兔师傅打响效率革命,宋烈进:合作快速换油连锁胜牌,我们专注保养

汽车服务世界  •  5周前
前言:本文根据北京兔师傅汽车科技有限公司CEO  宋烈进在2019(第八届)汽车服务世界大会春季峰会城市生态论坛上发言整编。为便于阅读,略有改动和删减。

只做保养的兔师傅,在过去一年因为《保养大战》一文而频频被提及。主要涉及到两个问题:1、保养赚不赚钱?2、你们大战打得怎么样?

 

兔师傅经过4年的时间,开了52个店,遍布于4个省份、5个城市。足以作为这两个问题的答案。

 

很多在场嘉宾都说,自己不打价格战。什么是价格战?其实是定价体系的问题。 每家店效益不同、定位不同,项目、业务也不同,定价体系当然也不一样。价格大战结束之后还是会有价格的问题,这背后是很多内在逻辑的。

 

一、别被大和快迷惑,商业的本质是效率

 

2014、2015年,兔师傅刚刚起步,彼时,各种各样的行业都进入了汽车后市场,有互联网背景的、有主机厂背景的、有房地产背景的……大家都认为这个万亿级的市场要启动了,要爆发了,于是那两年时间特别热闹,发展速度非常的快。

 

但今天,大家都冷静了很多,也理性了很多,不会再羡慕大和快。实际上,特别大和快的有的已经看不见了,有的即将看不见了。

 

回归到本质,要看自己的效益能否立足,商业竞争的本质是效率。

 

2014年,我们去美国考察胜牌,发现了一家效率很高的店。当时中国的主流换油保养还在4S店,我们大概的印象是客户从进来到出去,加上其他的养护、推销、跟客户的沟通等环节,整个过程基本上是1小时。

 

但是在这家店保养,从进去到出来仅仅需要8分钟的时间。最后我们自己试了下,从进去到出来,从轮胎充气,到油加满,所有该检查全部做完,总共也就11分钟的时间,这其中还有我们语言不通的因素。

 

这家店是怎么做到的?我们发现:整个店里面,员工之间的配合都进行了流程的内化,所以效率很高。

 

去年底我们再去的时候,发现他们的效率再次提高,换油基本上可以控制在6-7分钟的时间。在去年10月份他们进行了一个换油大赛,历时10个小时的大赛,总共换油的4个工位,换了800多台车。

 

3个工位的店,在国内一年挣100万人民币,这种店几乎很难找到。但在人工费很高的美国,这家店却能做到。

 

换油的利润率较低,但它的整个组织回报率可以很高,只要实现效率的最大提升。

 

这种效率给我们一个启发:在中国,如果我们能做到8分钟,甚至30分钟换油,一家店3个工位,一天工作8小时,1个工位一天可以做到16台车,单店一天48台车,每台车算300元的客单价,这效益是非常好的。就算差一点,一个月做30万,一个月的店面费用大概就是6、7万,这个投资回报率仍然是非常高的。

 

今年2月22日,兔师傅跟美国快速换油连锁胜牌进行了合作,我们在山东青岛开启了第一家店,计划3-4年时间在山东建100家店。

与胜牌的合作,为兔师傅效率革命的打响增添了十足的火力。

 

二、兔师傅专职汽车保养,只做换油

 

兔师傅专职汽车保养,只做换油,不洗车、不修车,不做轮胎,不做钣金喷漆,只专注于汽车保养的12个项目。

 

很多人对我们的做法感到质疑:不做洗车怎么引流?不做修车、不做钣金喷漆怎么挣钱?

 

试问,洗车真的能给你引流吗?

 

我们来算一个账:1个洗车工位,一天能洗30台车已经比较饱和了,2个工位的洗车店一天就洗50-60台车,需要人工4-5位,能覆盖500台车。一台车,一个月能洗车3次,我们一个工位能够洗30台车,一个月是800-900台次,2个工位就需要将近2000台车。

 

但现实是只有300台。所以这完全不是一个量级。

 

另外,洗车能转化成保养?我问了很多行业内的人,实际上转化率都不高于30%。这个账一算,两个洗车工位5个人,还有很难盈利的情况,整个月只能给你带来大概七八十台车,可能给你贡献就是5%左右,这个比例非常小。这样算来做洗车性价比很低。

 

修车这一块,大家都知道2014年、2015年左右,发动机有一个技术革命,整个汽车的生产工艺已经接近完美,车的质量更好、更不容易坏了。

 

由于环保、政策等原因,再加上人的安全意识提高了,导致钣金喷漆的业务会大幅度下滑。

 

而换油保养,因为车的总量在增加,整个保养量总是在增长的。

 

大家要熬过去两三年,或者是五年以后,当汽车平均车龄达到6-7年的时候,大家的日子就好过起来了,这个时候大家更要从自己的业务出发,想着怎么提高效率。

 

三、三方面谈效率革命

 

兔师傅虽然不洗车,不修车,不做钣金喷漆,但我们要做连锁。

 

连锁的特点就是简单、标准化、可复制,只有简单才可复制,复杂的没办法标准化。

 

我们是做汽车维护的,只有专业才可能赢得客户的信任,而所有的专业都来自于重复。

 

汽车服务,如果一边做洗车、一边做保养、一边做轮胎、一边做钣金喷漆……都做的话,你的员工很难重复,一天到晚都不重复,他怎么才能专业?

 

我们从三方面谈效率革命:

1、个人效率;

2、店面效率;

3、团队组织的效率。

 

个人效率的提高。开店很快,但是人才的培养是慢的。兔师傅从一开始就坚持一个原则:有了合适的店长,师傅够了,我们就扩张。

 

我们的员工80%是90后,95后的超过半数,属于非常有个性的一群年轻人,对他们的提高和培养的速度非常关键。这几年我们摸索出一整套员工培养机制,包括从入职,到怎么独立施工,怎么成为师傅,再到怎么成为店长。

 

现在我们新入职的员工,两个月时间就可以独立施工,半年时间可以成为师傅,正常情况下一年到一年半的时间,50%的人就可以成为店长。

 

作为员工,因为专注于保养,他的学习的速度就会快。把复杂的事情简单做,简单的事情重复做,重复多了就,提高就快了,自然而然形成了专业。

 

人才复制速度决定了店面的发展速度,这是个人效率的提升。

 

店面效率的提高。当我有2个店,2个店,甚至10个店的时候,老板都可以关注到我们所有的店,客户发生什么事情可以快速知道。但是100家店呢?店面发生的事情,我们很难快速的进行决策。

 

兔师傅要去中心化,没有所谓的总部,多数的店面都是合伙人,真正的决策中心就是给客户服务中心,寄店面。这样确保了快速的响应,快速的给客户提供更好的服务体验。

 

团队组织的效率。这里谈三个“效”:人效、费效、工位效。

 

人效,美国人效基本上可以做到一个月7万人民币左右,台湾人可以做到5万左右,中国目前大多数还在1-2万之间,还可能更低。现在兔师傅好的店面就2.5-3万,这就是人效。

 

费效,营业额÷费用开销=费效。我们开源节流的话,能够带来多少的营业额,多少的利润。

 

工位效就不细说,大家也都知道它的重要性。

 

最后谈一下全方位的信息化系统。

 

随着团队的扩大,管理难度大幅度增加,互联网给我们提供了非常好的管理工具。

 

PC端的时候,大家还需要花很长时间,现在都是移动手机端,在线化。

 

我们工作场景在线,可以随时调出任何一个店面的数据和现场;

我们员工随时在线,以前我们要通知、要开会、要培训,现在很多培训资料录成视频,在线上可以培训了;

我们的考核可以在线,店面数据,具体到每个人的数据,随时可以查出来;

我们的产品,服务项目,服务标准随时在线,我们员工培训得好不好,有没有学会,临时查都来得及;

另外一个是客户在线,他和我们沟通非常方便,预约、支付,中间遇到问题沟通都可以通过在线实现。

 

所以现在的互联网发展,特别是移动互联网的发展给我们的管理、客户/员工的沟通带来了极大的便利。

 

总而言之,效率在任何时候都是品牌做大做强的关键。

写留言