快讯|盛大顾赛晔:门店为什么不容易卖好车险?是因为没做好这几点

汽车服务世界  •  16周前

本文为盛大汽车服务集团副总裁 顾赛晔在德国力魔杯·2018汽车服务世界大会冬季峰会上的发言实录,如有出入,敬请谅解!

我们在车后市场深耕了11年,总部在上海,是从2007年开始进入上海的,我们现在旗下有三个业务板块,一块是保险,更多意义上是说车险,另外一块是车管家业务,简单来说是为各大银行、保险公司这些VIP客户提供一站式的汽车服务的业务模块。还有一块是汽车金融,汽车金融简单来说由两个小的板块组成,一个是新车,另一个是二手车抵押贷款。今年8月份我们在香港提交了招股说明书,总体来说,我们是一家致力于为中国的车主提供一站式汽车服务的平台,虽然我们没有自己的实体店,我们做的又是相对来说比较虚拟的服务。
    
回到今天的主题上来说——共享经济。共享经济其实前几年可能大家还觉得比较热,包括O2O这个词。大家会觉得说前几年热度已经过了,但是我们不这么认为,共享经济有几个因素,一个是它的信息连接以及资产和使用权,我想在这个过程当中我们可以为网点(我们所说的网点就是线下的实体店)能够来提供很多赋能的东西。刚才夏军总说大家都在提赋能,赋能是大家说你们要有能力,我想在保险、技术、车管家引流的能力上来说,我们是有能力为我们线下的实体店来提供赋能的。
    
盛大保险共享资源与赋能实践
 
整个后市场非常大,万亿级的,所以很多互联网的一些大佬也都看中了个这个市场。刚才几位都说现在是冬天我们要熬过冬天,无论是现在产能过剩还是各方面成本的上升以及税收各方面的因素,导致大家觉得现在是寒冬时节。在这样很难的环境下,我们怎么样来把这件事做好,把自己变得更加强大?
 
我们盛大的观点是得资源者得天下。资源是什么?资源可能是你力所能及的资源,也可能是你够不到的资源,对于这些够不到的资源我们怎么样联合起来,怎么样能把你够不到的这些资源变成你可以轻松去运用的?
 
盛大可以给网点带来什么?保险上来说,我想在座的可能都意识到保险的重要性,保险对于维修企业的重要性,它既是一个流量的入口又能粘住客户。后面的维修,保险公司给到你的维修资源你是不是都得靠保险去维系?保险公司说我给你的东西你是不是每个月要给我承诺保险出单的量和规模,这些重要性我想大家都知道。
但是在座的可能能够把保险做的非常好就觉得很难,觉得难的原因是什么呢?缺人和专业,其实这是最核心的,有很多的网点他们会把一些服务人员放在重要的岗位,哪怕说一个洗车工,哪怕说一个美容技师,但是很少有专业的卖保险的人去卖。你缺人这是可以去弥补的,可以增加一些成本,但是缺专业怎么办?没法报价,来了个客户你不知道他这辆车什么时候到期,在不在投保期内?哪家保险公司?你只有一一地问,然后效率非常低,周末你能做吗?不能做,但周末又是我们门店厂家的客流最高峰,所以这些机会你是否都能抓住?
    
保险公司的政策就是这样,其实现在大家知道监管的力度经常在变,这些迅速变化的政策你能够第一时间知道吗?保险公司增加了一些东西你能拿到吗?所以其实问题是很多的,只是我们没有想一想怎么把人专业以及方法都能够完美地变成很好的系统去解决。
    
盛大车险APP能够做什么?
 
第一、能实现一键报价,意思是说只要扫描一个车牌,只要录入一个车牌,马上你去年续保的保险公司数据就能出来,你接着往下按就是选择去年的续保保险公司还是另外一家新的保险公司?他会出来今年的核保的信息:今年的报价。如果在投保期内会迅速生成价格,如果不在投保期内也会告诉你什么时候到期,这些对于业内人士来说非常实用的,有了这些信息你在投保期内的客户可以做报价,不在投保期内的客户可以做信息流出,这是盛大车险APP简单的功能。

第一、“车易保”生产保险系统,可能摄像头更适合于4S店、大型修理厂、大修理店有洗车机的这些场所,摄像头只要车辆经过的地方。首先车牌识别,识别好以后、后台做连接,前台马上可以收到车子的车辆和保险的相关信息,就可以做针对性营销,我们还可以为网点提供专业的培训。人和专业程度其实最重要,你有人但是他卖不出去也很困难的,所以我们有专业的团队来提供专业的培训,甚至是结合你店里的产品以及优势的产品大家一起来商量一些营销的方案。
 
优势的保险公司政策不用说了,我们今年保费在40亿,这几年以翻发的速度在增长,包括前几年说的车管家给银行提供的这块业务也都在差不多70%、80%的增长,所以这样一个保费的规模和保险公司的谈判地位上来说我们可以拿到保险公司非常好的这些政策。
    
另外像客户的信息资源,刚才我已经介绍过了APP里面都可以有,去年他的保险的相关的信息,另外我们有标准的APP的接口可以接到现在你们所用的SAAS合乎其他系统,都是可以马上来应用的,我们还有线下的服务团队,对于保险后期的保单和一些服务我们都可以来做协同的配合。
    
后面我想和大家再来稍微展开一点讲一讲一键报价,在线完成核保提交支付,等全部的环节都完成了以后基本上保单就锁定了,是在昨天而不是在今天,昨天我们可以拿到昨天的政策而不是今天的政策。
    
另外其实因为我们的维修工和服务人员我们的洗车工,你说他往手机里一个一个字地输入,然后我们再展开一下比如我们说其他的互联网大佬也在做线上的保险这一块,但是因为它的体量很差要输很多的东西,要输身份证号、车牌号、发动机号等等一堆东西,客户体验在线上很差,我们在彻上只要输一个车牌或者扫描一下就出来了,所以所有的人只要经过简单的培训就可以会整个全流程的操作,非常快,这个报价就是一秒钟。

作为专业的保险代理公司来说,原来作为PC端专业的内勤一个保单出单15分钟,现在真的是一两分钟几乎可以完成全部的流程,如果说客户确定的情况下的话。

这是我们的一些APP项目的截屏,这个是输车牌的界面,这是获取保险到期日,这是获取车辆信息这是获取车主信息,然后车型的选择获得车险报价最后投保这些全部手机上完成,微信、支付宝都可以支付,当然要开通的是实名制的公司。到期日自动排序,到期自动提醒,短信自动生成,我们说的共享原来他并不是专业的保险销售人员,他是一个洗车工是一个美容的,在他的手机上可以看到提醒,我所扫过的所有的车牌。报价短信自动生成,你可以分享你要买保险的客户,所以所有的客户大家看到这些界面非常友好,这些功能都是傻瓜式的,你只要演示一遍,基本上他可以非常高效地来操作。
这是车易保摄像头的系统,从我们算价的功能上来说,大家可以了解比你手动输入可以更便捷,原来要派一个人,现在你可以在进场的地方有一个摄像头连接了我们的报价系统,所有进入你厂的所有的车辆就能一网打尽。你的数据不可能跑出去,原来可能进来100辆车完全靠人,但是现在哪怕说他目前比如说他这个月进来100辆车,但是可能20辆车是买了,但是剩余的80辆可以看得到。
    
另外一方面你对于他的劳动成果也有了很好的评估,所以总体来说在卖保险这件事情上有了一个很好的管理工具,它不仅是一个很好的业务的算价,管理角度来说也是很好的。
    
另外是,资源,刚才说卖保险的资源,我们用保险业内的地位来为大家赋能,在这个过程当中,我们能够帮助一起取得很好的推销资源,这是我们几年前没有做的,但是现在很多城市我们做了尝试,我们也是通过在线的方式去解决、实现。怎么来实现的呢?就是比如说你的门店在我们APP上出单了,然后你的客户出险了保险公司第一时间发短信给我们,我们的标准是:第一、返修,你出的保单会返回到店里,所以第一时间你收到信息就可以马上和客户联系,第二因为并不是你出的,是我们盛大其他渠道出的,我们会根据就近分配的原则会把这条信息推送到你离他最近的门店,所以这些资源其实不仅仅是说一个返修的资源,而是本身除了门店的合作以外,我们还有自己的代理渠道以及直销业务客户来源的返修。
    
所以保险角度来说我们两个赋能,一个是保险专业,一个是返修的资源。在座的有些老朋友跟我们合作得很好,通过我们的系统在保险上的合作实现了非常大的增长,这是我们在总部有一个大屏,这些数据都是实时的,就是全国各地没有一张保单出现没有一个算价就会实时地呈现,所以借此机会也欢迎大家去我们那边看一下。

第二个我想和大家分享一下我们车管家的资源,简单地来说车享家是我们为银行高净值客户提供一站式的汽车服务,这个一站式的汽车服务包括了像洗车、美容、保养以及酒后代驾所有车主可以享受的服务。我们会根据银行的需求,我们这两个模式其实差不多都是B2B2C的模式,说白了是银行为我们提供的,但是对于服务的质量有要求,我出了钱我一定是希望得到非常好的服务。车享家现在我们有500个客户,银行加保险公司,洗车和我们的门店比较相关,洗车流量每天5-10万次,链接线下12000+各类汽车维修门店。多家门店日导流车辆过百台,一方面可能客户给你带来服务上的收益,另外我相信这些高净值的客户的需求不仅仅只是洗车打蜡,后面可以更多地挖掘,这是引流。
    
车管家APP
 
我们车管家以嵌入方式做的,和我们的保险不一样,我们保险是独立的APP或者是和摄像头连接的系统,我们的车管家是银行背后的服务供应商,所以我们会嵌入银行APP或者是嵌入银行公众号,比如广发我们也是截屏,洗车网点点进去会出现你身边所有的洗车网点,可以获取银行的二维码,可以用积分和银行本身给到你的权益去进行服务。
    
最后我还想总结一下,其实大部分人对保险更关注一点。保险是什么?我们怎么赋能呢?你们往门店已有的这些客户,这些是你们存量,是你们本身就有的客户,我们来赋予、激发他更多的能力和增长点,你原来本身就有1000个客户在你的门店,可是这1000个客户的产出是多少呢?可能原来是1,我们希望在保险上能够增加到1.5,这是我们保险的赋能。
    
我们服务的赋能是什么?原来你有1000个客户,现在我们增加500到1500,这是通俗的说法和解释,所以最后我还是非常感谢我们有这样的机会,刚才上来我们也说了我们是不太一样的公司,我们更多地希望用技术。我记得前两天汽车服务世界也给我们颁了互联网的奖项,其实我们是从商业模式上来说传统商业模式卖保险的,然后采购服务卖给银行,传统的角度来说是这样,但是我们互联网重塑让他们变得更加高效、可控,让我们的专业知识能够和各位全国众多的门店能够连接起来,最后我们始终相信商业的本质就是共赢和共生,也祝我们汽车后市场的整个行业的明天更加美好,谢谢。

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  • 汽车服务世界网友  • 2018-11-28 18:39

    盛大真的很棒,行业标杆