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“宁做池塘里的大鱼,也不做汪洋中的小鱼”,29年汽修老兵柯向阳:未来向阳汽修要布局到台州每个乡镇
日期:2019-08-05

前言:“我是为汽修行业生,为汽修行业死,为汽修行业奋斗一辈子。”台州向阳董事长柯向阳在接受汽车服务世界采访时说。


作者 | 谢很好

来源 | 汽车服务世界(ID:asworld168)

欢迎供稿 | 吴骏:18667048241(同微信)

 

90年代初,尚未成年的柯向阳就立志要做生意、当老板。90年到93年,柯向阳在上海学徒三年,积累了丰厚技术知识。彼时,私家车在内陆可能还是一种“家里有矿”的象征,而在部分先富起来的沿海地区,私家车已经逐渐开始普及。柯向阳所在的浙江台州,就是其中之一。

 

台州依山面海,改革开放以来,台州人经商的、开厂的比比皆是。随着经济发展,很多台州人通过经商都已换上了第二台车,私家车对于他们来说,已经不是什么宝贝,而是一个工具。随之而来的是汽车后市场的兴起。

 

2000年,柯向阳成立了向阳汽配有限公司;2003年,柯向阳又在台州成立了向阳汽修连锁服务有限公司,以区域连锁的综合修理厂形式,正式投身于汽车后市场。“我是为汽修行业生,为汽修行业死,为汽修行业奋斗一辈子。”台州向阳董事长柯向阳在接受汽车服务世界采访时说。

 

“做事故车主要是赚客户”


营业初期的向阳汽修其实是靠修理皮卡车和事故车买卖实现资本原始积累的,直到2007年,柯向阳在台州泽国镇开出第二家分店,向阳汽修才真正意义上开始专注于事故车修理。当时向阳舍弃了皮卡车业务,把轿车业务分别置于三类车间,高端车间:40万以上车型、奔宝奥;中端车间:主要为日系车型;低端车间:别克、大众为主。

 

这一举措在当时几乎没有第二家,也是从那时候起,向阳汽修的利润以后两年都以50%左右的涨幅递增。在随后的10年时间里,向阳汽修的分公司开到了8家。

 

“真正做事故车其实赚不了多少钱,我做了这么多年修理厂,没有赚过暴利。那我们是以什么取胜的呢?”柯向阳告诉我们,“从我们厂里出来的事故车,根本看不出来出过事故。”

 

向阳汽修非常注重事故车修理的品质,用柯向阳的话来说,就是把事故车当成艺术品一样来做。“这是我对自己的要求,也是我认为客户信任我们的根源。这几年随着行情的变化,有些车我们会放弃,但是我们接待的车,都是当成艺术品来修理的。”

 

柯向阳认为盈利不是事故车的核心,对于事故车维修,柯向阳觉得只要不亏,能保持微利即可。这可能与许多人的理念相悖,但柯向阳的理解是,事故车主要赚的是三个方面的钱:第一,赚的是配件大体量低差价,配件体量大了,修理厂在供应商那边地位也就高了;第二,赚的是工时费,做事故车能够养活更多员工;第三,也是最重要的一点,就是赚客户。

 

柯向阳解释道:“有些人认为事故车我赚一笔是一笔,我不是这样想的。向阳做事故车不一定能赚多少钱,但是一定能够赚到客户,目的是让客户跟着我们走,认可我们的价值。”

 

向阳的做法是,把事故车车主拉进一个群,每天的维修进度发在群里,让客户知道事故车修理是怎么做的,并且让客户来监督执行的每个环节,对修理厂的技术、服务有所感知,从而形成良好的互动。

 

 综修厂和保险公司应该互为彼此的解决方案 

 

除了出众的事故车维修能力,向阳在保费上的表现也较为可观。从2017年的400万,到2018年1000万,实现了成倍的增长。为了更好地与保险公司合作,2019年,向阳的目标是开出1500万的保费。

 

“当保险公司要业绩的时候,它就会放利益;当它要利益的时候,它就会把关卡得紧一点。”柯向阳说,“修理厂与保险公司的博弈一直存在。”

 

开厂近20年,柯向阳与保险公司也打了20年的交道,对于修理厂与保险公司的相处之道,柯向阳颇有心得。“报价报得好,有钱买不到;即使买到,不是伪劣,就是假冒。”柯向阳戏称,这是自己基于行业特点和多年经验给保险公司写的对子。

 

许多修理厂被保险公司制约,而向阳汽修却没有这方面的困扰。归根结底在于向阳对配件的要求十分严苛。一直以来坚持使用大牌正品配件是向阳的原则,即便保险公司严查也应对自如。“我认为只要每样东西的品质都有保证,自己就能有足够的底气。”

 

柯向阳还召集了台州地区的50余家修理厂,形成一个联盟,集中地、大批量地向厂商进行配件采购,保障品质的同时,在一定程度上降低了配件成本。

 

商业社会,追求利益最大化无可厚非,但若人人都只是寻求单方面的利益最大化,显然是不现实的。修理厂和保险公司要找到其中的平衡点,最好的办法是各自都能为对方解决一定的问题,“双方要成为彼此的解决方案。”

 

向阳解决了保险公司保费问题,在此基础上,还以维修的高品质建立了口碑,赢得在保险公司一定的话语权;自然,保险公司也会给以更多的政策倾斜。

 

 宁做池塘里的大鱼,也不做汪洋中的小鱼 


柯向阳对于事故车的态度是本本分分地做,保持高水准的维修质量,把修理事故车的品牌做出来,口碑做响亮,让客户进厂并留存,同时保持好与保险公司的关系。目前来看,向阳做得不错,赚足了客户之后,未来,向阳想要打造的是1+N模式。

 

“我认为汽车后市场的三条主线是洗美、维保、钣喷,未来这三条线是要相辅相成的。我们接下来的布局在每个区域要下到乡镇,比如以温岭为中心,在每个乡镇布点,布局5到6间门店,两间洗美、两间维保、一间客户休息室加仓库,再有一个钣喷中心。”柯向阳表示,这些店面会比社区店要大一点,便于集中管理、资源分配。

 

目前,向阳有8家分公司,1家在黄岩,另外7家都在温岭地区。其中以2家大型为中心,一家占地4500平米以上,一家占地3500平米以上,辐射周边区域,4家布局在乡镇,面积也在1500平米左右。作为一家县级市规模的汽修连锁,向阳的影响力已经足够大。

 

而向阳仍然坚持优先布局乡镇,做好区域型连锁,力图成为龙头。“我们情愿做池塘里的大鱼,也不做汪洋中的小鱼。”

 

身在台州这样一个二线城市,修理厂的竞争压力自然不小。“我跟员工讲,如果我们三个月不进步,明天就会被淘汰;如果一年不进步,三年之内就会灭亡。”柯向阳认为这并非危言耸听,而是摆在眼前的现实。

 

台州企业多为制造型及生产型,在温岭、黄岩地区,更有不少汽车配件生厂商,很多时候,车主对配件价格、配件供应的了解比修理厂老板更甚,客户自带配件到修理厂更换的事情也时有发生。这一“台州特色”,常常陷修理厂于被动。此外,4S店截流,给修理厂带来的冲击也比较大。

 

技术出身的柯向阳,认为充分发挥自身优势,是抵御外部危机的重要手段。“综合修理厂有四大能力:技术、营销、管理和服务。向阳的优势在于技术。”柯向阳表示,“别人能修的车,向阳一定能修好;别人修不好的车,交给向阳,向阳想方设法也要修好。”

 

 资源很重要,综修厂应拓展资源边界 


向阳在发展过程中,可以说也走过一些弯路。第一条弯路在2009年,第二条则在2014年。

 

2009年的时候,对平台兴趣浓厚的柯向阳转去做了一套比价系统,为配件的信息比对、数据导入提供支持。这件事情本身对于修理厂是有好处的,但是柯向阳太过投入,把过多的精力放在做系统、做标准化方面,停止了连锁扩张的脚步。柯向阳坦言:“在做系统的两年时间里,我把主业放在一边,自己的分店没有开出来,错过了最好的盈利时期。”

 

2014年,柯向阳重度参与了一个全国汽配大联盟。一方面,汽车后市场客户的信任度普遍较低,修理厂又十分依赖配件;另一方面,如果没有当地的资源和人脉,修理厂很难持续经营并形成规模。基于这个认知,柯向阳想打造一个全国范围的汽配联盟,出发点是好的,但是执行起来仍热困难重重。最主要的一点是精力不足,目前时机尚未成熟。

 

这两次走弯路虽然消耗了柯向阳一定的时间和精力,但也让向阳汽修受益匪浅。做系统给向阳带来了大量的人脉资源,汽配联盟则沉淀了不少配件资源,这两样对于修理厂而言至关重要。

 

柯向阳认为资源来自于生活的方方面面,客源也是修理厂非常重要的资源之一,而单靠营销吸收客源的玩法性价比太低。他举了一个很实在的例子,说自己喜欢健身,就加入了健身俱乐部、跑友俱乐部;喜欢爬山,就加入了爬山协会;喜欢打羽毛球,也会参加羽毛球协会。

 

“当我加入这些群体之后,我发现既能强身健体,又能玩得开心,又能结交新朋友,同时还能给我公司带来利益,一举多得”柯向阳说,“所以我也会要求我的员工们这么做。现在我们很多员工,喜欢游泳的加入了游泳俱乐部,喜欢玩车的加入了改装俱乐部,他们都了解到很多新资讯,甚至拉了不少生意回来。”

 

以这种深度参与的方式达成的异业资源整合,互动性、体验性、感受性都比较强,相较于做会员制、做营销活动而言,稳定性更高,也更能形成向阳的特色。


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