快报丨百援精养赵明:聚焦5种油液水、38个易损件和7大系统,把客户真正地圈起来

行业会议
汽车服务世界  •  8周前

本文为 深圳百援精养汽车科技有限公司CEO  赵   明 在KDX康得新·2019汽车服务世界大会春季峰会城市生态论坛上的发言实录,如有出入,敬请谅解!

百援精养仅仅是江湖里面的一个小流派,今天我给大家分享的也是我们流派的观点,不一定代表市场主流,希望大家听的过程中多提宝贵意见,说一下对连锁的感悟。
 
连锁生命力来自于三大部分:
1、单店盈利模式;
2、连锁盈利模式;
3、连锁服务模式。

 
这三者构成了一个连锁的生命链。
 
单店盈利模式
 
单店盈利模式大家都很熟,到底什么是单店盈利模式?
 
单店盈利模式解决这个问题。盈利模式有时候非常复杂,一下子讲不清楚,简单来说,我们理解包含两个部分:首先是你的产品模式是什么,二是你的销售模式是什么?
 
产品模式是什么?产品模式就是对一个门店来说,靠什么产品赚钱?卖什么?当你明确以后,就要明白怎样能把这个产品卖出去?这就是产品模式;
 
对门店来说,你主要聚焦在什么产品上面,一个门店不可能大而全,我一直觉得一站式门店是个伪命题,以后行业细分会越来越明晰。
 
销售模式就是怎么把东西卖出去。门店靠什么赚钱?用简单三个字来讲:怎么卖。这就是我们理解一个单店要解决的6个字就可以了。
 
你怎么能让客户来,并且在你的门店消费,这就是一个单店盈利模式的构成,它的基本框架就是这样的。
 
连锁盈利模式
 
当解决了单店盈利模式以后,你就必须思考你的连锁盈利模式,你靠什么赚钱?
 
特别是以授权加盟为主营业务的连锁,这个店也不是你的,赚的钱也不一定给你,你光靠加盟费赚钱,死路一条!所以,你的连锁盈利模式是什么?
 
其实还是包含两个部分:1、产品模式;2、销售模式。
 
连锁的盈利模式是什么?连锁靠什么产品赚钱,连锁靠什么项目赚钱?你必须弄清楚这个问题。当弄清楚这个问题以后,你必须告诉你自己,你怎么样把产品卖出去。
 
连锁必须进行自己的产品供应链建设,你有你的产品链,你怎么样能把你这个产品链卖出去?
 
现在江湖里供应链的大佬都在这里,包括康众,包括三头六臂,我都知道,你怎么能让别人买你的产品?你有没有明显的差异化是非常关键的,特别像我们做连锁的,几百家门店凭什么从你总部买不从其他供应链上买产品?
 
你的供应链建设问题就来了。启蒙阶段、拉动阶段、发展阶段,怎样建设你的产品链?
 
必须迎合连锁的生命周期,设计供应链产品。启蒙阶段你主要提供什么,拉动阶段你主要提供什么,发展阶段你有什么。这其实是完全不同的,如果你一开始就试图建立一个康众,建立一个三头六臂,那是不可能成功的。
 
销售模式问题又来了,你怎么能把自己每个产品的供应链产品销售出去?
 
那就要看各位,智慧的进行排他属性设计,你的产品有没有排他属性,不一定是价格。
 
连锁服务模式
 
有了连锁盈利模式以后,第三个支撑,就是我们连锁的服务模式。
 
谈到连锁服务模式,第一个核心点必须要明确,要明确门店要什么?他从你的门店拿到产品以后,你还能给他什么?
 
我在很多场合都跟大家讲过,连锁,什么是连锁?连锁就是跟随,人家凭什么跟随你?他为什么加盟你?因为他想让你把他拉上来,你能不能拉上来,就看你的能力了。
 
然后再衡量我们缺什么?他要的东西你不一定有,你不一定有的时候怎么办?那我们缺什么;
 
最后再去思考我们怎么给,这就是你的服务模式。
 
门店要什么很简单。除了产品以外,你还能给他什么,如果你只凭产品,死路一条,没有任何针对性。
 
我们几百家门店基本上都从大品牌里面翻牌过来的,他们为什么到我们这个非常小的小品牌来?汽车后市场里可能我们是最年轻的一个连锁,一个小的门派。为什么?因为我们有些东西能给到他。
 
我们缺什么是意思?缺什么就是你没有,但这不能成为你不给的理由。如果你不给,你就歪曲误解了连锁这个含义,你就失去了连锁基本的功能,你不明白连锁的基本含义是什么,人家凭什么跟随你?他就是想找到他在市场上找不到的东西。
 
最后我们怎么给?这是最关键的问题。你收了加盟费,你就必须给到你承诺的,当初让人家加盟的时候,你怎么承诺的?你就必须给到人家,给不到,你就是骗子。
 
门店除了产品以外到底要什么?
 
很多门店就是要方向、方法和能力。
 
很多门店不知道方向,特别是行业大转型期,方向不知道了,方法没有了,同时又缺乏能力。
 
我们明白门店有缺的,我们给不到怎么办?你必须正视,不能回避,你必须想办法给到,你没有,你就没有资格做连锁。
 
我们怎么给?重效果,接地气,方向、方法、能力,到底什么意思?
 
实际上就是三句话,门店要什么:1、要的是引领和指导;2、要的是可比性的产品;3、要的是差异化赋能,这是我们必须给到的东西。
 
我们自己做一个小连锁的时候有个小感悟:明白自己缺什么的时候就要不断的创新,最后拿来主义,要学习才能成长,不学习永远成长不了。
 
怎么给?这三种给法缺一不可:一对一地给、一对多地给、线上平台给。
 
案例:百援精养的单店盈利模式
 
在座各位零售店比较多,时间比较短,我不可能详细解释这个东西,大家可能最感兴趣的是单店盈利模式,拿我们百援精养自己的单店盈利模式给大家做一个解剖,解释一下我刚才说的什么是卖什么,怎么卖。

百援精养卖了什么?
 
我们卖得很简单,所有的百援精养门店,只聚焦在5、38、7。
 
5:车里面最容易变坏的5种液体。
38:我们把汽车里几万个配件浓缩成38个。
7:7个系统,这7个系统里面如果出现多余的物质,系统的技术状态就会下降,这个系统的清洁养护。
 
百援精养怎么卖?
 
两个字:聚焦。

 
我们为什么要聚焦?为了让客户给我们打标签,我们有所做,有所不做。
 
当什么都做的时候,客户是记不住你的。这些东西你说要聚焦5、38、7,你想把5、38、7卖出去,首先要有人来,门店没有人来,你卖给谁去?
 
所以我们的销售方法就是抛出去、换回来。
 
什么是抛出去?换回来?用一句非常形象的话:先钓鱼再圈起来。
 
什么叫先钓鱼?关键是“钓”字,钓就是引流,怎么引流?对我们来说,我们的客户梳理一个概念,你每个客户都是你抢来的,特别是新店的,怎么抢?你要告诉他抢的方法。然后“圈”是什么意思?怎么圈,非常简单,你怎么样能让来门店的客户留下来,就是圈。
 
很多门店开了七八年,到现在还告诉我,我最缺的是客户。各位,你开了七八年,怎么可能到现在还缺客户?过去的客户呢?全部都走完了,所以你不会圈,圈要有圈的方法,如果你今天还在马路上找客户,你就死路一条。
 
你怎么去钓?这么容易钓吗?老百姓越来越聪明,你必须要先抛弃,我们先抛出去。
 
我们把5个液体里面分解成1+4,拿出一个液体抛出去,剩下的是4、38、7,这就是一个单店盈利模式。
 
对任何一个门店来说,店铺也是一个活着的生命体,我们人体有12条经络组成,每一条经络掌管着我们人体的一部分,门店也有很多经络在控制着这个门店的生长,只要有一条经络堵塞了,门店就不正常。
 
店铺也有自己的生命体征,也同样有若干个体系支撑着这个门店的运行,这是我们的理解。
 
如果我们不了解和掌握这若干个体系,我们就不可能掌控这个店铺。这不就是一个门店的脉络吗?
 
通晓门店整体脉络非常重要,能够让老板和店长有方向感,不至于迷茫,知道我们每一步怎么走,哪个环节出了问题,才不至于手忙脚乱。
 
今天的演讲就到这里,谢谢大家。


 
 3月27日

门店盈利干货落地·汽修终端分享会

(明天开始

 

 
    

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  • 汽车服务世界网友  • 2019-05-13 12:29

    这是多少门店老板的心声!这是多少门店所渴望的