快报丨精典汽车唐智勇:专注运营与落地,精典汽车告诉你如何做“大连锁”

行业会议
汽车服务世界  •  33周前



本文是精典汽车总经理 唐智勇在智·未来 2017汽车维修养护与事故车产业国际峰会上的发言实录,如有出入敬请谅解!
 
 
目前钣喷是在2015年下半年开始建的,在成都有几十家的连锁门店,在最早的时候,就是东南西北大概有六个钣喷中心,当然这些钣喷有的不是特别的规范,很多的同行都差不多。2015年的时候我们下定决心要做规范化,符合未来的感觉,所以我们也做了很大的钣喷中心,这个钣喷中心上万平米,投入也是上千万,2016年正式开始运营,2016年废改,对于当时钣喷业务有一定影响,这个时候我们就再下一个决心,把我们过去不规范的钣喷中心全部关掉,只保留这一个,这个钣喷中心全部是流水线生产,环保、消防这些都合规,在今年,特别是环保风暴助推以后,生意越来越好了!
    
2016年我们整个产值大概4800万,单车产值1500多万,然后平均每天的出厂台次可以达到80多台,在今年环保风暴以后我们的每天出厂量还在增加,而且环保风暴完了之后又给我们带来一个新的好处,武侯快速中心主动找到我们,就把快速中心直接设置成钣喷中心,队伍和业务又进一步拉动。今年年末1月1日的时候,成都市启动第二阶段对于大气环保治理的新的措施,到明年6月份又开始启动臭氧方面的措施,我们接下来也会对我们的钣喷中心再进行追加投入,可能每一个烤房都会涉及20万的投入。当你做完规范你的生意和发展趋势会正向的循环,这个烤房再追加20万投入对于我们过去不太规范的企业来说是很大的压力,我们的钣喷目前走上良性发展的循环道路。
    
钣喷的生意看起来不错,大家一定想知道这个钣喷从哪里来,钣喷一定从保险理赔来,保险理赔从哪来?一定是从保险销售端来的,保险销售可能在过去跟很多同行交流的时候,大家可能也是比较关注这个话题的,精典汽车听说保险做的不错,那么保险为什么做的比较好?我们可以看每一个月平均所有门店、自营门店加起来出单率可以达到4000单左右,每一个月门店平均80多单左右,老客户的续保率不错,68%,大家想不想知道我们的秘诀?
    
首先一站式服务,就是在我们的门店当中有洗车最基础的服务,有美容,有换油保养、维修、保险销售,有保险的理赔,当有二手车的评估,包括我们的金融代办服务,用户在我们门店都可以解决跟他车辆、生活相关的所有服务,这是第一点。
 
第二点业务协同,项目间转化,因为我们是全产业链的布局,在每一个门店都有,在这些项目之间的客户可以形成非常好的资源互换,也包括项目之间的转移。
 
第三点服务便捷,口碑认同,客户到我们的门店是来享受服务的,因此我们一定要把我们最基础的服务做好,形成良好的用户口碑!
    
这个时候我们可能会问自己一个问题,很多单店或者是两三家、三四家的门店,他们也是有一站式服务,我们刚才提的服务他们都有,他们客户满意度也不错,为什么保险卖不好?可能缺乏一些力量,什么力量,连锁的力量。我们来看看什么是连锁的力量,精典汽车经过十几年发展形成线上+线下比较完善的服务网络,目前我们自营加上特许加盟门店数量超过一百家,线上用户超过40万,有50%的客户在洗车的时候用我们的APP进行预约。有了线上、线下服务网络,我们也形成了可能跟我们大部分同行不太一样的营收结构,因为传统的说连锁门店大家聊的最多就是洗车、美容、装饰,但是我们可以看到我们的延伸服务这一块,包括保险,金融的一些服务,我们在营收当中可以占到40%,这个是我们跟大部分同行不太一样的盈利结构,有不同的营收结构我们也带来了目前的寒流当中还不错的经营收入和利润,今年我们在新三板进行挂牌,我们的收入1.59亿,利润有一千七百万,今年利润全年可以上三千万。
    
我想告诉大家,真正的我们要把保险,类似于这种延伸项目做好,真正的秘诀是什么?真正的秘诀是大连锁,为什么是大连锁?因为只有大连锁你才有规模,你有规模才可以去跟保险公司溢价,这是第一点。第二点有大连锁你才可能有品牌,有品牌才有可能有价格溢价,在客户身上溢价。
    
举一个案例,在我们店当中发生,因为我们大部分个体门店或者小型连锁门店,我们都知道保险是一个好东西,你愿意买保险,但是卖的时候发现在电商、电销各种情况冲击之下,我们基本上就不行了。但是精典算了一个账,平均每一单保险,假设商业险平均四千块钱左右,我们基本上贵2-3百块钱用户完全可以接受,为什么可以接受,因为用户所有车辆的相关服务都在精典汽车搞定,两三百的差价在心目当中是可以接受的,如果我们再把这个话说的透一点,我们可能平时做了一家门店服务以后,用户会对品牌增加信任度。客户在心里藏着一个不愿意告诉你的秘密,在你这边做大项目,做坏了你赔的起吗?这个是藏在客户内心当中最深处的动心,这个通过品牌和规模才可以达到的。
    
因此我们可以看到,精典汽车我们卖保险是挣钱的,我们的保险售后更是挣钱的,今年我们聊的比较多的还有一个话题是什么?特别是今年上班保险公司做出局,如果今后还是单店单打独斗可能真的会被做出局。但是我们可以看到保险公司未来一定不会真正的跑去修车,他一定对高效、优质售后服务有更大的需求。
    
再从新零售延伸出来的未来消费升级,今年的精典汽车已经开始由直升机救援,请问单店卖保险可以让用户享受到直升机救援服务吗?因此在大连锁,有规模,有品牌之后可以形成真正强强联手,不断把我们的服务往上再推。
 
因此我们做了十几年连锁以后,我们可以发现可能现在大家都说门店生存很困难,我们做汽车服务很苦逼,但是我们做汽车服务商有很高的价值,我们从O2O线上漂了一段时间又回到了服务落地本身。
    
共享才能做大“大连锁”
 
未来我们要做大连锁怎么才能更多的去汇集客户,更快的发展,精典汽车在过去十几年当中都是我们自己做,在新的、大的市场环境前提下,我们知道只有共享才能做大,大连锁,因此精典汽车在2016年也启动了我们的战略升级,把我们过去的全产业链战略升级成平战略,我们想建设汽车服务互助式共享平台,通过我们的一些资源优势整合科技、金融、供应链,包括资本方面的子平台来共同搭建我们这个互助平台,帮助精典汽车合伙人。什么是合伙人,志同道合的个体的门店或者是小型迷你门店!
    
一个类似于特许加盟的东西,一旦特许加盟一定会涉及到利益冲突,我们怎么解决利益冲突?精典汽车那一张营收结构表,我们的衍生服务站到40%,正是基于在过去这种成功的行业服务,或者是衍生服务独特的理解,我们就设计了这样的新的利益关系、结构,我们会跟我们的特许加盟伙伴把汽车服务进行分工,基础服务做好,衍生服务我帮你做,这样可以利用相互之间的优势形成互补,精典汽车会利用我们平台帮助您把从洗车到美容,到快修这些基础汽车最高频,最需的服务做的更好,然后您挣的比以前更多。
    
您做好这些服务以后会吸引更多的用户来到我们的平台,这个时候我们再植入我们擅长的延伸服务,这个延伸服务增量部分的利益我们一起进行分配,我们就通过这种方式与我们的特许加盟店形成新型的利益分配关系。说到利益结构的设计,我们具体要怎么落地,我在这里跟大家举一个小的案例,我们可以看到餐饮门店大家认同一个观点,他们的竞争比我们的激烈,餐饮门店死的比我们还快,餐饮门店行业比我们成熟,按理来说有这么多成熟的赋能者,餐饮店的日子应该比我们好过,但是真实的情况不是这样的,缺失了什么?缺失了谁去帮助真正的B端门店把运营落地。
    
精典专注运营与落地
 
我们看到精典汽车在过去14年当中在自己的门店里,每天,每时每刻都在重复做运营落地的事情,这个就是我们所擅长的!

我们看一些小小的案例,这是我们的一些特许加盟门店的硬件改造,当然我们是通过专业团队把我们十几年的知识沉淀、萃取,因为有好的盈利结构,我们可以毫无保留的跟大家进行分享。看一下数据变化情况,现在特许加盟门店有两类,一类是完全新开的门店,一类是老店改造的,老店改造目前他们总的比例占到三分之二,经过我们的辅导6个月以上门店他们营业比例达到55%,辅导10个月以上门店已经达到80%,这里面也有做的特别好的门店,像这个门店十月份加入,看一下他们的数据。
 
精典汽车在店长能动性,以及自营门店人员能动性如何更大发挥我们做了很多的尝试,但是当我们的模式与特许加盟的店老板自己的能动性更好的结合起来已经爆发出了我都不敢想象的数据,有五万多!
        
我们给他们带来什么,第一个是洗车价格,当这些门店过去自己做这些生意的时候,洗车价格只能定到20块钱,加入精典汽车以后挂上精典汽车的店招,做一些简单改造之后很自然就涨了五块,几个月之后服务平台做的不错又自动涨了五块。加入精典汽车我们可以让你的服务产生溢价,我们第一批门店里面的一个数据统计,他们过去平均每家门店大概有一万五千块钱的毛利,经过我们专业培训和项目导入之后,他们目前平均保费可以达到6.7万,每个老板就通过这一项一个月可以多挣几千块钱。
    
刚才我们分享了这个案例以后,我们可以看到大连锁有很多的价值,这个价值今天是从钣喷到保险,实际上大连锁还有很多可以延伸的东西,除了保险、二手车服务、金融服务,包括未来新能源的、新出行的,我们在这些汽车最高频和优质场景当中有很多想象空间。因此我们希望在未来能够跟更多志同道合的伙伴做更大的连锁。
 

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