快讯|新康众九决:新康众打造汽车后市场完整生态服务闭环

汽车服务世界  •  16周前

本文为新康众新零售业务负责人九决在德国力魔杯·2018汽车服务世界大会冬季峰会新商业国际峰会上的发言实录,如有出入,敬请谅解!

我在负责新康众新零售的业务,上周在成都开会,看市场怎么做,我们市场里没有太多新的概念,随着08年以后汽车后市场的爆发,新车销售增量的爆发,这个市场一直在野蛮生长,钱非常好赚,导致人很难踏踏实实下来做事情,比如做配件,总能发现一些赚钱的地方,踏踏实实卖刹车片一个月赚五六千,偶尔一笔调一个发动机卖掉赚两万,导致很多企业都走偏了。今天造成这个行业各种的参差不齐的现象,包括消费者对独立售后市场的不信任。
这张图发布会的时候展示过,这是南京市车主热力图,分析了用户,打的车主,整体淘系有1.4亿车主数据,知道开什么车,目前车主档案7000万,高德今年首次DAU超过一个亿,通过各种APP,优酷、支付宝、高德、天猫、淘宝APP拿到用户的数据。
 
大数据切入汽车后市场
 
第一步应用在新康众开店,过去靠人跑,一个小组三个人五个人跑到每个街道,这个街道有多少修理厂,在这个地方设一个点,设完点经营过几个月盈利。现在不是,现在这个部门正在整体的配合新康众,明年开几百个仓,开店选址在做。
 
第二步,这些数据叠加维修保养数据后,这个数据会开放给维修厂用,如何触达他的用户,维修厂触达只有周边一到两公里的客户,这些客户在哪里,广告应该往哪儿投,怎么找到这些人,如何触达到这些人。
 
我们对新零售的概念是数据,如何利用数据,比如盒马,景区的店社区的店商圈的店经营结构非常不一样,有一个共同点,底层把数据用得很好。我们这个行业的数据是什么东西?客户是谁?他在哪儿?我怎么找到他?如果这个客户进店,张先生,手机号码是这个,没用。
 
没有办法触达到这个用户,第一要知道这个客户是谁,目前在哪儿,他在干什么,搬家了没有。第二,开什么车,有几辆车,他开的车是这个年款这个排量。这个行业保养行业有两个关键因素,购车时间,买了多少时间,行驶里程,目前走了多少公里,接下来是在当前行驶里程下以及公里数说需要什么服务,后面有没有库存,价格是多少,最后是下次来不来,什么时候来,不来什么原因不来。这是作为维修企业应该关心的事情。在过往没有数据的底层源很难支撑它。
 
还没有一个品牌平台能够为车主提供方便的一站式服务
 
从车主的角度看场景,一个车主能够接触到一家门店或者接触汽车后市场场景非常少,因为他不懂。
 
我作为车主来说会有洗车需求、美容保养需求、钣喷、大修小修的需求,但是我只懂这几个关健词,再往下一步都不懂,对于这几个服务诉求是什么?洗车,70%的市场到自助自动洗车,未来轻洗车需求,在一公里内20分钟内完成一个洗车服务,把外观冲冲,出去干净心情舒畅,这个诉求会被自动自助洗衣切掉。
 
接下来精洗需求,他到服务门店做。精致洗车会被门店推销美容和保养,这个行业40%50%的服务是在过度给消费者提供,这个现状没有办法改变,因为车主不懂。这个过程中接受美容和保养是被动的,以前转化场景有很多轻洗车到店里,被自动自助洗车切出去以后这些门店怎么办?
 
拉升门坎,开店是比较难的事情。在美容和保养到钣金喷漆快修小修中间有一个鸿沟,第一道鸿沟是距离,对美容保养距离是一到三公里,超过两小时搞不定我就走了。
 
在这个过程中服务和检测所产生的需求一到十公里,十公里范围内的大修厂才能满足的,现在50%的门店检测做得很差,没有动力,检测出来很难转化,消费者不信任,一个车本来想花八百块,出去之后发现花了两千,没有信任。前两天我们刚刚发布了跟远征(音)合作,远征(音)在国内80%市场占有率,八千多份市场监测报告,未来在大数据挖掘上落地掉。如何从数据上精准的获取消费者的信任,并能让维修厂客户能够了解到车主。
 
营销不只是线上的事
 
我们这个行业的营销不是在线上上传POI,车主就来了,而且在线上把款付了,你太牛了。第二次购买服务的用户,我在线上转化是比较容易的,整体把落地的营销分成四个部分,新客是集客,现场管理到店转化、老客留存,如何在三天内把三万人集到一场活动里,曝光,以前线下做一场集客一到两个月,不断累计用户,今天通过社区、社区互联网、社交方式能够快速的在三天以内集到数万客户。第二,现场管理,这些客户到店怎么管理,台子怎么搭,话术怎么做,现场气氛营造怎么样,很多人上班时间不去的,周末带着全家人去玩玩,现场管理如何做,员工激励,现场跟进怎么执行到位,物料摆放、话术。第三到店转化,今天在面对面场景下过度营销我,我很难获取信任,但是给我冷冰冰数字化的东西我比较容易接受。转化之后是客户留存在哪里,今天没有一个平台能够给汽车服务门店留存自己客户的阵地,因为它是非常低频服务,非常低频服务植入在超级APP才能做得下去,但是入口不能太深。一定是交易型平台会主导汽车后服务的用户的留存。在这个点上着力给维修厂建立这样的阵地。
 
门店很多业务会被切走,轻洗车需求,过度维修诉求都会被切走,之后会有新的东西出来,卖流量,一旦线下用户服务流程被数据化之后,可以卖流量,卖给谁?主机厂,融资租赁公司,二手车商,其他衍生业务公司,黄牛,车品,互联网渗透率百分之三十几,70%在四五线城市,绝大部分是阿里做。现在如何让汽车用品在线下重新活起来,这是课题,来源于门店流量深度挖掘,流量挖出来是门生意。整体拥有的体系,不仅有检测数据、自动自助洗车,不仅有大搜车目前销量排名第一的融资租赁渠道,也有很多其他衍生业务,包括保险也在谈,整体这套东西是为了帮门店客户数据化之后,门店能够投入盈利。
 
新零售不再区分线上线下场景
 
新零售不再区分线上线下,只有场景和货,一盘货一盘服务,一盘货太难了,行业每个人维修店有不同的叫法,服务每家门店有不同的服务理念,仅检测一件事情,我们收集了一千多份的好的维修门店的检测报告,有大概七八百种,所有个性化的服务理念来源于门店在这个行业十多年的沉淀,你说今天统一化,不可能。敝帚自珍,不可能把我十多年积累下的东西交给你做,因为在检测维修后市场高利润的东西门槛越来越高,积累下来的门店会越积累越深。
 
新康众打造汽车后市场完整生态服务闭环
 
我们做的事情是底层新康众的商品和门店端采购的商品以及在SaaS里定义的服务SKU和天猫全部通掉。前两天易果生鲜做了一件事情,投资三百多家好邻居的水果店,目前在天猫超市搜索天猫超市一小时达,在这个小区里想一小时达,他展示的是就近的一家好邻居水果库存,如果有库存,下单就送过来。一家门店一天最多接二百多单,前提是这个商品是可被认证可被追溯。我们从线上的体验感来源于线下数据的标准化可视化。
 
我们会在公寓导购上不断积累用户,不断清洗从4S店里脱离的用户,给到他可信任的渠道。非常欢迎各位合作门店把这个用户洗走,洗到自己店里,因为我已经提供了一整套线下经营的类似淘宝平台,欢迎你洗到店里自己好好经营,我们提供一系列工具我们诉求是什么?用正品配件,给消费者更满意的服务,我做整体的服务兜底,整体保险。
 
谢谢大家!

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