快报丨华胜周因因:汽修产品化“四大干法”助力华胜逆势增长

行业会议
汽车服务世界  •  46周前



本文是华胜副总裁周因因在智·未来 2017汽车维修养护与事故车产业国际峰会上的发言实录,如有出入敬请谅解!
 


简单介绍一下华胜,华胜有两块业务,一块是修好车,另外一块是汽配事业部。早期华胜就是一家综合修理厂,之所以让我们去做汽配其实最重要的原因就是自己的这种使命和梦想,在2014年之前我本人对供应链的复杂性完全没有认知,只感觉做修理对客户有承诺,配件假一罚十,超时就会赔钱,所以2014年我们做了供应链领域。自己运营一年供应链然后又回到华胜,感觉这两个体系未来一定是不断的融合!
   
2017年说到焦虑,有几个要素,比如说今年的环保风暴让大家感觉成本高了,动不动就是关门半个月接受检查,有领导来的时候甚至一个月都不让开门。整个成本不断的在上涨,包括我们的人工成本,包括客户的选择变得越来越简单,线上各种各样的模式,让客户换着地方去体验,忠诚度变的非常困难。当然很多的线上公司到线下来开店,这个过程当中价格战越来越激烈,但是在这一点华胜还是有做的比较亮眼的指标,主要表现在单车产值上。
  
华胜逆势增长的单车趋势
 
竞争越来越激烈,为什么我们的单车产值从每年的三千六七百块钱逐年下降,每年下三百元左右,今年基本上稳住了,然后有所回升,提升接近150-200块钱的幅度。最重要的是有几个要素,一个是豪车的车型往下走;另外车的质量越来越好,可以维修的东西少了;第三点消费者也变的越来越聪明,他们可以获取的信息更加丰富,所以在这一端出现增长也是基于做对了一些事情,核心做对的事情主要在于产品化方面,因为我自己完全不懂车的小白,很多时候机油标号弄不明白,但是在公司里面我充当着一个角色,就是站在完全不懂车的小白角度不断的问他们,你为什么要让我做这个项目,你的这个项目你比别人好在哪?当这个过程不断的问团队以及思考你的优势时,你会发现其实你有很多事情可以做提升的!
    
华胜汽修产品化的干法
 


这几年我们在做产品化,第一点叫聚焦客户需求,前面讲到了,比如2003年华胜开始做金宝,就是把简单的换油保养,换油过程当中还做全车的检查,这件事情干到今年做了金宝大赛,不断的深化,用五年的时间把保养做到极致,51分钟完成,同时可以推送一条108项的检测项目单给到客户,通过我们的微信端推送信息给客户,让客户看到他的车况,这个其实是很多客户有这样的需求,他进来保养他并不了解,他除了换油之外还为他做了什么?他的车究竟有没有什么问题?这个就是持续不断的去看客户的需求。
    
第二点是基于数据,因为企业的资源是非常有限的,包括我们在挖掘这种需求的时候,客户的需求也是跟数据结合的,比如说他不断的在微信端点某一个键,那么他应该对这个产品是有需求的,那你是否可以把这个产品做的更好。比如说代驾,早期没有代驾服务,尝试性在部分城市推出来,客户会经常点这个,这个时候你就需要思考,你如何把这个产品把关好。数据驱动在我们的内部也是一样,你的零部件销售,一条线一条线拿出来全部建模,每一个基于机率的更换他们同样有一个更换周期。
    
比如说你的轮胎应该在六万公里左右,他是需要更换的,本身每一个客户都有数据,同时又有大数据早期看到你的轮胎的更换比例跟行业的均值比要严重落后,这个产品你有机会做好,这个叫做数据驱动。
    
第三点叫组织支撑,在组织支撑这一端因为华胜有特质,从创业的时候我先生就是跟他几个同学、学生一块合作,一直以来我们所有的门店都是简化这种管理,让员工成为企业的股东。去年我们在总部这里搭建第二创业组织,就是把我们的项目组织拉起来,让他们也成为非常有活力的经营性组织,我经常看原有的总部人这么多,我都不知道怎么管他们,天天开会都搞不过来,这个时候唯一可以做的就是找到合适的人,在这个领域最专业的人然后放手让他们做。这一端组织支撑非常的重要。
    
第四点战略合作,汽修产业很难做,服务、加工修理,还有汽车特质在里面,完全靠自己是玩不转,这个时候要依托供应商的资质,甚至我们有很多外部的合作链接,包括IT软件。前面需求的时候讲到,真正好的产品一定是有两点特质,第一个他极大的改善了用户的体验,第二他一定是能够为企业带来效益的,比如说上门洗车,一块钱洗车这种项目,在华胜几乎是不做的,过往我们也不做洗车,但是为什么在今年我们上了洗车这个项目?因为不断的看到客户在点评的时候会提出我修完了,你们车没有给我洗好,甚至他认为你车洗的不好,你的维修技术也是有问题。所以我们后来把洗车做好。
 

1.聚焦需求 


早期做好就是抓客户点评进行改善,但是你这样要求他并不能根本性把事情干好。后来也在思考如何让管理变的简单,如何让他的服务流程能够真正的标准化,最后我们整个产品都是基于从品牌端能够让客户一眼看到,你这个洗车确实做的跟之前不一样了,独立的空间,装修的也挺漂亮的。第二点就是把我们的工具和设备跟整个SOP打穿,让他这个工艺没有完全走到下一步,这一端用户体验得到改善。另外一点当你真正聚焦用户的时候你改善了,他自然而然应该要给企业带来效益,除非你在定位,在你产品设计的时候就有问题。所以我们通常在做产品设计你一定要很清晰的界定,你的产品究竟是怎么样的作用。比如说引流,体验级的。
    
我们说聚焦客户,客户的需求说复杂也复杂,说简单也简单,简单的就是多快好省,汽车维修行业他的特点就是跟医院很像,省不是放在最前面的,最前面的需求首先是把问题解决好,把病看好,保健品管用,所以在这一端我们认为把好放在第一步。
    
因为华胜是打了一个夹缝里的战争,抢夺4S店的一部分客户,然后与一般维修厂进行竞争,所以你始终要保持跟4S店的性价比,这也是我们做供应链非常重要的一点,因为客户进店第一个要问就是零部件品质好吗?第二个问技术怎样,第三你们有维修车的设备吗?这些都是跟好相关的,后面才关注,就是4S店这个项目是多少钱,你们现在多少钱,你们又便宜多少,这一端华胜每一个月都在看毛利,高的项目一定要调下来,不是说越高越好,企业只需要赚取合理的利润,因为你一定要明白你做的什么生意,我们家不是做奢侈品生意。
    
像互联网就是赢者通吃,消费者变得越来越难,就希望在这个地方把所有问题都解决。今年华胜对于很多产品模块不断的优化,也试图给消费者更多的服务选择。其实便利性方面,大城市交通越来越拥堵,今年的华胜的门店里面差不多有接近一半是社区店,我经常跟我们的小伙伴讲如果你们不开社区店就会被抢走的,这一端社区店华胜做的还不错,因为我们仍然是走豪车的模式,并且是跟客户黏度最强的,洗车、保养,这一点做好了之后76%的门店在第二个月实现盈利,大概有30%多个门店在单月实现盈利。所以这一端便利性其实在消费者心目当中还是非常迫切的一个需求,需要被满足的!
 
2.数据驱动
 


数据驱动在我们的底层会不断的建各种各样的模,包括推送给客户的信息,也是基于在数据端做的底层的东西,然后推出一条数据告知他,您现在需要做什么样的项目,或者是在这个季节您是需要来体验一个什么项目,或者他买了我们的一些套餐推送一些信息给他。这一端我们看到的,比如说基于保养的,把保养键一个个进行标定之后他跟我们的机油率进行比对,发现多项油更换,他的数据很少,这一块就找到机会,找到机会之后在这个行业做数据驱动挺难的,华胜是沉淀很多年了,因为我们2014年就开发自己的ERP系统,在行业里面其实光你开发软件不够,底层的维修信息数据,因为主机厂的信息是不透明,所以在这一端自己需要做大量的底层数据建设工作,基于这些之后你可以实现前面讲的对消费者精准画像,他对什么更加关注的,推送精准的产品给他,然后精准的营销。其实现在的华胜我认为做的还远远不够,比如说我们大量需要死数据,就是做完之后沉淀下来,活数据应用,就是把死数据变活然后粘贴每一个客户,精准化应用还有很大的空间。最终做到之后真的会为企业创造高的收益,低成本。
 

3.组织支撑 



我们说的组织创新,现在大量做产品组,一个个小组不断的研究,把每一个产品做透,包括金宝,金宝现在的产品组我认为做的不好,所以现在又找新的团队。
    
华胜是一个开放的公司,如果你们在座的有好的产品也可以来跟华胜合作,华胜还有一个特质,叫做带货网红店,一个是定位于高端的豪车客户,只要华胜在做的项目很容易成为行业级的爆品,所以如果有好的产品欢迎来找华胜合作!
   

4.资源整合

 

这是我们在行业的一些资源整合,包括现在维修的一些产品,我们的洗美工房,轮胎,基本上在今年成长了7倍左右。波箱油,原来基本上没有怎么卖,今年可以做八千多万的销量。这个是行业级爆品,就是换季保行业都在选,去年卖99元一套。今年做成四季保的包在卖,绑定很多客户,十几万客户买这个包。这个是我们的轮胎。
    
所以每一款产品大家都可以看到,华胜进行全面的改善。这些看到的维修产品其实底层有大量的IT工具在做支持,包括对员工的培训也变的越来越简单,包括我们的管理也变的越来越简单,每天店长下班都会看到他实时的数据,但是我们会下班的时候推送一条全国的排行数据,同时会帮他找到一个对标的门店,会不断的告诉他你对标的门店现在的业绩情况跟你的状况!
    
我们想,其实快消的年代,当你静下心来看的时候,只要你真正静心把产品做好,真正为客户创造价值,你一定会有你的生存空间,也希望大家在2018活的更加精彩,谢谢!

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