快报| 巴诺德邓林:重新定义刹车盈利项目

行业会议
汽车服务世界  •  35周前

本文是巴诺德营销副总  邓林在2017中国(云南)城市战略大会上的发言实录,如有出入敬请谅解。

云南的朋友们:大家下午好!
 
很高兴今天来到云南昆明,今天早上在我们的酒店吃自助餐,吃了一碗过桥米线,觉得很好吃,就把酒店门口拍下来,拍下来之后把广告改了一下,世界上没有什么事是吃一碗过桥米线不能解决的,如果有,那就请她做个巴诺德刹车项目吧。
 
接下来给大家分享的是巴诺德养护的整套解决方案。我们的标题叫做重新定义刹车盈利项目,可能在门店里面大家有很多项目,但是在刹车单项上面,我相信没有哪一家都做的非常细致、标准以及专业。
 
接下来由我为大家为这个项目进行重新定义。我来自于厦门巴诺德,其实我跟大家算半个老乡,因为我是四川成都人,云贵川本来就是一家,所以今天也有一种回老家的感觉,希望大家能够给家乡人一点掌声,谢谢大家!
 
我们是一家十年只做一件事情的公司,我们自己的价值理念叫做1米宽1000米深,我们认为就像钻油一样,如果你想钻出水,可能需要几米,如果你想要钻到石油可能需要1000米深,如果你需要钻到钻石,可能需要5000米深,所以在汽车市场,我们抵御住诱惑,十年来我们只做刹车系统。目前我们给9个汽车厂家做OEM的贴牌。
 
除了安全什么都不重要,这是我们的广告语,安全和健康一定是车主最大的刚需,除了安全什么都不重要,这将是你在刹车系统销售过程中,最好的一句话术,所以只需要把这句话说出来,销售成功率就非常高了。
 
车到山前必有路,有路必须刹得住,刹车是车辆最重要的系统,但是对于门店来讲,这个系统其实一直是大家所忽略掉的。我们看一下一组数据,这是上海一家门店,在去年全年的销售额是520万,刹车项目仅占到整个销售额的2.53%,这么重要的一个系统,这么重要的一个板块在门店销售中占这么低的层面?
 
我们看一下它的数据,里面其实只有两个项目,一个是刹车片,一个是刹车油。过去大家对刹车系统的理解无非是换换片、换换油而已。
 
而今天我们要改变这种传统思维,至少有三个传统需要去打破:
第一、传统思维。我们过去对于这个项目没有标准化的检查工具,只是凭感觉让客户换件或者是保养,所以我们正常的话术就是2万公里了,你应该做一下刹车保养。最后结果是更换量少,客户不信任、不了解、不认可;
第二、传统换油。过去我们换刹车油只是排一排油,最多用一瓶油,客户的反映第一是你更换不彻底,本身旧油就没有彻底排出,我们就已经更换完了;而且产量少、产值低,造成结果老板不高兴、员工不满意,最后没人重视;
第三、传统认知。过去认为四轮保养就是抹抹保养,最后让这个项目成为了“三无项目”,无专业工具、无标准流程、无客户体验,这样的三无项目怎么可能在门店做好呢?结论是没有增值项目,等死!
 
如果还想靠养护养这个店的话是没有机会了,造成的结果就是走老路、到不了新地方,如果我们还按照五年前的思维去思考我们的项目,我相信是到不了新地方的。
 
我们怎样进行重新定义?1空白项目+1个牛逼工具+1套卓越产品+1系列专业标准+1套盈利方案就等于刹车项目单点击穿。
 
换刹车油你的对手前千千万万,每一个修理厂都有换刹车油的项目。但是清洗刹车管路,让你没有竞争对手,我们配套了专业的清洗剂,对管路先进行清洗之后再进行更换;加上牛逼工具,我们配上了专业智能换油机,同时节上四个分泵同时进行更换,通过变速箱换油去进行刹车油的更换,可以有同样的效果,我们一个人操作就可以进行更换,一木了然,可以看到旧油流出,新油流入的过程。
 
一系列卓越产品。
卓越的产品来自于9个主机厂的认证,来自所有行业大咖的认可,这里面包含刹车油管路专用清洗剂,第四、六代全合成机动车制动液、刹车系统安全智能机、刹车系统养护套装、轮毂轴转专用工具箱形成了产品端的专业闭环。
 
一套专业标准。
六项标准化刹车安全的检查,把所有的检查用数据、用图像、用数字的方式体现给客户;专业化保养分六大步骤进行保养;在操作部分用20项标准化流程,叫做用标准定义专业,你的专业一定来自于你的标准,一定来自于你的流程,所以我们重新对保养过程进行重新定义。
 
一套盈利方案。
这是巴诺德带给所有门店的培训,我们会手把手教门店怎么样做好项目。同时还会导入巴诺德销售的独门秘籍之“九阳神功”,教会大家怎么样去做增值。当然说千道万,核心在于各位对盈利项目的重视,所以我们提出来一个思维,一个项目开始你对它的态度,决定了你的结果。什么意思?如果你一开始对这个项目是限定思维,觉得太贵,没必要,增加车主负担,那么客户很精明,那你一定做不起来。如果采用开放式思维区别思考,增加客户信任度、增加单位车间产值,增加自身的专业性,这个时候就会很好做。所以一个项目在一开始你对它的态度,决定了它的结果。
 
如果想知道九阳神功秘籍也好、销售的流程也好,我们都会教给大家。刹车教给我,因为我们专业了十年,我们进行了重新定义。最后请大家关注一直以来忽略的刹车系统,车到山前必有路,有路必须刹得住!
 
谢谢!

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  • 汽车服务世界网友  • 2017-08-19 22:08

    制动性能=生命