优汽张科:汽车后市场正在和即将发生的8件大事

汽车服务世界  •  11周前

(前言:此文是优汽创始人岛主(张科),于优汽成立两周年之际,在全体员工会上的演讲整理稿。此文主要阐述了其作为汽车后市场创新创业代表之一,对于行业、产业的一些看法,以及未来发展的解读。第一次郑重提出汽配,汽修企业,不论大小都需要建设自有品牌。并且给出了方法和路径。对汽配电商新模式,文中提出“自电商”模式,视角独特,属于行业创新的理念和实践。对于传统企业如何布局新零售时代,如何在互联网下半场破局而出,如何建设自有品牌电商,都给出了积极的建议。对于数据信用、敏捷供应链4.0、配件可追溯等话题,也都给出了有益的解读。优汽作为汽车后市场的积极份子,拥有独特的商业模式,和一直追求创造客户价值,推动产业升级的使命。文章较长,属于深度长文,建议耐心阅读或选择性阅读。本文为演讲第二部分。)

巨头来了:京东进入汽配B2B,格局会变吗?

京东会全面布局B2B,这事已成定局。这个为什么单拿出来?因为京东目前车品的体量已经足够大,有一百多亿,虽然主要集中在是精品和易损件,而且大部分销往C端车主。京东尝试了O2O没啥效果,主要是没有B2B的供应链和门店玩不转。当然车主端不够强大也有关系,毕竟行业太深,自己做不了店面。但是京东肯定不甘心,所以要收购淘汽档口,大举进入汽配B2B,完成服务闭环。

京东进入汽配B2B,全车件一定会是重点。易损件他们比较自信,所以一定会发力。业绩上升是必然,毕竟是京东。但要形成寡头或者垄断,还真可能性不大。待京东正式入场B2B的时候,一定会对整个汽配B2B产生较大影响。主要还是心理上,因为汽配B2B京东也是新手,这里不存在模式已经成熟的概念。其实在全车件,保险件上他们还会受到大企业的制约,从而模式不见得一下跑出来。要在三年的时间轴上看它是否成功。当然,是否能够等三年,那就要看刘老大的战略了。另外一个障碍,即使易损件,品牌商和主机厂的支持是决定京东能否完胜B2B的关键。我想应该还是长期博弈关系,品牌不会放手给京东。

APP线上采购:20%节点将于2018年突破,井喷式发展指日可待

行业最明显的变化之一,就是汽修企业使用线上采购,会形成井喷式的爆发。应该不是今年,也许就在明年,最晚后年就会发生。我曾经跟大家说过20%理论,当一个应用,如果被使用达到20%的时候,一旦突破20%的关键节点就会形成井喷式的爆发,它的成长曲线就变成直线上升。以前可能是慢慢的增长,但是到20%以后就指数级增长。今天我们碰到得很多,比如客户说不会用,我用它干嘛,我们可以告诉他就是那只是展示。也许今天修理厂的线上购买的使用率只有10%,还没到20%,等他到20%的时候你再去做,很有可能你已经来不及了。达20%的关键节点不是开玩笑,会很快,因为包括我们看到保险公司入场,京东入场等等,这样大的企业入场必然会改变B2B的采购模式。行业竞争热度的增加,会促使大家研发出来更好的产品,更牛逼的产品给到行业。整个交易体系的使用会越来越方便,越来越多的人愿意使用。以后的采购基本上全是移动端和线上化,对行业的改变也将会是天翻地覆。

一旦汽配维修企业,也就是说B端开始用互联网方式进行采购的时候,洗牌很快就来了。为什么大家都做这么多年,但市场上还没谁做出来?因为习惯还没改变。当习惯一旦改变,这个时候就快很多。当时滴滴就最早第一出来的时候,你都不会用滴滴去打车对不对?但是今天你别忘了,谁还不用滴滴?这种改变的过程非常残酷,会出现大量的惨烈竞争。现在大家对竞争的感觉还不是很强烈,但当那个20%节点的来临的时候,竞争就会急速走向激烈。所以我们现在跑得快一点,去占领这个市场,我们先成为这个将来竞争的第一个梯队里的。我可以告诉大家,今天咱们这都不算交火,不算打仗,能够出个产品把它干掉,或者把它的市场份额抢过来的时代,现在还没有到来。

这里我再说一个观点,创新企业一定要做增量,要敢于放弃存量。2016年我们决定优汽新定位的时候就想好了这个方向,现在终于能看到一些模样了。只有大胆的放弃存量,企业才能创新,才能为用户创造更大的价值。上半场的电商退潮就是因为没能够创造增量。而创造增量最好的跨界的例子就是罗辑思维。当大家还在做自媒体,靠争广告费养家的时候,罗胖毅然决然做了得到,目前估值20亿,是成长最快的学习类APP。

这种成长是几何级的,之前的所有积累都沉淀在这个新模式里。在汽车后市场也是一样,如果优汽去做ERP,做软件,就是进入了存量市场。所以优汽主打产品是小闭环,而ERP是小闭环为了实现数据连动的辅助产品。小闭环打开了一个全新的市场,企业和品牌可以通过这个创新的互联网产品快速进入市场,减少营销费用,管理社群营销,精准匹配客户,还能够通过二级和三级分销体系管理现有供应链,尤其是逆向供应链及金融,在加上可视化和移动互联网支持的物流系统嵌入,完全嵌入式实现供应链一体化,全网营销,全渠道突破,三流合一这样的无缝衔接。

当然优汽也要争取市场份额,因为创新就必然要教育市场,挖掘市场份额。其实优汽没有竞争对手,因为小闭环是一个新的概念,是我们创造出来的,是新领域核心概念,是一个新的市场。这个市场并没有直接竞争对手。只有些相似的,或者号称差不多的。如果明年我们全面推开的话,可能就会有竞争对手出现了。所以我们要不停的奔跑,要跑得快,才有机会。我们今天选了一个大行业,一个大而宽的跑道,我们有这么大的机会,但千万不能掉以轻心,尽管很辛苦,毕竟机会可能转瞬即逝。也就17到19年就这三年,优汽能布局到什么程度,跟未来能做多大很有关系。

小程序:下一个互联网入口,品牌应跑马圈地!

微信小程序来了,当拥有9亿用户的微信开始做平台,它的影响力和流量可想而知。借助微信社交第一平台的海量用户红利,小程序将成为未来轻交易和服务的第一入口。说来也巧,优汽从16年开始推动的小闭环和小程序有着异曲同工的特点。作为汽车后互联网技术的主力,优汽也第一时间推出了汽配,汽修品牌小程序,并在全国寻找城市版主(即城市代理)。因为小程序的名称注册有排他性,所以这也是品牌跑马圈地的必经之路。所以优汽小程序模板可以快速帮助名牌建立自己的品牌商城,不管是卖配件,还是卖服务,它都能实现1小时培训上线,快速对接客户,利用微信推广。

新零售,新供应链,创新模式打通联盟机制

联盟变联邦:有了系统和契约,美式联邦初现,品牌发展成关键

区域联盟初见联邦形态,这个我讲过,实际上是联盟的巨大升级。所谓联邦就是他有统一的系统,又有统一的契约。联邦区别于联盟的最大区别在于标准及严格执行。联邦的管理形态形成未来高效,标准,可追溯的服务体系。我可以告诉大家,三年前我真的没看到,今年我已经看到。当然目前这个联邦形态还比较初级,但只要坚持走下去,很快就会进入联邦的高级形态。优汽的“小闭环”提供天然联邦系统,帮助完成联盟到联邦转型。

联盟和联邦的对比图:

优汽“小闭环”促进联邦体系建设对比一览:


敏捷供应链4.0 :100米的比赛,你还在起跑,别人已经快撞线!
敏捷供应链的理论非常值得反复推敲,因为它其实指出了未来汽配市场变革的发展路径。读懂它,将帮助传统企业或联盟寻找转型的新方法。


什么是闭环生态和战略联盟?今年开始未来的一年里1/3的汽配汽修企业会退场,今年非常明显。两三年前不明显,死撑得特别多。虽然业务不好做,反正大家都撑着,前几年反正也赚了。这让我想起了逆水行舟,当浪不是很大的时候,撑船也可以向上游前进。但一旦浪涛汹涌,没有机械动力,靠肉身是拧不过去的。闭环生态和战略联盟就是逆境中的机械动力。

影响产业生态变化几大外力:
1.  宏观经济去杠杆,供需曲线大波动,回归市场平衡,优胜劣汰;
2.  环保等政策大刀阔斧,冲破企业舒适区,突破底线拼实力;
3.  企业缺乏自主研发和核心技术,没有形成壁垒和保护;
4.  规范化,正规化;
5.  同质化服务和滥用营销手段,过度消费车主信任。

小企业转型的三个出路:
1.  靠近大树,共享资源,关键是选择一个适合自己的大树;
2.  个性化发展,产品,品牌,价格,渠道,促销,服务差异化;
3.  转型互联网,彻底放弃存量,转型互联网,做新服务,做增量。这里可以加入优汽的“创未来--汽配互联网创业孵化”。
至于还抱着没有营业执照,不上社保,不开发票等劣币投机和侥幸心态的企业,将彻底没有机会。

那么核心企业应该如何巧妙利用敏捷供应链思维做好变革时期的布局呢?
1.  核心企业率先实现三流合一(物流,资金流,信息流),如果加上产品和服务,也可以称之为四流。真正做到血液,神经,骨骼,经络全打通,有血有肉,坚定实现明星企业的社会责任;
2.  整链效率最大化:无重复录入,细胞任意组合。尽管链条上环节很多,系统和数据全链打通,不需要每个环节的重复录入,大量减少人力,提升“整链”效率
3.  柔性供应链可以造就企业壁垒:柔性组织建设比柔性系统更重要,海底捞式柔性组织产生企业差异,制造企业壁垒。柔性系统可以帮助建设柔性组织。 柔性满足小批量,多品种,低成本的采购需求。
4.  自品牌营销作为自电商基础,开始被重视,被传播。企业注重建设自有社群,把自己作为一个媒体来营销。未来终端认知,认可的只有品牌,不论是制造商,渠道商,零售商还是物流企业,都要拥有自己的品牌。品牌意识凸显,成为企业核心战略。系统需要支持自电商品牌建设。
5.  社群和社会营销成主流手段,作为新零售思维的重要组成,全渠道,实时在线,快速响应。
6.  作业环节全网化:实时在线,全程在线。各环节无缝衔接,超强网络协同,超强数据流通和分析,实现大数据管理,智能纠偏。

这里我举几个4.0敏捷供应链的例子。 在优汽小闭环系统里,有不同客户不同价格,不同客户不同账期设置,这就是一个典型柔性供应链的设计理念和思维怎么做到的呢?我们是用价格策略的方法来去满足客户需求。这不算最好了,今后我们要做到让每个客户都感觉系统是为他定制的一样。还要让客户的客户也感觉系统就是为他定制的。那么柔性供应链还体现在什么地方呢?团队!今天很多企业团队不能适应客户需求变化。

柔性的反面是刚性,刚性的制度,刚性的团队,刚性的组织。刚性组织不但具有低协调性,还具有很强的破坏性,一定伴随客户满意度下降。柔性组织和团队的典型例子就是海底捞,从网上很多人发帖就能看的出来,海底捞的服务员有很强的自我决策能力,很多超出客户预期的服务都是自发的,不需要请示的快行动。虽然一个买给客户小孩的小玩具是个花费,但是换取一个客户第一时间拍照并转发朋友圈“海底捞是要逆天吗”。这样的精准社交广告,恐怕是大大的物超所值。在我们这个行业,如果客户说,我急着要一个机油格,你送还是不送?柔性体系就是马上送,结果你还能赚钱,或者不马上送,客户还很满意,不停感谢你。与以往截然不同,在新互联网时代,刚性已失效,而柔性本身就是一道壁垒。

优汽是行业内最早提出敏捷供应链的。为什么说敏捷供应链是供应链4.0?因为旧供应链体系都是追求单点利润最大化,比如代理制就是信息不透明情况下的最典型的单点利润最大化业务形态。供应链是以供应链上各个环节的效率最大化,成本最低,从而达到利润最大化。

由于信息充分透明,单点已经变成整链闭环的一个环节,它不能独立存在,要靠一体化链条上的各个环节的配合达到效率最大化。供应链4.0的概念就是在“整链”上看效率我今天讲了很多关键词和观点,想通过这些串起来,还原目前后市场供应链的一个概貌,当然这其实还只是管中窥豹。我非常感兴趣的是汽配物流,也将专门拿出时间跟大家分享今天的汽配物流和它的标准与趋势。传统企业互联网化,企业拥抱4.0经济,这就是今天,一个时代的趋势,这已经是必然的,只是一个接受度和快慢的问题。

敏捷供应链是新零售重要组成部分,它在新社群模式下被重新定义,与用户驱动,实时互动,数据智能,网络协同,全渠道营销,业务流在线,共同成为新零售的代表特征。
 
国家战略:供应链成国家战略,打造100强世界级供应链品牌

所以品牌将成为未来,未来的并购是品牌间的并购,如果你连品牌都没有,我凭什么并购你?今年10月,国务院办公厅印发《关于积极推进供应链创新与应用的指导意见》,旨在3年内形成覆盖全国的智慧供应链体系,将供应链创新上升至国家战略层面。将打造100个世界级的供应链企业。以汽配行业体量来讲,至少能占到1/4。

整链:客户的客户,供应商的供应商,打通是“整链”自带属性

我的一个观点,就是汽配互联网的下半场是传统汽配企业主导的加互联网,传统业务线上化的过程。从11年开始,到16年,汽车后市场汽配供应链基本完成互联网化的第一阶段,即电商阶段。这个阶段的结果以部分电商或O2O关闭,大部分转型为标志,是电商模式,即颠覆模式大溃败。

不是电商不行,只是行业太特别,需要新电商模式,老一套玩法不灵!有一次向投资滴滴的朱啸虎老师请教,他说他不认为供应链可以最终打通整个汽车后市场闭环,他认为应该从车主来打通。这个观点没有错,因为从产业互联网变革的角度,一定是终端拥有最终的话语权。可是在繁纷复杂的汽车后市场服务价值链上,谁到底是终端?或者说配件商,维修店,和车主之间的关系是不是简单的三方关系可以解决的。

我的观点是:维修企业的业务形态决定了今天的供应链形态,对于汽配供应链,维修企业就是终端。新供应链要求企业产品能服务客户的客户,也就是车主,这就是整链布局,互相推动,你中有我,我中有你,具有天然的打通属性。

影响维修企业变革的8大力量
1.  政策明确要求维修行业转型升级,凸显“汽车医院”职能;
2.  外部环境压力增大:环保,新能源汽车,供给侧改革等;
3.  跨行业的先进技术,模式,人才不断进入,勇于创新且敢于试错;
4.  互联网不断渗透,深入,倒逼信息化和业务形态转型升级;
5.  资本介入,标准化,品牌化加速,慢炖模式带来竞争压力;
6.  基于移动社交的新零售趋势明显,不变则亡;
7.  主机垄断体系逐渐打破释放的红利与竞争并存的不确定和不均衡;
8.  市场明星企业变革初见成效,60一代思维快速转变。

双驱动模式明显:维修企业需求倒逼供应链,供应链提效加速,推动维修企业升级:
1.  数据标准化与信息流打通,使一体化无缝的敏捷供应链成为可能;
2.  移动互联网全面应用,效率大幅提升;
3.  配件数据,大数据,智能化应用等集成使供应链不再靠“人肉”;
4.  多对多的连锁采购需求。

新零售时代传统电商优势不在,自电商开始发力线上线下

自电商:颠覆未来思维和商业的不是电商,是自电商!

我理解的自电商的定义:即自有品牌电商,是以社交媒体和社群为依托,高度去中心化的自品牌电商闭环。 在汽车后市场,自电商就是不管你是配件制造商,营销商,还是汽车服务门店,甚至物流企业,都要有一个自己的品牌。因为未来的消费者和终端只认品牌。自电商有很多种模式,但都离不开去中心化的本质,品牌宣传,共享共赢的渠道,标准的流程和服务,高度一体化的三流合一(物流,资金流,信息流)。微商的兴起是最好的自电商代表。一个不起眼的微商社群,一款单一的产品就可以发动十几万兼职团队,完成10亿以上的销售额。几年时间就打造了一个过去几十年打造的营销团队和销售帝国。在移动互联网环境下,自电商具有得天独厚的生命力。

自电商是“新时代”的产物,是“新零售”的产物,将开启一个全新的时代,符合社会和人类进步需要
1.  连接方式彻底改变:在PC时代,消费者与品牌的连接是点对一的,线上线下隔离的,而移动互联网由于LBS的属性实现了点对点的连接,线上线下一体化的, 融合的。消费者与品牌可以直接互通,同时消费者可以线上预订,然后到品牌体验店提货,也可以线下体验店扫码支付,线上发货。
2.    场景革命:消费者购物越来越场景化,那要营造真实感,就要多多模拟现实生活中场景。比如生活中购物经常会跟好友一起逛街,然后试衣的时候可以让好友来做一下评价,而线上就很难,因此微盟就构造了这个场景,加了帮购,当你选中一件衣服的时候,可以分享到朋以圈让好友参与评论和意见,多件衣服还可以进行对比,最后看看好友对哪件评价高,点赞多,再做出购物决策。现实生活中还有很多场景,我们都会一点点还原现实,进行场景构造。
3.  瞬间进入是趋势:信息大爆炸,一言堂变“信任小圈子”高度去中心化的传播模式,使“瞬间进入”成为可能,产品,服务,品牌,理念都可以快速进入目标客户的视野,认知,甚至价值观。从而最终改变了品牌营销模式。未来一个营销方案是否能成功,会以是否能够支持瞬间进入做为标志。
4.  线上线下一体化:既然做不到可摸、可闻、可碰,那最简单一点的就是直接引导到线下,品牌通过线上引导消费者对产品的关注,如果产品的类目特别需要线下体验,如穿戴类,那就通过LBS技术引到消费者最近的门店。传统电商只是把零售渠道搬到了线上,其实并未发生根本性的变化。未来无论是零售还是生活服务,都会是线上线下一体化,线上预订,线下体验,线下购买,线上发货。这样消费者不会担心线上买了东西,无法找到售后。
5.  获取心智:品牌的根基是质量,但传播是认知。而认知的根本就是消费者心智。星巴克前一段时间关闭了试行了一年多的茶店,就是因为星巴克咖啡在消费者心目中已经太强,以致于消费者喝茶时不会想到星巴克。
6.  影响圈比关注圈更重要:企业要建立自己的影响圈,在互联网时代,影响圈比关注圈更重要。品牌能够影响的范围,区间,深度和广度,都直接决定在未来竞争中的位置。
7.  商业形态C2B+O2O的泛中心化 :基于前面我们分析到,消费者行为发生变迁,商业逻辑需要转换,由流量思维转到用户思维,也就是互联网思维,互联网思维就是要以用户为中心,构建用户的信任感、参与感、真实感,商业形态也将会发生改变。

自电商渠道形态的几个特征:
1.  品牌为先,客户就认品牌;
2.  不打硬广,人人都是推销员;
3.  个性化凸显,圈子经济凸显;
4.  全联网,实时在线,利用区块链技术加大透明度;
5.  企业中心转向消费者为中心,互动大幅加强。

在自电商时代,品牌自己就是媒体,就是社群,就是电商。原来品牌打造的客户圈子会快速转变成社群。基于社群信任的“快采购”是自电商的代表。自电商采购的几个特点:
1.  客户圈升级为社群,社群营销主力是社交媒体;
2.  快采购,熟人采购仍是主流,快买快走;
3.  供应仍然趋向本地化,供应商是筛选过的。
为什么在汽车后市场,我更看好“自电商”?汽配供应链是个万亿市场,但是电商无法改变一个重服务的市场。今天京东和天猫这样体量的电商品牌在遇到服务行业电商时,都不得不下沉去开店,建物流点,完成线下线上的结合。这里不乏交了大笔学费的企业。从11年开始的汽配供应链电商可谓风风火火,但到了16年,几乎所有存活下来的电商都在转型。BAT做不了的行业,用BAT的模式怎么能颠覆?没能颠覆,但这5年的艰辛教育了市场,所以16年开始,汽配电商进入下半场,以传统企业的线上化为代表。

为什么汽配电商在上半场没能颠覆?他们面临的主要挑战是什么?
1.  千万级SKU无法一站式满足,满意度低(离不开经销商本质)
2.  资本驱动的快模式,无法快速建立终端信任与忠诚度(凭什么留住客户);
3.  低价切入是双刃剑,杀敌一千自损八百(发票都绕不过去);
4.  自建供应链成本无法挑战个性服务需求;
5.  本地服务属性无法短期扭转;
6.  在存量市场,得不到主流品牌支持。

电商的最大的问题就是做的不是增量,既不给厂商做增量,又不给经销商的增量,那意义在哪?对于维修企业就没有意义,所以区域电商会退出,区域自电商会兴起。汽配自电商怎么干?我认识一个省会城市做了20几年配件的老兵,在当地有比较大影响力。服务一些主要的维修企业及连锁。我们给他的方案就是以小闭环为中心,打造区域自电商全闭环。

这样的场景对他们来说顺理成章,因为他们本来就在做这些服务,他为什么不能建一个自己的闭环体系呢?尤其在区域服务上,具有巨大优势的联盟和经销商会快速形成自己自电商闭环生态。而优汽就是帮他们一手打造这样闭环生态。这就是我觉得我们必须马上去做的事情,而且越快越好。帮助区域明星企业打通三流,实现上下游一体化,无缝衔接。建设新零售的自电商闭环,建立品牌优势,抢占未来互联网入口,竭诚为车主服务。

这个事业我称它为“天网”。未来的商业一定是网络化,智能化的,能把供应链各个节点搬到线上,而且做到实时线上,全链线上才能走向真正的智能时代。如果优汽人可以做到,并且帮助数以万计的传统汽配汽修企业实现网络化,智能化,帮他们进入未来的万物互联,这是一个非常有功德的事情,是鞠躬尽瘁的事业。

因为企业众多,趋于分散,行业落后,思维层次多样,一刀切的电商做不到。其实我觉得还有一个原因,就是中心电商(我管一家独大的电商模式叫中心电商,或者叫独侠电商)的初衷往往是颠覆,过于简单且目的不纯。我来自于互联网,最早98年就在美国接触互联网,曾经做过众多企业转型相关的工作和项目。我的观点创新的电商模式不是做中间人,不能把自己做成大经销商,不要去争夺存量,尤其在服务行业。

除非它的使命就是那条泥鳅桶里的鲶鱼,是为了市场活力,为了让泥鳅更觉醒,且肌肉更强健。最近看到几个优秀电商项目都不是单纯的存量生意,简单的经销商模式。巴图鲁深挖物流及逆向服务;车通云试图打通制造商的F2B等。虽然汽配电商还在路上,优秀企业也还在摸索,但是只有能够创造价值,带来增量的模式才有未来。

存量是传统汽配和汽修企业的阵地,客户忠诚度是护城河所以转型过程必须要有自电商,并且加快自电商布局。当然中心化平台短时间也不可能完全消失,将是一个长期共存的阶段,未来将会是一个中心化平台和商家独立个体并存,用户主导、数据驱动,线上线下一体化的泛中心化业态,移动互联网对传统行业不是颠覆,而是重构。

有见到一些传统企业老板,他们很高兴说:看电商颠覆不了我吧,下半场看我的。这种观点是对的,但是也别高兴的太早。用阿里巴巴超级智囊曾鸣的说法:现在我们看到的,还只是皮毛,未来的竞争还没有来临。当大数据和机器智能来临的时候,至少还有两波真正意义上的竞争。我们现在所看到的竞争,都不是“颠覆性”的。所以革命性竞争同时具有毁灭性和颠覆性而当这样的时刻来临的时候,现在的商业模式都无法抵御。

这才是真正的颠覆式革命。那么传统汽配汽修企业应该怎么做,去建立自己的核心竞争力,确保不论何种模式,都立于不败之地,然后寻找合适时机反击胜出呢?我认为答案是自电商,没有互联网的武装,没有自电商的自我救赎,传统企业无法接入未来的新零售模式,也就避免不了被淘汰的结局。 每个自电商都是一个小闭环,产品和服务天然结合在品牌小闭环内,以前大平台做不到的O2O在这样的自电商小闭环里充满了生命力。 无数的小闭环就像细胞一样可以自由组合,可以跨越边界,既可以独立存在,又可以组合成更大的闭环。这样的闭环具有非常强大的生命力,因为在极度个性化的C2B模式下,只有这样的细胞才能真正做到快速,柔性,实时联机,从而达到客户满意度。宏观上,这些自电商闭环又是一个更大的商业闭环。

为什么未来的商业是自电商模式?决定进入自电商的因素是什么?
1.  企业为中心转变消费者为中心;
2.  高度个性化需求取代所谓刚需;
3.  响应速度,服务时效要求更高;
4.  实时互动且全渠道互动:包括沟通,评价,甚至参与;
5.  低成本,高效率是常态 。

传统企业做自电商的三个必要阶段,建系统,建体系和建品牌。没有前两项的品牌建设是空中楼阁。我们看到汽车后市场之所以在品牌建设上落后就是没有搞好这个顺序。很多企业过早的进入品牌建设阶段,而忽略了建系统,建体系,也就自然缺乏品牌建设的动力。导致传统企业做自电商失败的几个可能原因:
1.  老板做甩手掌柜,以不懂的名义不学习;
2.  自建技术团队,却做的“四不像”,反成“鸡肋”;
3.  自己不做最后一公里,只看短期利益和成本;
4.  不够开放,不懂得合作,未来是包容和共享;
5.  团队不学习,也不知道怎么学习改变。

说到这里,大家可能会有个问题,自电商兴起,是不是大平台就不存在了?答案不是。人都有梦想,每个创业者都希望做成大平台。所以虽然大平台的争夺战还没真正开始,但是一定会有那么几个出色的平台留下来。它们主要承载的是头部需求和标准化,规模化的产品和服务。甚至会细分到仅仅作为通用产品的平台。那么自电商和大平台电商之间的关系是什么呢?我想是共存共荣的关系。看美国汽车后市场,5大平台的市场占有率为30%,最大的平台也只占市场的8%。其它70%的市场仍然是主机售后和独立售后。所以未来大平台会在标准件上占据一定优势,而自电商企业会在全车件和快采购商占优势。双方甚至会在多个维度合作共享渠道和产品。
 
自电商+敏捷供应链:完成汽车后市场新零售布局的模式和方法

自电商如果可以跟敏捷供应链结合,会有超强的生命力。自电商是品牌门户,是窗口,更是未来采购的入口。抢占入口是未来三年有志企业最重要的任务。那么敏捷供应链就是物流和资金流,代表了企业的血液和神经。我这里以物流为例谈一谈二者结合的优势。敏捷供应链的主要体现是:按需定制,零库存,和柔性。

按需定制需要单元式生产或销售模块:汽配供应链的按需定制可以参考其他优秀产业和企业。一是戴尔,戴尔采用的是单元化生产线,不是我们通常看到的流水线。销售系统,供应系统,生产系统全打通,当配件进入传送带的时候,会自动传送到这个订单所在的组装单元,这样就可以保证下一件组装的电脑和上一台完全不一样,而又不影响工作效率和质量。 这样的按需定制也可以被应用在我们配件的经营和销售上。不论在库存管理,客户关系,营销和物流,都可以考虑采用系统支持的更科学的单元或者模块组件,从而达到更高效,满足极度个性需求。

零库存需要系统打通,快速响应,需要供应链就近。这样的例子在主机厂很多,克莱斯勒采用的敏捷供应链不是真的没有库存,而是让主流供应商在自己的工厂附近建库房,然后共享给他们订单系统和生产排期。再制定一个供货服务标准就行了。供应商会根据生产需要,安排物流配送,甚至可以精确到分钟。

柔性指管理柔性和组织柔性。管理柔性是线性到非线性的转变,它直接针对“刚性管理”而言。在工业时代,企业要标准化,要规模化,所以要求生产线或者流通化解必须流程化,从而出现了线性思维和刚性管理。刚性管理是以规章制度为中心,柔性管理是以人为中心。 在互利网时代,企业一定要从刚性管理转向柔性管理,才有可能满足未来C2B模式和强个性化的市场需要。然而打造柔性组织才是柔性管理的关键。新时代的企业主体是团队,尤其在流通领域,几乎没有产品和知识产权这样的壁垒,未来流通领域竞争就是组织的竞争,是体系的竞争。

打造柔性组时与以往不同的几个关注点:
1.  关注客户体验,和互动性,而不是营业额;
2.  关注节点数据,关注行业横纵排名;
3.  关注客户满意度是看重复下单率,而不是简单的满意度评分;
4.  把线上线下的无缝衔接交给工具,把客服由保姆转变成情人;
5.  柔性组织是由下向上的自发式,要去“家长式”,变“个性有趣”。
 
新零售:自电商就是社群电商,是新零售模式的DNA

为什么要把社群单独拿出来?因为对于汽配汽修行业,它现在即是机会,又是挑战。机会是因为我们这个行业还没有人真正去谈社群,尽管未来是社群营销的时代,未来商业是基于社群的自电商架构,我们行业内毕竟对它了解的还不多,能够讲明白的就更少了。

由于消费者与品牌建立了点对点的链接,未来零售业态将会被重构,消费者购物渠道更多的是基于移动社交网络下的企业自建的独立品牌商城,也许未来零售的概念将不复存在。所谓去中心化,只是一个过程,其实并不是没有中心,而是商家建立了一个一个以自己为中心的社群。

但是你看现在我们说的自媒体协会联盟,这些是不是社群?其实在汽配的这个圈子里或者汽修的这个圈子里,大家通过这个社群,建立一个信任的圈子。其实优汽小闭环就是给大家提供一个信任的载体,构建一个信任的交易网络。这样一个基于信任的自电商交易体系,天然形成属于自身的小闭环生态,为社群成员服务。

汽配改变单点突破,需要以整链共同切入市场

未来三年:是汽配汽修最有创造力的三年,是不容错过的三年

未来三年的汽配圈我也展望一下,第一就是百亿企业的诞生,这个很快,未来三年,一定会出现而且一定会出现不止一家。我认为这种区域的自电商模式是非常好的架构,因为它甚至可以连同O2O都一块做了。就是全部是基于移动互联网,形成新的B2B模式,到B2B2C。甚至在未来C2B来临时,可以像插销一样热插拔,想插就插,想拔就拔(坏笑),好的架构可以给企业足够的灵活性。

第二就是区域超级供应商的形成,超级供应商也叫超级服务商,这是我们服务的这些明星企业,我们现在目标服务的这些民营企业,他们会成为区域的最大最有影响力的这种服务商,然后这个也会快速形成。

第三就是连锁加盟会成为主流,这个不新鲜,物流也会加盟,物流企业也会出现整合。会出现超级连锁店。所谓超级连锁店至少3000家以上,就像美国那样,规模是5000家6000家。这种连锁店形成后会很可怕,因为它会对消费者直接产生影响。今天我们看到就是说市场上大概一千多家店的时候,一千多家连锁店的时候是没有太大影响,对于消费者来说,因为覆盖率不够,中国这么大。但是你一旦你形成到5000家6000家的时候,那个影响力就不一样。独立售后是区别于主机厂售后的这条线的独立后市场,目前差不多是40%不到,我觉得很快会超过50%。他超过50%的时候,这就是我们已经能够看到一个市场分割点,未来它会变成是一个主流。

在这三个预判里,没有自电商加敏捷供应链都是不可能实现的。下一个百亿企业很有可能是诞生在自电商模式下的。
 
可追溯:是全链各节点标准的集中呈现,必将做到智能化,且随时随地

可追溯之所以重要,不是因为十部委186号文件专门要求维修企业转型升级中把它列为重点,而是在独立售后体系建设中一直以来就缺乏相应的追溯体系和标准。如果要透明化,标准化,诚信化,就必须把可追溯体系建立起来。可追溯体系包含以下内容:
1.  编码,标识和可追溯体系标准;
2.  上述标准的深化,包括品牌,质保,物流,数据,信用;
3.  符合标准的一体化系统及实施;
4.  标准应用,不同系统之间的数据交互,企业评分,认证和持续改进;
5.  新技术,智能化的持续升级;
6.  推动国家级可追溯平台建设,并实时互动。

可追溯离不开一物一码,一体化及可视化。优汽的小闭环智能供应链系统和智达物流系统是建设在可追溯标准下,全程标准化,自带一物一码解决方案的智能互联网系统。

最终服务的目的,是让消费者受益。我们说做了这么多事,目的是让车主能够享受更好的服务,花更少的钱,而且完全可信。不管去哪个修理厂,都不用担心,不管换什么配件都放心。今天消费者最担心的是修理的过程会不会给我掉包,修完了以后能不能负责任,所以信任变成了一个核心的关键点。可追溯就是解决信任问题的钥匙。

可追溯是一个庞大的体系,包含了非常多的内容。比如信用和评价机制,质量和售后,包含了物流和交易,区域服务商等等,都要逐步建立标准。就是说可追溯,是一个标准体系的累加,会形成一个可追溯平台。所以我们希望未来能够有机会去建设这个社会化的可追溯平台,为社会做点事。 通过我们的社群,把可追溯建成一个共享的模式,然后让它快速的流通起来。那这样的话,我们可以用最小的投入,做一个对行业最有益的事。当然做可追溯的过程中,尤其因为是作为标准的起草单位和创造者,必然会对我们自身有所帮助。

这是一个庞大的工程,需要我们不断的努力,因为优汽目前所做的小闭环,还有磐石系统,都是基于SCOR模型的汽配全供应链体系图,它本身就是天然的可追溯体系。包括我们现在推出的一物一码,也是可追溯体系的一部分。

当然这里还有很多思考有待我们去探索,比如说路径是什么?走势是什么?比如说时间节点是什么?怎么创新?到底是去中心还是更加中心化?到底规模和个性化应该满足哪一个?这些困扰来自于对于未来的不确定,来自于认知的落差,来自于自我无形的“局”。只要坚持初心,做有价值,有意义的事情,就一定能够“破局”,找到爆点,走向终点。

创业是修行,产业升级是涅槃。这两样都考验人性,产业升级必然带来产业结构重构,这种重构会影响到就业,整合,淘汰,甚至社会和谐 :)等等。重构符合“二八原则”,“马太效应”,即极少数人享受大多数的资源。知名学者古典老师在《成为高手的艺术》一书里,给出了一个计算公式,即如果在二八法则中,20%的投入,有80%的收益,那么选择更进两层,分别再进行两次二八法则,就找到了二八法则的三次方:即投入20%的三次方,收获80%的三次方。如果做到了,投入者的效率就是别人的64倍。

抓住入口机会,利用好工具,做别人64倍的效率,才是真正的王道!我的演讲就到这里,谢谢大家!

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