运营、宠物、洗护、家居、日化等,这是我们在中国整个的发展路径。

 

产品:走项目化、技术化、标准化路线

 

曼芙丽是一家拥有54年历史的公司,公司有2500个产品。在产品的选择上,我们学做“减法”。

 

如何做减法?

 

首先,在行业的选择上我们先从汽车行业开始。从2010年到2015年,我一直在仔细研究汽车后市场。在我看来,洗车美容的高频属性决定了它将是整个汽车后市场的服务基石。

 

具体到如何展开洗车美容业务,我们对标欧美等国家,从中借鉴了一些经验。

 

在美国等一些行业相对发展成熟的国家,自助连锁企业的洗车业务收费都非常低。通常,一个专业店会将服务项目细分,每加一项产品和服务都会单独另外收费。这是美国的一家比较发达的自动洗车连锁企业,洗车最贵也就15块钱。

我们再看看一个专业店价值。一个专业店它是把项目分得很细,每加一项产品和服务,都要收费,它很像10年前美容美发行业。

我们看这张图,大家看到283欧元只是洗一个内饰,接近是2500元人民币。因此,我们定位于专业化服务品质人群的路线,把产品组合的项目全部项目化、技术化、标准化。

 

用户:放弃做渠道的的2B思维,产品和服务全部基于消费者

 

曼芙丽是一家2B型的企业,如何被行业连锁所认同是我们的终极目标。

 

但是,作为一家2B的企业,我们放弃了简单只做渠道的2B思维。我们服务的对象是消费者,关注的焦点在于人。我们所有的产品和服务的体验全是基于消费者,不会基于车。

 

模式:连接后市场的所有企业

 

我们的模式很简单,在中国建立了很多技术服务中心,希望连接后市场所有的企业,然后通过我们的专业能力服务到消费者,做好服务业的服务商。

 

目前,曼芙丽在中国的经营主要以自营和合作模式为主。

 

关于合作模式,主要有以下几种形态。

 

首先是4S店+曼芙丽的合作。目前,丰田、奔驰等汽车品牌的4S店都导入了曼芙丽,这是中国第一次有4S店品牌接受了其它品牌在4S店体系内进行整店输入。

从营收数据来看,导入曼芙丽三个月后,这些品牌4S店的售后产值从120万变成180万,单店预计年增收600万以上。

 

第二种合作模式是修理厂+曼芙丽。以常州宝田当地最老资格、最有名的一个维修企业为例。该修理厂在一个偏僻的地方,以前每次给客户做完服务、钣喷、维修、保养之后,都会免费提供洗车。尽管如此,很多车主依然不愿意接受免费洗车业务。

导入曼芙丽以后,修理厂的洗车业务开始收费,洗车量三个月从几百辆变成4000多。从不愿意接受免费洗车业务到洗车量翻了四倍,这是一件很神奇的事情。

 

第三种合作模式是连锁店+曼芙丽。总的来说我们做了很多连锁店,5家、10家店以上的特别多,应收增长50%,进厂台次提升30%,整厂的车辆档次全部提升。

第四种合作模式是单个个体店+曼芙丽。最新的数据显示,原来的个体洗车店老板每次洗车的收费价格为25至30元每次,现在增加到50至120元每次。

原来一个月洗车三千多台,洗车流水不到10万,现在洗车2500台,洗车流水15万,其它边际效应成倍增长。  

 

最后我想讲我很喜欢的一句话送给大家:因为相信,所以看见。

 

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