快讯|汽车超人蔡滨旭:新零售如何在汽车后市场的落地?

汽车服务世界  •  16周前

本文汽车超人新零售运营负责人 蔡滨旭在德国力魔杯·2018汽车服务世界大会冬季峰会新商业国际峰会上的发言实录,如有出入,敬请谅解!

新零售在汽车后市场的落地和实践,这是代表所有在后市场门店的沉淀和经营很多年的创业者、业主、职业经理人向往的美好结果。在这个时间段,我们看到了整个后市场一些变革的机遇。第一届汽车服务世界金勋奖,在北京,我作为圆桌论坛嘉宾当时说了,在2012年汽车后市场,特别作为区域连锁怎么做转型升级的话题。在六年后,整个行业发生了很大的变化,今天我把这段时间对于行业一些感悟跟大家分享下。
    
这么多年我们跟汽车服务世界保持着紧密的沟通,对行业的关注一直在。2012年第一届金勋奖大会上,我在当地区域连锁里提出了一店一项一体系。那时候不管是4S店体系、传统维修厂他们自成的体系。后起之秀做美装,他们为样板,带动全国各地美装店快速发展和壮大。
 
接近十年高毛利,大家赚了很多钱,到2012年整个电商+4S店体系在新车销售板块利润大幅下降之后直接影响到传统美装连锁。因为我们擅长的是干洗美、用品,但这些被4S店体系逐渐替代。这个过程中对门店来说,美装产业在衰退,在门店当中处于下滑状态。2012年开始很多品牌商或者行业大老提出了元年,很多人并不知道元年开始的蓝图远景是什么样。
 
2012年互联网对很多门店的影响并不是太大,那时候更多的只是感受。到以前一个月能贴30台膜,现在贴15台,以前镀晶做20台,现在只能做10台。真正消费者心理背后的变化,包括互联网技术发展对后市场影响不是很明显。随着互联网平台逐渐发展,在2014、15年的时候终于产生了比较明显的爆发。那也是我在那个时候做了16年传统线下连锁,最终下定决心到互联网公司了解他们,学习他们,到底他们是在干什么,想怎么干,所以我加入了汽车超人,一直在汽车超人负责全国线下拓展和运营管理。
    
2014年到2016年底,再到2017年这段时间,我们看到汽车超人在大规模投入市场的时候,很多的理念是把后市场颠覆掉的。不管作为资本方还是作为互联网企业,忽略的重要原因是后市场只有10-20%属于零售业态,80-90%属于服务的属性。在这个过程中,不光进来一家,可能进来了N多家,司鲲总跟大家大概描述了成千上百的人大规模的涌进后市场,但是最终的结果失败了。他缺少对行业的认同。
 
到今天,2017年开始,不管是资本方或者是进入到后市场的互联网企业也好,我慢慢认识到我们不是有这个能力颠覆汽车后市场,我们应该更好地认同他们所擅长的地方,把他们所擅长的地方嫁接进去,形成合力的优势。所以就有了线上线下打通、线上线下融合新零售等概念,这是建立在认可的基础上,互联网在做后市场的过程中或者平台型公司资本在做后市场的过程中,才有机会有可能会成功。没有这个前提条件,缺少了中国非常优秀的门店管理者,门店从业人员不太可能会把这个行业做好。
    
三年的时间,我们走了全国十家以上,目前在盈利的,有六十多家区域连锁,这个过程中我们可以很清楚的看到,目前还在盈利的优秀连锁的状况是怎么样,从人员到现场到项目设置,再到对于人员的培养以及从2010年开始这个行业稍微有一点规模的老板天天哭着喊着天天给员工做期权激励,但是真正落地却没有。在激励做得非常优秀,基本上每一家目前还能盈利的,十家以上的,五千万以上规模的区域连锁都有类似的特征,这部分可能是未来中国后市场很重要的部分。
 
在后市场中服务很重要,那我们该怎么做?以下四个方面值得后市场从业者重点关注。
    
第一、用户需求的精准化。目前很多门店,五百平方门店日均进店量50台,客单达到380或者400,一个月营业额35万-55万之间,盈利一到三万块。今年变成进店量变成30或者40,我们更多只是感受到进店量减少,但是并没有通过数据背后分析找到进店流量减少的原因。昨天在刘润老师新零售里他说了,复购率,作为一个门店关注的指标说得很清楚。怎么做到精准?可以通过大量的工具实现,这跟智慧化门店是关联的。智慧化门店从用户需求到供应链再到施工过程,最后再到运营,这个链路怎么通过互联网工具、信息化打通。为什么现在这些东西说得很多,但是真正在一家企业落地的很少。后市场所有的从业者都明白这个过程,都有亲身的参与,但是不一定能说得出来,逻辑关系不一定能理得清楚,互联网很多同学都能知道要怎么干,但是脱离了业务之后,他的逻辑设计就会有一定的问题。
    
第二、连锁化。大家都要做连锁,站稳我的一亩三分地,把我自己的特色服务、核心竞争优势做出来,然后再找一个跟我理念相匹配,价值观相互认同的平台,跟上他的战车,未来更多中产阶级来自于这些品牌加盟店的业主。不需要花那么多心思考虑客人从哪儿来、用户怎么转化、供应链怎么解决、怎么做好用户后期运营分析,只要干好门店的服务,客人来了就服务好,施工质量保证好,管控好就好。    
 
第三、项目增值。未来如果仅仅在传统业务上不断的想追逐利润,难度会越来越大,后期肯定不是没有利润。随着人工成本的不断增加,服务费用一定会越来越高,不光是后市场,整个全民的共识,但是怎么样依托好今后门店先天靠近社区、靠近用户的优势把用户从买车养车用车到车辆置换,这个链路场搭建好,不论是汽车超人还是其他平台,都欢迎你到我这个场上跳舞,谁给我做的服务更好,我给谁更大的资源。
    
这个过程中怎么使汽车后市场的新零售,把汽车后市场互联网的工具运用好,如果一个门店连系统都没有认认真真的使用,连客户分析都没有做起来。连供应链管理都没有做起来,不要谈新零售概念,先谈怎么把自己眼下的东西做好。这个东西做好了才是基础,所有想要干后边形成的产业闭环,都是建立在有信息有数据的基础上,有了这些信息和数据之后还有很多好的工具可以用,让用户怎么进店,不是平台导流,是围绕着商圈、社区开展的活动,我也有怎么让提高转化的等等互联网工具充分应用。
    
第四、变与不变。变的是工具变,边界会变,管理模式会变,首先理念要变,最后不变的是汽车后市场作为服务业的本质,服务的本质,品质要求的本质是不会变化的。
 
谢谢大家!



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