快报 | 中驰车福张立伟:维修厂投入30万就可具备卖新能源车+平行进口车的资质?

行业会议
汽车服务世界  •  38周前



本文为中驰车福副总裁 张立伟在2018中国(陕西)城市战略大会上的发言实录,如有出入,敬请谅解!
  


各位陕西的各位同仁们,大家下午好。我是今天会议的联合主办方中驰车福的张立伟,从事汽车行业15年。
    
以今年前八个月的时间来看,全国消失了8万家维修厂,以前以广州、北京为例,汽配城的档口至少50万起步,现在空着一大半。今年许多巨头进来,加速这个行业整合,从我们角度来看,整合未来会越来越快,怎么办?
 
会议的主题是为了盈利而来,如何盈利?除了不断的找到更好的项目,好的产品之外,盈利还有另外一个角度。
 
在经济不好的前提下,现金为王。那么,现金为王的前提是什么?是省下来的钱变成你的利润。
 
接下来我会结合中驰车福在汽车后市场,或者汽车产业链下,经过八年的探索过程当中,我们总结的一些经验,踩过的坑,给同仁们做一些分享。
    
刚刚讲到我们经过八年时间烧了10亿,在10年前还没有微信,在PC互联网时代还是流量时代的时候,我们就关注了汽车后市场,今天在万亿级的市场,我们干了很多事,早期从工厂买货,迄今为止,还有绝大部分玩家做的买过来卖给终端的门店,寄希望于通过互联网,通过信息化,标准化的手段,能够为我们整个行业带来一些变革,带来一些助力。
 
在这个过程当中我们吃了很多亏,吃了很多苦,花了不少钱。但是在整个中国市场来看,万国车,1000多种主流车型,百万SVU,我们做的非常重,进入了水非常深的领域。
 
卖配件不专业,回归到最专业的是什么,最专业的是信息化,IT建设上,在数据建设上。经过这样一些坑走过之后,我们会给大家一套解决方案,面临咱们整个汽车产业链的,不论你今天你是工厂也好,你是EP商也好,你还是卖轮胎的批发商,还是你是汽修的连锁,直营的门店,哪怕是单体店,我们为您定制一套解决方案,解决方案不仅仅是解决方案,还有核心数据和交易平台,系统会让你自身成为一个互联网化的公司,再把你的客户,你的供应商,你的整个供应链体系上下游全部打通,实现高效性。
 
你专业的是聚焦这个领域,油也好,易损件也好,某一个品牌也好,还是门店经营,你聚焦你本质的能力,我聚焦我的核心能力,我成为你免费的IT系统。
 
在这个过程当中,不论是上游采购货品,还是向下游你的客户端实现销售,每一段这个行业交易的不规范,导致中小企业融资是非常难的,每一段经过信息化处理,基于定单,基于数据会给你一套供应金融的方案,让你解决帐期的应收应付,这是中驰车福核心的商业模式。
    
我聚焦的核心的业务,不论是做上游的,你是汽配厂商,你是配件商,你要做分销,你可能没有很好的系统来管理你在区域市场几十家,几百家的服务体系,我有一套SAAS系统给你做支持。
 
同时涉及到应收应付的问题给你在贷款支持,随借随还。不管你是做配件商,服务于终端最少的业务单元,还是你是一个维修的连锁,来管理你上游的体系,同样对零售业也有一套系统给你做业务支持。
 
核心三点,第一我们会给你一套基于SAAS系统的工具解决方案,很多人说SAAS系统就是把你的供应源,你本身的运营体系,加上客户的管理体系全部打通,可以理解成你企业目前用的ERP的上下延伸,现在单机是割裂,无法和上下游进行,这套系统可以把上下游做协同,来提升你内部规范的管理及你的客户,及上游供应商的规范化管理,解决效率问题。我们为了盈利而来,效率提升了,成本下降了。
 
第二在线交易平台可以连接到区域的平台上,可以解决你维修门店的一站式解决配件需求问题,零售的配件商,一站式解决你购到顶级货源的稀缺资源问题。单个汽配店跟上游的议价能力有限,加入这个系统里面可以形成蚂蚁雄兵,在不同区域形成集合,统一对接上游的集采。
 
第三点做配件的,最苦逼的搬运工,本质上是库存的流转问题。
 
库存的流转问题核心是资金的利用效率问题,库存的本质是资金能不能高速的,快速的流转。基本上在全车件领域,行业库存在三个月左右,做的好一点的两个月,做到一个月的全国不多,一定顶尖的,大部分徘徊在三到四个月。
 
在接下来会发现几个案例,有的客户可以做到一个月,对于高频件可以做到两周。这个资金的利用效率有多高。
    
核心的几个业务的拓展场景,第一基于配件供应链的沉淀,我们打通两个零售汽车服务体系,在综合维修独立板块,面临的是万国车,脱离4S店的三到五年之后的车型,客户更看重性价比,很多车不是初保的,都是老车型,讲性价比,要便宜,货还要是中等质量,价格一定要是偏低的,针对这个来制定专营的汽配解决方案。
 
在4S体系,他们是单一品牌系列产品,而且是五年之内,4S体系有修意向车型的趋势。另外他们也对品牌件,特别是高端品牌件,国际一线加上国内顶级有这种刚需,同样在这块定制专属的配件解决方案。同时打通整个维修端的网络体系当中,我们给维修端带来哪些增值业务。
 
第一我们在逐渐切入新能源车整个市场的过程中,比如上汽的荣威,单一品牌就超过十万台。
 
新能源车未来的销售场景不是全国开店卖车,未来的新能源车销售场景一定是围绕维修厂展开的,为什么这样说?因为独立的4S体系这样去销售新能源车的做法已经落后了,接下来主机厂的体系会更加关注于独立维修在销售领域的能力,类似在国外的MA LL。
 
我们有一个场景当中,一个独立的维修厂投30万就可以武装成具备卖新能源车+平行进口车的资质,把你培养成一个区域里具有独立销售资格的端口。这是一个巨大的机会;
 
第二点,从去年的单车保养4000多块钱现在降为3000多,为什么?公共交通的发达,很大一部分被行业各种出行平台给抢走了,所以私家车我基本上不开。
 
面临着私家车使用频率会越来越降低,出行平台会变成一个巨大的需求,它的需求会变得非常的精准,单一车型,高频次。一台车每个月的保养费用大概要1万块钱,同样在我整个中驰车福的网络体系当中,我为我们的合作伙伴带来这样增量的业务,为你导流,我没有卖配件给你,配件是加入这个体系当中的合作伙伴来实施完成的。
 
在互联网的背景下,不要提互联网大家觉得虚,在保险领域,大家知道有一个数字,记住,传统保险销售60%以上的5000块钱的保费,3000块钱在渠道费用,这3000块钱没有进入保险腰包,给分销渠道了。
 
互联网保险公司方兴未艾,各大保险公司都在走保险直售,会比你在门店买的便宜,因为干掉了中间商,去掉了渠道化。未来你们加入这个网络里面是有可以卖保险能力的,你不具备这个资质,我具备这个资质,我来协助你,把你武装成可以卖保险,可以卖新能源车,可以服务于出行平台的这样个综合的业态,而不是简简单单修车,赚差价,收手工费。
    
核心总结一下,中驰车福赋能配件商几大板块。网络体系可以让单一零售店形成蚂蚁雄兵计划,商城是属于你自己的,我不是卖配件的,我是在你背后做你的IT供应商的,LOGO也是你的,商城帮你打造一个属于你自己的专属商城,让你盘踞西北、渭南、西安做好自己的事情。
 
第三个在整个交易的场景当中我会解决,通过供应链金融解决你的应收应付的资金的高效问题,同时刚才讲到,大客户,类似于出行这种平台全部嫁接给你。对维修门店一样的,维修门店几大困扰,第一为了盈利而来,要不停的上盈利项目,盈利项目的本质是为了集客,有更多不同的车主要进你的店里面维修,二次复购。
 
核心问题让后台来自于主机厂的技术员帮你解决。同样的结合维修门店定制化的系统能够让你和配件供应链平台,加车主形成互动,针对围绕着车主我们可以进行各种各样的营销,进行经营好你的项目,隐性车衣也好,刹车片的保养项目也好,可以在我们平台上帮你推,这个是你的平台。
 
供应链金融产品,我们传统的,我们目前的各个玩家,我们说融资的成本极高,甚至于你没有能力融资,或者说你融资贷款的唯一手段就是抵押你的房产,你的车,而且是整贷整还,抵押房子贷100万,今天贷,一个月之后还。
 
我的供应链金融产品是基于银行大数据,基于你产生交易数据的订单,基于你及你的上下游客户的授信的基本信息进行评估,评估下来可能有100万,50万的额度给你。这个额度给你之后,用一块钱就给一块钱的利息,可以按单贷款,可以按天计息,也可以按月,最长三个月。
 
你平时在融资时候的难度,基于我们并不是所有交易的环节,我们这个市场那么规范,我是基于数据的规整性,基于交易的规范性做。
 
这个可以极大的解决你在小微企业,今天我看到国家还在部署加快小微企业融资难问题的解决,实际上我们已经有完善的产品来给你解决。截止到上个月为止,每个月放出的贷款量在1.5亿左右,60%左右是服务于终端最小的维修门店和配件商为主。
    
接下来看一下实际的案例,我们在河南以及在隔壁宁夏一些案例。案例一是在中汽车联,河南的将近200家的维修联盟,不是直营连锁。他们统一化了门头,统一化了管理方案,做了股改,但是这个远远不够。
 
我们定制了一套属于他自己的专有商城,提供了四个支持。第一个,独立的门店供应商数量多少,至少30个,没有的话,估计存化能力比较弱。  
 
这样的联盟可能要有一个专门的采购,这个采购可能是老板自己,也可能是一个大师傅,或者老板娘,养个专人天天询价。在这个过程当中我解决什么问题,起步阶段只有40个维修厂,打开上游的供应商体系,我一看晕了,有300个,将近300个各类的配件商给他服务,将近300个配件商服务40个综合维修,40个维修厂里面每家有一个采购,相当于40采购干一个事情。我定制专属配件供应商之后,300个直接降到40个,把现在所有维修连锁将近100家还是40多个,最近增加到50多个,服务于80多家。
 
两边极大的缩小,带来了两点,第一每个维修厂没有专职采购的,老板解放了,大师傅不需要干这个事,成本降低了。刚才说省下来的就是利润。
 
第二通过集采之后,实现了上游的配件商更好的服务。他们原厂件,有没有保修保退一个月的,没有,他们一个月可以保修保退,而且中间没有差价。他们从40个采购人员压缩到了5个人,可以运营他自己的平台,这个平台是他自己的,所以带来了极大的成本的降低。
 
通过这个平台,同样现在他们维修门面全部换了ERP系统,通过ERP系统可以直联采购商城,可以实现效率大大提升。当然现在在他这个场景当中,还在卖保险,也在卖平行进口车,接下来会卖主机场的新能源车。
 
你现在卖的是自己的货,你两端可以看到你的客户,是一个全开放的,可以在线的,一站式的,找到你想要的产品。每个门店里面都有这样一个,可以把你高质量的客户转化为潜在的整车客户。
 
为什么4S那么牛,因为他垄断了新车销售的资质,在未来场景当中,新能源车和便宜进口车会大概率的在第一批觉醒过来的综合门店销售,你准备好了吗?
 
现在河南已经有将近30家这样的门店在干这个事情,而且只投入了30万不到。在这个过程当中,有的甚至于只提供了一个场地,还不需要你资质,因为我们在统一总对总的对接天津港平行进口车,未来在天津港会有平行进口车的零部件基地,服务于平行进车口的专属配件。
 
我们对接主机体系培训出来的维修技术总监,他们实时掌握这台车的维修风貌,你可以实时查维修记录。
    
还有个宁夏案例,连接了150家左右的高端车的维修独立门店。在这个过程当中,我们为它定制了一个独立的专属商城,来实现让他自己管理,从纯系统商变成供应链服务商,来服务它的门店,现在来说是在宁夏地区最大的配件供应链加汽修解决方案的整体服务商。
    
这是我今天给大家分享的两个业务场景,中驰车福在聚焦汽车产业链上的一些事情,做的一些探索,希望对大家能有一些帮助。我们在做什么事情,我们在把我们各个场景,实体场景,不管你是工厂,你是综合维修门店,把你武装化,变成互联网支撑服务平台,你做好你擅长的配件、汽修,让我们一起面向未来,谢谢大家。

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