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洗车该不该赚钱 ?
日期:2019-06-06

前言:门店到底应该如何看待洗车?对于门店,洗车是应该用来引流做转化?亦或是洗车本身就该是独立的盈利项目?


作者 | 王正飞

来源 | 汽车服务世界(ID:asworld168)

欢迎供稿 | 吴骏:18667048241(同微信)


洗车是汽车服务行业的高频次刚需项目。这样的论断,在行业中已经得到了一致认同。


但就是这样的一个刚需项目,行业中人对其在门店中的地位却有不同的理解,甚至毫不夸张地说是“争论”最多的项目。


有的人将洗车看成入口,用较低价格吸引客户;有的人树立洗车价值,将洗车本身就看做盈利项目。正如一千个读者眼中有一千个哈姆雷特,大家对洗车的理解很难形成统一的认识。


那么,门店到底应该如何看待洗车?对于门店,洗车是应该用来引流做转化?亦或是洗车本身就该是独立的盈利项目?



一、洗好车的标准要如何界定?


在谈洗车到底是入口还是独立的盈利项目前,我们首先定义一个问题,就是如何定义车被洗好。


其实这是一个没有标准答案的问题。很多门店的潜意识中,洗好车的标准通常都是将车洗干净即可。


曼芙丽董事长赵峰对此并不完全认同。


在他看来,现在洗好车的标准,除了干净,更包含三种要求,即洗得快、洗得亮和无伤害。

 

具体到洗干净,美车堂创始人林强表示:“我一直有一个很奇怪的观点,就是什么叫车洗干净?洗干净的标准到底是什么?是不是要像前几年一样,连钥匙孔都要给客户洗一遍?还是客户认为洗得干净才叫干净?”。


林强认为,如果从客户的角度来说,我们要知道客户心里洗干净的标准是什么。这样我们就能知道人工要花在哪里。


“其实就是在服务上。可能就是接送客户,给客户一些小礼物和小惊喜,这些都是融在一个洗车的整体服务流程中的,而不只是一个洗车。整个服务里面,洗车可能只占70%,我们要抠出30%的人工做一些让客户满意的事情,这才是一个洗车服务。”


林强眼中,洗车服务和洗车的最大区别是,一个服务的是人,一个服务的是车。



二、以洗车为导流?


目前,人工洗车收费基本在20-40元左右。虽然可能由于城市不同、场地租金不同,人工洗车的价格会有一些差别,但整体上的认知是:人工洗车不赚钱。

虽然这样的定价不赚钱,但很多门店依然坚持做,原因就在于他们将洗车看成为入口。


他们的基本逻辑是将洗车当做门店的引流的入口,通过洗车这个流量入口,去进行转化,销售其他维保项目。


哈贝卡的商业模式就是“以洗车为导流,以美容为增长值,以保养为副导流,深层次保养和维修来做二次增值”。


“行业有一种对洗美普遍的轻视态度。认为洗美就是洗洗车打打蜡,或者镀晶镀膜,没什么技术含量,但其实不是的,做美容项目,背后的逻辑一定要非常缜密。”哈贝卡总经理张亚峰说道。


张亚峰的思路是,通过高质量的洗美项目往维保引流,洗美业务的服务质量和差异化是经营取胜的关键。


“为什么现在修理厂的日子不好过?因为没有有效流量。想留存却没流量,怎么可能好过?”


在张亚峰看来,洗美特别是洗这个导流手段肯定是要有的。“如果有人说,我想做一站式,但就是不想做洗车,因为不挣钱,我靠技术说话,起步得有多难真的无法想象。你得先用洗车把人带进来,把店炒起来,有了流量,好技术才有机会发挥。”


值得关注的是,哈贝卡的导流模式,同时提到了洗车和保养。


从项目来看,洗车和保养都具有入口性质,洗车更多是服务属性,保养具有一定的技术属性。


而从哈贝卡的商业模式来分析,洗车是能导流的,但如果要向维修导流,还是要通过保养。

 


三、洗车定位成盈利项目?


林强的美车堂在洗车这件事上却有点反其道而行之。


目前,美车堂将洗车定价为100元,乍听起来定价要远高于市场价。“我们现在不考虑洗车是入口,而是更多考虑洗车业务不能赔本。我们让客户在整个洗车流程和体验上去体会我们跟价格便宜的不同之处。”


赵峰也并不认同洗车入口之说。


“通过洗车来进行转化,我认为是一个伪命题。本来这样的一种转化,比如从洗车转化到快修快报,就是很困难的,更别说在洗车这个基本动作都没做好的前提下。


但是,市场上的确也有利用洗车带动其他项目做得比较好的门店。赵峰认为,这些门店所做的其实不是一种转化,更多地是一种捆绑营销的技巧造成的结果。


“洗车作为基础业务,它的需要是长久的、刚需的,我们应该把它定位成盈利项目来用心运营。”


赵峰认为,门店应该树立板块化经营的意识,针对每个板块门店都要思考如何做好并盈利。


“洗车入口定位首先容易导致门店在洗车项目上的亏损,而又不能真正有效通过洗车转化带来其他项目的增长。而且,我们认为,伴随技术革命和行业大环境的变革,未来汽车服务的很多板块可能都是要消失的,比如发动机维修、换油、大事故车等。这样一来,这种洗车转化的想法就更不切实。”


汽车服务世界专栏作者黄卫强曾经也认为洗车是最大的流量入口。“因为洗车是最高频次的,而且因为机器洗车的种种瑕疵,手工洗车最理想,一定要把车洗好,车洗的好不好能够给客户最直观的感受和服务体验,进而转化为美容和保养机修。”


但是黄卫强按这样的思路在做门店的时候,最终的结果并不理想。黄卫强后来进行了反思,“其实原本在行业里面,没有洗车是流量入口的说法的。13年之前,这样的论调,对我来说,闻所未闻。入口的说法是从O2O那股风潮才开始兴起的”。


四、洗车如何即能赚钱又能转化?


黄卫强认为,对于保养机修为主的门店和综合修理厂来说,洗车只是附加服务。


“对于早年的美洗装门店来说,洗车也只是会员卡、套餐卡里面的附加服务,或者说会员增值服务。当年只要做的好的,经济效益好的洗美装门店,只有会员才能享受洗车服务,单次上门的洗车,要么收费很高,要么压根不接待。”

黄卫强的这一看法跟陕西恒泰汽车服务连锁总经理郑永杰有着相似之处。


在恒泰,郑永杰将洗车定位为过渡项目。


“作为过渡项目,也就是说开始我靠洗车和美容去引流,然后等维修做到一定程度后,我们就压缩洗车和美容,最终洗车和美容项目只是为我们内部的维修车辆而服务的。”


汽车服务世界专栏作者周春阳曾撰文分析如何让洗车赚钱、让洗车带来转化的?


周春阳指出两个重要的准则:一是洗车流程做减法,服务做加法;二是洗车价格增至合理,分类客户精细运营。


对于“洗车流程做减法,服务做加法”这点,周春阳提出要注重两个方面,一是洗车最大的成本是浪费,工位浪费、时间浪费、物料浪费、管理浪费;二是服务最终是贴合人性,消费空间不匹配,客情太以老板感情为中心,接车交车太随意。


而关于“客户分类精细运营,洗车价格增至合理”,周春阳则认为,如果连自己有多少个客户都不知道,被动的做着生意,怎么引领客户从而提高业绩?如果改进洗车后,门店在这个项目上一直亏损,谁还愿意继续改进?


其实,洗车入口也好,洗车是独立盈利项目也罢,我们似乎最重要的应该是树立洗车价值的问题。


如果我们不树立洗车价值,不提供高质量的洗车服务,甭说洗车能盈利了,可能到店洗车的客户都会越来越少。


*本文为汽车服务世界原创,如需转载,请标明出处汽车服务世界! 


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