快报| 天安财险蒋宁达:助力门店抓住二次车险费改的红利

行业会议
汽车服务世界  •  1年前


本文是天安财险四川分公司拟任总经理助理 蒋宁达在2017中国(四川)城市战略大会上的发言实录,如有出入敬请谅解。
 

​感谢汽车服务世界给我这个机会到这里来学习,跟大家一起交流车险这个产品。车险对于门店来说是很重要的,它应该是一个零库存的产品,它不需要库存,同时它又是很好的集客工具,一旦客户信任了你,选择你够购买保险,后续应该有一系列的服务经费。

    

下面我把我的看法跟大家分享一下。

    

二次费改,一次费改和二次费改可能大家听说比较多,但是由于大家没有在保险这个行业,所以其实大家对里边具体的内容理解可能是相对浅一点的。我给大家汇报一下,首先费改就是条款的变化,2015年6月之前有ABCD条款,行业示范条款基本型、全面型,公司自主创新型条款。

 

费率,费改之前我们的费率,尤其车损险计算的时候都是以购置价为起点,这样后续理赔的时候就带来了争议。为什么争议?你保的时候写的是购置价,但是又计算折价,是不是高保低赔,这次费改回避了这个问题,通过基准纯风险保费就把汽车购置价掩盖了,保单上只是体现保险金额,大家注意到新旧车的保险金额就不一样了,基本是计算完折旧之后的。

 

这个公式后边有一个计算价格,刚才唐总说费改之后门店影响比较大的是小钣喷会减少,什么原因呢?其实就是NCD系数的影响。因为在第一次费改的时候自主核保系数是0.85%,这样的话影响不大,但是有一点,无赔款优待系数从0.6浮动到2,客户就特别关注自己的出险次数,导致出险之后很多友商不敢修,或者积累到一定程度再去修。交通违法系数在咱们省目前还没有使用,在江苏、上海好像已经使用,有这个之后估计大家连违章都不敢违章了,因为你的违章次数直接影响你的保费。

    

无赔款优待系数是从0.6到2之间浮动,这里有一个测算,理论最低价格可以到0.3375折,最高折扣都是没有考虑交通违法系数的,如果考虑交通违法系数还可以更高,就是1.15乘1.15再乘2,就是这样的折扣。

 

对保险公司来说以前确实存在恶性竞争,也就是说可能我们给的手续费,四川比较疯狂的时候商业车险有50%多。

 

在二次费改的时候,保监强调不能低于成本销售,而且给保险公司上了三道紧箍咒,第一道是车险的综合成本率,第二是综合费用率,第三是未决赔款准备金提转差率,就是二次费改之后保险公司会更加慎重,我相信市场的销售费用率,就是我们的手续费率基本上会保持在行业的自律水平的基础上,可以根据品质在这个基础上有可能会有上浮下浮,但是基调基本上定下来了。

 

这是监管,为了二次费改专门下的文件,大家可以看到保险公司、中介机构以及个人是不能通过返还或赠送现金、预付卡等方式去营销的,当然其他还强调了不得参与其他机构或个人组织的促销活动等方式变相的违法支付保险合同,其实这是保险法规定的,只是说行业在前一段时间,或者相当长的一段时间之内都是通过这种方式在营销。

 

可以这么说,这一条这个文件应该说会很好的来规范保险公司的行为,或者说大的中介机构的行为,当然对在座的门店来说其实有些时候大家应该都懂的,你可以拿出你利润的部分去做一些促销,对大家来说我相信是一种机会。

 

电销不能送有卡和电话卡,在座的各位就可以通过一些车险与大家做的项目优惠进行挂钩。

 

二次费改对汽车后市场的影响还是比较深远的,像门店的返费收入直接下降,顾客购买保险会更加理性,价格可以从0.33折到2折,这个折扣是比较大的,客户会进行一些比价,同时他也会比服务。

 

正因为出险对将来保险影响很大,附加险的作用是很大的,理赔的时候会关注出险次数,谨慎提出索赔申请,被保险人亲自报案占比上升。对于门店来说保险事故维修是锐减了,但是车主自主维修是上升了。

    

天安财险是一个老牌保险公司,入川已经有14年,服务能力覆盖全国,只有西藏、青海、内蒙等少数几个地方没有我们的机构,全国统赔效果良好。

 

在四川服务网点覆盖12个地州,理赔人员有150人,服务用车70辆,年报案50万件,我们服务能力是很好的。

 

我们可以在APP上植入异地服务网络,可以把大家的门店放到APP里边,相当于一种类似于大众点评可以导航的,给大家引流。

 

而且这个APP可以直连后台,我们每天都会有直达的,周六周日不例外,小事故可以直接通过视频和照片,很方便,现在结案速度都是几个小时就可以结案。我们也在思考,二次费改之后像保险公司,包括大型的中介公司都不能去送礼,也就意味着以前补贴式的销售以及价格战、地板价、高手续费都将不复存在或者大伤元气。

 

我们怎么办?从价格战走向服务战,我们要服务驱动跟大家跨界共赢。我们的服务驱动,首先是以客户为中心,以客户的需求为出发点,按传统来理解保险首先是风险保障,这是最核心的需求,客户买保险首先是为了避免发生重大交通事故,导致倾家荡产,我理解这是最核心的需求。

 

当然了,它强调的需求有防灾防损,比如说微信公众帐号在暴雨来临之前会及时发出预警,高速客户怎么防灾防损,包括事故善后,我们也在跟律师事务所等机构一起帮助客户处理交通事故的麻烦事。

 

还有维修指引,保险公司一直都在做,一直都在推荐客户去保险公司认为比较优质的维修机构维修。客户还有“免费午餐”的需求,什么是免费午餐,他希望成为保险公司的客户之后能享受以保险公司为核心的商圈的项目优惠。

    

我们非常珍惜与客户的每一个接触点,我们要做好每个细节,最主要的目的是建立与客户的信任,同时还要创造价值。

 

比如说呼入呼出,我们完全可以跟大型钣喷中心合作,我们来推介钣喷中心的服务,让客户选择我们和钣喷中心一起打造的服务。比如说保单推送,大家注意到我们座位上都有汽车服务世界组织的袋子,其实可以放各种广告,我理解我们的保单封套里边也可以植入广告,我们也欢迎汽车后市场的这些项目跟我们合作,我们将来给客户递送保单的时候就可以有大的项目。

 

当然这个项目大家就要转化为思路了,在今天我们推送的是ToB的,但是将来在保单封套里边夹的可能就是ToC的。增值服务,不允许赠礼,但是我理解还是可以有一些增值服务,这些增值服务怎么提供?还是由在座各位朋友提供。事故理赔,这是我们的老本行,包括咨询投诉,其实都蕴含着很多的机会。

    

我们的业务员也要转型为客户经理,为客户提供管家式服务,我们之前的业务员都是服务与渠道,比如在4S驻点的业务员,还有在寿险公司驻点的业务员,我们业务员不光要服务渠道,还要具备为客户服务的能力。

 

就是说他可以为客户的全生命周期提供服务,比如从保险、理赔、保养、维修,我们可以推荐客户去哪里维修、保养、改装等等。

 

我们业务员每天都在处理这样的需求,都在做导购员的工作,也欢迎大家跟我们合作。我们会打造开放的合作平台,构建商业的生态圈,对于大型的机构来说我们是拿出我们的车商渠道跟大家合作,包括战略合作、联合营销、续保合作。

 

对于中型的,直销渠道,我们可以设立理赔专项合作,等等。对于小的机构,我们也有合作方案,我们可以创赢平台给大家提供保费试算、在线支付等等功能,这个平台应该说在现在很有必要,因为以前卖保险很简单,现在必须要拿一个手机的APP才能把价格算准确。

    

将来我也会邀请大家到天安财险作客,我们在天安财险公司内部将给大家做一些细致的培训、指引,拿出我们多年的经验提升保险销售的能力。

 

保险公司的能力很强,比如电话中心,顶峰时期可以达到1万人,都是通过精细的话术、标准的流程去做的,能力我们以前是没有对外输出过,以前都是自己在练内功,我们愿意把自己的看家本领拿出来跟大家一起成功,我相信在座的各位在汽车服务领域是最专门的,而且他们又有实体支撑,应该是最有优势的,我相信大家在我们的帮助下面对客户会更自信,面对竞争对手的时候应该会更加的从容,更加的有魅力。

    

最后,让我们一起走“服务驱动、跨界共赢”的道路。谢谢大家!
 

 

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