开店就是打怪升级,汽修连锁会遇多少难哪些槛

干货
asworld  •  2年前
导读


作者简介:朱廉,现就职于上海车兮信息科技有限公司,曾任养车无忧网副总裁、NAPA中国营运经理、新焦点加盟部经理。 联系邮箱:13162618077@163.com。


2015 年是汽车后市场的多事之秋,自从这几个热的发紫的汽车后市场 O2O 项目宣告停止营运,所有的目光突然聚焦线下,使得连锁经营成为 2016 年的一个热门话题。汽修连锁的发展之路是考验眼力、体力、智力、耐力、内力的比拼之路。


一、从PEP BOYS收购案说起


1.PEP BOYS 又一次转手


与福特T型车同时起步的百年企业 PEP BOYS 以 10 亿美元的价格又一次转手了,上一次转手是在 2012 年,以 7.91 亿美元的价格卖给了一家私募公司。


PEP BOYS 可谓是北美汽车后市场的老牌企业,其成立时间甚至比 NAPA 还早 4 年,比 AutoZone 更是早上 58 年。PEP BOYS 还是北美汽车后市场最早进行 IT 系统改造和引入超市模式进行开放式柜台销售的连锁企业之一。PEP BOYS 的衰落是从 20 世纪 90 年代中期开始的,是什么原因导致曾经卓越的 PEP BOYS 衰落? 我尝试着通过碎片化的事实去探究原因。


2.PEP BOYS 犯过两次战略错误


  • 第一次是20世纪90年代中期,因为PEP BOYS一直维持着传统DIFM(Do it for me,为我做)市场,忽略了迅猛增长的DIY(Do it yourself,自己动手)需求,导致DIY用户流失到了 AutoZone和O'Reilly。


  • 第二次是2009年以后,PEP BOYS刚把重心转向轮胎替换市场,同年就爆发了中美贸易战,美国对中国轮胎征收 55%特别关税,市场的动荡让PEP BOYS很是受伤。


3.PEP BOYS 可能已经被资本抛弃


从门店规模来看,AutoZone 只是 PEP BOYS 的 6.7 倍;但从 PEP BOYS 和 AutoZone 两家公司市值来看,AutoZone 却是 PEP BOYS 的 22 倍。有分析师评论认为,在过去的8年时间里 PE BOYS 一直业绩不振,并缺乏明确的市场定位。


4.PEP BOYS 可能已经被员工抛弃


  • PEP BOYS的一线员工抱怨工作时间长,训练不足,员工工作积极性不高。

  • PEP BOYS的一线员工薪资没有竞争力,每小时薪资为8.05美元,且没有提成,甚至低于麦当劳美国门店员工的平均时薪9.9美元。

  • 一位在PEP BOYS工作十年以上的员工用“Broken Business Model”(破落的商业模式)来评价昔日雇主。


5.PEP BOYS 可能已经被行业和用户抛弃


同行巨鳄如 Advance Auto Parts、AutoZone、Genuine Parts(NAPA)、O'Reilly 四家企业没有参与竞购 PEP BOYS。这可能说明这几家巨头在用户、团队、布局等方面,与 PEP BOYS 已经高度重叠,收购没有价值。相当数量的用户在社会化媒体上表示再也不去 PEP BOYS,看来汽修连锁即使做到了相当规模,只要服务被诟病,也会被用户视为鸡肋。


二、中国汽修连锁发展要迈过几道槛?


中美汽车后市场差异很大,PEP BOYS的得失也许不能为中国汽修连锁当下的经营提供直接指导,但它山之石可以攻玉,我们可以结合中国国情和PEP BOYS的百年历史,看看中国汽修连锁在未来可能会遇到哪些困难。


第一道槛:眼力槛,谁是队友?谁是对手?


这是准备“闹革命”的汽修连锁企业要面对的首要问题。过去 “ 社会汽修 ” 对这个问题一直是抱着“ 在 4S 店挖挖墙角,同定损员眉来眼去,与互联网貌合神离 ”的态度。自 2014 年国家治理汽车后市场垄断,十部委联合发布汽修业新政之后,问题变得复杂化了。


首先是整车厂、保险公司、4S 店的铁三角被打破,汽修企业和保险公司的关系开始变得微妙。其次是当越来越多的整车厂准备打造全品牌车型售后快修连锁品牌,并宣布庞大的服务网点加盟计划时,汽修企业和整车厂的关系也开始微妙起来。再次是 2015 年互联网 O2O 公司发现没有了补贴的线上流量便不能培养起消费习惯之后,开始纷纷自建线下,汽修企业和互联网企业的关系也开始微妙起来。在这个过程中,唯一不变的可能是 4S 店,零点研究咨询集团于 2015 年 4 月,对北京、上海、广州、成都、武汉五个城市 18 岁以上共 758 名车主进行调查,结果显示,75% 的车主仍选择 4S 店作为首选服务商。


商场中没有永恒的敌人,只有永恒的利益,具体谁是朋友谁是敌人,也许没有确切的答案,但站错了队,就要付出代价。


第二道槛:体力槛,比比吃奶的力气谁大?


衡量汽修产能是否过剩的指标是机动车数量和举升设备数量的关系。在过去 10 年间,4S店模式制造了汽修行业最大的过剩产能。环保形势的严峻性使实施机动车总量控制的城市越来越多,将来还会更多。可想而知,汽修行业在未来 3~5 年, “ 去产能 ” 的压力会很大。经过大规模并购的 4S 店集团凭借其经营能力,在 5~10 年内仍然会在汽车后市场中占据较大的市场份额。而那些刚刚诞生不久的,从 O2O 转型做线下加盟连锁的互联网公司要准备好自己抢奶喝了。


第三道槛:智力槛,继续猫腻?还是洗脚上岸?


汽修服务业已经深陷囚徒困境,在房租年年涨、工资年年加、税负年年高的当下,汽修商家搞起了避税、高仿、骗保、超范围经营等猫腻。如图1所示,若谁都不放弃不正当的经营方式 (A 和 B 都搞猫腻 ),不但违法违规,而且汽修业仍将保持 “ 大蛋糕小蚂蚁 ” 的格局,那么连锁模式又将如何继续?解决这个问题的关键是企业之间加强沟通,一起联合起来成为小巨人以寻求出路,如果独自洗脚上岸肯定很难存活,当然接受“招安”也算是一条出路。


第四道槛:耐力槛,春秋能否争霸?战国谁来称雄?


快修连锁自成立之日起,就注定要经历以街道为范围的达标赛,再到以区县为范围的选拔赛,然后是以城市为范围的锦标赛,最后是以全国为范围的冠军赛,这是一个漫长的竞赛过程。如果不首先研究策略,如何“逐鹿中原”?说到底,这仍然是一个需要加强沟通的问题。图2可以形象说明汽修企业以不同策略经营所产生的不同效果。


第五道槛:内力槛,光会修车可不行,还得玩跨界?


麦当劳能够上市,不仅仅是因为它汉堡做得好,更重要的原因是它知道如何运作商业模式,如何走向华尔街。麦当劳公司的收入,除直营店盈余和从加盟店收取的服务费外,主要来源于房地产营运收入。


图1 汽修企业是否规范经营所产生的不同效果图2 汽修企业以不同策略经营所产生的不同效果


AutoZone 和 NAPA 分别成为北美汽车后市场中 DIY 和 DIFM 的 “ 老大 ”,也并不仅仅因为它们旗下网点数量的绝对优势,而还依靠其卓越的供应链管理所形成的核心优势,他们直接参与到上游汽配厂商的生产计划中去,甚至帮助上游完成新产品研发和质量控制方面的工作。这就是汽修连锁发展到一定程度之后务必要玩的跨界—垂直一体化。


实施垂直一体化还要看看上游的产业布局,如果是在轮胎这种寡头垄断行业,那么还得掂量掂量自己的实力够不够跨界的资格。PEP BOYS 自 2009 年以来,很可悲地选择了将轮胎服务作为业务调整方向,在米其林、固特异、普利司通这些巨头的眼里,10 亿美金的 PEP BOYS 算得了什么?可以这样说,PEP BOYS 没有倒在竞赛的路上,而是倒在了跨界的路上。



三、助力汽修连锁发展的二十字方针


2015 年,我们看到汽车后市场中 4S 店危机了,互联网过冬了,资本家跑路了,政策靴子落地了,宏观经济下滑了。

2015 年底,开风气之先的互联网 O2O 企业又一次宣布转型,仅在杭州一地,就不下5家互联网公司宣布了直营或加盟计划,典典养车更是宣布 5 店同开,成功登上头条。但我想指出的是,和 “ 途虎 ” 开店、“ 典典 ” 开店相比,美国 PEP BOYS 快修连锁以 10 亿美元被收购的新闻更值得业界中的我们思考。

“ 站好队伍,稳住用户,加强联合,稳步扩张,跨界运作 ” 这就是我从 PEP BOYS 的教训中学习总结的汽修连锁发展二十字方针,抛砖引玉,分享给大家。


2008 年全球经济衰退, “ 传统制造 + 流通 ” 的经营模式受到互联网挑战,从 2010 年到 2015 年期间,我们已经见证了汽配城的困境。2016 年全球经济又一轮衰退,移动互联网将挑战传统行业的连锁经营模式,所有关注这个领域的目光突然聚焦线下实体门店。祝汽修连锁在 “ 互联网+ ” 的路上一路走好!


* 本文来源于汽车维修与保养,作者朱廉汽车服务世界获授权发布。汽车服务世界投稿:149671014@qq.com,商务合作:18521301468 李先生



2016中国汽车服务业财智峰会

(杭州站)


| 会议时间 |  


签  到  2016. 4. 19. 12:00 — 2016. 4. 19. 17:00

大  会  2016. 4. 19. 19:00 — 2016. 2. 21.


 | 报名方式 |  


  • 点击 “ 阅读原文 ” ,进入报名页面。

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  • 组委会热线:021 - 51791239;

    方先生:18521514258;

    刘小姐:18516761191。



 | 嘉宾介绍 |  


汽车服务世界总经理 胡军波


演讲主题|新实体力量:2015-2016 中国汽车服务业调研报告

汽车服务世界是国内第一家以汽车服务经营管理为定位的垂直新媒体,第一家举办以汽车服务店老板为参会主体的分享会议的垂直新媒体。

胡军波是汽车服务世界创始人,中国汽车后市场奥迪联盟秘书长,汽车后市场互联网、媒体资深人士。曾在某上市公司担任汽车事业部门高管,2012 年创立以终端门店为核心用户的汽车服务世界,运营有包括微信、今日头条、搜狐自媒体在内的媒体矩阵,每年发布汽车服务业年度经营报告,举办重量级的行业论坛,是国内领先的汽车后市场创新型垂直新媒体。


小拇指总裁 兰建军

演讲主题|智慧汽车服务 e 时代小拇指的探索与实践

如今的小拇指已实现蜕变,已不再仅是汽车微修专家。经双升计划、落地智慧汽车服务体系,小拇指在收入结构、运营及组织方式等方面发生了根本性的变化。

兰建军毕业于兰州理工大学。小拇指创始人、总裁,历任东风汽车公司工程师,神龙汽车有限公司计划和战略部门高级经理、高级经济师,武汉太和集团公司总经理。荣获中国优秀民营企业家,连锁经营风云人物,浙江省连锁业贡献奖等称号。


e保养创始人兼CEO 高峰


e 保养采用 “上门保养 + 中心店 + 连锁店” 的模式,在上门与到店服务间取长补短,探索合理高效的配合方式,创始人兼 CEO 高峰拥有超过 10 年的通信及互联网运营管理经验。


淘汽档口董事长 肖军



淘汽档口 2014 年于杭州成立,以汽车配件的 B2B 采购平台起步,打造 “ 口袋里的汽配城 ”,短短时间内,已经成为中国汽配电商行业的领导者。是国内首家通过移动互联网技术,专注汽车服务领域的科技公司。2015 年推出淘汽云修,并在 11 月 11 日实现单日交易额超过5 000 万。淘汽档口+淘汽云修是国内目前最接近美国 NAPA 模式的企业。


“淘汽档口” 囊括了 APP 移动端及 PC 端等多种形态。主要提供优质、价廉的汽车配件;快捷、便利的下单与运输;科学、合理的管理体系;广泛、可靠的交流平台。“淘汽档口”囊括了 APP 移动端及 PC 端等多种形态。主要提供优质、价廉的汽车配件;快捷、便利的下单与运输;科学、合理的管理体系;广泛、可靠的交流平台。



捷力快车总裁 卢启裕


演讲主题|新形势下店面运营及客户维护之道

店面核心主抓工作,对内是员工培养与成长,对外是客情维护与发展,在新形势下,老问题将有全新的解答思路。如何成为团队强大、客户买账的店面,卢启裕给你答案。

卢启裕因成功打造黑剑、御马等品牌,被业内熟知,而他另一个更为重要的身份是捷力快车董事长。捷力快车成立于 2003 年,经过 10 余年的探索,已在店面运营方面形成了成熟方法论和套路。


车杰盟总经理 罗波


演讲主题|工具革命:店面效率与体验提升的有力支撑

淘汰人的不是年龄,而是工具。店面的高效运营、车主的一流体验,需与店面运营流程高度匹配的系统来支撑。系统对店面来说举足轻重,一个适宜的系统将支撑店面有序发展。

车杰盟云服务平台是汽车后服务市场在转型过程中孕育而生的全新商业平台,是完全站在本行业的立场和角度,以解决传统终端店和批发商核心问题为根本出发点的行业性公共服务平台;目前没有大的竞争对手,行业内先发优势明显。


华胜助理总裁兼华东区域总经理 张璟


演讲主题|突破与重塑:新实体赋能重启增长之路

华胜为国内高端车专修连锁的领先企业,在华胜经营哲学、运营管理方法论的支撑下,在全面拥抱互联网的背景下,2015 年华胜集团实现维修净收入同比增长 11.27 %,利润率同比增长 29.65 %,同时,基盘客户数、新车辆数等核心指标表现良好。


张璟,助理总裁,苏州大区总经理;中国人民大学MBA;行业经历16年,服务华胜5年,管理华胜分店22家,宜修分店4家;华胜精测快保项目权威专家;小数据管理创新者;华胜连锁运营管理、绩效管理专家。

典典养车DCCP负责人 李立兵


凭借 「 一元洗车 」 切入汽车后市场的典典养车,2015 年底推出直控加盟计划后跑出 「 典典速度 」 ,预计 2016 年将在全国发展 1000 家门店。



联众精车创始人 杜小龙


杜小龙曾为多家知名连锁企业在快修快保项目竞争力打造方面提供专业智力支持,是汽车服务行业的研究者和实践者。


勺子学院院长 俞士耀


演讲主题|互联网+ 汽车后市场零售店突围之道


俞士耀先生为中国汽车及后市场营销培训专家、 《 汽车配件这样卖 》 畅销书作者、勺子学院院长及耀说啦汽车后市场第一档行业脱口秀主持人。



车蚂蚁创始人 李立恒(黑猫警长)


自 2013 年以来,车蚂蚁一直走在创新探索的路上,始终立足服务小白车主,如今车蚂蚁已成为管家式养车领导品牌。



上海名车坊总经理 黄金传

演讲主题|将汽车美容打造为强刚需服务的策略与干法

汽车美容好做么?近年来汽车美容项目整体凋敝,下滑明显。如果将汽车美容划归为弹性需求就一定不会好做。那么如何养成车主汽车美容的消费习惯,如何打造店面汽车美容的氛围,如何做好内训,听上海名车坊黄金传的分享将获得全部答案。汽车美容作为高毛利项目,店面一定不能任由下滑。

上海名车坊,业绩在多年高速增长的情况下,汽车美容项目 2015 年同比增长了 31 %,同时贴膜业务实现了 100 %的增长。在业内,名车坊因坪效单产高、内训严格系统,成为近年来汽车美容同业游学考察的必到名店。


诸暨迅马董事长 金炜


诸暨迅马是浙江名店,在服务标准化流程打造,团队建设、微信营销及客情关系维护等方面表现突出,目前 5 家店。



新焦点 —上海追得总经理 刘凤喜


演讲主题|专项联盟:聚合协作共赢模式分享

大师贴膜隶属于上海追得贸易发展有限公司,已在全国建立起了近2000多家授权施工中心,服务点范围已全面覆盖中国大陆地区,并与广汽集团、华晨宝马等建立起了在隔热防爆膜项目上的深度合作,形成“要贴膜,找大师”的终端心智消费导向。


刘凤喜毕业于武汉大学,先后在大学、国企、外资及上市公司工作。2000年涉入中国汽车后市场领域,代理经营了多个国际汽车音响品牌,并以深层、系统的创新方式在起步之初的中国汽车音响领域创造了出色的成绩,积极推动了行业的发展与繁荣。2003年底创立上海追得贸易发展有限公司,成功运营了“天幕”、“欧帕斯”及“大师贴膜”等隔热膜品牌;2005年荣获汽车用品行业“十大风云人物”荣誉称号;2008年荣获汽车用品行业“优秀企业家”荣誉称号;2009年又取得美国“XPEL”顶级漆面保护膜的中国总代理资格。



迈道夫董事长 邱娣兵


迈道夫在杭州拥有 30 家店面,以养车及会所的方式,为车主提供绅士商务服务,店面以 1+N 的模式布局,让迈道夫发挥更好的协同效应。



鲁师傅创始人 张军


从欧美成熟经验来看,同时提供紧急救援、上门服务和到店预约三种形态服务的店面,能更好的满足车主的需求,鲁师傅通过打造移动式全能上门保养服务车,帮助店面实现良好的上门服务。



笛威欧亚汽车科技董事长 刘晓冰


“ 笛威欧亚会员系统 ” 成立于1993年,是中国汽车维修企业和汽车维修人员进行技术、管理、培训和汽车新技术的交流平台,为会员企业建立自己的内部培训机制和信息中心。 通过及时对会员企业汽车维修数据的提供、汽车服务管理技术的咨询和辅导、创新技术课程和训练课程的提供,旨在不断提高汽车维修企业技术与管理水平,在中国的汽车维修界建立了广泛的影响。



尤思艾大区经理 李森


尤思艾-方牌集团总部设在美国伊利诺伊州湖福斯特,全球拥有 48 家工厂和超过 5600 名员工。公司旗下目前拥有五大品牌产品,分别是 Prestone 百适通、Holts 霍尔兹、FRAM 方牌、Luber-finer 滤不凡、Autolite 傲特利。



KDX总经理 李玉


康得新复合材料股份有限公司成立于 2001 年 8 月,是致力于高分子复合膜材料的研发、生产和销售的高科技上市公司。依托集团全产业链优势和强大制造生产能力,KDX 已成为国际窗膜协会 IWFA 认证的中国唯一一家制造商会员。



大师钣喷品牌运营总监 王健勇


大师钣喷严格按照国外先进的维修理念,制定出在中国的事故车维修标准和质量管理流程,包括一站式的车辆维修及保险理赔服务、所有维修经过五道质检、先进的进口维修设备尤其是事故车维修的三维测量系统、高效环保的无尘干磨及水性漆氮气加热喷涂工艺等等。


王健勇从事汽车行业 18 年,历任 4S 集团销售经理、售后经理、总经理;2010 年,赴加拿大大师钣喷总部培训,回国后筹建国内大师钣喷直营店,并担任两年店长,拥有丰富的实战经验。现任 AUTOMAN 大师钣喷中国区品牌市场总监,负责大师钣喷中国区加盟连锁的市场拓展。



力魔培训总监  骆夫亮


德国力魔是全球知名的汽车养护品牌,在机油市场,力魔拥有 30 % 的德国国内市场占有率。年产量 1000 万瓶添加剂,添加剂销售量在德国处于绝对领导地位。南京东沛是德国力魔在中国区的总经销商,「信赖力魔 永不后悔」是东沛对于力魔品质的绝对信心,更是对合作伙伴的有力承诺。



比特销售总监 周瑜


上海比特汽车减震器制造有限公司是成立于 2001 年,公司主营轿车减震器的设计、开发与制造,主要客户面对国内汽车减震器售后维修服务市场,并涉及海外市场。



欧德力(厦门)汽车环保科技营销副总裁 邓林


欧德力一直致力于汽车养护综合解决方案的开发与实施,2010年建成国内最大的刹车系统保养套装和车身润滑四卫士套装生产基地。欧德力将携WOFO制动系统养护专家和巴德诺车载空气净化器升级版全程参与2016汽车服务业财智峰会。



坶浮尔区域运营总监 张金鑫


坶浮尔是中国汽车易损件唯一的品牌集成运营商,与坶浮尔合作的汽车服务连锁门店和大型终端服务店有近700家;易损件涵盖十大产品类别:臻品五滤系统、安全制动系统、高端雨刮片套装、火花塞系列、灯泡系列、喇叭系列、环保清洗清洁产品、环保节能养护产品、环保制冷剂、环保冷却液。



竹美洗车设备副总经理 李跃光


竹内Beauty集团,是一家有100年历史,以竹内科技株式会社(主要业务为研发、设计、制造)、Beauty株式会社(销售公司)、Car Beautician株式会社(出口经销公司)、竹美洗车设备(上海)有限公司(中国的制造、销售及售后服务公司)核心,结合众多的营销服务网点,集研发设计、生产制造、销售和售后服务于一体的为全球提供最尖端技术的洗车设备和洗车服务的综合型企业。


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