高峰对话:快修连锁如何让与险企共赢?中国车后市场如何走欧美路线?DRP在中国如何落地实践?

观点
汽车服务世界  •  1年前



本文是由上海惠保数据科技有限公司高级副总裁 陈梁、盛大汽车副总裁 陈朝兵、大师钣喷CEO 柳青、天安财产保险理赔管理部总经理 黄巍、精友国际董事长 冯君、NSF汽车认证中国区总经理 虞舜旭在2016(第二届)维修保养大会的高峰对话现场分享,主持人为正时汽车CEO李斌斌,内容未经发言人核实,如有出入敬请谅解。



李斌斌:感谢汽车服务世界给我这个机会主持这场很重要的讨论,前面邓总说在蛮多年前的时候,保险公司是看着后市场的,后市场是跟保险公司混着走的,台上各位嘉宾大家认识比较多。我把台上六位公司分了类,除了来自天安的是从保险公司之外,其他五位包括我本人都在保险公司和后市场沉浮很多年,我们很多收益都是来自帮助保险公司和后市场价值的创造和分配。我们来看看盛大,我把它分为一个通过保险公司收钱来赚钱的公司,爱保养是通过帮助保险公司收钱来赚钱的公司,大师钣喷是通过帮保险公司把花钱花到对的路上来赚钱的公司,NSF的虞总是通过让保险公司把钱花在对的配置上,既然有这么多公司帮助保险公司一起来赚钱,第一个问题我问到天安,关于商车费改红利的问题,关于保险综合赔付先降后升的问题。第一个问题问到天安黄总这边,您认为在2017年商车费改实施一周年之后,当综合赔付率再次上升的时候,你们对于后市场整个理赔控制的关键点,你会怎么考虑?以及在整个保险赔付领域再次控制情况下,你的重点措施是什么?


 

黄巍:在座的各位嘉宾好,主持人还有各位大咖大家上午好,我是代表黄巍总过来参加的,主持人一开始给我抛这么大的课题,压力非常大。我是这么理解商车费改的,引入了NCD(音)系数导致车主普遍重视自己索赔的行为,应该说会变得更加谨慎。这样的情况之下,很明显可以看到我们的出险频度大幅下降,商车费改实施之后商业车险赔付率下降非常明显,目前我们的红利就来自这块。

   

但是马上要面临变化了,有消息称明年可能会达到双七或者0.75,不管怎么样对现在0.8的线是在下降的,对于消费者是好事,对于保险公司压力很大。天安肯定要在成本方面要有优势,我们会在汽车后市场选择一批优秀合作伙伴,包括板喷方面的,包括配件方面的,我们会致力于构建一个新的生态圈,让大家在这个圈里面重新分配,大家都有钱赚。但是非常抱歉,如果有的修理厂走的还是欺骗客户,欺骗保险公司包括在价格方面总是跟大家的基调主流不太吻合,可能这样的修理厂会逐步在我们的生态体系里面淘汰,我理解应该是这么一个趋势,我们的举措主要是朝着这个方向在走。

   

我们目前在构建一个以车译赔(音)的维修网络,我们会把我们的维修网络在我们的手机端,包括客户的手机端都会呈现在里面。客户可以在手机端看得到这个修理厂的地址、厂貌包括最新促销信息,这样我们的合作伙伴可以在天安客户群体里面去营销你的生意,这样的话对参与的各方都是一种新的共赢。

    
 

李斌斌:盛大做了非常多的保险产品分销工作,陈总应该更有资格跟大家说说,在商车费改一年多当中,你感受到保险公司给予大家的分销佣金支持是如何变化的,以及这样佣金支持的变化在明年真正意义上商车费改红利消失的时候,当综合赔付率再次回到60%的警戒线的时候,盛大如何更好帮助保险公司和维修厂打通?

 

陈朝兵:主持人总结得非常好,说盛大是通过给保险公司收钱来赚钱的,其实不完全。我们不仅帮助保险公司收钱来赚钱,更重要是帮助广大售后维修企业通过卖保险挣钱而挣钱。

   

关于车险费改,盛大一直在致力于做一件事情,就是如何帮助广大的售后门店更快、更好、更简单的卖好保险。我们的理解是不管费率如何改革,广大的售后连锁门店,不要忘记你自己的根本和你自己的初心,只要你能够卖好保险,然后去做好客户的服务,我相信不管费改怎么改,费率怎么去调,手续费多高,多低都不重要。

   

广大独立售后的修理厂和保险公司之间,就是一种即合作又博弈的关系,即便是今天保险公司拿到更好的资源,即便是保险公司把所有的政策全部放给你,你如果没有做好你自己的本质工作,没有做好客户的服务,那么这种合作也不会长久。所以我想两句话送给大家,一个是不忘初心,方得始终。第二个是你若盛开,蝴蝶自来,以不变应万变。

 

李斌斌:盛大基本理念是能够卖好保险的维修厂才是真正服务好客户的维修厂,也是客户信任也是保险公司喜欢长期合作的维修厂,听听爱保养的陈总,在这样一个通过更聪明的方法收钱赚钱的公司当中,I保养在未来尤其明年你们会站在什么角度?帮助保险公司收钱和赚钱,或者你们有什么方法让和您合作的公司赚到钱?

 

陈梁:如何帮助保险公司获得更多的客户和占有率还是要契合今天会议的主题商车费改,一年多过程当中商车费改对于爱保养的触动是非常大的,费改包括马上很快又会第二轮费改,费改对于保险行业销售渠道带来了变化及我们作为第三方看了也有一点明白,首先带来最直接的改变就是手续费的下降,整个行业的手续费下降就必须引导保险公司开始进行从手续费的竞争销售,转化为产品差异化的竞争。

   

对于保险公司来讲,站在汇报角度我们看上去就是增值服务的竞争,I保养就是做差异化的竞争,在增值服务的拓展和创新过程当中,保险公司肯定永远推崇的一点就是你的增值服务是否足够的杠杆效应,是否足够的放大化。未来的保险竞争一定是服务差异化,产品差异化。讲完产品差异化回到服务方面,力推远程的定损,直赔,各种丰富、优化让消费者的体验包括修理厂处理协陪的体验,最优的情况下,大家会在选择合作伙伴方向上一定有所倾斜,这是我们做I保养以来,整个对于商车费改的感受。我们的感受是随着第二轮开始,消费者获益,保险公司产品的转型,服务的转型将会进一步快马加鞭,这个过程当中修理厂的自身定位也会发生一些变化,有可能保险行业将会成为车后市场增值服务的最大承担者,这是我们做这个项目以来最大的体现,随着这个方向未来向下发展,我们同样认为对于整个的汽修行业是呈下沉趋势的。

   

今年我们有一个数据,在全国5000多家合作修理厂里面,50%分布在全国1700多个县城,像县区域下沉甚至农村地区,这是未来I保养以及为消费者带来更广阔的增长包括修理厂的增长。在这当中,我们会推出更加全新的产品,现在推的是买人保车险就免费保养,像县级地区进一步下沉,我们可能与轮胎有定关系,我们会面向更多地区的农村市场比如我们在北方地区很多农民朋友,实际上要开五菱车驱车两三公里以外的地方,他们对于车的使用频次和用车量非常高,但是同样他们的以车很少去4S店店,小毛病都自己处理了

   

这个是跟城市完全差异化的地方,这个差异我们就可以设成自己动手了,这是我们下一步进一步加大I保养市场的着力点,向三四线,现有的农村地区进一步下沉,谢谢各位。

 

李斌斌:往上看I保养是保险公司增值服务的落地平台,往下看会为车主提供一个覆盖众多的维修网点的额外创新的增值服务,从这点来看I保养其实一个打通保险的用户和车主非常重要的中间的桥梁。场下其实有非常多来自于做后市场维修门店的朋友,也有非常多做配件分销的朋友,像邓总说到后市场A、B、C三类配件,其实对于分销商来说配件训练很重要,在推出针对保险相关的配件认证服务,我们上个月听说卡帕(音)和人保开始推出类似的服务,我想问虞总的问题是,在保险行业赔付控制过程当中,我们的NSF也好,卡帕也好,在配件认证这个角度,目前大致的策略和思路是什么?你有什么话需要关照场下的各位,门店的精英者和配件经销商,如何或者应该怎么看到这些经过认证的?

 

虞舜旭:这个情况应该是这样的,按照我们在北美和澳洲推行的十几年的情况来看,只有中国才可以推行类似的项目,因为澳洲、美国和中国有一个特点就是地大人多,车的保有量也厉害。所以从配件的认证角度来说,北美的后市场大概走过了25年的历史,到今天为止如果您的车去维修的话,那个公司会推荐在有非原厂车身电子零件情况下,是要求选用经过认证的配件。国内配件市场水比较深,一开始阶段我们会跟保险公司来合作,保险公司也会对它给修理厂、经销商的补贴方案上做调整,从我的经验来说最关键的一点必须要有个产业链,保险公司一旦要推DRP,从成本来说会停止一些停损成本,但是同时需要对修理厂进行管控。

   

怎么来管控呢?必须要有一个第三方做这个事情,我们已经跟平安在不断的交流过程当中,平安对于它的合作效率也有一套管理体系,我们跟他们交流下来,他们也认为他们的体系不适于将来的方案。我们就会跟平安来推广从维修质量,服务质量,管理质量上来有一套完整的认证方案,将来我们也告知平安像平安这个体量的保险公司,国外的合作只有6000-5000家左右。

   

在北美90年初,大概30万家修理厂,今天为止大概只有3万家,将来各大保险公司会在合作修理厂的数量上做压缩,第一可以比较好管控,第二能够给修理厂带来足够量的维修业务,第二越来越多连锁企业会进出,相对于连锁企业来说,独立的终端消费长在持续性的对质量管控和培训方面有所欠缺的。

   
从我们的角度来说,认证配件最开始会是补充,逐渐恢替代所有的文件,将来可能只有三种配件,第一种是OE件,第二认证件,三个是开车或者载车件,对于经销商和处理厂只有全行业的掌控才会使理赔有所下降,才可以使回馈给客户。

 

李斌斌:通过10年发展中国市场目前有47万家维修厂,挤水分的过程,未来在保险公司深度介入下,在认证机构深入支持下这个挤水分开始了,当然在挤水分过程当中,我们很有幸看到大使钣和Fixauto非常重量级的合作,想听听柳总的观点,在Fixauto整个经验和中国本土现实结合的时候,您认为在推进保险公司直赔体系的时候,你们遇到最大的障碍或者可预见最大障碍是什么?通过这些障碍,不管是来自大使馆还是来自行业最大的突破点或者手段应该是什么?

 

柳青:今天很高兴坐在这里来发言,用一句比较时兴的话,其实我们这个行业的这些人就是利益相关者,无论是做承保的,体系供应的,数据的维修的,我们大家在一起有一个终极的目标,更好为车主进行服务。任何的目标都是围绕这个目标进行开展工作的。

   

目前市场上,车主有一个反应前面没有试路但是保费一直没有下降,保险公司却在理赔,这里面缺乏一种沟通机制,所以无论是你要推也好或者透明维修也好,本质是一样的,就是创新透明渠道。Fixauto在过去30年经历当中,更好的和他们保险沟通,更好的供应链体系建设。最终落地的还是终端店和车主服务,刚才说车主是美女,今天来参加我们会议的都是有血性的南海我们怎么改版?我们必须练好自己的内功,改变自己的生态,打造自己的标准化,我们要寻找比较好的平台,不管使自己的管理和技术水平不断提高。

   

说到困难的话,这不是一个短期的项目或者眼前就可以挣钱的事情,美国用了20年,英国用了30年,中国发展速度再快2-3年是必须。我们要做到以城代客,以智取客,相信阳光总在风雨后大家未来都是美好的,谢谢。

 

李斌斌:我们后市场是一个灰得很灰的市场,今天想请您点评一下,我们这个项目运营半年以来,我们合作的项目当中,大型保险公司,中型保险公司小型的保险公司对于DRP项目当中有什么看?在我们对接的诸多的维修网点和配件分销商当中你可以把他们分成哪几类?他们各自的差别是什么?我们需要识别出背后的真相?

 

冯君:感谢汽车服务世界给我们提供这么一个交流的机会,现在时代是一个变革的时代,变革的时代我们活得必须累,我们吃东西、修车方方面面都不够,增加了我们平时生活的效率和质量,大家也有这样的愿望,大家坐在一起怎么在汽车出行的领域,把我们透明修车透明用车的事情做好。我们在保险公司和汽车修理厂和配件商之间搭建了一个桥梁,开用乐修云把保险公司和修理厂联系起来,把修理厂购买配件的过程连接起来,试图打造一个透明的平台,提高工作效率。

   

在我们走的路上,也是艰辛的,因为大家知道修理厂目前生存的环境压力非常大车主消费的要求越来越高,保险公司对车主的服务越来越高,现在我们的体系没有建立起来。刚才主持人说到他们的心态是什么样的?现在大家都在摸着石头过河,建立诚信度过程是蛮难的,现在大师钣喷从国外过来的有先进经验等等,还有一类4S店也是以主机厂为主的连锁,还是汽车服务的主流。还有以综合性为主的一类,他们也是我们非常重要的服务团队,在中国广大的土地上在为我们没有4S店的人在做服务。

   

​这个过程当中,我们做了20年的数据,在为保险公司定损,用这个数据。我们通过这个数据连接起来,连接过程当中大家的信任建立和效益的提高还在路上,当然我们也想一这个平台沟通者一起探讨,我们像国外达到比较诚信的体系,让我们的保险公司和修理厂愉快的工作,谢谢大家。

 

李斌斌:从各类运营企业来说,各自的视角心态不同。今天时间非常有限,很感谢各位能够到这边来参加整个关于保险和后市场的讨论。2006年保险和后市场是相对割裂的两个独立的市场,我们独立的在运作,各家赚各家的钱,曾经从2005年有那么一段时间,大家都很容易找到所谓赚钱的法道,但是2010年之后法道好象不够成立,是因为大时代。2011年整个城市进入到微增角度,保险公司之间的竞争也非常激烈,整个维修企业从20几万家翻到40多万家,零部件公司从早先300多家变成将近10000万,我从来不相信中国的汽车售后市场是一个烈币驱逐良好一币的过程,但是过去10年我们看到很多良币倒下,今天我们不会干预赚信息不对称的超额报酬。我们希望来自保险公司或者各公司的代表能够给予驱逐这个市场良币和劣币的之,希望来自NSF市场告诉我们哪些是真正的亮底,同时希望告诉广大的车主哪些是良币,哪些是劣币?我感谢这个时代,这个时代让我们有机会搜查出曾经的列币驱逐良币的时代,未来五年一定是良币驱逐烈币,至于大家能不能活得更好,你们不要想因为你做得不对,而不是足够好,只要你们做得更好,就可以赚到比我们你的期待更好的回报,谢谢。
 



 

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  • 汽车服务世界网友  • 2016-11-30 14:22

    给老公点赞