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一场混战:洗美上保养、保养加洗美、专修变全能、小店做大修、大店重养护、隔壁老王也强化服务了
日期:2017-10-16


洗美开始保养了,保养开始洗美了,专修开始都修了,小店开始大修了,大店也盯上养护了,4S店开始精养了,老王也搞服务了。之前还算比较细分的汽车后市场,大家都开始晚上跨界了。

 

这是为什么?答案只有一个就是客户变化了。

 

很早之前宁波有一个家特别的钣喷中心,三个烤房每个月上千面的油漆,老板忙的不亦乐乎,然而15年的一个假期之后,他的客户数量急剧下降甚至一度濒临倒闭,后来无奈增加了保养和美容项目,将忠实的钣喷客户转换成了维修客户,这样才度过了门店危险期。

 

以点带面分析下为什么会出现这样的情况呢?

 

首先,以前的车主对车都有一定的了解,也相信专业的力量,往往是美容就去美容店,维修就去维修店,但如今车主越来越忙根本没时间去研究养车问题,且汽车从一个奢侈品变成了交通工具,这样就使得车主不想把更多的时间浪费在养车上,从而就形成了每个门店慢慢越来越多的有了一部分自己的忠实客户,而另外一些不忠实的客户呢则跑到别人那里做了忠实客户。

 

以往门店靠着一个项目就能吃饱,但发现客户越来越少的时候甚至只剩下了一少部分忠实客户的时候门店也要思变,既然忠实于门店那就将计就计转化更多的项目给忠实客户去做,这就也就避免了项目单一需要客户量大的矛盾。

 

造成这样的跨界的原因还有一个,就是客户距离,往往门店都有自己的服务区域,以往的客户可以长途奔袭去做个维修养护,甚至为了洗个车都开上三五公里,但现在的客户已经懒到外卖送到家,滴滴到楼下,所以就近原则也是成就了门店必须跨界的原因,甚至有很多门店应客户要求才转而跨界经营。

 

那么跨界到底是不是有必要的呢?

 

答案当然是肯定的,一个人做不过一个团队,一个团队做不过一个体系,十个体系也做不过趋势。

 

跨界是大势所趋,客户需要就是对我们的要求,目前洗美门店是最有跨界需求的,因为4S店出来的新车基本都带着亲民价格的大礼包,以往常见的裸车如今根本看不见,新车贴膜镀晶脚垫清洗甚至牌照框都含在套餐里了,所以想要依靠新车去养活洗美产品的门店基本是妄想了,然后就是客户对养护是有刚需的,刚需店在跨界做美容,如果美容不跨界就会失去客户,这就决定了美容门店增加除洗车之外的刚需项目的必要性。

 

同样如果洗美做了养护那么维修养护为主的门店就更加要跨界了,维修养护门店毛利没有洗美高,这不是劣势反而是门店的一大优势,如果维修养护门店老板想得开,美容也拿养护的毛利那么美容项目就提升非常快,而且也能为店里创造利润,所以大家对跨界都是有需要的。

 

怎样才能更好的跨界经营呢?

 

首先别忘了跨界的目标就是绑定忠实客户,让有粘度的客户转化做更多的项目,那么由谁来增加客户粘度转化项目呢?服务顾问。

 

门店一个极其容易被忽略的岗位,如果门店想做好跨界转型就要有具备服务能力和方法的前台接待(服务顾问),这样才能使你得到更多的忠实客户和提升客户的项目转换率,从而提升营业额和毛利。

 

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专栏介绍  

专栏作者禹斌,汇添才培训公司创始人、汽车后市场连锁企业培训讲师、修理厂门店模式升级导师、18105712996(同微信)。

 

 

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