快报| 汽车服务世界胡军波:悬崖边上的汽服门店,生存是其第一要务!

行业会议
汽车服务世界  •  22周前



本文是汽车服务世界总经理 胡军波在2017中国(云南)城市战略大会上的发言实录,如有出入敬请谅解。



谢谢大家,今天很荣幸来到云南昆明,这是汽车服务世界第一次来到云南举办会议,这次云南给了我两个非常深刻的印象:

 

第一个,云南真的太美丽、太舒服了。当全国人民在朋友圈里斗酷暑图的时候,我经常看到云南的朋友会晒一个18-20度的温度图,然后有的大理丽江的朋友还说今天温度低,有点冷,让全国人民有点羡慕嫉妒恨的感觉;

    

第二,云南的市场很好,这个很好说的不是云南的市场很大,也不是说云南的市场现在已经做的非常优秀,而是说云南的市场有非常大的空间。

 

正是因为汽车服务世界是第一次来到云南,所以我花了比较多的时间在云南进行调研,调研的结果非常有意思,从全国的数据比较来说,我觉得会有很多有趣的比较,今天晚上我会发布整个云南省汽车服务行业经营现状的调研报告,当然到时候晚上也会把这份报告免费的赠送给大家。

    

回到全国市场,一个1000平到2000平修理厂,如果做到单月产值100万—200万,无疑是优秀的。但是也有一些大型的厂可以做到300万—500万,1000万的也是有的,但是这个太个别,就不说了。

 

这种数据相较于云南同行的数据来说,大家要对比一下,一个300到500平的门店做到30—50万也算是优秀了,80万也有,但是我们要去对比我们的数据怎么样。

 

我们可以说,在云南地方很好,由于地理的优势,还有很多的这种模式,包括以前互联网的O2O大战,免费洗车的大战,可能没有波及到云南的市场,但是我要提醒大家,这个行业已经越来越快的去传导,其实这样的趋势我觉得一定会到来。

 

前几天,我就在云南,收到一个朋友的电话,他邀请我去参加他的发布会,同时他讲了他发布会的一些计划。我听了之后真的在冒冷汗,为什么?因为很多行业里的门店已经站在悬崖边上,但是我感觉他会踢一脚。

 

采取的是焦土战略,以前是互联网公司给大家打仗,但是互联网公司不懂经营没有波及到我们,但是如果是实体的连锁店用互联网的方法来打仗的话,如果你的盈利链条非常短,而他恰恰把你的盈利链条全部打掉,还怎么生存?

    

所以我说,在现阶段我们市场还有空间的时候,在我们还有很好的时间去改善自己的时候,大家一定要注意,我们今天在云南,但是我们的心一定要走出去,一定要开放。

    

今天给大家分享的主题是我们城市战略大会提出的口号“一切为提升盈利而来”,这个盈利不是指汽车服务世界的盈利,而是指希望在座各位提升门店的盈利。

    

刚才也有讲到,说我们一定要打开这种思路,所以我在说,这里面大多数人由于缺乏对产业全局的清晰认知,被时代碾压和收割将是其不可避免的命运,因为我们这个行业不管你是厂家还是经销商,还是门店,都太多了,所以这里面一定会有一个大量的在竞争当中出局的过程。

 

如果我们没有对产业清晰的认知,即使能够打赢眼前的一场战斗,但是有可能会输掉整个战役。
 


上图代表着我们现在所处的时代,我们在科幻片里,在《阿凡达》里经常会看到这种画面,就是有这种原始人和现代人,还有我们现在讲的人工智能“神人”,在未来简史里面所提到的概念有一个叫“神人”。

 

其实我们现在就处于这样一个时代,我们在座的各位或者是行业当中事实上就有这三种人,有一种人经营是非常原始的,还是按照十几年前的做法在做生意,这种做法没有管理、也没有技术,也没有真正的未来发展的想法;还有一部分是我们现在已经逐步开始了这样的探索,开始注重客户管理、注重我们的项目等等;再往一层就是互联网怎么来改造我们的产业。

 

今天华胜的周总也到场了,华胜给我感觉到汽车维修的领头羊开始用互联网在武装自己,当互联网打通整个业务流程以后,他真正发挥的力量是非常可怕的。大家都过来学习了,一定是行业当中比较优秀的代表,但是怎么样能够进一步的往前去发展,是我们要去考虑的一个问题。

   

现在大家的生意都很难做,为什么?所以还是要回到行业的大势上来分析。

    

行业里经常会对比美国的市场,因为中国的汽车服务业和美国的汽车服务业是比较相近的,更准确的说应该是介于美国和日本市场之间。

 

美国的整个汽车工业的发展,有两个纬度,一个是市场、一个是时间,美国的汽车工业有百年的历史,经历了长足的发展,而汽车服务产业是跟着汽车整车产业的。

 

在这个过程中,由于美国的汽车工业发展时间是很长的,美国的汽车服务业也是相应的一步一步在进化,包括标准化、人才、专业技术的储备,它是储备完成的,之后互联网才逐步到来,他在用+互联网的方式实现O2O的做法。

 

对于中国来说,中国汽车工业的发展也就二三十年,在过去二三十年当中,我们后市场是野蛮生长的。但是在这短短的二三十年之间,中国整个的标准化、专业化、人才梯队等等都还不健全的时候,包括供应链的支持服务体系还不健全的时候,互联网就来了,这个时候就变得非常复杂。
 


所以上图这两条曲线我们为什么难受,是因为我们处于第二条曲线的开始。因为美国的这两条曲线大家可以看到,虽然从第二条曲线过渡的时候有一种镇痛,也会下滑,但是并不是非常剧烈。

 

但是我们这个产业是处于非常剧烈的变化当中,当然这一轮的变化也会使很多的人跟不上节奏。

    

行业里面我们认为有四种主流玩家,首先第一种是车厂和4S店集团,车厂现在是全线介入的,包括上汽车享家,上个月刚刚公布直营门店1000家,还有北汽好修养、通用车工坊、一汽特维等等这些都是车厂的,4S店集团顺势布局比如和谐、精典等等。

    

第二类是电商O2O,比如说典典养车,途虎、汽车超人,这种门店相对来说,我也接触过一些,它对于我们的整个行业应该说还是有一些冲击的;

 

再有,成熟行业跨界进来的,比如说家电领域的集群车宝,是从国美的位置上来做创业的。第二个深圳的车发发,最近扩张比较快,是深圳创维出来的。第三个是畅途,是酒店跨界过来的。这些由于带着成熟连锁的经营经验,所以也会给这个行业有一些启发。

    

第三类是行业领头羊,比如说今天在座的华胜集团,中鑫之宝、小拇指,另外各区域都有一些领头羊,比如说车管家等等。

    

第四类是供应链企业,比如说像米其林驰加、德尔福、海拉等等都在做。

    

这四类企业有一个问题,有一些对我们没有造成非常严重的影响,比如说车享家,大家也会讲说,这么快、这么大的直营连锁开出1000家,应该是全国最大的直营连锁,但是它稳不稳,能不能盈利,这是大家在想的。

 

这么想当然没错,但是我也提醒大家,这样的机构是不能用单店的盈利模型来看它的。

 

对我来说,不管是电商进来的还是车厂进来的,它现在已经进入到这个战局了,如果他做的成功,就要做局,如果做的不成功就叫搅局,因为如果这样的企业都不能盈利的话,他很有可能把你也打到不盈利,就是我不成功没关系,我不盈利没有关系,但是我使这个行业大多数门店也盈利不了,这个是能做到的。

 

所以对于这样的机构我们要怀有敬畏之心,这种敬畏之心是什么?

 

​我们必须要找准自己的位置,因为我们知道,绝大多数的门店优势是什么?其实对于我们来说,最大的优势就是我们的就近服务和客户关系。

 

从这里面来讲,老虎下山了,不管是互联网公司也好,还是这些连锁也好,大多数刚刚跨界进来的时候,这个怎么做还是我们教的,因为我们在行业里面做了十几年、二十几年,其实还是可以做他们师父的。但是这点应该怎么选择?我们都知道,连锁企业因为要复制,所以一定是第一要讲究标准化、可复制、项目要简单,这样才能够跨区域发展。

 

这是连锁的定位,如果你在这个定位上跟他打,我相信你打不过。我们希望做什么?如果你吸收做可复制、简单的服务,我们就要做重服务的。

 

对于线下门店核心是:“服务!服务!服务!效率!效率!效率!这是线下门店的生存之道。

 

既然我们自己要找准自己的定位,连锁门店做的那些我们分析他要去做连锁,找的就是标准化、可复制、简单的项目,我们就要找重服务、非标的服务来运营,再回过头来看我们修理厂的结构是什么样子呢?

 

你的结构是不是还是过去十几年经验累积形成的?比如说常规的换油还希望能够赚到很大的利润吗?我觉得很难。

 

云南也有爱保养,但是没有给大家造成很大的冲击,但是没有爱保养,也会有其他保养,总之竞争会把这块的利润打的非常低;我们去做维修,现在车的质量越来越好了,大家用车的频次越来越低了,维修还能够供给我们这么大量的维修厂吗?这个时候该怎么办?所以我们说我们项目结构应该结合中国汽车车龄发展。

    

今年中国汽车车龄应该有一部分车已经到六七年的样子,平均车龄是4.5年左右,这个时候衍生出新的需求,比如说我们受到启发的自动变速箱养护项目,在过去,自动变速箱油也有,换油设备也有,但就是做不起来。

 

但是这两年,由于我们像PDK这样的一些厂家把整个的产品、设备、流程以及通过技术手段解决,比如说你是用设计车型、怎么装卸、怎么来用变速箱油,设计一些专业的技术和接头,降低技术难度,提高施工效率,就造成了这个项目的爆发。

 

行业里面,我们知道有好几个品牌都是运营的不错,市场一下子被炒热了,然后就有很多原来生产润滑油的企业快速跟进,整个市场被快速打开。自动变速箱是需要养护的,那我们的发动机需不需要养护?跟安全相关的刹车系统需不需要养护?跟健康相关的空调系统需不需要养护?跟舒适相关的底盘系统需不需要养护?我们今年的发展方向是基于很多专项的深度养护所来的,这里所提的项目很多都有,但是也有很多项目没有找全的,我们希望跟最好的一些企业合作,这个我们接下来会努力。

    

当你选对一些项目,优化项目结构,比如说你上了一个自动变速箱养护,华胜也有门店在做,一个月做三四十万,这个对于单品来说可以马上解决我们的生存问题,当然这个如何选如何做是我们大家自己的决策,我们只是把一些方向性的东西归拢起来,把行业里做的最好的一些项目呈现到大家面前。

    

第二,包括像泰斯福德这样的跟安全相关的,就是非常好的一些新的盈利增长点,这是我们想要讲的。

    

项目结构从卖产品到经营项目,以前我们讲的是赚产品的差价,现在必须要经营项目,以前我们靠新车销售,但是新车销售增长越来越低了,而存量市场越来越大,我们这个时候要考虑做存量市场。

 

然后像换油保养大家都知道,这是常规的已知需求。但是再往前面推五年八年十年,常规的换油保养有没有这个习惯,可能很多车主都不知道,也没有这个习惯,但是这两年已经形成习惯了,我们后面讲的这些项目也有一个教育和形成习惯的过程,所以我们讲的是“激发新的需求”。

    

整个城市战略会议的宗旨和意义有两个:第一、我们通过给大家选定行业趋势的盈利项目,去改变大家盈收的状态,因为之前《汽车服务世界》做过很多培训类的会议,但是培训类会议回去之后,有一部分人改善了盈利了,但是大多数人没有落地。

 

为什么会出现这种情况?

 

原因是第一、很多人面临的生存问题,如果生存都没有解决,还去想发展的问题,这个做不到,因为会被生存问题给带偏,所以落不了地,所以我们说不是学习不重要,只是我们用阶段,现在我们用提升盈利这个事情就跟中国提中国特色的社会主义是一个道理,因为所有理想的变革可能最终都得不到好的结果。

 

因此我们在中间加了一个环节:第一、给大家带来符合趋势的项目,符合车主需求的项目,你有可能选定一到两个,就可以改善生存状态,然后赚钱了就可以去做其他的事情;

 

第二、已经开了三五家店,这个时候还有盈利,再去开一家店还能挣钱,不一定,这个时候给你第二个选择,叫“城市运营商”。我们行业当中的用品渠道是这样子的,从厂商直接到省代,然后再到门店,门店卖给车主,这是用品的逻辑。

 

配件的逻辑要复杂的多,配件逻辑是从厂家到B1B2B3,再到C,其实到B3是合理的,因为落到城市一级,我的服务一定是最就近的,但是这当中由于有B1B2B3整个渠道价值链分配过长了,会有这样的问题。

 

所以我们说标准的产品还是可以按照原有的方式去做分销,但是这种重服务属性的项目运作产品我们建议可以落到城市一级。当你落到城市一级的时候,你去做服务,服务的半径、服务的密度,然后你这个服务的成本一定是最优的,所以我们提出来,有一部分门店可以去选择,因为我没有办法开店了,所以有可能会去做城市的服务商,而且有技术、有团队,本身是做修理厂的,这种有技术含量的项目是可以去做的。唯一对你的考验是你需要建立新的团队,也会有你面临困难的地方。但是同样我们给你提供多一个选择,你觉得逻辑成立,就可以去做。

    

我们以前在讲学习,但是我们担心大家只看到学习的过程,而没有关注最终的结果我们的学习必须是为我们的经营服务的,必须为盈利服务的。因为举办会议不止是汽车服务世界一家了,事实上这种会议到底有没有给你带去真正的帮助,我觉得也是需要去选择的,我们开店的人很多,真正盈利的会议也不多,办会议的很多,真正给你带来价值的会议也不多。

    

我最后强调一下,这里有一个照片,“自律让我们更自由”,任何一种成长其实都是基于可以练习。比如说我想学习,其实十年寒窗苦读,这里面有很多可以练习的部分。

 

包括健身,你要达到照片上的身材,必须经历可以练习,并且忍受这当中的痛苦,你才能够得到这个美好的结果。为什么给大家这么讲,很多人跟我们讲,胡总,你们最好是给我讲一点方法,我拿回去就能用。

 

但是我讲的是说,周总今天会给大家分享,周总是行业里的领军人物,周总讲的你说你们拿回去用,你们用不到,因为你们的资源、后面团队的情况,你的整体当地市场状况都有不一样,只能够学习,找到背后的规律。周总分享他为什么要这么做,这是我们找到背后的逻辑,你想说拿过去就用,永远找不到这样的方式。如果有人给你这样的方式你拿回去就马上用,即使短期有效,最终也是死路一条。

    

行业里经常有搞大促销的,这种方式促销没有错,所有的行业都在做促销,但是你不把整个流程系统理顺了去做促销,那也没有用。

 

接下来的会议由于讲的是城市战略,我们希望让大家了解更多盈利性的项目,学习一些经营的方法,这两点是结合的。很多人说讲项目就是讲广告,我也认同这种说法,项目是广告,但是是不是广告就对你没有作用?我也不认同。所

 

以我也提到说,如果你认同城市运营商的逻辑,你认同我讲的你需要优化你的项目结构,去提升你的能力的话,那么你也要刻意练习。

    

第三个方面,很多人都在讲是做专业还是多元化,我提三点。

   

 第一、专业为基础,没有专业为基础不要去谈生态。很多人说我要去做营销,我要去跟当地很多不同的跨界企业去做跨界的运营,接上很多外界的生。但是如果你修车的事情搞不定、保养的事情做不好,对不起你不要谈跟外面流量承接的问题,因为没有专业为基础,不要去谈生态。

 

但是专业为基础,盈不了利,赚不了太多钱,因为你的盈利链条太短,所以现在有一个共识叫做服务车主的全生命周期,就是这个车辆的全生命周期,我们才做了当中的一环,所以我们说专业是基础,生态才是破局。

 

但是没有专业不谈生态。做营销当然是必要的,但是你有没有车主的信任,如果有车主的信任可以去做营销,没有车主的信任去做营销你也得不到好的结果,营销有时候是一剂春药,可以让你短时间雄起,但是有时候又是毒药,让你一蹶不振。

    

酒店行业现在已经进入到一个个性化的时代,但是它是一个连锁酒店,对于我们汽车服务行业来说,我还是讲最基础的一定是用标准化形成可复制的连锁体系,最后真正要做到破局,还是个性破局。因为每一个区域的市场是不一样的,真正要做到盈利,其实最后要有这个标准建立以后,再去谈个性,现在我们连标准都没有为时尚早。

    

再次给大家预告一下,今天晚上会有一个颁奖,有一个趋势的发布,同时明天上午邀请了韦士普的胡楚涵老师给大家做专门的培训分享,包括怎么样设置入口项目、怎么样做盈利项目,在什么季节做什么项目,用什么方式做,这是明天上午在三楼进行的。希望我们跟云南的同行一起前行,谢谢大家!

 

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